门市谈单全攻略.doc

门市谈单全攻略作为影楼作战的第一战场，门市部历来被广大影楼经营者所重视，同时作为帮影楼赚钱的部门，门市人员是否掌握良好的门市谈单策略，对影楼举足轻重。攻略一：欲终取之，必先予之。 有顾客入店，门市的第一反应应该是什么？假如你回答：“钱来了”，那问题就开始了。在很多的时候，我们门市会把“让顾客定单”作为主要目的，往往导致的结果会恰恰相反，尤其是在一些比较发达的城市。我们讲“舍得”的道理就是“先舍后得”，顾客今天来到你的店里最想得到的东西是什么，你就要给他什么。所以销售的最高策略，不是卖东西，而是在帮助顾客满足他的需求，所以，好的门市销售都是顾问式的、建议式的、帮助式的。而帮助的定义就在于帮助别人的时候，应该设身处地的为对方着想而不谋求对方任何的回报。而面对越来越聪明的顾客，真诚或许才是最能打动对方的东西。我们曾经辅导过一家影楼，在执行欲终取之，必先予之销售观念的时候，我们帮他们导入了一个贺卡机制，有一次，有一对新人路过就进来看了一下，一开始只是抱这“随便看看”的想法，他们在和门市的谈单过程中，我们的数码部突然送过去一张精致的贺卡，预祝他们早日喜结良缘，并且还有他们的名字，这时，那对新人的老公对门市突然说：“不要介绍了，我们决定在你们这里拍结婚照了。”然后让老婆签单，自己回家拿钱。原来他们身上还没有带钱！后来门市问他们为什么会还没有了解清楚就那么快做决定，他们说：“我们还没有决定在你们这里消费，你们就这么为我们着想，让我们感动，把结婚照交给你们，我们放心。”在我们所有的销售观念中，欲终取之，必先予之是最核心的观念之一，当我们用这样的心态去销售或工作时成交就已经成功80%了。攻略二：卖感觉不卖产品。 1、随时随地建立信赖感。拍结婚照对于新人来说是非常重要的一件事情，他们在做决定的时候会非常的慎重，所以，顾客对你是否有足够的信赖感就非常的重要。门市在谈单的过程中要随时注意建立顾客对你的信赖感，方法有：A 说话，多注意倾听。信赖感的基础来自于对你的喜欢，而没有人会喜欢喋喋不休和不尊重自己的人。所以，在谈单过程中保持对顾客的关注和尊重是信赖感得以建立的基础。有一些门市喜欢自己讲个不停，事实上，有经验的门市都知道有一种顾客是最难成交的，就是自始至终很少说话的那种，你讲的太多，顾客没有机会讲话，那成交率就会大大降低。B学会模仿顾客。每个人都喜欢和自己类似的人，同时每个人都没有办法拒绝他自己，门市在谈单的过程当中如果能够潜移默化的模仿对方的声音和肢体语言，顾客将会很难拒绝你。如果对方说话慢斯条理，你说话也可以慢斯条理，如果对方说话象机关炮，你也要象机关炮；当顾客觉得你和他“很象”“很投缘”的时候，就是你成交的时候了。C 多利用现身说法和第三者见证。有些门市在谈单的时候喜欢空讲，言之无物，往往给顾客一种“王婆卖瓜，自卖自夸”的感觉。而相反，很多门市不善言辞，却定单成功率很高，主要原因就因为她有一个自己的样册，当顾客同时看到真人和照片效果的时候，信赖感油然而生。（有一次，我们在江苏扬州给一家客户做一场写真秀，结果8张接单桌两天写真拿下了350套，定金拿下了近6万，创造了当地的奇迹。其中接单数最多的是一个后期美工，从来没有做过门市，但她有一个武器就是有一本自己的样册，她的谈单方法就是现身说法，结果做到了第一名。同样，我们还可以把我们的以往顾客按居住地区或工作单位进行分类，谈单的时候直接给顾客看他本地区或本单位的顾客照片，顾客会怦然心动的，而你可以少费很多口舌。）D 利用专业的知识。谈单过程门市的专业形象很重要，其实，现在的结婚照已经不是单单的“拍”结婚照了，很多的时候，已经进化成为一种家庭的软装修。所以，推荐套系的过程也就是帮助顾客装点新居的过程。不要老是盯着顾客的钱，用你的专业知识去引导顾客的消费思路吧。 2、设法拉进距离感。人们喜欢和朋友交往，喜欢做朋友的生意，所以，销售又是交朋友的过程。交朋友有利于拉近距离感，拉近距离感有利于最后成交。交朋友、拉近距离感的七种武器：A 通过主动出击。最好的防守就是进攻，要在最短的时间里采取最大量的行动，坐在家里不工作是赚不到钱的，同样坐在家里也是交不到朋友的。所以我们要想成为一流的门市，不仅仅来到店堂的我们要和他做朋友，同样也要随时随地结交朋友，主动出击，朋友会做朋友的生意。B 通过主动帮助别人。