如何做好连锁超市卖场的促销梅老师.ppt

如何做好连锁超市卖场的促销,主讲：梅晨,目录,一、做超市促销的基本概念二、超市营销中的各种促销方式及运用意义三、品类促销的七大技能四、超市促销商品的选品规则五、超市促销中的各种禁忌六、超市中各部门（各课）适合采用的促销方式七、超市全年各月促销主题规划重点及技巧八、不同超市业态及不同超市发展阶段应该采用促销方式重点,九、超市促销管理的具体步骤和方法十、超市促销活动的宣传十一、超市促销商品的陈列十二、超市促销商品的库存管理十三、超市促销的综合评估十四、超市促销的未来发展趋势十五、超市促销实施的基础-信息系统如何支持促销方式（略）,目录,如何做好连锁超市卖场的促销,5,1、连锁：非单体超市：非百货卖场：非网购,如何做好连锁超市卖场的促销,2、收集近二十年的海报坚持与乐趣故96年春家乐福一任店长制作海报、派发海报事99年天津家乐福阻击乐购开业的DM故事2003年底欧尚开业的均一价DM活动影响,超市的促销魅力,6,3、做促销找死，不做促销等死4、为什么促销活动做了，人流如潮但客单价却依然偏低？毛利也降低？为什么促销商品供不应求，其他商品销售却不见提高？为什么“做促销活动不行，但不做促销活动却万万不行”？,如何做好连锁超市卖场的促销,第一章超市促销商品的基本原则,一、什么商品可以做超市促销卖场的促销单品1、食品类：好卖的商品、价格弹性指数高的商品、品牌性的商品2、非食类：应季、一次性、超低价、新颖奇特时尚的商品3、生鲜类：时令性商品、超低价,7,其它判定可否做促销：自有品牌、广告商品、库存积压商品、重点推荐商品、临期商品、新商品、破损商品、高端品牌低端功能商品,8,第一章超市促销商品的基本原则,二、超市促销商品的价格策略1、促销商品的三个价格力度商品定义,第一章超市促销商品的基本原则,9,2、流量商品的促销毛利策略生鲜：810%食品：58%软百：2030%大家电：13%,第一章超市促销商品的基本原则,10,3、重点推介商品的促销毛利策略生鲜食品非食售价低于正常510%毛利高于正常35%,4、年节促销商品的毛利策略高毛利：选择正确时间、以客流、“孤儿”损耗为底限跟价指数策略：海报商品、敏感商品、绿色商品零毛利、负毛利策略：比例选择、单品选定、综合平衡,第一章超市促销商品的基本原则,11,5、促销商品定价主要考虑需求：市场有多大环境：市场竞争状况顾客：面对什么群体属性：商品的时效性、可存储性成本：商品的进价、仓储费用运营成本：可控费用及不可控费用利润成本：必须实现的毛利率法规：定价的法律规定,第一章超市促销商品的基本原则,12,三、超市促销的真正意义,第一章超市促销商品的基本原则,13,四、超市与其它零售业态做促销的不同之处A.与百货百货：做势（大品牌、大品类活动）超市：做事（单品掌控、活动为辅）B.与专业店C.与品牌店,第一章超市促销商品的基本原则,14,五、超市促销海报的周期时限及开毕档时间DM周期:连续、不可断档DM时限：7-14天DM开档时间：周初开档，越早越好DM毕档时间：周初毕档，越早越好,第一章超市促销商品的基本原则,15,避开年节开档,六、商品促销策划与海报制作的正确顺序方法,第一章超市促销商品的基本原则,16,17,第一章超市促销商品的基本原则,好看的、清晰的海报人性化的海报,第一章超市促销商品的基本原则,18,七、超市促销应该达到的量化指标1、单品达标量化指标生鲜：25倍食品：5100倍非食：25倍,第一章超市促销商品的基本原则,19,2、卖场达标量化指标生鲜食品非食全店整体促销销售占总销售额占比达至2035%为正常,第一章超市促销商品的基本原则,20,八、超市促销单品的总体数量确定的原则由最小卖场的促销陈列资源决定,第一章超市促销商品的基本原则,21,九、超市促销商品订货库存管理的责任分工原则采购部分工：首单订量、监控协助库存掌控营运部分工：续单订量、库存掌控主要责任物流配送分工：物流运送、储存,第一章超市促销商品的基本原则,22,十、促销商品的陈列归属权各店促销陈列位置及陈列面的大小由采购决定，营运门店执行。,第一章超市促销商品的基本原则,23,十一、超市促销总原则,第一章超市促销商品的基本原则,24,十二、节庆促销商品的原则1、不突出低价2、突出节日商品的齐全性3、节庆礼盒全品项促销节庆商品促销可占年节促销销售额50%以上节庆（春节、中秋十一、周年庆三个月）销售占全年50%销售额,第一章超市促销商品的基本原则,25,十三、连锁超市促销商品的统一原则目的：避免让供应商忽视非主力门店整合促销资源，加大促销力度统一：品项、价格、促销支持（人员、活动、宣传）商品配送、费用投入,第一章超市促销商品的基本原则,26,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,一、单品促销方式及运用意义1、折扣券、抵用券、折价券、印花商品、立减券、代金券2、均一价促销3、品类促销、品类折让4、单品折让5、同件商品第二件5折、6折赠送,27,案例分享解析,6、买多件、更便宜1+1超值组合促销A+B组合促销买满件，可有折7、不同种商品买就送买一送一买二送一购物满元，送商品、立减券、代金券,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,案例分享解析,8、同种商品买赠促销买一送一、买二送一、买10件多送一件案例分享解析,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,29,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,9、加量不加价案例分享解析,30,10、买立减（单品、品牌、品类）案例分享解析,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,31,11、加元，多件（同种商品）案例分享解析,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,32,12、加元，多件（不同种商品）案例分享解析,33,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,13、换购促销案例分享解析,34,14、“棒！”