企业分销管理系统相关论述

免责声明：对会员提供的文档资料进行筛选和编辑，但是并不声明或保证其内容的合法性、正确性或可靠性。该文档资料的版权属于提供者所有，有关版权的问题请直接与提供者联系。 一、企业分销面临的问题 产品分销是现代企业销售产品最重要的手段和方式，在当今激烈竞争的市场环境下，产品分销的速度和质量是企业能否持续发展的衡量指标，整个产品分销的管理显得至关重要。企业在管理产品分销面临的主要问题： 管理的复杂性 企业需要管理分销中大量的资源：如分销机构、销售人员、客户、消费者、产品、库存、资金。这些资源一方面由于组织机构的管理层次、地域等因素的复杂多样性而呈非常复杂的层次；另一方面，这些资源本身有具有动态属性，从而构成了一个纵横交错的一个集工作流、资金流、物流、信息流于一体的有时间地 域特性的多维空间。这些管理因素的复杂性导致管理的难度骤然加大。另外，这些资源是否能够得到整合利用也关系到企业分销管理运营的效率和成本。 计划的制定和贯彻 出于管理的复杂性使得企业难于做出一个具有普适性的生意计划，即使做出了一个计划，很难监督计划的贯彻情况及相应效果。例如，很多企业很愿意投入资金大搞铺天盖地的广告宣传和促销活动，但很少有企业真正量化这些活动的投入产出比；到底有多少零售终端真正执行了计划 ?哪一种类型的活动最适合自己的产品？通过活动取得了那些经济效益？ 市场的反馈 现代的商战是赢得消费者的战役，消 费者对企业和品牌的认同是取得营销成功的根本。企业在分销产品的同时，如何快速得知消费者的反应以调整策略 ?如何得知消费者直接或潜在的需求以生产更好的产品 ? 零售终端的地位变化 由于市场的发展，零售终端作为面对消费者的产品展示窗口，其地位日趋重要。国内外一些正在迅速崛起的超大零售商，已经具备了左右市场和从容选择产品即供应商的能力。企业间的产品分销较量的是进入零售终端、提供优质的客户服务以占据零售终端的速度和能力。分销的能力更体现的是企业综合运营的能力和配套系统的支持。 发展的要求 企业规模需要发展壮大、企业的 产品需要多样化，这些目标要求其分销机构具备同步发展的使能能力。往往是企业有足够的生产能力和创新能力，但分销机构因为管理效率低下成为瓶颈，产品分销进展缓慢。 综上所述，提升企业分销机构的管理效率是赢得企业业绩的必由之路，而分销的核心即是分销的速度、分销的数量、分销的质量和分销的成本。每个企业应当需求一条以合适的成本合适的速度取得合适的数量及质量的管理之路。 二、目前分销管理的方法 目前，对于分销管理主要有三种管理办法： 免责声明：对会员提供的文档资料进行筛选和编辑，但是并不声明或保证其内容的合法性、正确性或可靠性。该文档资料的版权属于提供者所有，有关版权的问题请直接与提供者联系。 方式 优点 缺点 手工 即分销的管理基本通过纸面文件来完成 半自动 即分销的管理 通过各自的系统来完成 运营成本低 数据报表要求灵活 本地适用性好 管理不规范 管理效率低 数据时效性和准确性差 数据整理耗时 管理不规范 数据难以共享 自动 即分销的管理通过标准的系统来完成 管理标准规范 分销资源利用率高 数据完整快速 决策支持有效 初期投入大 系统本地适用性有限 三、企业开发分销管理系统的考虑 管理阶段的考虑 对于分销的管理，各个企业所处的管理阶段和层次不同，相应的管理手段和对系统的需求会有很大的不同。 阶段 特点 系统需求 管理制度化 员工处于无序状态 工作方法以个人方法为主 没有明确的奖惩条例 需要界定管理约基本规章制度 明确每人的工作职责 管理标准化 各经销商、分公司各行其是 管理方式千差万别 库存、销售、定价、资金的管理 差异千差万别 标准化各经销商、分公司的运作方式 系统以规范和产出管理效益为主。 建立库存、销售、资金的基本管理概念和运作平台 管理智能化 管理流程形成整个企业内部的闭环 可以在全局范围内最大化资源的利用效率 信息数据共享 快速反馈机制 企业管理系统形成统一平台 支持智能化数据决策 管理现代化 管理范围扩大到整个供应链 在供应链中形成无缝协作 最大化信 息利用效率 供应链的统一信息平台 各个企业个体之间数据有标准接口 从以上表格中我们可以看出，企业处在不同的管理层次上，系统的适用范围和管理层次是不同的，相应需要的投资成本自然也会有较大的差别。 