可以想象这样一个问题，有一天你需要买一份保险，这时有两个业务员在和你谈，其中有一个业务员曾经帮助过你，另外一个是普通关系，请问你在大多数情况下会决定问谁购买？有时侯，我们新人选择的不仅仅是影楼，而且在选择谁为他们服务，所以，如果你想要让顾客选择你而不是别家的门市购买，请一定一定要学会主动的帮助别人。通过真诚的关心别人。这个和上条有相似之处，也有一些区别所在。曾经见过有一家影楼的门市，条件已经和顾客谈妥了，最后顾客不愿意当场付定金，原因是他们的妈妈正好住院，身上的200元钱是要去买看望品的。这时，那家的门市小姐居然当场流泪，同时起身要去买鲜花交给顾客转送给他们妈妈，结果，顾客二话没说，立刻打车回家全款付清。其实这也是欲终取之，必先予之观念的体现。D 通过真诚的赞美。赞美是打开对方心门最快速最有效的方法，但必须注意：赞美一定要真诚，要赞美对方的细节，要赞美得越具体越好。懂得赞美的门市谈单的氛围非常好，顾客开心，门市也开心，记住：千万不要把谈单搞得象谈判，融洽的气氛是成功的一半。E 通过聊对方感兴趣的话题。例如对方的爱好、对方的经历、对方的工作、对方值得自豪的历史，每个人都有自己引以为荣的东西，聊这些话题，对方会非常兴奋，会打开对方的“话匣子”，距离感自然一下子拉近不少。F 通过寻找双方的共同点。如共同的爱好、共同的朋友、同样的衣服品牌、共同的出生地、共同的居住地、共同的学校、共同的观念、共同的理想、共同的目标等等。这样做的目的是引起顾客的“共鸣”，既拉近的距离感，又建立了信赖感。G 通过亲近对方的身体。每个人都有一个“生理防卫区域”，他们会认为只有少数很亲密的人才能超过那个区域，我们讲如果要拉近心理距离，首先要拉近生理距离，所以我们要有意的去打破这种生理障碍，当防卫区域一旦打破，在顾客的心理会造成一种错觉，她会认为你是她少数很亲密的人当中的一个，成交也就自然而然了。当然，这个“突破生理防卫区域”一定只能在同性之间，婚纱摄影还是要做得有品位一点会比较好。3、制造浪漫温馨的店堂感觉。 店堂的感觉是一个大的感觉，对顾客有很大的影响力。为什么秀场能够接很多单子，包括很多高单，而且顾客会比较快定单，就是因为秀场的整体氛围。所以在店堂内，我们也要竭力去营造。举一个例子，现在我们的影楼一般都安装了音响，那我们完全可以在顾客进门谈单的时候，为他们点播一首很浪漫的月亮代表我的心，同时递上一杯温热的果珍，在这样的氛围里，顾客怎么好意思拒绝你呢？以上说了这么多，有多少是在说该怎么怎么“对付”顾客的？应该很少。其实，销售永远是攻心为上、攻称为下的，要学销售先学做人，做到由心而发，这就是销售的最高境界！攻略三：掌握良好的说话术。 在上面两点做好的基础，我们再稍微探讨一下技巧的问题。 在销售技巧方面有一个核心，就是顾客说的话越多，你成交的可能性就越大。而好的说话术的关键所在就在于能够让顾客不停的说话而门市只说一些必须的和重要的话。要做到这一点，我们门市在说话的时候必须秉持这样一个原则，即“少说多听多问问题”，a、多问一些简单的问题，b、多问一些对方必须要回答“是”的问题，c、多问一些二选一的问题。问对问题就赢家通吃，问错问题则事倍功半。同时，我们必须通过问问题达到以下三大目的：1、 通过问问题了解顾客需求。我们经常讲“要把眼光盯住顾客需求，而不是竞争对手”，可见我们对于了解顾客需求的重视程度。在选择拍结婚照的时候，有一个原则，叫做：“结婚照不是越贵越好，也不是越便宜越好，而是适合你的才是最好”。影响顾客需求的主要有几大方面：首先是婚房。婚房的大小决定了他们的经济能力，婚房的结构决定了他们的产品选择。我们在设计价目单的时候，往往会运用“成本核算法”，其实这是远远不够的。新人在选择套系的时候，门市在介绍套系的时候，往往都喜欢从相册开始介绍，其实这是不对的。正确的做法是先决定放大、再决定相册、最后决定赠品。而且，放大是起主导性作用的。因为，放大是挂在墙上或摆在桌上的，是天天看得到的，而且放大受到户型和装修风格的制约很大，而相册不经常看到，所以可以用喜好程度来选择相册的大小。所以我们一般这样问顾客，a、“请问两位的婚房定了没有？”（回答“有”，说明快结婚了，是目标客户，千万不要轻易放过；回答“没有”，说明婚期没定，有点难度，可能要多费一点口舌），b、“两位的婚房定在哪里？”