“哇！”“大姆指！”“篮子家庭”商品促销案例分享解析,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,35,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,15、特色方式促销单个卖（两毛钱的鸡蛋、4毛钱的一只袜子）秤重卖（毛巾、陶瓷、不锈钢）生活日记引导促销案例分享解析,36,16、大包装促销（大箱小价）案例分享解析,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,37,17、对抗性促销案例分享解析,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,38,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,18、价格带专区促销案例分享解析,39,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,二、限时促销方式及运用意义1、小蜜蜂促销开业、食品、百货、生鲜、夏凉、休闲用品、园艺、家电、纺织案例分享解析,40,2、“早市”“夜市”价促销案例分享解析3、每日特价促销,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,41,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,案例分享解析,42,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,4、限量抢购促销案例分享解析,43,三、专刊、专版促销方式及运用意义1、学讯专刊、专版案例分享解析,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,44,2、美妆、美容、护肤专刊、专版案例分享解析,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,45,3、户外旅游用品专刊、专版案例分享解析,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,46,4、百货专刊、专版案例分享解析,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,47,5、服装专刊、专版案例分享解析,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,48,6、团购专刊、专版案例分享解析,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,49,7、以旧换新专刊、专版案例分享解析,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,50,8、清仓、临期特卖专刊、专版案例分享解析,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,51,9、会员促销专刊、专版案例分享解析,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,52,10、自有品牌商品促销专刊、专版案例分享解析,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,53,11、独家专售促销专刊、专版案例分享解析,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,54,12、数码产品促销专刊、专版案例分享解析,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,55,四、商品节促销方式及运用意义,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,56,1、非食类商品节促销.五金节.家电节.图书节.母婴节.内衣节.口腔节.清洁用品节（大扫除）.消杀用品节.冬季护肤节.被子节.暖冬服饰节.夏凉商品节.保暖用品节.百货节.冬季商品节.电视节.女士商品节.世博特许商品节.文体用品节.文具用品节案例分享解析,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,57,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,2、食品类商品节促销.啤酒节.酒节.世界食品节（美国、东南亚）.旅游商品节.无糖食品节.头伏饺子节.贴秋膘案例分享解析,58,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,3、生鲜类商品节促销.火锅节.西瓜节.“三伏”节.