效益的考虑 企业在考虑投资分销管理系统或其他 IT 的管理系统时，需要考虑清楚的最重要的 -个问题：为什么要引入生意管理系统 ?这个问题关系到企业投资的决心和将来系统开发的方向。前面我们谈过，企业处在不同的管理阶段时，其管理手段和对系统的需求是不同的，即使对处在相同管理阶段的不同企业来讲，企业对管理系统的期望和要求也是各不 相同的。我们认为，管理系统是管理概念的实现和固化，管理概念的提升应该意味着企业管理效益的回报。对于分销管理系统来讲， -个全面的系统可以为企业实现很多管理效益，如库存管理中可以实现 免责声明：对会员提供的文档资料进行筛选和编辑，但是并不声明或保证其内容的合法性、正确性或可靠性。该文档资料的版权属于提供者所有，有关版权的问题请直接与提供者联系。 库存资金占用的合理减少、库存残损的降低、库存的合理调拨等等， 销售管理中可以实现的是客户服务水平的提升、合理预测销售的趋势、不同产品在不同地区的科学销售组合等等。每个企业应该从自身的现状和发展方向出发，清楚地量化管理系统将会给企业带来的效益，效益既代表着投资的回报，同时又是评估系统是否成功的衡量标准。 另一方面，分销管理系统涉及到企业 和下属分销机构，对于系统的效益，两方会有不同的要求和考虑。从大方向来讲，两者并没有本质的冲突和分歧，但从局部来讲，会有侧重点和主次先后的分歧。如某分销机构可能认为系统应该在客户关系管理上产出效益，但企业的总部会认为系统应该解决的主要问题是全局库存积压和资金占用大的问题，所以在这一点上来讲，考虑投资的效益既要考虑企业全局的总体效益和战略问题，同时也要考虑系统可以为分销机构带来的管理效益， ?quot；双赢 策略。 投资的考虑 投资分销管理系统与投资其他如 ERP MRPII 等管理系统一样，从投资的阶段上来看，在系 统的调研咨询阶段、系统的设计与构建阶段、系统的实施阶段、系统的维护阶段，均需要企业投入一定的人力、物力或资金。这里有一个常见的错误概念，不少企业认为投资管理系统即主要是采买硬件和合适的软件，而对前期调研咨询以及系统的实施与维护应该做出的相应投入和投入的多少比较忽视或思想准备不足。在这里，我们把系统比作一套精美运行的设备，在采买设备之前 -般都要作大量的调研和比较，在设备购置后正式运行之前要做反复的调试、校对以及上岗培训，在设备启动运行后要做定期的维护、检修或零部件更换，而见精心细致的维护才能延长设备的使用寿命 和保持良好的工作状态。对于软件类的管理系统也是同样道理，也同样需要有个合理的投资回报率。 风险的考虑 对于企业投资管理系统，一般常见的风险有以下几种： 系统上线后的实际功能、性能与期望值有较大差异，预期的效益没有实现； 系统上线后需要做较大工作流程、方法的改变，企业的员工不能或不愿适应变化； 系统不能适应企业各个管理环节的要求，系统经常处于修修补补之中，系统开发和实施周期过长，系统难以真正运行或不了了之； 企业的发展战略重大改变，系统不能适应发展的要求； 这些风险，有些是软件产品本身的问题，如系统不 具备某项功能，软件公司的销售人员为拿到订单随意承诺；另一方面，企业本身事先并没有想清楚为什么要投资、投资希望见到的效益、具体的需求有哪些，导致在实际的实施过程中，由于没有统一的认识各级人员对真正使用的系统不满意。从以上的这些现象中，我们可以看出投资系统前期所做的调研咨询的必要性和重要性。前期的调研咨询不仅仅是从市场上选择一个功能、价格适中的软件产品，更重要的是咨询公司要和企业一同对企业自身做调研、分析、建议和决策，理清企业的现状，制定发展的长期战略，统一运作的管理概念和流程，并对企业的员工做上岗前的普及教育 。 技术的考虑 从目前 IT 市场上来看，对于企业的需求，各软件公司会有各自的技术实现方法和产品特色。综合来讲，对于一套分销管理系统，出于其管理地域和节点的复杂性，一套系统应该有如下的基本技术特色： 网络协调工作方式，即分销管理系统应该工作在网络环境下，系统的应用人员可以不受地域和时间的限制。从当前的技术发展潮流来看，利用 Internet 技术的 N 层架构体系成为主流和未来的发展方向。 