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陈列培训课程,斯舒郎AD支援部,课程内容,陈列目的陈列重要性及原则陈列的准备程序陈列的表现方法,陈列目的-商品本身简便直接的广告形式,销售说服展现,告知（新产品、新观念）娱乐（新鲜、有趣）启发,陈列重要性,展示品牌形象展现品牌风格定位吸引客流提高销售额,陈列的原则,依据天气、销售趋势或活动推广，及时有目的调整从整体、全局着手，注重整体美，力求做到：形象鲜明,款式集中,主题突出,具强烈的主题和层次感从美学角度合理运用色彩搭配，做到和谐统一不论是大分类或小分类的商品，均应做整体陈列。将商品陈列在顾客所期望的区域及拿得到的地方。商品尽可能做大量陈列，以建立专卖店的形象。,三、陈列的准备程序,1了解卖场的动线和通道2确定陈列依据3陈列道具的准备4陈列工作程序,了解卖场的动线和通道,动线设计：即设计能让顾客走动的主通道，再思考如何设定能让顾客容易挑选卖场上各类货品的副通道，这种设计称为动线设计。,通道的设定标准,通道最小标准最大主通道7590120150180副通道607590120120单位：CM,如何画场区图?,Logo,试衣间,流水台,1.整体布局的要求,头档及中场的位置以摆放主推货品为主并突出系列感.,2.货场有鲜明区域划分,按款式类别组合划分例如:女装区、男装区、休闲区、配衬区等按主题区分按系列区分按价格区分,展示的基本原则,A成套化B系列化C方便化D个性及多样化E概念化,陈列依据,陈列的前提是要有明确的目的，另外陈列工作的重要依据就是销售数据。,陈列依据一般可将以下情况作为陈列依据：,节假日陈列店庆陈列新款上市陈列倾销库存陈列促销陈列天气变化陈列转季陈列,陈列道具的准备,陈列道具就像文艺表演的舞台一样，为所展示的服饰起到烘托和渲染气氛的作用，因此陈列道具作为展示服饰的载体，也值得重视。,陈列道具的准备一般常用的陈列道具有以下几种：,*货架（高架、中岛架、风车、流水台、鞋墙等）*模特*POP*背景*灯饰及灯光*饰品,陈列工作程序,划分类别区域(运动类休闲类等)参考销售数据(畅销款滞销款商品库存等)设定区域内主打色及主打款（一般来说，整个店铺的主打色不应超过5个，一个区域的主打色不应超过3个）陈列物料的准备画陈列场区效果图合理安排员工,陈列方法,陈列的表现方法陈列的方式,陈列的表现方法展示陈列的基本表现方法是将广告效果及心理效果放入脑海中，在一步一步引导的过程中，提高引人注目及诱引购买的效果。主要是结合以下各点：,&策划效果：将一些适合时宜的商品集中起来，用于号召某些对象。在商品的宣传最盛期，效果最佳。&配置效果：将“最想”贩卖的商品陈列于最显眼的高度，也是将重点商品中最重要的商品陈列于黄金线上。为了更引人注目，在展示陈列部分下功夫，使商品摆设更明显。,陈列的表现方法,&商品效果：主题集中，通过展示陈列来抓住顾客的心。借助重点商品既附属商品的组合，使顾客产生便利、体贴、愉快的感觉。&演出效果：通过在陈列上下功夫，让顾客对重要商品产生兴趣，可利用道具陈列架，色彩及照明等因素来提高商品展示效果。,陈列的方式,对比陈列分类陈列主题陈列季节陈列,对比陈列,颜色鲜明的商品旁边放一个颜色较暗的商品，使之形成明显的对比。这样，两件商品必定会因互相衬托，而显得更有吸引力。而且，对比陈列有强烈的震撼力，不仅给人安定感，而且能加深顾客的印象。,分类陈列,是指先按商品的大类划分，如运动类、休闲类等都可以作为大类。在运动类中，可再分为篮球足球等。