台湾水果节案例分享解析,59,五、促销活动方式及运用意义1、厂商周案例分享解析,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,60,2、积分兑礼案例分享解析,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,61,3、促销积分（双倍积分、限时积分）案例分享解析,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,62,4、店庆早8:00入口处吃生日蛋糕、免费早餐案例分享解析,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,63,5、99元+5元洗车案例分享解析,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,64,6、99元盖章，集齐5枚换礼品案例分享解析,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,65,7、儿童绘画活动，送礼品案例分享解析,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,66,8、延长营业时间至深夜案例分享解析,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,67,9、整点免单案例分享解析,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,68,10、探宝总动员案例分享解析,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,69,11、嘉年华案例分享解析,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,70,12、抓现金案例分享解析,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,71,13、抽奖（刮刮卡、大转盘）得奖品案例分享解析,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,72,14、“秒杀价”元，可参加案例分享解析,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,73,六、重要年节促销方式及运用意义1、周年庆案例分享解析,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,74,2、开业案例分享解析,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,75,3、春节提前面世集中于流量商品季节性关联商品：如对联/红灯笼加大销售单位（2，4）保障充足的货源团购/福利商品专刊、专版不做无益的价格牺牲增加高档商品、礼品、礼金、高价位商品案例分享解析,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,76,4、中秋案例分享解析,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,77,5、国庆案例分享解析,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,78,6、元旦、圣诞节案例分享解析,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,79,7、“五一”劳动节案例分享解析,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,80,8、“六一”儿童节案例分享解析,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,81,9、端午节案例分享解析,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,82,10、元宵节、2.14情人节案例分享解析,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,83,11、七夕节案例分享解析,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,84,12、重阳节案例分享解析,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,85,13、母亲节案例分享解析,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,86,14、妇女节案例分享解析,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,87,15、9.10老师节案例分享解析,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,88,16、5.12护士节案例分享解析,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,89,17、3.15消费者权益保护日案例分享解析,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,90,18、万圣节案例分享解析,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,91,七、促销方式的意义整合1、提高客单价的促销方式抽奖：单张购物小票满88元可抽奖优惠购买：满60元加1元可买6个鸡蛋主题商品陈列高单价商品促销：家电、服装、纺织品量贩包装商品促销：整箱啤酒、整箱水果、果篮重视大宗客户高单价的促销品陈列在较好位置,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,92,2、提升客流量的促销方式商圈内潜在顾客的挖掘a、对回头客的鼓励：集点换购b、会员制c、购物班车商圈外潜在顾客的争取a、宣传手段：报纸广告、电视广告等b、服务项目的增加：对有车一族的服务c、特色经营：生鲜特色、无糖食品专柜,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