北京万科四季花城开盘前工作汇报(精华版)

万科四季花城开盘前工作汇报,2,一、项目进展重要节点,3,项目重要工作节点,4月19日万科四季花城正式接电6月24日临时接待中心正式接访7月30日万科四季花城国球挑战赛正式开赛8月11日万科四季花城社区巡展正式开始8月20日置业顾问考核完成8月27日万科四季花城产品说明会在顺义宾馆揭幕9月15日万科四季花城销售中心正式开放9月16日万科四季花城VIP卡火爆开办,4,项目重要工作节点,4月19日万科四季花城正式接电6月24日临时接待中心正式接访7月30日万科四季花城国球挑战赛正式开赛8月11日万科四季花城社区巡展正式开始8月20日置业顾问考核完成8月27日万科四季花城产品说明会在顺义宾馆揭幕9月15日万科四季花城销售中心正式开放9月16日万科四季花城VIP卡火爆开办,4月19日万科四季花城正式接电，截止9月17日，共计住宅来电2809组。6月24日临时接待中心正式接访，截止9月13日，依靠少年宫临时接待中心顺访的客户150组，累计接访客户1800余组，有效的对客户进行了保养。,5,项目重要工作节点,4月19日万科四季花城正式接电6月24日临时接待中心正式接访7月30日万科四季花城国球挑战赛正式开赛8月11日万科四季花城社区巡展正式开始8月20日置业顾问考核完成8月27日万科四季花城产品说明会在顺义宾馆揭幕9月15日万科四季花城销售中心正式开放9月16日万科四季花城VIP卡火爆开办,6,项目重要工作节点,4月19日万科四季花城正式接电6月24日临时接待中心正式接访7月30日万科四季花城国球挑战赛正式开赛8月11日万科四季花城社区巡展正式开始8月20日置业顾问考核完成8月27日万科四季花城产品说明会在顺义宾馆揭幕9月15日万科四季花城销售中心正式开放9月16日万科四季花城VIP卡火爆开办,万科青青、星园、城市花园、机场生活区,7,项目重要工作节点,4月19日万科四季花城正式接电6月24日临时接待中心正式接访7月30日万科四季花城国球挑战赛正式开赛8月11日万科四季花城社区巡展正式开始8月20日置业顾问考核完成8月27日万科四季花城产品说明会在顺义宾馆揭幕9月15日万科四季花城销售中心正式开放9月16日万科四季花城VIP卡火爆开办,8月27日万科四季花城产品说明会当日共计到场484组，1000余位客户。,8,项目重要工作节点,4月19日万科四季花城正式接电6月24日临时接待中心正式接访7月30日万科四季花城国球挑战赛正式开赛8月11日万科四季花城社区巡展正式开始8月20日置业顾问考核完成8月27日万科四季花城产品说明会在顺义宾馆揭幕9月15日万科四季花城销售中心正式开放9月16日万科四季花城VIP卡火爆开办,9月15日万科四季花城销售中心正式开放，三天接访客户近200组,9,项目重要工作节点,4月19日万科四季花城正式接电6月24日临时接待中心正式接访7月30日万科四季花城国球挑战赛正式开赛8月11日万科四季花城社区巡展正式开始8月20日置业顾问考核完成8月27日万科四季花城产品说明会在顺义宾馆揭幕9月15日万科四季花城销售中心正式开放9月16日万科四季花城VIP卡火爆开办,9月16日万科四季花城VIP卡火爆开办，5日共办卡827张,10,二、客户需求研究,11,（一）产品说明会客户需求研究,统计情况汇总,客户需求：387套普通住宅需求：355套情景花园洋房需求：32套,12,产品说明会楼座需求量统计,由此统计可以看出，5、6、8号楼属供不应求型楼座。4号楼属重点关注型楼座。2、7、9、10属趋势较好的楼座，与之前对项目资源的判断较为吻合。,13,产品说明会客户需求统计,来访客户统计,客户的需求发生了变化，来访客户与产品说明会客户的需求状况刚好发生对换，这主要是由于业务员在工作中有意识地引导的结果。,14,产品说明会经济三居楼层需求统计,客户需求楼层前四名为3、5、6、7层。其次为2、4层。1层及8层以上的需求少。顶层需求量少，除客户意向较强、资源较好的4号楼，其他楼座顶层均无需求。,15,产品说明会南北二居楼层需求统计,客户需求楼层第一名仍为3层，其次为2层。