能够与 Legacy 系统接口，对于企业来讲，一个分销管理系统不应该成为新的信息孤岛，它应该可以与企业已有的 ERP、 MRPII 等系统 无缝接口，即可以实现管理阶段的顺利提升。 免责声明：对会员提供的文档资料进行筛选和编辑，但是并不声明或保证其内容的合法性、正确性或可靠性。该文档资料的版权属于提供者所有，有关版权的问题请直接与提供者联系。 兼容多种平台，由于分销管理系统节点的复杂性，很多终端用户由于各自历史的原因，会有很多不同操作平台的终端接入、系统应该具有完全独立于硬件和操作系统的兼容性。 安全性，正因为分销管理系统的节点较多而且地域复杂，系统的安全性应格外引起重视。这里的安全性即包括防止对系统的非法侵入，也包括系统数据备份、操作的安全性保护。 友好性、使用分销管理系统的人员较多而且计算机水平参差不齐，系统应提供良好的界面及操作友好性，以保障各个人员均能顺利且正确操作系统。 企业开发管理系统 常见的问题 1期望值过高 一个好的管理系统应该有明确的定位和解决实际管理问题的能力，但任何系统都不是万能的，企业选择或开发一套系统，应当从自身的管理水平和目的存在的各种问题的紧迫程度入手，总体设计，分阶段实施，切不可盲目贪大求全，造成系统开发周期过长并导致系统难以实施。 2系统变成电算化的工具 一个好的管理系统应该有超越软件本身的管理精髓，即管理系统实现的是管理思想的规范化和自动化，而不仅仅是一个大的数据库和超级计算器。有些企业在开发系统时并没有光从管理思想和流程上首先进行优化，片面强调本企业的特殊性 ，最终导致系统上线前后管理水平并没有得到提高。另外，出于对系统的认识较浅，系统经常处于无休止的重复修补状态，不仅浪费了时间、人力、物力，系统使用的效率也大打折扣。 3信息孤岛 企业在历史发展过程中，出于种种原因，开发了很多独立的系统，这些系统之间不能很好地接口和数据共享企业资源的浪费和无效数据冗余。开发分销管理系统要求职业即新的系统应当是原有系统的一个管理领域补充，在信息共享的基础上扩大了企业管理的时空范畴。 4忽视系统的维护 企业在开发管理系统时，舍得投入人力和资金，但系统投入运行后不久就夭折了，其 原因在于对系统的维护相对不够重视。例如，系统数据准确性是管理系统最重要的指标，如果系统维护缺乏对系统数据周期性的检验，则系统生存的时间就相当有限了。 四、真正的解决方案 开发方法 开发 -套管理系统，应当从生意的长期发展和管理的不断提升入手。我们推崇这样的开发方法； 企业接受管理咨询 企业管理概念的提升 企业管理系统的需求 企业管理系统的方案选择 这里所说的管理咨询，既可以理解为企业聘请专业的咨询公司或企业自行组织的专门职能小组。咨询小组通过对企业内部 /外部的周密调研后，提出针对企业切实有效的企业发展 战略和具体工作流程，这些意见并不拘泥于企业的现状，并能真正在管理意识上和管理手段上有明显的突破，同时这些思想又是未来系统的灵魂。咨询小组提出的新的管理概念需要被企业所理解和接纳，并且从具体执行的人员的角度来看，企业员工能够清楚地认识到新的管理概念的意义和将要起到的作用。在系统并未呈现具体形态之前，企业的各级管理层已深入接受了新的管理概念并积极地为新系统的构建出谋划策。在新的管理思想下，系统的需求只是管理思想具体的表述。在企业经过需求的收集、整理、评估、确认后，企业就可以有的放矢地 免责声明：对会员提供的文档资料进行筛选和编辑，但是并不声明或保证其内容的合法性、正确性或可靠性。该文档资料的版权属于提供者所有，有关版权的问题请直接与提供者联系。 寻找适合自己需求的解决方案。 开发要求 生意数据向前兼容，即新的系统能够包容读取历史的生意数据，表现形式即为与固有的系统有良好的数据接口。 哲理概念向前跨越，我们反复提出，系统是管理概念的有形实现，一个好的系统，一定要有新的并能产出管理效益的管理灵魂。 系统功能向前发展，即系统应该有不断自我发展的能力，表现在系统应该具有很好的适应性或快速升级的能力。系统的产生有其特定的历史背景，而企业面临的市场经营环境是动态变化的，系统的可扩展性是基本的要求。 五、企业分销管理系统的实施经验 项目的周期 分销管理系统的开发与实施应该是一个科学的项目管理过程，其本身的流程应当遵循即符合项目管理标准同时在进度、人力、资金的投入上应当切合企业实际能力的原则。