开发门店高效策略及技巧（PPT31页).ppt

,如何高效开发门店,高效开发客户的策略与技巧,高效开发客户的策略与技巧,目的是什么?是为自己做好工作是为上司完成任务是为公司做好贡献是为自己挣钱是为自己锻炼能力,高效开发客户的策略与技巧,高效开发客户的策略与技巧,开发客户目的是什么?是为自己建造一个聚宝盆!不单是挣钱,是数钱,理钱,高效开发客户的策略与技巧,高效开发客户四种硬件要素,1,业务人员2,门店老板(开发客户对象)3,合作方式4,组合适销产品,高效开发客户四种硬件要素,高效开发客户四种硬件要素,1,业务人员;追求什么?A,挣钱B,充实生活C,为了事业,高效开发客户四种硬件要素,高效开发客户四种硬件要素,1,业务人员;成功9大支柱A,性格外向.B,思想活跃正确.C,研究对方需求.D,抗阻能力强.E,勤奋耐劳.F,积极面对从中找乐趣.G,熟悉行业知识.H,对客户的经营有所见解I,行为专业(场面要有工作包,客户资料卡,宝贵的样品等),高效开发客户四种硬件要素,高效开发客户四种硬件要素,高效开发客户四种硬件要素,1,业务人员;失败9大原因;A,性格内向.B,思想固执错误.C,不了解对方需求.D,抗阻能力弱.(脸皮薄)E,懒惰.F,消极产生抱怨.G,不熟悉行业知识.H,对客户的经营一窍不通I,行为不专业(空手,或丢三拉四等),高效开发客户四种硬件要素,高效开发客户四种硬件要素,高效开发客户四种硬件要素,2,门店老板(开发客户对象)追求什么?A,挣钱B,面子B,充实生活C,为了事业,高效开发客户四种硬件要素,高效开发客户四种硬件要素,2,门店老板(开发客户对象)需求5个愿望A,比邻近竞争对手更有生意B,购进来的货,没有风险C,喜欢听到生意做得更好的方案及策略D,麻烦少.E,挣多钱.,高效开发客户四种硬件要素,高效开发客户四种硬件要素,2,门店老板(开发客户对象)反感5个失望及担心A,生意比不上邻近竞争对手B,购进来的货,卖不出去成风险C,没有听到生意做得更好的方案及策略D,担心麻烦多.E,挣不到钱.,高效开发客户四种硬件要素,高效开发客户四种硬件要素,3,合作方式成功5点方案A,一起经营B,让对方没有风险的策略方案C,维护/服务成规矩(有科学游戏规则)D,配合及支持条件明确F,执行先进营销活动,高效开发客户四种硬件要素,高效开发客户四种硬件要素,3,合作方式失败5种原因A,传统买卖关系B,让对方承担过大的风险C,维护/服务不成规矩(没有科学游戏规则)D,配合及支持条件不明确F,没有执行先进营销活动,高效开发客户四种硬件要素,高效开发客户四种硬件要素,4,组合适销产品成功5大方面A,办公店要提供个人及团购产品占60%,线幅0.5mm以上,例mini,K-3007,K-0602,K-0530,K-6205,K-0203,K-0408,等.提供个人及专业化产品占20%,例油漆笔G-733,POP笔K-0904,HD-969#12色记号笔等.提供学生及个人通用产品占20%,例1068B等B,学生店要提供学生及个人通用产品占60%,线幅0.5mm以下,例mini,K-745,K-2210B,K-0513,K-6205,K-0220,K-0408A,等.提供学生及个人通用产品占40%,例1068B,及潮流图案款式.等C,学生,办公店要提供个人及团购产品占50%,提供个人及专业化产品占10%,提供学生及个人通用产品占40%,D,偏学生兼办公店要提供个人及团购产品占30%,提供个人及专业化产品占10%,.