8号楼资源较好，且二居只有8号楼有一层，一层需求量较大，超过该层供应量。顶层需求量最少。,16,产品说明会经济三居单元需求统计,在客户关注度比较高的2、4号楼里的状况来看，三单元需求最多，二单元次之以中间单元为中心，需求向两边递减。,17,产品说明会南北两居单元需求统计,客户集中关注的是8号楼的中间单元,18,（二）办卡活动客户需求研究,统计情况汇总,本次活动共办卡827张，按家庭为单位统计为724户，实际可统计出明确需求的为695套。,19,办卡活动楼座需求量统计,129,121,99,34,139,27,80,46,16,4,20,办卡活动楼座需求量统计,2、4、5、8、9的客户数量增加明显，关注比例上升较大。现场所有楼座的关注度几乎全部处于上升状态，2-10号楼需求量均超过供应量。,21,办卡活动户型需求细分,22,办卡活动客户需求统计,办卡客户的需求与产品说明会客户的需求基本一致，但与来访客户的需求统计比例相反，而办卡客户的需求更接近客户的真实需求。从供应和需求总量上来看，二居仍属供不应求，需求需要向三居转化。,产品说明会客户需求统计,23,办卡活动经济三居楼层需求统计,客户需求楼层前四名为3、5、6、8层。其次为1、9层。,24,办卡活动南北二居楼层需求统计,客户需求楼层第一名为2层，其次为3层。6、10号楼需求较为平均且稳定，8号楼需求明显超过供应。8号楼资源较好，8号楼一层需求量较大，超过该层供应量。8号楼资源关注程度主要集中在1、2、3层,25,办卡活动经济三居单元需求统计,在客户关注度比较高的2、4号楼里的状况来看，三、四单元需求最多。2、4号楼二单元较四、五单元需求量明显不足。靠近顺西路的边单元受现场环境影响，关注度不高。,26,办卡活动南北两居单元需求统计,与产品说明会的情况相同，客户较关注8号楼的中间单元,27,客户需求分析,在预计开盘的2、4、5、6、7、8、9、10号楼里目前客户关注的楼座比例均超过100%，自然关注情况已经造成供不应求的趋势，但细化到具体房号，仍属于优势资源关注多，较差资源缺少关注的状态。5、6、8、9关注度超过供应量，因此其客户需要分流。目前客户需求套数已超过预计供应量，建议增开11号楼作为补充供应。单元价值逐步得到客户认可。另外现场外部交通噪音也是使其转向关注西端单元的原因之一。客户关注楼层变化，11层及9层楼座最关注楼层由3层转化为6层，可见客户对楼层的景观效应及电梯的便利性也逐步认可。,28,楼座分流策略,目前客户关注最集中的是5号楼和8号楼5号楼：客户有以下2种可能通过引导转化到2、4、9楼等3居楼座转化为情花：可作为后期积累8号楼：客户有以下2种可能经济实力较强的可以转化为2、4、9等经济3居楼座经济实力较弱的可以转化到6、7号楼等2居楼座2、4、9号楼等楼座可以将客户向11号楼分流,29,三、客户需求和项目自身资源分析,30,项目概况四季花城产品基础数据,从我们自身的产品配比可以看出：目前三居产品占了近六成的比例，二居产品占不到1/3的比例，情花产品占13%的比例，如何尽快消化我们的三居产品是项目目前面临的主要问题。,31,项目概况各楼座资源综述,万科四季花城一期产品共16栋楼,其中：2#、4#、9#、11#、13#楼主要为115-120平米的经济三居产品5#楼主要为130平米的舒适三居产品6#、8#、10#楼为95-100平米的南北二居产品3#、7#、12#楼为90-100平米的东西二居产品24#、25#、26#、27#楼为140-210平米的情景花园洋房产品,32,办卡客户需求与产品供应分析,自身产品供应包括2、4、5、6、7、8、9、10、11号楼从上述分析可以看出：目前二三居均处于供不应求的状态，但客户的需求不仅考虑价格纬度，在楼座位置、景观、便利性等因素方面，有部分客户的需求属于不可转移和引导的，部分客户属于可引导转移但对转移目标仍有一定要求的针对此两部分客户应重点加以引导，以求增加销售机会。