如何提升铺率及陈列管理.ppt

如何提升铺货率及陈列管理主讲人：刘少龙,一、铺货率的重要性,1、没有铺货率就没有销量，但铺货率高不等于销量高。2、创立局部市场优势和产品优势。,二、铺货率的概念及范围,1、加权铺货率2、算术铺货率3、不局限于小店，包括KA、商场等4、铺货率不等于市场份额（占有率）,三、为何本公司的一些成熟产品铺货率下降？,四、提升铺货率的途径,五、铺货率提升过程中的干扰及克服办法,1、建立稽核队伍，与辅销绩效挂钩。2、铺货率的维护日益重要，控管表格的严谨。3、末端竞争白热化，真的有必要每次搭赠重要or客情重要吗？4、商流与物流的逐渐分离，加大了成本。5、铺货率提升中要注意与营业所道路体系相考量、配套。（接下页）,五、铺货率提升过程中的干扰及克服办法,6、经常大力度搭赠，如同杀鸡取卵。7、注意有效点的争夺，辅销队伍的相对稳定，重要路段、专人维护。8、不求面面俱到，寻找到突破口，以一带全。9、不仓促应战，要有事前规划。10、当对手产品末端利润高，而我们较低时寻求行销方法。,六、结合铺货率如何提升业绩陈列管理,1、转变工作习惯模式（如店招、伞、冰柜、陈列的效果）。2、消费者的随意性决定陈列至关重要。3、好的陈列会创造一种流行和气氛。4、铺货率是势，陈列是形，形与势的结合。,七、为什么我们的陈列经常会被破坏？,八、陈列之形创造,1、抢占客户库存及资金。2、先发制人，相对约束（如协议书）。3、设计合理的路线及拜访家数。4、良好的售后服务。5、要有一些圈套（积点奖励手册）。6、利用一些陈列设施（冰箱、架子、围裙）7、重量级的售点要固守。,九、怎样才算一个好的陈列,1、超市陈列/批市陈列2、小店陈列A、公用电话机旁（饮料）B、老板站起来与手相平位置。C、每个口味2个以上的陈列面，是至少3种以上规格。,路线管理,主讲人：刘少龙,一、“路线管理”意义,1、业务员对责任区域内所属的客户，综合各项因素，拟定最有效率之拜访路线。2、关键在于真正执行并通过电话现场抽查方式进行引导。3、做到区域精耕，掌握末端。,二、影响路线管理之因素,1、客户数2、客户分类：经销商、分销商、二批、商场、超市、KA、烟杂店、学校、特通点等3、客户分级：按营业额分A、B、C4、拜访次数/周5、拜访频率6、送货次数（商流、物流分开）7、其它（结帐时间、营业时间等因素）,三、路线管理的优点,1、工作重点化（2/8法则，重要客户多频率拜访）。2、工作效率化，避免人力、时间、运力、费用浪费。3、工作合理化，使每天拜访客户数合理性。4、工作固定化，客户先知业务员何日拜访，以便安排订货等。5、其它，公司可知业务员行踪，以便作稽核。,四、怎样执行路线管理,1、划分板块，落实到人。2、下定决心，观念转变。3、关心业务订单及报表，认真审核，尊重员工成果。4、主动协助解决问题，排除业务员之困扰。5、稽核加强，不流于形式，有问题就更正。6、技术上，如后附。,例如下图所示，每天拜访84次/6天=14家，以此制定路线表、时间表。,区一周路线管理表业务代号：A通路分类：KA/小店/学校/二批,南京所小店饮料辅销A区小店资料及路线图,客户家数A1=50家A2=48