,93,3、提升毛利的促销方式将高毛利商品放在显著促销陈列位置上将不敏感商品与敏感商品合并做均一价多运用一次性促销单品,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,94,4、引导消费，创造新销售的促销方式新颖独特的售卖方式促销导购的现场讲解,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,95,5、稳固忠诚度的促销方式会员制重点客户的回访幸运顾客抽奖（旅游、大奖）集齐全年海报者重奖征文：我与超市集点换购让顾客参与经营：荣誉顾客监督顾客意见跟进及公布,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,96,6、提高美誉度的促销方式关注质量“天天315”顾客恳谈会参与社会活动（关注弱势人群：孤寡老人、孤儿、残疾人等）提高服务质量（如强调退换货的方便）活动营销（超市之星评选活动）内部管理局部公开（由顾客评选优秀员工）企业文化的社会宣传,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,97,7、打压竞争对手的促销方式研究竞争对手，发现它的软肋把它的薄弱环节作为你的强项情报分析阻击战：提前进行同样主题的促销价格更低、活动更多、免费购物车侧面包抄：延长营业时间、提供更好服务、美化卖场布局上游断流：加强与供应商的合作关系，买断供应商的某个A类单品做促销随时等待机会：事件营销,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,98,8、扩大知名度的促销方式新颖的创意大型的活动广泛的宣传事件营销（甚至制造事件）公关活动连绵不断的促销（3个月）,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,99,9、解决自身问题的促销方式新品上市，扩大市场份额库存积压商品的处理临期、破损商品的处理,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,100,101,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,10、制造销售快乐的促销方式秤重卖、单支卖、生活日记指导等,第三章品类促销的七大技能,102,一、促销品类选择的五大要素（注意：违反以下其中任何一条都不可以成为品类促销的商品）1、做促销的品类一定是人们日常生活中使用率高、易消耗或时尚性的商品，而且一定是属于小分类的商品，而决不是大分类或中分类的商品。也就是说这是一个商品点。,第三章品类促销的七大技能,103,2、在品类促销期内（一般为两周），超市可将品类商品的促销单品数扩展至正常单品数的五倍以上。例如：灯泡品类在正常销售期时，只有二十几支基础单品，而当做品类促销时可扩展至近二百种各式各样的灯泡单品。即：可把一个商品点放大而做广、做深，成为商品的一个面,104,第三章品类促销的七大技能,第三章品类促销的七大技能,3、全店的毛利率不会因为品类促销而全线降低。即：品类促销的毛利率不低于10-15%。,105,4、可以为全店的销售带来额外销售额。即：此品类促销不蚕食本店其它分类的销售额，但可以严重蚕食竞争对手同品类的销售额。最好为季节性商品或一次性销售商品，这样也不会蚕食本品类在本店的销售额。,106,第三章品类促销的七大技能,5、可以以此品类促销售带来更多的客流，带动全店其它品类商品的销售。即：品类促销面对的顾客面要广，多在20至50岁女性消费者身上打主意。,107,第三章品类促销的七大技能,第三章品类促销的七大技能,二、品类促销采购的四大要点：1、促销品类中的商品要品种齐全且花样翻新，要把这个品类商品做深、做广、做透。其单品数量可与一个上万平方米的大型超市的数量相当，甚至要更多。,108,2、促销品类要尽量集中由1-2个供应商供货，不可再多。且尽量低价不收取其它促销费用，以保证进货价格的低廉性。,109,第三章品类促销的七大技能,第三章品类促销的七大技能,提示：一般品类促销多集中于非食品类。但生鲜食品类中也有。如：月饼等比较出色的促销品类。希望大家开动脑筋，用这五大要素好好推敲要做的促销品类，大胆尝试，甚至完全可以跳出超市经营的商品范畴。,110,已成功运作适宜品类促销的商品小分类：丝巾、丝袜、防晒霜、小礼品式毛巾、时尚MP3、各式新潮便捷式电风扇、廉价数码相机、派对和节庆用品（圣诞、春节）、儿童水上用品,111,第三章品类促销的七大技能,第三章品类促销的七大技能,3、若做季节性品类促销商品时，要比其它商家提前入季1-2周，做到先入为主，先声夺人之势。,112,4、品类促销结束后，只保留促销前原有的正常品项数，其余品项的商品全部撤架退货。,113,第三章品类促销的七大技能,三、品类促销的价格策略1、选择品类中1-3支畅销的单品做品类促销的惊爆价。要求其促销售价低于市场正常售价的30-50%，毛利率控制在1-5%以上。,第三章品类促销的七大技能,114,2、选择品类中5-8支较畅销的单品做品类促销的超低价，要求其促销售价低于市场正常售价的15-30%，毛利率控制在10-15%以上。,115,第三章品类促销的七大技能,3、促销品类中的其它单品全部为正常促销价，要求其促销售价低于市场正常售价的10%毛利率控制在15-20%以上。,116,第三章品类促销的七大技能,第三章品类促销的七大技能,4、品类促销结束后，留下的品项售价在仍有促销库存的前提下继续保持比市场正常售价便宜10%。直至促销库存归零后再回价到正常。,117,四、品类促销的卖场管理1、极大的扩展促销品类的商品陈列面，充分利用店促区、端架、地堆，最好要将品类促销的商品集中陈列，突出惊爆价和超低价商品的陈列面。,118,第三章品类促销的七大技能,第三章品类促销的七大技能,2、正常促销单品依单品陈列面的满架存量的十倍货量下首单订量。