《2》专业电话营销流程-电访前准备工作(参阅).ppt

电话销售循环3ColdCall前的准备工作,专业有效的电访销售流程,确定位置,寻找客户,电访前事前准备,ColdCall,研判与二次电访,处理客户异意,售后完整服务,趁机提出交易或见面提案解说,千万记住：电访前一定要有所准备。因为客户都是没有预期相接我的电话,事前的准备心里的准备材料的准备,ColdCall心里的准备工作,1.ColdCall自己常犯的错误,2.ColdCall前自己要把握的重点,3.ColdCall要牢记5个要素,4.对客户ColdCall6项程序,5.ColdCall时我正确的态度,话太多,话太偏,话太远,话太大,话无趣,不痛不痒,与我何干,你在干啥,你在吹嘘,我没时间,ColdCall常犯的错误,紧张,无序,无义,牵强,没劲,客户感突兀,客户接不上,客户在忍耐,客户会厌烦,客户感疲累,ColdCall中预防不好的情绪,害怕受挫,一定没效,摇尾乞怜,三心二意,胆儿要大,这很正常,有作有用,有礼有理,我很疲累,ColdCall交谈(预约)时的心病,不好意思,对象确定,刺探正确,叙述适当,博取回应,争取下单,完成交易,电话/借口,诱因/前景,说服/服务,需要/满足,利诱/加强,确实/尽快,ColdCall之前自己要把握的要点,反正看不到对方的脸,设计第一句好听的话,引发对方愿意继续听,ColdCall前的心里准备,被拒绝是很正常的事,思考为何被拒绝原因,脸皮厚一点再接再厉,对ColdCall有正确的观念,理由/设计话题,关键/期待的话,诱因/让您获利,切合/愿意尝试,刺激/利益为先,ColdCall中牢记5个要素,向客户ColdCall的六大考虑,我如何看他,他如何看我,我认为我怎样对待他,我认为他怎样对待我,我想-他认为我怎样对待他,我想-他认为他怎样对待我,我如何再打电话他,他如何看我的电话,我认为我怎样打电话给他,我认为他会怎样对待我的电话,我想-他认为我打电话的目的,我想-他认为他该怎样回应我,我如何再打电话看他,他如何看我的电话,我认为我怎样打电话给他,我认为他怎样对待我的电话,我想-他认为打电话的目的,我想-他认为他给怎样回应我,电话,ColdCall时我自己的心态,情投意合,ColdCall时我要有的考虑,电话,准备,理智,变化,成功,扭转,冷静,变数,失败,莫得意,莫失望,加强,情投意合,ColdCall资料的准备工作,1.尽量搜集客户相关信息,2.确实理解客户的需求,3.确认电访的目的,4.准备符合电访需要的材料,5.我充分准备好了吗？,搜集客户相关信息,产品/品牌(最好先买来试试)现阶段运营的状况在主要地区的销售/竞争状况客户基本的背景资料惯用营销手法为何使用媒体的状况与习惯执行人员与决策者是谁做简单的消费者调研,客户网站终端卖场业内同行,理解客户的需求,与媒体保持良好关系自我品牌需要借助媒体平台大力推广希望开拓市场占有率已经面临极大的竞争压力主要销售区有竞品进入自己的优势地位逐渐萎缩积极拓展自己的通路渠道努力了解各媒体的特质评估各媒体优势及配合效益活用广告资源与预算随时配合营销活动可以协助处理危机事件,确认ColdCall的目的,让客户多了解一个新的媒介模式建立客户与央视的友好关系探知客户在广告投放时有哪些不足认识客户端的执行人员介绍我们广告的特性与优劣针对传媒市场现况彼此交换看法探询客户现阶段的广告效果如何对媒体投放的方式彼此作交流探悉客户最近的媒体计划打探投放额度及配合条件/条件寻求合作的可能性,收集最多的情报调查所知的信息及时与领导商议,ColdCall前需要的准备,互相认识第一印象,心情预备,准备讲稿的重点,设计让客户不会拒绝的话题,设计开场白,良好的环境与坐姿,公司简介,ColdCall前需要的准备,互相认识第一印象,心情预备,不要过于在意客户端的语气心情和缓与轻松给自己一个小笔记告诉自己客户也没啥了不起的先略读客户端的材料让自己保持一个愉快的思绪让自己先背熟客户产品的名称熟悉客户目前的状态,ColdCall前需要的准备,互相认识第一印象,准备讲稿的重点(模式),乔装自己就是消费者先探询客户对央视的印象看看客户对于新闻频道的了解程度让自己知道的事情变成一个知识告诉客户什么是创新式广告广告就是对准有效的受众不断沟通创新广告可以额外获取收视点很多客户已经开始关注创新式广告,ColdCall前需要的准备,互相认识第一印象,设计让客户不会拒绝的话题,我们公司您知道吗？