,办卡客户需求,自身产品供应,33,四、2006年推盘策略,34,整体推盘策略,通过短时间快速消化产品制造市场饥饿感，通过多次开盘制造抢购，实现价格的阶梯提升；指高打低通过产品优劣的均衡搭配，将优势产品、稀缺产品价格拉升，使其实现应有价值，确立价格标尺的地位，实现销售速度和项目品质、形象确立的双重目的；拉大价差各入其位通过对各类产品资源的价格调整，拉开价差，设置购买门槛，起到引导其他价位产品销售的目的，也通过对优势产品、稀缺产品大价差的方式，引导客户意向，使客户明确购买目标，尽快促成销售；考虑价格损耗、意向房号售磬后的损耗、排号顺序造成的客户损耗，建议开盘开放2、4、5、6、7、8、9、10、11号楼，确保满足客户的主要意向，11号楼作为对价格敏感型客户的针对性补充吸引其购买，建议暂时不开关注度较低的13号楼，年内将洋房部分全部打开，确保销售任务完成；年底视销售状况推出部分情花产品带动其他产品价格，07年以情景花园洋房销售为主。,35,推盘计划资源判断,根据目前研究客户对沙盘的初步反应，对目前一期即将推出的10栋楼座进行了简单的资源判断，具体判断标准如下：组团密度（户数、人群同质化）楼座状态（层数电梯居住密度）楼座交通（配套设施的便捷程度人行、车行动线）楼座景观（中心景观、水景绿化、楼间距、公建及娱乐设施的遮挡）户型(户型布局、使用功能、面积大小）外部干扰(主路、辅路的公交噪音小区内公建、娱乐设施带来的人流噪音）,36,普通住宅总分值796.8分，共计10栋，则栋平均分值为79.68分通过此均价体系可观察出各楼座在社区中的价值表现,推盘计划资源判断,37,推盘计划均价计算,普通住宅总分值796.8分，共计10栋，则栋平均分值为79.68分设平均分值79.68分对应的均价为5250元/平米，则每分对应均价为65.89元/平米,38,推盘计划均价校核,目标总价=5250元/平米*63427.87平米=333014314元设定总价=楼座设定均价*楼座面积=330160060元差价=（目标总价-设定总价）/总面积=45元/平米楼座校核均价=楼座设定均价差价,39,推盘策略,建议推出2、4、5、6、7、8、9、10、11号楼2、4作为经济三居的主力销售产品，定立适合客户需求的价位并体现其价值。11号楼作为经济三居的补充产品，但价格高于2、4号楼，促进2、4号楼销售，同时将11号楼的低价产品也作为销售目标。6、8、10号楼价格明显高于经济三居，达到向三居挤压购买需求的目的。或可将11号楼换为13号楼，同样价格高于2、4号楼，且2、4号楼座均价分别提升至5150元、5200元；13号楼建议楼座均价为5250元，为后续11号楼的提价打下基础。,40,方案一,开盘楼座2、4、5、6、7、8、9、10、11号楼,41,针对一期开盘楼座手动调整开盘可执行均价建议,根据上述策略及客户现场反应及关注度，初步确定一期开盘楼座为:2、4、5、6、7、8、9、10、11，对各楼座资源进行手动调整，以使其能够更好的形成销售成果，并确保销售策略得以实现。,42,二居供应量为155套（32%），三居供应量为322套（68%）,推盘计划10月产品配比情况,43,2006年销售计划开盘260套,44,2006年销售计划开盘300套,45,方案二,开盘楼座2、4、5、6、7、8、9、10、13号楼,46,针对一期开盘楼座手动调整开盘可执行均价建议,47,二居供应量为148套（32%），三居供应量为315套（68%）,推盘计划10月产品配比情况,48,2006年销售计划开盘220套,49,2006年销售计划开盘260套,50,开盘300套后的销售趋势预测,按照目前销售形式，今年年底前预计可实现的销售面积将大于41000平米,51,2006年销售计划开盘300套,52,开盘执行价格折扣建议,可执行价为后续制定价单所需的楼座均价，上述价格为底价，在价单制作完成后，考虑到开盘给客户3%的优惠及针对老业主（1%优惠）、一次性付款（1%优惠）、万科贵宾的各项优惠，统一在底价基础上浮4%，制定面价表。,53,五、定价原则,54,定价原则概述,1、楼层定价：考虑不同楼层景观、居住舒适度等积极因素和客户意向集中度因素、一层噪音、顶层曝晒等干扰因素。2、水平定价：考虑平层所有房号景观、噪音、客户意向集中度、遮挡对视等因素采取经验值打分的方式。