惊爆价、超低价的商品更要加大倍数。时时跟踪销售，及时补下订单。但在促销结束前三天要控制正常促销售价的品类单品的订量，允许断缺货，对惊爆价、超低价的品类单品要开始缩小陈列面，不要发生断缺货。以上措施的目的是为了减少促销结束后的退货压力。,119,3、针对一些品类促销，要增派有现场售卖的促销员，加强引导消费，全面、深入、细致的展现该品类的系列商品。,120,第三章品类促销的七大技能,五、促销海报的要求：1、品类促销的主题及惊爆商品要突显在海报封面的全版面。2、专辟出海报的一个专页刊登促销品类的重点商品，要突出促销品类的多种、多样性及价格的优势。,第三章品类促销的七大技能,121,六、品类促销的周期性和时限性1、周期性：同一品类促销一年中最多搞两次。2、时限性：一个品类促销时段最好为两周（14天），不宜太短（因品类促销有很强的口碑传播性，时效长。），也不宜太长（抓住销售的黄金期，降低库存压力，见好就收，来日方长）。,第三章品类促销的七大技能,122,七、品类促销的难点及解决的切入点1、商品货源的组织：突出体现在供应商的匮乏2、商品库存的掌控：突出体现在供应商对促销备货量的谨慎，担忧促销结束后的库存退货如何处理。,第三章品类促销的七大技能,123,第四章促销商品的单品选品规划,124,1、A、B类商品的占比2、新品商品的占比3、应季商品的占比,第四章促销商品的单品选品规划,125,第四章促销商品的单品选品规划,4、滞销库存积压品的占比5、会员商品的占比6、惊爆价、超低价、普通促销价商品的占比,126,7、价格带的控制8、品单价的控制9、促销折扣幅度的控制A、B类：510%C类：2050%,第四章促销商品的单品选品规划,127,10、促销单品总数的控制11、重点小分类的控制：数量、蚕食性12、单品价格弹性指数的控制13、促销装的商品,第四章促销商品的单品选品规划,128,14、主力顾客消费的商品15、一次性商品16、高端品牌低端功能的商品17、提前入季的商品,第四章促销商品的单品选品规划,129,第五章超市促销中的各种禁忌,130,第五章超市促销中的各种禁忌,一忌：简单降价1、前七后三原则的运用2、供应商支付商品以外的促销活动如：DM印刷费、堆头陈列费、促销人员、商品试吃试用、促销氛围营造、户外宣传,131,二忌：过多以低端价位商品做促销1、冲击同品类高端价位商品的销售，从而影响整体销售业绩。2、降低10%的单价=寻求10%的额外销售,第五章超市促销中的各种禁忌,132,三忌：同一种商品连续上档做促销1、难以挽回的负面影响2、易把商品价格做死3、两次间隔期：息二上一原则4、换一种规格,第五章超市促销中的各种禁忌,133,四忌：滞销品占据促销DM主要排面,第五章超市促销中的各种禁忌,134,五忌：买100送201、此为百货商场促销方式，因百货商场经营的是高毛利，流行时尚的高弹性商品，有此利润空间的同时又附合了高弹性促销商品的特性。2、超市经营的是低毛利、重复消费且较低弹性的生活必需品，没有此利润空间。,第五章超市促销中的各种禁忌,135,六忌：限购、限店1、促销商品必须要有货量支持，否则不做促销2、促销商品要覆盖同业态门店，拉引非主力门店销售。,第五章超市促销中的各种禁忌,136,七忌：海报版面上促销商品不标明促销价1、没有吸引力2、悬虚不诚信,137,第五章超市促销中的各种禁忌,第六章超市各部门（各课）适合采用的促销方式,138,一、食品处1、烟酒饮料课2、干性副食课3、冲调休闲课4、冷冻冷藏课5、清洁用品课,第六章超市各部门（各课）适合采用的促销方式,139,二、非食品处1、家用百货课2、休闲百货课3、图书文具课4、大小家电课5、针纺课6、服装课7、鞋课,第六章超市各部门（各课）适合采用的促销方式,140,三、生鲜处1、水产课2、精肉课3、蔬果课4、熟食课5、面包课6、散货课,第六章超市各部门（各课）适合采用的促销方式,141,第七章超市全年各月促销主题规划重点及技巧,142,一、一月份促销主题规划重点及技巧,第七章超市全年各月促销主题规划重点及技巧,143,二、二月份促销主题规划重点及技巧,第七章超市全年各月促销主题规划重点及技巧,144,第七章超市全年各月促销主题规划重点及技巧,145,三、三月份促销主题规划重点及技巧,四、四月份促销主题规划重点及技巧,第七章超市全年各月促销主题规划重点及技巧,146,五、五月份促销主题规划重点及技巧,第七章超市全年各月促销主题规划重点及技巧,147,六、六月份促销主题规划重点及技巧,第七章超市全年各月促销主题规划重点及技巧,148,七、七月份促销主题规划重点及技巧,第七章超市全年各月促销主题规划重点及技巧,149,八、八月份促销主题规划重点及技巧,第七章超市全年各月促销主题规划重点及技巧,150,九、九月份促销主题规划重点及技巧,第七章超市全年各月促销主题规划重点及技巧,151,十、十月份促销主题规划重点及技巧,第七章超市全年各月促销主题规划重点及技巧,152,十一、十一月份促销主题规划重点及技巧,第七章超市全年各月促销主题规划重点及技巧,153,十二、十二月份促销主题规划重点及技巧,第七章超市全年各月促销主题规划重点及技巧,154,第八章超市不同业态、超市不同发展阶段及不同市场环境的超市应该采用促销方式的重点,155,第八章超市不同业态、超市不同发展阶段及不同市场环境的超市应该采用促销方式的重点,一、超市不同业态应该采用的促销方式重点大卖场卖场综合超市标准超市便利店,156,二、超市不同发展阶段应该采用的促销方式重点不同超市角色的促销策略1、市场领导者：提高美誉度、稳定忠诚度、品牌建设、服务战略、轻易不打价格战2、市场跟随者：扩大知名度、品牌建设与价格形象兼顾，活动频繁3、市场补充者：集中顾客的关注度，活动需要新颖、出彩、价格策略、差异化,第八章超市不同业态、超市不同发展阶段及不同市场环境的超市应该采用促销方式的重点,157,顾客消费者消费的三个阶段：1、量的消费阶段价格2、质的消费阶段品质3、感情的消费阶段服务,158,第八章超市不同业态、超市不同发展阶段及不同市场环境的超市应该采用促销方式的重点,三、不同市场环境的超市应该采用的促销方式重点一、二线城市三、四线城市乡镇地区竞争激烈区域竞争平稳区域无竞争区域,第八章超市不同业态、超市不同发展阶段及不同市场环境的超市应该采用促销方式的重点,159,第九章超市促销管理的具体步骤和方法,160,如何成功的确保促销活动的顺利开展，达到预期目标，就需要对促销活动的每一个步骤和环节进行严密控管，时时跟进，具体步骤与方法如促销工作流程表所示。