提供学生及个人通用产品占60%,E,偏办公兼学生店要提供个人及团购产品占50%,提供个人及专业化产品占15%,提供学生及个人通用产品占35%,高效开发客户四种硬件要素,高效开发客户四种硬件要素,4,组合适销产品失败5大方面A,没有切合学生店及办公店区分乱配上产品.B,不了解公司产品结构及不熟悉产品使用人群,不经心随便上柜.C,上柜产品没有有效生动化陈列好,及摆放最佳位置D,销售人员为了上柜应付工作而凑数,死路一条E,不适销产品,没有研究原因,是陈列位置错了,还是有竞品冲击,没有定期分析调整及出台解决策略,高效开发客户四种硬件要素,高效开发客户四种硬件要素,总结1,我们业务人员是不是具备成功9大支柱,2,我们有没有了解门店老板(开发客户对象)的需求5个愿望3,我们有没有合作方式成功5点方案4,我们组合产品有没有成功5大方面,高效开发客户四种硬件要素,高效开发客户的策略与技巧,开发前要筛选好开发合作客户.要明记是我们选择客户,而不是被选择的重要性,因为根据公司开发金友店手册要求,在200m内距离只开发较好的一家作为金友店.所以,机会是有限制的.,高效开发客户的策略与技巧,高效开发客户的策略与技巧,开发谈判前要根据客户需求5大愿望进行条理有序的彻入话题;1,可能成功说法;抓住要点,触动对方心里欲望.(叫一触即中法)XX老板;我这段时间在这周围众家文具店观察,认为你这家是最好的一家,我们公司有政策在这众家之中,只选一家做为样板店,我们叫”金友店”,我想来想去,不与你合作,以后会给你怪责.所以,今天还是先来与你谈一谈,要是你不合作,我就到隔壁家去,隔壁家与我们合作,你就没有机会了.因为这几家之中只选作一家.你有兴趣吗?可能失败说法;XX老板;我们公司有政策做样榜店,叫”金友店”,今天来与你谈一谈,你有兴趣吗?,高效开发客户的策略与技巧,高效开发客户的策略与技巧,开发谈判前要根据客户需求5大愿望进行条理有序的彻入话题;2,金友店能帮门店生意再好说法;(叫乘胜追击法)金友店是给门店装饰非常好的形象门楣,周围顾客会受到光临门店的动心.(拿着形象手册翻给他看)金友店会给门店装扮购买商品信号对称的KT板海报广告,柜台贴,价格标签,给光临顾客相信你所售卖商品是大品牌,可靠度提高到极点,去除东挑西选向顾虑.(拿着形象手册翻给他看)金友店会给门店摆放最有购买激情的助销陈列工具,杯子,托盘,笔架,给光临顾客增添购买激情.产生少买变多要.(拿着形象手册翻给他看),高效开发客户的策略与技巧,高效开发客户的策略与技巧,3,金友店只有门店占便宜,零风险说法;(叫排除顾虑法)金友店在公司视为是我们的门店,亲生子一样,生意是一起策划经营的,不能输给周围其它店.金友店我们会提供你这周围顾客最适销产品,定期两个月调整门店产品结构,不适销我们主动调换,不用你担心.金友店我们新品一到,七天内安排上柜,不用你去操心采购.金友店我们还会根据你周围贪便宜顾客在门店提供一些产品设特价展示区,及定期策划”厂商黄金区”促销活动.金友店我们一年举办两次”如何提高门店生意”的百宝船学习交流活动,大家一起研究战胜对手的方案及存在问题解决.金友店我们提供的价格比其它门店优惠四个点.这是最支持的了.,高效开发客户的策略与技巧,高效开发客户的策略与技巧,4,金友店找你合作,是认为让你的门店生意更好说法;(叫回马枪法)XX老板;今天找你谈合作金友店,是我应该做的事,免得以后说金万年看不起你.我介绍金友店支持条件,你也知道了,你还有什么不明白的吗?