3、特殊单位定价：（1）一层带院：根据各单位院落面积安排价差（3）稀缺资源：顶层可享受露台单位、面积在90平米以内可享受2折首付单位、一层二居单位（4）特殊单位：如三南向阳台、双南向阳台、落地窗（5）特殊干扰因素：如楼座对视、遮挡问题,55,定价原则之垂直定价,根据目前项目产品特点及面积区间，建议楼层价差区间不宜超过500元，即三居总价差一般不超过6万，二居总价差一般不超过5万。（1）带电梯楼层价差：选取中间层上下浮动，浮动区隔50元/层。（2）不带电梯楼层价差：选取中间层上下浮动，浮动区隔100元/层（3）干扰因素：顶层不利因素干扰，-50元（4）根据上述三项因素的综合，得出该楼层的价差。,56,2、4号楼垂直定价,备注：13号执行4号楼的垂直定价体系,57,5、6、7、8号楼垂直定价,58,9、10、11号楼垂直定价,59,定价原则之水平定价,一般客户的意向集中程度、居住舒适度（景观效果、安静、安全）、外部影响（交通、城市生活噪音）水平定价每套房号价差建议为50元。,60,4、5号楼水平定价,61,6、7号楼水平定价,62,8、9号楼水平定价,63,10、11号楼水平定价,64,13号楼水平定价,65,定价原则之特殊定价,（1）一层带院：根据院落面积，将一层带院产品的价差做出如下建议,66,六、摇号方案及开盘方案,67,（一）摇号方案,68,摇号方案,方式概述1、摇号步骤：现场摇号并且通过公证处公证，现场可安排录象，公证后的顺序可以在正式选房前通知所有客户。2、摇号时间：2006年9月28日9：00开始3、选房及认购时间：2006年10月1日4、地点：万科四季花城现场售楼处5、预计认购套数：200套左右（10月预计推出400套以上房源）6、摇号方式简介：在前期客户办理“四季花城VIP卡”后，销售部将客户所办“四季花城VIP卡”的序列号四位号码(8000-8999之间已办理之卡号)登记在抽号卡上以备抽取。9月28日在公证处监督下现场主持人通过电脑排序的方式确定客户的选房顺序，导出结果后由公证处现场公证并出具公证书，9月29日-9月30日分组通知客户并与客户沟通选房意向和价格，以便10月1日现场选房。7、认购及签约价格策略：认购期间除VIP卡持有客户享有的优惠外，价格没有任何折扣，自10月2日起按照新价单提价执行价格策略和折扣策略。,69,（二）开盘方案,70,1、开盘资源,10月1日开盘资源4栋经济三居（建议推13号楼）1栋舒适三居3栋南北二居1栋东西二居,71,2、开盘选房流程设计,主持人叫号后由置业顾问陪同进入室内等候区，等待选房,引导客户进入二层选房区（置业顾问一对一服务）,每个号限两人进入选房区,在二层选房区进行选房（2分钟内确定所选房号）,进入认购区，签署认购书并交款,进入审核区审核认购书并加盖公章,退出销售中心,在等候区等待叫号,进入咨询处,领取签约须知并咨询其他相关问题,交款不成功,核实客户身份兑换处(1)客户本人必须携带身份证、四季花城VIP卡到选房现场(2)本人不能到场须委托他人（必须是直系亲属），受托人须携带(户口本或结婚证件、委托书、购买人身份证复印件、被委托人身份证、四季花城VIP卡）(3)经销售人员核实后按四季花城VIP卡兑换选房序号，然后进入等候区,规定时间内选房成功，取得房号确认单,规定时间内选房不成功,认购书错误重新办理,72,3、认购流程及注意事项,第一步：到达现场，确认选房资格客户本人凭“北京万科四季花城选房意向单”、四季花城VIP卡及身份证明在2006年10月1日7：40前到达认购地点（北京万科四季花城售楼处）兑换顺序号；客户在等待区（售楼处外小广场）落座并等待选房叫号，届时可以与开盘方案相结合在室外广场上准备饮料，并准备表演保证客户满意度。备注：按销售人员通知的时段按时抵达，凭四季花城VIP卡兑换顺序号入场；逾期将安排其顺延至该场认购最后。第二步：开始选房当日上午8：00选房活动正式开始，现场开辟快速通道，1个选房口，正前方布置一块大的销控板，主持人喊出选房顺序卡卡号，持卡者（每个卡号限进入2人进行选房）通过快速通道到达选房口选房，每组为10组持