,第九章超市促销管理的具体步骤和方法,161,第一步：制定促销方案商品采购部总监依据每年年初早已制订好的全年促销计划表，再做出一份详尽的此档期促销的商品规划表，并向各商品主管采购人员进行布置。,162,第九章超市促销管理的具体步骤和方法,第二步：第一次选品会商品采购人员依据全年促销计划表、海报商品规则图，自行拟定此档期促销单品选品计划，并填写促销单品选品表，准备参加第一次选品会。,第九章超市促销管理的具体步骤和方法,163,选品会人员组成：商品采购总监、营运总监、全体商品采购人员、各门店店长（每个店长负责代言一个大部类或一个小部类商品的促销提议）。,164,第九章超市促销管理的具体步骤和方法,选品会上由各商品采购主管向参会者展示促销单品选品表及相应的促销单品样品，让参会者非常直观的了解每支促销单品，而更能有的放失的提出自己的意见，以修正促销选品。,165,第九章超市促销管理的具体步骤和方法,第三步：促销品谈判选品会后，采购主管根据会上提出的各种修正意见，修改促销选品表，并依据新表，约见供应商，开始促销商品的谈判工作，并与厂商签订促销协议和通道费用单。,第九章超市促销管理的具体步骤和方法,166,第四步：第二次选品会经过一周的谈判，采购主管已基本了解确认各支促销选品的可行性，并将此填写促销单品选品表的第二稿，与商品采购总监讨论，商品采购总监依据此稿制定促销商品毛利控管表。,167,第九章超市促销管理的具体步骤和方法,第五步：确定促销毛利策略在第二次选品会上，除了展示促销单品选品表第二稿及相应商品样品外，还要与参会者共同商议讨论此促销档期的促销商品毛利控管表，最终确认此促销档期的促销商品，促销折扣及售价的方案。,168,第九章超市促销管理的具体步骤和方法,第六步：定品会此会由商品采购总监、营运总监、采购主管参加，最终确定正式的促销商品售价、放在海报封面的商品、需要在海报上放大的商品及各支促销单品的预期总订量。同时再根据促销主题、促销力度及商圈客层，确定海报印刷量及派发方案。,第九章超市促销管理的具体步骤和方法,169,第七步：出促销单品清单，下促销单品首批订单采购主管根据定品会方案，填写促销商品清单，交由商品采购总监审批签字，再录入商品电脑系统后传送给各门店店长，店长将严格按照促销商品清单上的内容执行，并严格依照此表上所写的促销单品首单订量进行下单订货，不得更改。,170,第九章超市促销管理的具体步骤和方法,第八步：拍照根据海报商品规划图，海报图片设计师出具设计方案，经商品采购总监认同后，摄影师根据设计方案的要求逐一对促销单品进行专业性拍照。,第九章超市促销管理的具体步骤和方法,171,第九步：确定封面、版式、商品、价格、校稿商品采购总监督管、检查、签定海报最终整体稿件，期间可有三次校稿机会，相应采购主管也要签字确认最终海报稿件上的商品信息的正确性。,172,第九章超市促销管理的具体步骤和方法,第十步：印刷、派发海报正式出海报菲林后，交由印刷厂印刷。并按第五步制定出的派发方案进行海报派发工作。,173,第九章超市促销管理的具体步骤和方法,第十一步：到货、陈列、布置各门店店长从下促销首单订量后，天天追踪促销单品到货情况，确保促销开始前两天全部促销单品到齐。如果不到情况，及时与采购部联系，提早解决。同时，将已到促销单品陈列在促销商品清单所规定的位置上，并进行适当的促销氛围的装饰与营造。,第九章超市促销管理的具体步骤和方法,174,第十二步：补下订单，确认商品信息的正确性门店根据促销第一次到货量，检查陈列后的库存量及预期销售情况，及时下续单量，在促销前一天再次检查卖场的促销标识、海报信息、POS系统信息是否一致，确保促销开始日正常运营。,175,第九章超市促销管理的具体步骤和方法,第十三步：掌控库存促销开始后商品采购，营运门店时时跟进销售情况确保促销商品不断货，不压货。,176,第九章超市促销管理的具体步骤和方法,第十四步：按时结束促销，及时办理退货所有促销商品进价的生效日期要求比促销售价的生效日期要长，一般是促销进价的生效时限是促销售价生效时限的前7天和后3天。这样可以确保促销商品提前订货，做好促销陈列、布置，同时又可以保证在促销结束后，对于库存量大的促销商品进行退货处理时，可以按照促销进价办理退货，这里要提醒一点的是，有的促销商品已在促销商品清单上标注无法退货，门店是预先知道的，所以在续订无法退货的促销单品时要慎重下量。,第九章超市促销管理的具体步骤和方法,177,第十五步：促销业绩评估会此会人员与第五步参加定品会人员相同，依据促销单品选品表第二稿上的“预估促销量”与实际促销销量比较，共同检讨未完成的差异原因，以警示今后促销在选品、定价、陈列、订货、送货、补货等方面的不足之处，加以改进。