王老吉现代渠道产品陈列标准.ppt

现代渠道产品陈列,2007-05-15,全国现代渠道经理何骏蔚,机密,目录,现代渠道工作核心现代渠道陈列种类怎么做好产品陈列,现代渠道的工作核心,工作核心:陈列,就是,什么是陈列,产品依照一定的原则(规律)进行摆放,把,什么是好的陈列?,能打破消费者原有的购物计划(习惯)和购物路线的产品摆放,好陈列的三大原则,好陈列的三大原则可见性,可得性,Visibility,Availability,随处,Every-Where,好陈列怎样才能做到?,我们的产品最终是要卖给消费者的,我们先来看看消费者,怎么想,猜猜我在想什么?,商店内消费者(顾客)的心理和行为,审视及联想,进入店内,店内行走,停留,触摸,满足,购买,好陈列的两大关键,让顾客停留吸引顾客触摸,关心我们的消费者,怎样让消费者停下来?如何能使消费者触摸我们的产品?消费者的这些动作会在哪里发生呢?,如何让顾客在商品面前停留,如何让流动中的顾客停来,拿取商品欣赏,并能将商品放到购物车里?,如何让顾客在商品面前停留,这其中包括：陈列的商品是什么（能否吸引顾客）陈列位置陈列形式陈列数量以及陈列的面陈列商品的色彩组合POP广告,如何让顾客在商品面前停留,陈列的商品是什么?相信勿容质疑我们都知道要摆放我们的红罐装”王老吉”,A1,A12,A6,现代渠道陈列种类,基本陈列-在常规货架上的产品陈列特殊陈列-常规货架陈列以外的其他多点陈列,1.,2.,现代渠道陈列可以分为两种:,现代渠道陈列位置与形式,特殊陈列包含(以陈列位置来划分):,JDB专架陈列JDB挂架陈列JDB冰桶(柜)陈列包柱装饰陈列,TG(端架)陈列地堆陈列(落地堆箱)收银台陈列风柜陈列冻(冰)柜陈列跨品类陈列,无须资产投入,需要资产性投入,怎么做陈列-基本陈列,贴近当地销售状况良好-零售价格相近的饮料类产品陈列,远离销量对我有威胁的竞品,1.与什么产品一起陈列,怎么做陈列-基本陈列,2.如何选择货架位置,端架(TG),1,2,3,在端架之后的货架位置1位置2位置3这三个位置哪个最好呢?,怎么做陈列-基本陈列,销售潜力(指数)数据来源,AC尼尔森的调查表明,5,5,4,3,2,1,4,3,2,1,销售潜力指数表,数据表明端架后第二列货架位置是最好的货架位置,怎么做陈列-基本陈列,如果,货架空间有限,无法占有整列货架,那么哪一层货架是最好的呢?,怎么做陈列-基本陈列,最好的货架层别选择,在货架上，人的眼睛最容易看到，手最容易拿到的位置。高度为80-155cm,80cm,155cm,此高度为亚洲男女性身高平均数,怎么做陈列-基本陈列,销售潜力(指数)数据来源,AC尼尔森的调查表明,5,5,4,3,2,1,4,3,2,1,销售潜力指数表,数据表明这个高度的货架层别是得分最高的货架位置,怎么做陈列-基本陈列,A1,A6,A12,A1,A6,A12,纵向排列和横向排列哪个好?,SKU如何排列呢?,怎么做陈列-基本陈列,如果我们把纵-横陈列结合起来使用结果会怎样呢?,怎么做陈列-基本陈列,销售潜力(指数)数据来源,AC尼尔森的调查表明,5,5,4,3,2,1,4,3,2,1,销售潜力指数表,150,115,纵向陈列与横向陈列进行,纵-横组合,将更加有效提升销售潜力,有机的组合,适合不同身高的消费者并且同时兼顾了消费者的移动行为,怎么做陈列-基本陈列,如果所有的货架都是我们的产品呢?,怎么做陈列-基本陈列,更有依据的货架占有率结论,依据一:品牌市场占有率.王老吉品牌凉茶市场占有率是”75%”(市场调查数据),依据二:消费者固有的行为规律,结论:王老吉产品应该占有凉茶货架的75%,消费者的规律是什么呢?,之前我们知道了产品陈列的最佳货架位置最佳陈列高度现在我们看看根据消费者的行为规律如何为我们确定产品陈列的宽度,怎么做陈列-基本陈列,消费者的行为规律,陈列宽度亚洲消费者通常站在货架0.50-0.60米的地方选购商品。而人的视野宽度在120左右，其中看得最清楚的部分则在60左右，最有利的视野幅度约是1米的陈列宽度。超市的每个位置都是寸土必争。最佳陈列宽度的运用，就显的很重要。