与传统的MRPII ERP 项目有区别的是，因分销管理系统本身跨地域、跨经营单位的特性，其实施的难度是可想而知的。无论是企业或第三方实施服务商，首先应该组建一支具有丰富项目管理经验和系统实施经验的队伍，并在系统实施前充分估计可能遇到的来自各 方面的困难，制定周密的计划并取得企业决策层的支持。 实施战略 1统一认识 (Alignment) 首先要统一认识的是，管理系统绝对不仅仅是一套软件，它是一套先进管理思想的规范化自动化的流程。某些企业往往错误地认为，管理系统应该是 IT 部门的事，它的开发、设计、实施应该由 IT 部门来操作。不错， IT 部门应该有责任保障系统的顺利实施，而且当今国际化公司的 CIO CTO 越来越关注生意的发展以及如何 IT 化企业的管理流程，这里要说的是，开发和使用一套生意管理系统是整个生意单元共同关注的焦点，例如在分销管理系统中，使用系统 的各个部门如销售、财务、市场、储运等部门均应该从如何提升管理水平出发，共同规划、积极配合，以保障系统的确能起到产出管理效益的目的。 其次，分销管理系统因为涉及的生意单元较多，各生意单元对管理系统的要求和期望有很大的差异，认识不一致对分销管理系统的实施是最大的障碍。因此，项目成立之前，应当在企 免责声明：对会员提供的文档资料进行筛选和编辑，但是并不声明或保证其内容的合法性、正确性或可靠性。该文档资料的版权属于提供者所有，有关版权的问题请直接与提供者联系。 业内部达成共识，企业现在处于何种管理阶段 ?是否需要 IT 化的管理系统 ?需要什么样的管理系统 ?这些问题应该有个明确的答案并取得高度的共识。 2认清需求 (Needs Clarification) 之前我们说过，分销管理系统正 因为其负责性，各生意单元有不同的需求和期望。企业内部和外部需求的不同、各部门需求的不同、各管理层次需求的不同、企业今年和明年的需求不同，这一切的不同会导致对需求的分析异常困难。国内软件人员认为在整个开发过程中最难把握的就是需求分析难以确定，用户对需求的要求永无止境。如何能够了解自己的企业到底有什么需求呢 ? 首先，认清管理系统将要能够解决的问题。我们说，任何系统都不是万能的，我们必须理性地认识到这一点。在企业的决策层应该清楚地了解到，企业在分销过程中有什么致命的问题或管理瓶颈 ?那些问题是根本问题，解决了根本 问题就能解决其他表象的问题 ?问题解决了能产生多大的管理效益 ?按照解决问题所产生的效益大小排名所有的问题。 其次，认清各管理层次有不同的需求。企业决策层有决策的需求，企业管理层有管理的需求，企业基层有系统操作的需求，这些需求在概念上和重要程度上是不尽相同的，往往也不是企业中的一两个人能够说清楚的，无论是企业自己开发系统还是借助外部资源，系统开发的完整而周密的调研工作是万万不可轻视的。 再次，排除 企业政治 的干扰因素。某些企业内部人际关系较为复杂，系统的需求往往与局部利益相关联。如果在系统实施期间企业发生重要 人事变更，则系统有可能面临重大改变或项目终止的境地。针对这样的企业，外脑的介入是必要的，而且第三方的咨询顾问公司应该从企业长远的发展出发，给出独立的、客观的需求建议。 再次，把所有的需求按重要性排名，确定系统将要实现的范畴。在项目管理中，工作范畴、时间、投入是相互牵制的三个重要因素，企业想要实现更多的需求，就意味看更长的开发周期和资源投入。任何完善的系统都不是一蹴而就的，往往要经过一个不断发展和完善的过程。就好比 Windows 系统平台，也是经过多年多个版本的改进，才到达目前的状况。大胆地去掉一些管理意义不大 但又比较耗时耗力的需求不失为是一个明智的选择。 最后，确认需求和产品验收的标准。对于确定下来系统将要实现的范畴，要以文档的形式正式记录下来并请有关负责人签字确认。这样做的目的是让与系统有关的各级人员对系统的期望有一个客观而一致的认识，避免日后产品验收的分歧和不必要的纷争。 3洗脑 (Brain Wash) 企业上马一套管理系统，其宗旨是提升管理概念和水平。管理概念的注入以及必要的流程优化在系统上马前就应该进行，而且这也是一项全员工程。