「职场人生」用你的缺点做策划.doc

职场人生用你的缺点做策划 我一直喜欢一句话：把缺点当特点把特点当卖点 有的时候你不要掩盖你的缺点也不要因为缺点而自卑 缺点是可以经过转化的 这里我想到一个营销大师 广告界的朋友对于伯恩巴克一定不会陌生他是国际广告界公认的一流广告大师 他曾经让甲壳虫在美国从滞销迅速登上进口车第一的宝座关键之一就是把缺点当特点把特点当卖点 当时甲壳虫刚刚进入美国市场与美国一贯流行既大又长流线型的豪华轿车显然不符 尽管甲壳虫在欧洲畅销但是它确实短小看上去像个怪胎与美国人的观念和消费潮流格格不入 可以说小是甲壳虫致命的弱点 但缺点之中仍然可以挖掘出独特的优点：价格便宜马力小油耗低简单实用性能可靠 于是伯恩巴克索性直接用缺点这个主题面对公众 他打出广告：“想想小的好处停车容易保险费用低维修成本低” 结果这则广告激发很多美国公众的共鸣甲壳虫也因此长盛不衰 后来伯恩巴克在为艾维斯公司做策划的时候也采用这种思路 当时在出租车行业赫兹一直位居榜首艾维斯为了争夺老大不时与赫兹激烈厮杀无奈实力相差太大艾维斯屡战屡败连年亏损 针对这种情况伯恩巴克说服艾维斯公司放弃第一的角逐起初公司还不同意毕竟第一相对于第二名有无法比拟的优势最明显的是具有相当高的感召力凭借第一的定位无需花费太大努力就能够争取到不少顾客 后来艾维斯还是被伯恩巴克说服他们采用了把缺点当特点把特点当卖点这个思路 直接告诉公众我们是第二他们的广告标题是： 艾维斯在出租车行业只是第二位那为何要与我们同行? visisonlyNo.2inrentacars.Sowhygowithus? 广告正文：我们更努力我们不会提供油箱不满、雨刷不好或没有清洗过的车子我们要力求最好我们会为您提供一部新车和一个愉快的微笑与我们同行我们不会让您久等 当时在营销广告传播领域这算是非常另类的广告 因为不争第一也要争口气没有人会公开承认自己不如人伯克巴克大胆的举措不仅是一个创意更是对人性的充分把握和理解 最简单的消费者逻辑：去艾维斯不用排长队服务态度好因为人家更努力 果然广告播出之后立即引起了消费者的广泛关注和同情产生了相当强烈的效果 艾维斯奇迹般的扭亏为盈 所以“把你的缺点当特点用特点做卖点”其中一个关键是你要告诉消费者你产品的利益或好处让他们认可你的卖点转变成他们的买点这就要求你首先洞察消费者的需求洞察人性 毕竟人性是关键中的关键这一点我们可以从伯恩巴克的名言中深刻体会：“有件事是肯定不变的创作人员若会洞察人类的本性以艺术的手法感动人他便能够成功没有这些他一定失败” 基于上述分析当你存在先天性无法逃避的缺点时不妨思考缺点能否提炼出对消费者有益的好处然后浓缩成一个卖点并如实告诉消费者理由 就像农夫果园当时有一个缺点有沉淀这是所有果汁饮料无法逃避的其它公司则在瓶子包装上用小字提示饮料中如有沉淀为果肉请放心饮用 农夫果园直接拿出来作为宣传口号“喝前摇一摇”摇一摇代表什么三个字：“俺有货”暗指“我是三种蔬菜水果榨制而成” 这就是把缺点当特点把特点当卖点最终令消费者难忘 结果后来果粒橙直接把沉淀物放大让你更感觉“更加有货”再次证实缺点转化卖点可以成功 所以作为营销人员你要体会到缺点是相对的是可以由策划产生不同效用的 就好比如果你安排姚明去做矿工那缺点就是个太高但是显然在篮球领域这一缺点就转变无法比拟的优