（看看是不是自己熟悉的势力范围所在，有利于建立信赖感，拉近距离感），c、“两位的婚房户型是什么样的，我们来帮你设计一下”（确定放大照片的需求）。当这几个问题问完以后，适合顾客的套系也已经基本上浮出水面了。其次是小姐对照片的喜好程度。一般情况下，小姐是结婚照的主角，决定权也往往在小姐的身上。小姐喜欢拍照，则一定要求多拍，他们的价位也一般不低。小姐不喜欢拍，可能他们不大会要求拍高套系，这时你推荐的套系如果价格偏高，就可能会把他们吓跑。还有是是否有朋友的参照。人都有模仿的心理，如果有朋友曾经拍过，那选择推荐和朋友持平或略高的套系会比较容易成功。最后是先生的工作。虽然小姐是很大程度上的决定者，但毕竟先生是付款人，其影响因素也不容忽视。工作决定了两件事情：第一是收入。第二是消费心理。有一些顾客，虽然收入不高，但由于其工作的特殊性，有时出于面子问题，会选择一些高套系来拍，而那时你如果推荐的是低套系，可能反而会造成客户的流失。2、 通过问问题解决顾客的疑问。在回答顾客问题之间，我们一定要做好充分的准备，一定要很好的复习好我们产品的优点和竞争者产品的缺点。所以，在销售之前，每个门市至少要准备好顾客为什么一定要选择我们的五大理由，而这五大理由都是我们有而竞争者没有的独一无二的竞争优势，这是重中之重，毕竟我们要靠实力而不是空手套白狼。下面举几个影楼门市的常见问题，用我们说话术的原则如何进行解答。问题1、你们可以保证拍摄效果吗？回答：（小姐），在做门市顾问已经有时间了，很多客人在第一次和我们接触的时候也提出过这样的问题，因为拍结婚照一生也就这么一次，所以谨慎一点是完全应该的。可后来，他们拍完照片以后，反过来为介绍了很多顾客，后来那些顾客又介绍过来很多顾客，其实在一半以上的新顾客都是由老顾客介绍过来的。象您俩刚刚欣赏的这本相册，就是一个客人的真实照片，还有那张放大照片事实上，我们的摄影师可能是地方最好的，他们曾经问题2、你们的价格太贵了。回答：（小姐），您可以告诉我哪里贵了，贵多少吗？ 注意：顾客买的是感觉，而不是产品本身。结婚照在很多地方是不能完全以产品成本来衡量的。（问题3、对化妆、美工、相册等提出质疑。回答：拿出证据，顾客、品牌、媒体等第三者见证。 问题4、服务、产品质量、维修等质疑。 回答：服务：大哥、（小姐），难道今天您俩对不满意吗？产品质量：品牌或生产地打消对方疑虑。维修：结婚护照终身免费维修服务。）（问题5、你们是新公司，我们不是非常放心。回答：任何一个成功的公司都是从默默无闻开始的，两位认可吗？事实上，到新公司消费，反而更有保障。因为一般来讲，老公司的顾客比较多，他们往往可能在品质和服务上会出现问题，而一个公司1%的失误对于一对新人就是100%，对吗？而一个新公司，在刚刚进入市场的时候，尤其需要树立品牌和口碑，所以会非常注重服务和品质，他也可以做到一些老公司可能无法做到的服务。而两位最终的目的是要拍到一套令你们都满意的结婚照，而不在于哪家公司，对吗？）问题6、还要再考虑考虑。回答：知道，今天大哥、（小姐）特地来看结婚照，说明两位对还是比较信任的，对吗？现在您们说要考虑一下，一定是因为两位在哪些地方还有疑虑，对吗？那一定是刚刚漏讲了什么或是哪里没有解释清楚导致两位需要考虑一下，对吗？我们今天聊得那么开心，不如大哥、（小姐）把您们的疑虑告诉，让看看有没有为大哥、（小姐）服务的机会，好吗？问题7：别的公司价格比你们更便宜。回答：我相信您说的是真的。在现实中，我们都希望以最低的价格购买到最高品质以及最佳售后服务的产品。大部分顾客在投资一件产品时会注意三件事情，一是产品本身的品质，二是产品的价格，三是产品的售后服务。但是从来没有哪家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品，就象“奔驰”车不可能卖“桑塔纳”的价格，您说对吗？为了长期的幸福，这三项您俩愿意牺牲哪一项呢？两位愿意牺牲产品的品质吗？两位愿意牺牲我们公司优良的售后服务吗？大哥、（小姐），为了您俩一辈子的幸福，有时候多投资一点来获得我们真正想要的也是值得的，您说呢？3、 通过问问题获取定单。取得定单是最后的临门一脚，一定要果断、坚决，绝对不让等顾客冷静下来而导致顾客流失。当几大主要内容沟通好以后，门市就可以开始开单了，千万不要