未雨绸缪，让各级人员提升管理意识和重要性，对系统日后的应用效果和减少推广普 及的阻力也是非常必要的。 4领导挂帅 (Directing) 对于管理系统，企业高级领导层的重视和示范作用对系统的使用和推广是至关重要的。高级领导层亲自挂帅领导项目实施，一方面，项目的重要性不言自明；另一方面，在项目过程中出现重大分歧和阻力时，方向性的决策能力是项目成功的必要条件。往往实际情况是这样，新系统上马，短时间内，各级人员都很难适应，轻者，会有很多抱怨摆在项目组面前，重者，新系统不仅短时间内没有起到提升管理水平的作用，反而由于不适应、不熟悉等原因降低了管理效率，并引发生意指标下降。这时，如果没有高 层领导高瞻远瞩，从大局和长久发展出发，没有充分的决心和魄力，系统将会面临搁浅的命运。 5项目管理 (Project Management) 项目组的成员应当从系统涉及的各职能部门抽调精干、熟悉业务的人员组成一支联合小组， 免责声明：对会员提供的文档资料进行筛选和编辑，但是并不声明或保证其内容的合法性、正确性或可靠性。该文档资料的版权属于提供者所有，有关版权的问题请直接与提供者联系。 各成员既能全面客观反应本部门的需求，同时有能在项目与部门之间起到良好的协调作用。系统实施项目的管理应当遵循 PDCA(P1an、 Do， check， Adjust)的循环，即计划、实施、检查、调整的不断循环。项目应本着循序渐进分阶段实施的原则，设立各阶段明确的工作目标的重点。在项目工作任务的重要 阶段，一定要设立评估点，每阶段任务完成的进度质量在经过严格考核后项目组再进入到下一阶段，以避免误差累积效应。 6培训、培训、再培训 因分销管理系统本身的特点，应用系统的人员较多，人员的素质落差较大。实际情况是，许多基层人员往往看不清系统的全貌以及对企业的深远意义，由于系统在某个具体功能的不健全而否定整个系统的应用价值。针对这种情况，不间断的基础教育和培训是必要而且是行之有效的方法，让企业的各级员工了解系统在管理概念上的提升并且积极地参与系统的应用，让企业的投资能够尽快见到效益。如同操作复杂设备一下，提倡系 统上岗合格制度，员工在经过培训考核后，才能正式上岗操作。鼓励员工在熟悉系统功能后，边在实际应用中边提出建设性的改进意见，认真积累这些意见以便在将来的系统升级中得到体现。 7重视维护 管理系统虽然本质上是软件，但其性质就如同一套设备，需要精心的维护和检修才能保障它的生命力。运行了系统，才仅仅是开始。企业应该 设立专门的小组或外包给 ASP 服务商，专门负责系统的维护，包括针对数据完整性、数据准确性、系统异常、数据备份、数据安全等方面的检验和维护。在这种模式下，分销机构是生产商的一个下属部门。生产商与分销机构是上下级关系，生产商在不同层面中对分销机构进行控制与管理。隶属于生产企业的分销机构又可以进一步分成两种类型。 分销管理系统（ SDM）对于企业的销售环节的简化，销售成本的降低，客户满意度的提高，企业利润的形成和最终绩效的提高都有着重要的意义，特别适合中国的制造业企业。 但是，目前多数制造业企业在利 用信息技术加强分销管理，渠道模式的选择、控制，以及分销系统的正确管理还普遍存在一些共同的问题。例如，因铺底、发出的货物和未回收货款等而使得滞留在销售渠道中的资金数额过大；由于信息流通不畅，企业难以及时、准确掌握渠道中各个销售点的存货情况，账物不符、账账不符的情况时有发生；应收账款居高不下，对坏账风险防范没有有利的措施；缺乏有效的制度对分销企业资信情况进行评价，对分销企业实际销售量、成本消耗、市场占有率及信用额度等情况的了解不够；仓库管理混乱，直接影响企业的分销能力，库存增加或库存量不够的现象时有发生（由于缺 乏库存预警管理，为了保证安全库存，常常会占用大量资金）；物流管理混乱，缺乏合理制度对企业物流合作伙伴进行考查。由于缺乏信息和数据分析支持，销售计划缺乏有效预测和良好的执行监控，不能随市场变化进行调整，浪费了大量的市场机会，在市场竞争中处于半盲目状态。这些都对企业的正常业务开展造成巨大的影响，成为企业进一步快速发展的包袱，以上的问题，均是由于企业在分销管理方面没有一套好的管理系统或管理模式而导致的。