反正合作金友店对你来说,是百利无一害.你也没有风险,你认为不必要,就给我说一声,没关系.我去隔壁家谈.说着;你就该走了.这时,门店老板出现两种行为,一,不应声,让你走,这就证明这家已经答应其它品牌合作了,没法更改.只有找第二家同样洽谈了.二,马上应声留你谈,你就成功了!,高效开发客户的策略与技巧,高效开发客户的策略与技巧,开发合作谈判最忌方式(可能失败法)1,一开始,就拿产品出来门店老板认为这是推销员,传统买卖关系.门店该有的产品都有了,还要买你这产品进来,不是多余的吗?门店老板认为需要,可以在自已采购的时候,到批发市场同样可以买到.门店老板认为你同样在周围各门店都是一样做法,我有,人家也有,对他没有吸引力.,高效开发客户的策略与技巧,高效开发客户的策略与技巧,开发合作谈判最忌方式(可能失败法)2,把合作金友店要陈列的60款产品标准要求出来.门店老板认为门店一下子进60款产品陈列出来,那现有产品怎办?那不是积压库存吗?店面又不大,本来经营产品才百来余款,进你60款,占了一半以上,不好卖不是砸了生意吗?我们要温水煮青蛙,分三,四批次做,第一次看情况,大的店能做二三十款畅销品,小的店做一二十款畅销品就好了,第二次拜访时再增多品种,用三到四次就达到我们的愿望了吗!那不是很好吗!,高效开发客户的策略与技巧,高效开发客户的策略与技巧,开发合作谈判最忌方式(可能失败法)3,清楚介绍金友店合作支持条件后赖着不走.门店老板认为你是在求他,你非他合作不可.可能跟隔壁家没谈成.合作金友店没有优势.别人不要的可能不是很好.,高效开发客户的策略与技巧,高效开发客户的策略与技巧,开发合作谈判最忌方式(可能失败法)4,第一见面就谈合作.门店老板认为你在骗他,因为从来就没有见过你,你说”我这段时间在这周围众家文具店观察,认为你这家是最好的一家”,所以你要在与他谈合作之前,最好来过及刻意想办法见到他,并要与他聊聊,给他留下印象.印证你是在挑选好的合作对象.,高效开发客户的策略与技巧,高效开发客户的策略与技巧,我们前面所谈到的四种要素组成1,业务人员(成功9大支柱)2,开发客户对象(需求5个愿望)3,合作方式(成功5点方案)4,产品(成功5大方面),高效开发客户的策略与技巧,高效开发客户的策略与技巧,我们前面所谈到的四种开发客户高效成功法1,抓住要点,触动对方心里欲望.(叫一触即中法)2,能帮门店生意再好说法;(叫乘胜追击法)3,只有门店占便宜,零风险说法;(叫排除顾虑法)4,找你合作,是认为让你的门店生意更好说法;(叫回马枪法),高效开发客户的策略与技巧,高效开发客户的策略与技巧,我们要认定一条硬道理;世界上每个人都想挣钱.不管政要官员,学者,商人,职员,业务人员,农民都是如此.但是;没有策略方法建立模式的挣钱,是挣不了钱的,那就象要饭一样,挣钱要人家给机会.门店老板想挣钱,就希望门店生意好,更重要的是要比他隔壁家生意更好.这样又挣钱又有面子及有好心情.所以,我们要根据门店老板需求来支持合作他.我们每个业务员都想要挣钱,就希望建设更多金友店变成业务员的专卖店,让更多金友店来为业务人员挣钱,那怕是发高烧生病休息七天躺在床上,这些店每售出每一支笔都为这业务员挣钱.这才是真正挣钱.不是象要饭一样,有去要才有钱,没有去就没钱.,高效开发客户的策略与技巧,高效开发客户的策略与技巧,世界上凡事成功,都是靠方法取胜凡事成就,都是靠模式建立反过来说;没有方法的事,成功是偶然的有多少偶然没有模式的事,成就是渺茫的渺茫指没有恩格斯马克思说;存在是有道理的,