,怎么做陈列-基本陈列,消费者的行为规律,怎么做陈列-基本陈列,消费者的行为规律,120,60,5060CM,11.6CM,6.7CM,15罐(陈列面),100CM,陈列宽度如果在一家商店内,存在产品陈列宽度超过上述（1米）的宽度时，说明店内陈列管理是非固定标准(或我们的客户关系不佳),我们完全有机会得到,我司产品整个货架陈列,怎么做陈列-基本陈列,消费者的行为规律,怎么做陈列-基本陈列,陈列面(FACING)与销量的关系,陈列面(FACING)增加,1,2,3,4,5,销量变化,1,+23%,+40%,+54%,+61%,永远正确的做法,每家商店内每个SKU陈列面都大于竞品50%,正确陈列的利益,正确的陈列可以帮助店方:降低理货人员加货成本提升商品周转保有良性库存增加营运利润提高消费者满意度,正确的陈列可以有助我方:巩固双方良好关系展示团队专业素养保有良性产品货龄减轻费用投入压力提升品牌正面诉求,怎么做陈列-特殊陈列,怎样让消费者停下来?如何能让消费者触摸我们的产品?,如何让顾客触摸购买产品,顾客在作出购买决策之前，触摸商品是一定经过的阶段。因此必须考虑商品陈列的形状和开发符合顾客肢体动作的陈列器具,根据顾客的购买心理,为了吸引顾客购买，还必须考虑以下一些问题：,如何让顾客触摸购买产品,反复购买、连带商品的摆放位置新商品、特卖商品的陈列位置及陈列形式试吃商品的陈列生活场景形式的陈列,我们来看看实例,怎么做陈列-特殊陈列实例,TG端架陈列,TG=TOPOFGONDOAL,收银台挂架陈列,怎么做陈列-特殊陈列范例,落地堆箱陈列-常规,落地堆箱陈列-异型,怎么做陈列-特殊陈列范例,风柜陈列,冻柜陈列,怎么做陈列-特殊陈列范例,JDB专架,挂架和端架陈列,怎么做陈列-特殊陈列范例,收银台陈列,收银台陈列,怎么做陈列-特殊陈列范例,货架-挂架陈列,室外特殊陈列,怎么做陈列-特殊陈列范例,收银处JDB冰桶陈列,JDB冰柜陈列,怎么做陈列-特殊陈列范例,烧烤区跨品类陈列,包柱装饰陈列,怎么做陈列-特殊陈列范例,室外特殊陈列,落地堆箱与冰筒,怎么做陈列-特殊陈列范例,室外异型陈列,室内异型陈列,怎么做陈列-特殊陈列范例,场点内装饰陈列,生活场景陈列,怎么做陈列-特殊陈列范例,室内异型陈列,室外异型陈列,怎么做陈列-大卖场(量贩店)陈列,大卖场(量贩店)&连锁超市,特殊陈列的位置选择-1,主通道主通道拐角主通道尽头主次通道交汇处电梯的出口,消费量大的消费频度高的随时要用的时常购买的,饮料不要陈列在进门处位置(太重,消费者不便于提拿),应尽量靠近收银处陈列,位置,适合陈列的商品类型,需要避免出现的状况,怎么做陈列-大卖场(量贩店)陈列,大卖场(量贩店)&连锁超市,特殊陈列的位置选择-2,主通道两侧端架端架(TG),特别活动产品高利润产品季节性商品购买频率较高产品促销商品,不要在收银处TG陈列!因为消费者在结帐时是背对收银处对面端架的,位置,适合陈列的商品类型,需要避免出现的状况,怎么做陈列-大卖场(量贩店)陈列,大卖场(量贩店)&连锁超市,特殊陈列的位置选择-3,副通道两侧收银台正面,热门商品故意大量陈列商品(夏季饮料)有广告宣传产品,排它性陈列,不能与竞品分享陈列位置,位置,适合陈列的商品类型,需要避免出现的状况,促销活动档期如何选择,活动头7天销售趋势,活动第二周销售趋势,促销活动长好,还是短好?,促销档期不宜过长,最好不要超过2周,大卖场(量贩)店内顾客移动线路和流量图,怎么做陈列-特殊陈列,连锁便利超市(CVS)-陈列和促销选择,陈列要求基本陈列+冰冻陈列+收银台陈列+JDB专架,消费者年轻人为主价格敏感度相对较低中午和傍晚为繁忙时段时尚的促销用品,便利店(cvs)顾客移动路线和流量图,陈列八大要素,陈列八大要素,获取最好的货架位置,定期整理货架(FIFO),产品数量充足,外观质量完好,分销规格符合要求,确保标价清晰易见,运用POP做陈列布置,货架层别的最佳原则,确保与店方的良好关系,争取最大陈列面,专业用语汇集,陈列面:（英文名称为FACING）意思是正面朝向消费者的产品摆放个数。,=15个陈列面（FACING）,这里是4个面,专业用语汇集,SKU（STOKKEEPINGUNIT）：即单品数，指店内销售的不同商品的品种数。每一个ITEM（条形码-编码）号即为一个SKU。,A1,A12,A6,上图所表示的共3个SKU,4891599338898,4891599333886,4891599332889,条形码,SKU代号,专业用语汇集,POS：收银机（POINTOFSALES简称POS）销售信息管理系统，基本组成构件是：商品条码，POS收银台系统，后台电脑。也称为单个收银机。TG（TG=TOPOFGONDOAL）货架两边顶端的陈列架门店编号：客户系统内部使用的“店号”。一个终端门店只有一个对应编号,专业用语汇集,地堆:将产品整体摆放陈列在地上或货仓卡板上,货仓卡板,专业用语汇集,ITEM号：即商品号(商品条形码)，每一种商品均被设有一个商品号，