一个良好的分销管理系统主要会在销售、物流、决策支持等几个方面实施系统化、自动化管理，主要由客户层、分支机构层和总 部层构成，它将会对制造性企业的现存的问题进行改进，改善企业经营管理状况，创造良好的经济效益。 国能科诺商用软件有限公司在制造业分销管理方面具有非常丰富的实施经验，曾经为康佳集团、厦门厦新电子和上海广电股份有限公司等大型企业成功实施了分销管理系统（ SDM）， 免责声明：对会员提供的文档资料进行筛选和编辑，但是并不声明或保证其内容的合法性、正确性或可靠性。该文档资料的版权属于提供者所有，有关版权的问题请直接与提供者联系。 在实际应用中为企业节省了大量的管理费用和流通费用，大大加强了企业总部与各级各类分支机构之间的沟通，实现企业供应链和其它旧有的系统之间的顺利对接，是制造业企业分销管理解决方案领域优秀的产品。 国能科诺制造业企业分销管理系统（ SDM）主要起到如 下作用： 1、降低成本： 主要包括降低风险成本、库存成本、周转成本、人力成本、管理成本及通讯费用。由于销售管理系统是通过互联网将企业的客户有机联系在一起，能够动态地反映当前企业的销售状况和费用使用情况，使企业对分支机构层的信用风险有一个准确的了解，降低业务交易中的信用风险成本，同时，加强各级分支机构和代理商与总部的信息交流，大大降低了人力成本、管理成本、通讯成本及相应的周转成本，使企业能够及时对企业在销售中出现的问题进行解决。 2、增加收益： 建立销售管理系统可加快资金回笼速度，提高资产回报率， 同时，可以迅速、准确响应市场变化和客户需求，扩大可盈利市场份额，从而达到增加收益的目的。 3、提高控制力度： 实施销售管理系统可以将控制力度加到每一笔业务，减少人为因素，使每一级客户都可以降低销售风险，通过多种控制力度相结合，使管理更完善。 4、减少操作误差： 销售的自动化管理，可以在业务操作时录入，保证数据的真实性。多种业务单据自动生成和多层次校核，最大限度减少人为误差。 5、提高企业规范化运作水平：实施销售管理系统，保证统一业务处理模式，运用客户化的商业逻辑规范销售流程，消除不符要求 的销售请求，提高业务效率，使业务管理规范化，减少企业随着日益扩大而面临的政策难于统一的难题。业务流程化，订单输入、提交、审核、出库、发运、提货、退货等以工作流方式自动传递，避免重复抄写和录入，减少失误，提高业务人员工作效率。 6、消除信息 孤岛 ：通过 CRM 总线 ，管理者和决策人员及时获取分销渠道的各项真实数据，保证了各分支机构与上级管理者之间信息交流，提高企业运行效率。同时，与企业的其他系统（如财务、 ERP、增值税票据打印机）无缝连接，可建立统一互动的电子商务平台，客户共享企业信息，提高了客户忠 诚度，销售管理系统还支持多价格管理。比如：一种商品可以按区域、按分支机构甚至按经销商设定价格折扣或折扣率，支持灵活的销售策略和多种促销模式，同时还支持调价补差、返利和账龄管理等复杂的销售方式。 7、提供决策支持：实施分销管理系统可充分收集销售信息，加强对历史数据的利用程度，为进一步市场分析提供数据基础和决策支持。 国能科诺的 SDM 的优势不仅体现在其先进的系统构成理念和相应的逻辑架构上，其技术方面的优势也显而易见。 第一， SDM 是建立在 100%的 Internet 技术上的。随着 Internet 的迅速普及， Internet 的通信基础设施已经遍及全球，传统的企业应用系统正在快速向 Internet 技术平台延伸。整个系统建立在 Internet 基础上是保证系统的高可用性、扩展性、易管理性和可靠安全性的根本。 第二是 CRM 总线 。企业当前在信息化的过程中，面临的一个非常普遍且严重的问题就是信息孤岛 ，国能科诺率先提出并发展了 CRM 总线 的概念和理论，丰富和完善了客户关系管理理论体系， CRM 总线 主要是为了解决信息孤岛的问题。随着全球信息化进程的不断深入，许多企业逐步建立了企业内的应用系 统，各应用系统中的信息处于相对孤立的状态下。在一个企业中，随着应用系统数量的增加，信息孤岛的问题就越来越严重，对充分发挥各应用系统中的信息价值形成了极大的障碍。解决方式是首先是要在 CRM 应用体系的多个应用子系统之间解决 信息孤岛 问题，然后再进一步延伸到其它相关的异构系统中去。