这种分类方法便于顾客集中挑选、比较，也有利于反映商店经营特色，这种方法适应大多数顾客的一般购物心理，特别是理性认识占主导的顾客。而感性认识占主导的顾客站在大量同类商品面前，往往有“挑花眼的感觉”。,主题陈列,是结合某一特定事件、时间或节日，集中陈列展示应时适销的连带性商品；或根据商品的用途在特定环境时期陈列。这种陈列方式成即时购买心理，大多能形成某种商品的购物热潮。但这种陈列形式必须突出“专题”或“主题”，且不宜搞得过多、过宽，否则容易引起顾客的反感，认为商店是在搞“借机甩卖”，造成顾客的逆反心理。,25,季节陈列,也可视为“专题陈列”的特例，是根据气候、季节变化，把应季商品集中起来搞即时陈列。这是经营季节性商品的商店或部门最常用的方式。四季服装经营、夏季纳凉商品、冬季御寒商品等季节性特征突出的商品一般采用这种陈列方法，它主要是适应顾客应季购买的习惯心理。,陈列形式的设计,A对称法（镜子对称法）B交叉法C三角对称法（金字塔式）D.复制法,黄金概念,黄金分割点是整个高架或易使顾客触摸及吸引的部分（一般为60CM-180CM的地方）,黄金区域是整个货场最容易产生销售业绩的区域,陈列十一招,招招相连，出击市场,见风转舵,方法：*秋天早上及晚间天气清凉，将薄身外套放头档，中午较暖放恤衫类产品。*下雨时，立即将风衣或推出门口。*经常依据销售报表及观察货场情况来变动位置,见风转舵,目的每时每刻都能将货品放在适当位置，令货品增加销售，提高生意额。重点店铺同事必须有高度反应，因天气变化，货品走势，销售排行榜的资料等作出即时的行动。,一尘不染,方法：随时留意卖场，层板的清洁检查天花板是否有胶纸，地板有脏物等。凡是顾客会经过，看到的地方，都要打扫干净。,一尘不染,目的：给顾客一个舒适且一尘不染的环境是我们的责任，也是吸引顾客进店的一项法宝。让顾客更有信心，商品更有价值；品牌口碑更好。,上下呼应,方法：高架上模特所展示的产品在相应的层架中可找到。目的：方便顾客找寻所需的衣服方便同事推销货品增加货品本身的吸引力,一款多色,方法：在杆上或第层架运用一种款式多种的呈现多色的搭配要能彼此融合。目的当单款本身为畅销货时，可达强力促销的效果备注：一款多色陈列法通常12件左右（每2-3件一组颜色）,一色多款,方法：在同一吊杆或层板上挂多种款式但同一颜色的衣服。（大约3-4款）目的（1）提高店铺陈列的变化，令顾客有一个新鲜的感觉。（2）让当时最流行的颜色，集中地陈列出来，吸引顾客提高销售。,锦上添花,方法：（1）越是好卖的货品越要放在最好的位置（2）越是好卖的货品亦会提供最好的配合例模特、挂装、橱窗陈列等。目的：机会率理论，越受欢迎货品越多人喜爱就越能吸引顾客进入。,内外呼应,方法橱窗内展示的东西，一定是放在头档的货品。门口模特所穿着的产品，在相应的地方有陈列。目的顾客被橱窗或模特的衣服吸引后，能够很快地在店内找到购买，令到该款货品能达到最好的销售。,雷霆万钧：,方法：加大所展示货品的面积，排列更密集，也可同时展出量的气氛，要让货场的叠装8分满。目的：以量吸引、注意、制定丰富感觉提高购买欲望备注：切勿摆设不够（件数），否则直接影响销售,四两拔千斤,方法：将店里面畅销的货品摆在最好的位置，以缔造最高业绩，重点将畅销货品摆在显眼位置，以吸引顾客上门。,突出重围：,方法：当头档主力货品断码时，可尝试其它有潜质货品补上。目的：保持和提高店铺的销售，重点代替头档的货品，最好要有适当的配合（例如：推广牌、门口模特、橱窗）必须放足够的量。,十全十美十全十