,178,第九章超市促销管理的具体步骤和方法,第九章超市促销管理的具体步骤和方法,179,促销活动的有效实施（一）-团队合作与明确分工企划部：拟定促销计划、促销宣传、卖场布置、促销活动的评估采购部：促销商品组织、特价谈判、供应商赞助与支持门店：促销商品特殊陈列、量贩销售、现场促销防损部:促销活动的安全及防盗,第九章超市促销管理的具体步骤和方法,180,电脑部:促销商品的变价人力资源部:促销员的考核和派驻客服部:促销商品扫描、卖场广播、赠品的派发工程部:确保促销期间所有设备正常运转其它部门:全力支持,181,第九章超市促销管理的具体步骤和方法,促销活动的有效实施（二）-门店充分的准备收货部：确保所有DM商品在促销档期前2天全部收货完毕，每天提交DM商品每日到货汇总表门店促销部：促销区域规划与布置门店美工：促销区域美陈/各类POP书写信息部：确保所有促销商品的及时变价客服部：促销前一天促销商品扫描工程部：所有门店设备的检修,第九章超市促销管理的具体步骤和方法,182,促销活动的有效实施（三）-现场实施与控制大型活动的现场掌控：安全第一，避免疯狂抢购引起的场面失控确保促销商品有足够的数量：a、必要时在海报上注明限量发售b、主管在第一天视销售情况下订单，收银员提前熟悉促销商品及价格，快速收银赠品：应有足够数量促销商品价格：应与海报统一,第九章超市促销管理的具体步骤和方法,183,成功的促销活动-促销活动评估（1）,第九章超市促销管理的具体步骤和方法,184,成功的促销活动-促销活动评估（2）评估总结报告：各店实施促销情况销售额增长度预期目标实现度存在问题分析经验总结,第九章超市促销管理的具体步骤和方法,185,促销操作中的注意事项：1、买赠促销方式操作的注意事项确保赠品具有相当的吸引力赠品与商品有一定的关联性（买香烟送打火机确保赠品最终能够发到消费者手里赠品有明确标识，利于防损,186,第九章超市促销管理的具体步骤和方法,2、集点换购商品促销：持续时间较长、通常30/60天以上需要良好的耐心专人核算管理,187,第九章超市促销管理的具体步骤和方法,3、抽奖、刮奖商品促销：成本核算中奖率奖品丰厚时的公正性细则要完善：参加资格、购买金额、参加凭证、可参加抽奖次数、具体奖项、奖品数量、开奖次数、中奖方法时间、兑奖方法,188,第九章超市促销管理的具体步骤和方法,促销工作流程中的运作表单年度促销计划表每档促销规划图促销选品清单促销协议费单促销商品清单促销商品分析表,189,第九章超市促销管理的具体步骤和方法,促销费用收取标准及方法：A、以总体退佣体现B、以设定TG、DM费用体现,190,第九章超市促销管理的具体步骤和方法,第十章超市促销活动宣传,191,一、关于海报（DM）快讯,第十章超市促销活动宣传,192,1、超市为什么要使用DM快讯DM快讯是超市专门组织的一种特价商品目录，以彩色海报的形式发放给顾客，用以激发顾客的购买欲望，是一种行之有效的促销手段。,第十章超市促销活动宣传,193,2、怎样让DM快讯的制作周期带动整个超市的商品周期：通常DM快讯的有效周期设定为14天.这是根据商品选择、组织、谈判为根据拟订的，一年中将有26期DM快讯诞生。DM快讯的周期也带动了促销活动周期.每期DM快讯的制作周期于每个月超市主流商品活动、促销活动和主题活动的更换周期是统一的。,第十章超市促销活动宣传,194,3、让DM快讯成为超市导购高手的两大基础基础一：企划部人员在本期DM快讯开始前五周与采购部人员一起根据拟订好的DM快讯计划讨论确定本期DM快讯的商品计划。,第十章超市促销活动宣传,195,基础二：商品：DM的设计中核心内容就是商品，所以每一个单品的图片要求像素值在20481536pdi，同时相机本身的像素要在200万pdi以上（建议不要使用传统的胶片机进行DM快讯的拍摄，因为传统相机拍摄结束后的冲洗、扫描都将造成原像素值的丢失）,第十章超市促销活动宣传,196,设计版面上商品都是一个单品对应一个价格的组合，除去底色外单品和价格有一个设计关键就是在观看者的视觉感应上，商品和价格是“跳”出来的。同时在DM商品的版式设计中从每一个单品到每一大类的商品组中都是采用不同的间隔手法加以区分的。构图：DM快讯无论是活动版面还是商品版面构图的结构都是底色+图片+文字+花絮=饱满来完成的。,第十章超市促销活动宣传,197,4、量身打造DM的专家-制作规格规格一：装订型这是超市DM普通采用的类型，这种类型的版式设计就有封页、封底和内页的区分，传统的版式安排是封面体现活动主题信息内容及活动有效期，封底体现特别推出的商品或新品或主题商品及超市的各项增值服务的总述，内页则是按照商品大小分类、商品促销方式及商品活动主题分类的顺序排列而成。,第十章超市促销活动宣传,198,规格二：海报型即常见的报纸版面型，这种类型的版式是由版头、中版和底版组成的，在版头上要体现活动主题信息内容及活动有效期，版底体现名称、标识和各种增值服务总和，中版则是按照商品大小分类、商品活动主题分类的顺序排列而成。,第十章超市促销活动宣传,199,规格三：单面型单张16开大小，通常采用套红而非彩版，主要用于在重大节庆日，为了增大宣传力度，配合正规版面DM快讯的派发而诞生的一种版式。版式结构与传统DM版式结构相同，形式上则变的略为简单化。,200,第十章超市促销活动宣传,5、DM快讯制作程序每期DM快讯的周期为14天，在上一期DM快讯活动开始的当天即为DM快讯的换期。,第十章超市促销活动宣传,201,第十章超市促销活动宣传,202,6、DM快讯派发的4种有效方式：节省成本型：为了降低成本可以使用超市内的员工利用倒班时间完成周边地区的派发工作；固定的派发模式在每期DM快讯印刷完毕成品到达时选择店内总服务台处，超市的进口和出口处由顾客自由取用。,第十章超市促销活动宣传,203,扩大传播范围型：如果DM数量较大的情况下可以采用DM快讯类在报纸中完成派发工作，一般情况下一份DM快讯的夹报费用为0.015元/份。,204,第十章超市促销活动宣传,广告宣传型：如果该期DM快讯适逢重大的节庆日，可选用重点部分刊登在报纸上作为报纸广告发布。,第十章超市促销活动宣传,205,目标锁定型：针对会员、长期的团购客户采用邮寄的方式。,206,第十章超市促销活动宣传,7、让DM快讯达到100%的覆盖的2个路径圆形路径：以超市所在地为圆心3.55公里半径范围内的居民区、办公区和部分商业经营区；直线路径：竞争对手辐射的周边区域内、目标居民区内。,第十章超市促销活动宣传,207,8、DM快讯如何躲避竞争对手：1、设计公司和印刷公司必须承担快讯相关内容的保密责任；2、与设计公司和印刷公司合作合同时要额外签署一份保密合同，即不得在DM快讯派发之前向外界泄露任何相关内容包括：商品内容、价格内容、活动内容；3、选择合作对象最好不要选择与竞争对手相冲突的合作对象。