国能科诺 CRM 应用体系中的 CRM 总线提供两个核心功能：其一是多个 CRM 应用子系统 (包括网络化销售管理 SDM、客户服务管理 CSM、市场营销管理 MMS 等 )能够在有控制的前提下进行信息和服务的交流和共享，且各个子系统能够在不依赖其他子系统的 前提下，完全独立 免责声明：对会员提供的文档资料进行筛选和编辑，但是并不声明或保证其内容的合法性、正确性或可靠性。该文档资料的版权属于提供者所有，有关版权的问题请直接与提供者联系。 实施、独立运行。其二是 CRM 总线在技术层面上涉及到数据库、服务协议、分布式计算平台和标准规范等多个方面，完全可以兼容企业的其他现有信息系统，比如： ERP、财务、 OA等。 第三是系统的多级体系结构，是指构成 SDM 系统的要素是全面的、多层次的，包括 WEB服务器、应用服务器、数据库服务器及其它一系列工具。当前，一般合理的体系结构是由操作层、应用服务层和数据层构成。操作层是普通用户的使用界面，主要解决信息的展示，用户操作的协助和预处理功能；应用服务层是整个系统的核心，所有业务逻辑的检查、执行 均在这里进行；数据层在最后端，主要解决数据的存储、数据的快速检索和关键数据的并发操作等问题。此外，在应用服务层还应提供分布式计算平台的连接，以此来提供异构系统间的信息共享和系统工作；在数据层中应建立数据挖掘平台，一方面维护面向分析的数据结构，另一方面提供标准的数据挖掘算法和功能支持。 第四是应用服务器的使用， SDM 系统中的应用服务器应该是针对具体业务进行精密设计的高性能服务器，均支持阵列部署。一个服务器应可以同时部署多个，以增强并发处理的能力。相对于 Internet 上的 WEB 服务器，应用服务器应有更 高的安全性、可靠性，同时，要具有远比通用应用服务器高的性能和效率。在应用服务器的设计和实现上还应融入 CRM 总线的理念，一方面各子系统间可实现充分的信息、数据和服务共享，另一方面，能够提供分布式计算环境的联结，以保证系统的扩展和同异构系统间的信息共享和协同工作。 第五是系统要具有数据仓库环境，由于整个系统在业务处理过程中将会产生大量的业务数据，形成一个个面向目标的数据集市，将最终构成一个企业的数据仓库。当大量数据汇集到一起形成结构复杂的数据时，要有效地管理和使用这些数据，就必须要有一个有效的数据仓库环 境。业务操作和分析的数据在管理维护和在使用加工过程中必须分别对待，用于业务操作的数据，系统应采用传统的关系型数据库（能够支持业界流行的大型数据库）如 Oracle、Informix 和 MSSQLServer；而用于分析的系统应采用高效和高性能的数据分析系统，如 SAS的 MDDB。 最后，国能科诺商用软件有限公司能够提供全程解决方案，主要包括专业的企业咨询服务、个性化的企业需求分析、 企业强度 的软件产品、快速的部署与实施、测试及培训、售后服务支持、有力的合作伙伴等几部分。通过 SDM 系统将最终客户、员工、公 司分支机构及合作伙伴有机结合起来，使他们能够组成一个动态的循环系统，即形成企业的客户关系管理 引擎 。 分销管理模式的评判标准主要是高效率和低成本，而分销管理软件的选择要与分销管理模式的选择互相协调，要能够与企业旧有自动化系统自然结合。同时，还要有很强的扩展能力，使信息在企业、渠道和最终消费者各个环中的交互流通顺畅，有足够的能力控制大规模不断扩张的销售渠道，加强企业对市场的反应速度和适应能力及信息汇总能力，为制造业企业转变为智能型的企业打一个扎实的基础。 建立网络化分销管理系统 制造业 分销管理解决方案初探 建立网络化分销管理系统 制造业分销管理解决方案初探 在制造行业中，对分销商以及销售分支机构的管理已经成为企业赢利的一个 免责声明：对会员提供的文档资料进行筛选和编辑，但是并不声明或保证其内容的合法性、正确性或可靠性。该文档资料的版权属于提供者所有，有关版权的问题请直接与提供者联系。 重要组成部分。企业想长期的、最大化的获取利润，并在同行业中取得竞争优势，就必须在一个动态的环境中处理好与各级分销机构的关系。在当前市场竞争如此激烈的情况下，企业提高分销管理水平的一个快速、有效的方式就是求助于高科技，深入而广泛地利用信息技术，加大企业的 IT 投资，建立符合自身特点的信息化分销管理系统。