它是从事广告营销的专职单位您看过我们代理的媒体吗？您平日什么时间看电视？您挑选哪个频道看电视？您对我们媒体的印象如何？,ColdCall前需要的准备,互相认识第一印象,设计开场白,我是XX公司的-我想了解一下您对我们代理媒体的印象我手上有份材料不知道您有没有兴趣呢？我刚才从报纸上看到您的广告的确很有趣，如果用电视的创新式广告-我对您的广告感到好奇，所以请问这个广告效果如何？,ColdCall前需要的准备,互相认识第一印象,良好的环境与坐姿,安静是第一要素前面不要有人幌来幌去背后不要有人盯着将身体调整至最舒服的姿势尽量用座机发话讲话时要专心一致边讲边作笔记,建立友情拉拢交情,了解有关客户方经营状况,询问有关商品端特质与竞争,借机陈述业内时事传媒常识,趁势说明广告效益促进效能,掌握市场状况竞争状况,判断消费状况品牌认知,ColdCall前需要的准备,ColdCall前需要的准备,互相认识第一印象,了解有关客户方经营状况,贵公司的运营状况一直是业内所称赞的!你们的经营一定有不一样的方式-你们的经营策略一定有高人指点-你们怎么能爬上业内第一哪？你们的运营方式我一直很感兴趣-你们就是与众不同，对不对？,ColdCall前需要的准备,互相认识第一印象,询问有关商品端特质与竞争,你们最近有新产品吗-你们的产品研发就是有一套-那个是你们的竞争对手吗-我觉得你们产品与竞品的差异点就是-？我老是觉得竞争品牌一直跟着你们的策略-我不觉得你们的商品会被竞争者赶上，尤其是-,ColdCall前需要的准备,互相认识第一印象,借机陈述业内时事传媒常识,你们现在的份额占多少？就我知道目前大家都是主打媒体，我也是觉得有点奇怪-现在国家政策对你们的发展有有影响吗-我不知道目前的竞争情况是否越加激烈？媒体就是帮助销售更直接一点-,ColdCall前需要的准备,互相认识第一印象,趁势说明广告效益促进效能,广告就是给最多的人看到广告就是让人看到得最多广告就是让人不时的看到广告就是让人看到最完整广告就是让人随时能看到广告就是让人看到有记忆广告就是让人加速认识力,介绍分析表现不俗,媒体大环境相关信息,同质媒体分析比较,我产品的受众特性,自我媒体品牌优势,媒体价格,各媒体优劣分析,ColdCall前需要的准备,介绍分析表现不俗,媒体大环境相关信息,ColdCall前需要的准备,电视媒体在传媒上的特质我们在中国传媒上的地位我们在全国大的覆盖程度媒体广告都是讲究创新性一般客户对电视媒体偏爱媒体在对商品协销的功劳,介绍分析表现不俗,同质媒体分析比较,ColdCall前需要的准备,央视与省级卫视的比较各个不同媒体的比较频道的特殊风格-受众群体同样的品牌推广在新闻频道的特质频道未来的发展性,介绍分析表现不俗,我产品的受众特性,ColdCall前需要的准备,是10余亿人口特殊的一群人更是聚焦的人群特别关注新闻爱看新闻群众就是属意见领袖在性别与年龄的偏斜性偏高的年龄就是高消费的一群可以重点的重叠覆盖,介绍分析表现不俗,自我媒体品牌优势,ColdCall前需要的准备,我们就是与众不同央视有最大的覆盖群众具备极大的覆盖面我们不是一般省级卫视可以比较,了解当地消费状况,当地基本消费偏好,潮流趋势消长状态,渠道状况终端销售,活跃程度,媒体接触习性,各品牌竞争态势,ColdCall前需要的准备,理性建议投放计划,竞争品牌媒体预算,媒体接触习性,媒体优势,观众组成,排期建