,第十章超市促销活动宣传,208,9、教你省钱的五大招：DM快讯是超市中常年、频繁使用的一种成本，因此降低DM快讯的成本显得尤为重要，有句话叫做“省的就是挣的”。因此以下几点是控制DM投入成本的核心。,第十章超市促销活动宣传,209,商品：在与供应商关于DM商品的谈判中，谈判员能使供应商提供最大程度的价格支持，供应商所提供的价格低，成本就已经开始下降了。,210,第十章超市促销活动宣传,设计：与设计公司的合作最好是具有印刷设计实力的公司，因为市场的完善很多具备印刷设备的公司已经具备了良好计实力，而且这样的公司对于长期合作的客户一般是可以免收设计费用的。例如：如果印刷与设计公司分离，超市就要额外的再支出一笔设计费用，而且也增加了DM快讯泄露的可能性的几率，设计费的市场价格一般为150元/P,第十章超市促销活动宣传,211,纸张：超市DM快讯通常选用的纸张为80克铜板、青涂、画报纸；纸张的规格分为大度和正度；而超市经常会采用的规格有：大度对开、大度4开、大度8开、正度8开、正度16天、正度开、正度4开、正度8开、正度16开。这些规格都是根据成品纸张的标准规格裁切而成的，因此在裁切的过程中不会造成纸张的浪费，从而达到降低成本的目的。,第十章超市促销活动宣传,212,取费：是指对于供应商的取费，相对于DM快讯来说，精美的设计和印刷、精彩的活动、大面积的宣传的结果，受益者不光是超市本身，相反最直接的受益者是供应商本身。,213,第十章超市促销活动宣传,质量要求：对于DM快讯这种长期的周期性使用的刊物，即要降低成本，又要使此刊物赏心悦目所以对于DM快讯要达到以下几种质量：拍摄质量（图片清晰、色度饱满、亮度充分）、设计质量（具有设计元素、美观生动、调动购买心情）、印刷质量（纸张光洁、四色印刷、质感良好）。,第十章超市促销活动宣传,214,10、DM快讯的考核标准制作的失误率：制作失误包括：商品和价格组合错误价格单独错误排版错误商品分类错误文字输入错误印刷质量错误印刷份数错误商品拍摄错误在所有的制作失误中有3%的失误率是在失误的合理范围内的。,第十章超市促销活动宣传,215,头版商品的销售额：连续七天头版商品的销售额是否完成预估销售。非头版商品的销售额：连续七天非头版商品的销售是否完成预估销售。14天内DM快讯的总销售额、客流量、客单价、毛利率的统计。DM快讯日期开始和结束前后10天的销售额、客流量、客单价、毛利率的对比,第十章超市促销活动宣传,216,11、DM海报的制作与发放DM海报的设计：A.封面：鲜明地表现主题，报花的利用B.封底：促销活动、服务项目、交通、联系方式C.品项总数：宜精（惊）不宜多（120-220个SKU）D.PAGE数设计：生鲜、食品、非食品E.排版：每PAGE尽量不要超过20SKU，不要排版太密，避免顾客误会F.重点商品：应该加大突出H.其它：增加人性化内容（幽默小品、生活知识）,第十章超市促销活动宣传,217,海报商品应与实际商品相符：图片、品名、规格、价格（三次较样，错误重罚）海报商品中的惊爆商品注意控制数量，可以注明限量发售（每人每次限购）海报商品以走量为主，突出低价！,第十章超市促销活动宣传,218,DM海报的发放：海报发放=（宣传）渠道营销提前1-2天发放，太早发放会让竞争对手早做准备以目标客户群为主，分片区发放夹报、自派与店内派发相结合DM发放的检查与监督作为与DM选项、同样重要的事情来抓,第十章超市促销活动宣传,219,220,第十章超市促销活动宣传,DM海报的制作流程,第十章超市促销活动宣传,221,DM海报的其他注意事项：-发行数量：以目标客户群为主（1万、3万、5万、10万、15万、20万）-成本：按PAGE来计算-竞争阻拦：临时定价预防竞争对手釜底抽薪,第十章超市促销活动宣传,222,二、报纸媒体宣传的技巧与方法宣传媒体的选择,第十章超市促销活动宣传,223,四、店面营造促销氛围技术不同经营性质的超市所使用的超市VI系统和采用的超市内卖场氛围的营造方式也都是不尽相同的。如标准综超、仓储店、专业店、便利店等所使用的模式都不是一样的，因此在以下的课程中我们只选用了最具代表性和最常见的标准综超来做为范例。,第十章超市促销活动宣传,224,卖场气氛烘托的三大“点”1、店旗店旗的种类A活动旗：在五大节或者店庆促销活动期间悬挂的，以活动主题为设计主题的用于挂的旗类；B季节旗：在每个季度换季的时候，用于季节性和本季度活动主题相结合的用于悬挂类的旗类；C商品旗：超市或者供应商在一定时期内主推的某种商品，该种商品有可能是新品，有可能是特价商品也有可能是活动主推的商品；,第十章超市促销活动宣传,225,店旗的规格：店旗的规格设定是根据卖场内顶部距地面的实际空间高度而定的，一般分为高顶、中顶和低顶三种情况：,第十章超市促销活动宣传,226,这个尺寸是符合的设定是以地面为水平线用平均身高加视线的45度仰角得出的，同时在具体数值上略做调整是为了符合纸张的印刷尺寸，而避免因为不规则尺寸造成纸浪费而导致成本增大。（同时也说明，如果所采用的店旗不是用纸张印刷而成可以根据此尺寸左右浮动。）而高顶部分则无法实现印刷，只能采用高光相纸的喷绘来完成制作。,第十章超市促销活动宣传,227,店旗怎样设计才能成为烘托气氛的精灵：A画面构图饱满B主题鲜明、突出C色调多以暖色调为主，特殊的季节可以采用冷色调D设计元素要强调,第十章超市促销活动宣传,228,店旗的悬挂方式及数量店旗的悬挂方式：一是排列问题；二是悬挂方法问题；,229,第十章超市促销活动宣传,排列问题是吊旗在卖场顶部的走向，是按照超市卖场的通道规划来排列的，排列的规则是横竖成线。,第十章超市促销活动宣传,230,b.悬挂的方法有垂直吊式悬挂即使用专业旗杠垂吊或用鱼线从顶部垂吊、顶部没有装修的卖场或装有扣板的卖场也可以直接利用顶部的支架来完成悬挂。,231,第十章超市促销活动宣传,c.一般情况下如3000平米的卖场需要500面左右的吊旗，每个吊旗间的间隔距离约为6