对于制造类企业来说，由于行业的复杂性，建立分销管 理体系一定要根据具体企业的特点进行。 先进的设计思想缔造先进的管理系统 一个好的管理系统要有先进的设计思想，这是建立一套行之有效的管理系统的基本前提。 首先，要充分考虑中国企业的管理现状，在设计上允许企业按照实际情况渐进式地实现现代化的企业管理，在管理深度方面允许用户自行调节。具体来讲，如果企业管理在现阶段还无法适应集成化的管理要求，可以先通过系统配置，在众多业务环节上允许人工干预或调整，待到企业管理水平和规范化程度提高后，再逐步减少人为干预，向现代化管理过渡。 第二 ，采用逐级递推管理方式，支持多级集团式管理，各级分支机构可以根据权限自行设立下级机构，总部对全部隶属机构可实行监控。管理级别应该具有可扩展性，为企业今后的发展和机构的调整预留下足够的可扩展空间。 第三，还要将灵活的处理方式与严格的管理控制相结合，允许企业在激烈的市场竞争中，针对市场变化制定灵活的销售政策，同时实现对业务活动的严格监控，减少人为因素的干扰，支持多种价格政策，如返点、折扣、赠品等多种促销形式，既使企业的业务活动始终处于严格监控之下，同时又保证系统具有充分的灵活性。 最后， 还要提供管理系统的在线升级功能，并提供多种数据接口，以实现与企业现有各应用系统的互连。 强大的功能推动管理水平稳步提高 一个好的分销管理系统，对企业来说，功能是要考虑的主要因素。制造类企业的分销管理系统应该具备如下功能： 1 建立统一互动的营销网络业务平台 制造企业非常重视市场营销网络的建设，普遍建立了遍及全国的专业营销网络，实行 “ 统一市场、统一管理 ” 的营销管理政策。随着市场规模的扩大和业务量的增加，企业迫切需要建立更加高效、统一互动的营销网络信息平台。网络化营销管理系统的 使用可以大幅度提升企业销售业务流程的自动化水平，减少企业运营成本，提高运作效率，保证在最短的时间里将符合市场需求的产品和服务传递给客户。 2市场资源的深入挖掘利用 免责声明：对会员提供的文档资料进行筛选和编辑，但是并不声明或保证其内容的合法性、正确性或可靠性。该文档资料的版权属于提供者所有，有关版权的问题请直接与提供者联系。 随着市场竞争的加剧，制造企业越来越重视市场资源的开发、分析和利用，致力于市场网络的建设。网络化营销管理系统已经不只是狭义上的销售管理系统，更确切地说，应该是市场管理系统，为进行广泛的市场资源挖掘提供有力的系统保障。 3 完善的营销业务管理 营销业务管理是网络化营销管理系统的基础需求，包括销售业务管理、库存管理、 财务开票、结算管理以及费用拨付管理等。制造企业在各个业务环节都存在自己业务的特殊性，在网络化营销管理系统中，对此都应有相应的解决方案。 4 信用销售与风险控制 由于市场竞争激烈，制造企业一般采用给商业客户一定信用额度的营销方式进行销售，网络化营销管理系统通过实时控制商业客户应收货款和应收账款的额度，在保证企业销售灵活度的前提下，最大程度上降低了制造企业的商业风险。 5收支两条线 有些制造企业的内部财务管理采用货款、费用分账，收支两条线管理的方式。网络化营销管理系统应充分满 足这种管理的需求。 6 事务警示处理系统 除了在库存管理、信用监控等环节嵌入警示功能外，网络化营销管理系统还在销售管理、财务、市场等部门的日常业务中设置警示处理功能，如送货单需要在预定时间内签收、回款明细单需要在预定时间内完成等。如果特定业务没有在规定时间内完成或某业务运行结果触发了预设警示线，网络化营销管理系统将自动发出提示信息，提醒责任者立即处理，并自动填入警示事件日志备查。同一事件如果提示三次仍没有完成，则此预警事件会层层上报，直至总裁，这样就保证了营销过程中发生的任何问题都能得到及 时的解决。 7 市场信息管理 除了以数据流为基础的单据信息、报表信息外，网络化营销管理系统还包括以传递文字信息为主的市场信息管理系统。通过市场信息管理，各职能部门将拥有专有的部门公告栏，以利于部门内的信息交流和沟通。 8 决策支持管理 网络化营销管理系统的决策支持管理包括各部门在日常业务管理基础上，通过数据汇总和分析取得的各种统计报表和分析图表