电话预约技巧4952141646.ppt

电话预约技巧,集成工业油品,主要内容,电话预约的基本要领电话预约的目的与意义电话预约的流程电话预约的注意事项如何应对客户拒绝,要重视电话拜访,一般人对于电话拜访，重视程度往往不如面对面拜访.有人认为他是一件不起眼的工作，或认为是一件简单的不得了的工作.但事实上并非如此，要真正做好电话拜访是一件相当不简单的事，需要做好充分的准备,就象我们常说的那句话:“好的准备就是成功的一半.”,制定好电话拜访计划,电话拜访应和面对面拜访一样，要事先有一个计划。这个计划，就是针对本次摆放的目标,引导对方对产品引起注意，对代表建立好感，积极进行约会的说辞。其中应包括打电话给谁，如何说开场白、介绍产品的哪些方面、了解对方哪些情况、什么时机打电话等。有了这样的计划，在电话中就可以从容不迫，给对方以好感。,电话预约的要基本要领,力求谈话简洁，抓住要点。考虑到交谈对方的立场。使对方感到有被尊重、重视的感觉。没有强迫对方的意思。成功的电话预约，不仅可以使对方对你产生好感，也便于销售工作的进一步进行。,电话预约的目的与意义,我们打电话拜访的唯一目的是筛选客户争取面谈，而不是要做电话销售,爭取機會和客戶面談,如果感兴趣要求见面,电话预约流程,寻找目标客户,黄页网络客户、朋友介绍广告媒体、报刊、杂志,您好，我是集成工业油品的小王，我们了解到贵公司是做变压器的，所以打电话沟通一下，看有没有合作的机会。(按照自己的意思适当修改),电话介绍,电话手稿(一),电话手稿(二),找到主要负责人,关于采购这块，请问咱们单位是哪位负责的？,电话约见,电话手稿（三）您好，先生/小姐。看看您公司有没有兴趣了解一下,如果先生感兴趣我们可以找个时间谈谈。,电话约访技巧,必要性：客户不在，结果浪费时间与客户工作发生冲突，结果引起反感冒昧前往，让客户感到不礼貌给客户一个提前量，兴趣点或心理准备信函资料电话可做一个预先沟通,电话约访要领：目的：争取面谈流程：自我介绍（简单明了）见面理由（好奇开场白）拒绝处理（进退自如）二择一见面（多次要求）,电话约访作业流程,自我介绍：您好，我是，请问您见面理由：是这样的，听张总说,二择一要求见面：想跟您约个时间见面，您看我明天还是后天来拜访您呢？拒绝处理：,闯过对方总机、秘书关,打电话找客户的技术，要做到好像是熟人找朋友一样。总机小姐是很精明的，当她知道您是销售人员的话，她会委婉地说：“他正在开会”如何闯过总机与秘书这一关呢？说话方面，要露出一点老友的亲密态度，如果您能够将说话变成好像太太找丈夫一般亲密自然的话，总机和秘书小姐肯定会毫不考虑地将电话转接过去。,突破总机、秘书障碍,把关人：不是阻挡电话，而是过滤电话,绕障碍流程：,有效电话流程,预约技巧怎样开始第一句话异议处理技巧怎样完结一个电话对话,电话前准备,拿起电话时一定要心情平静,将自己想要介绍的资料在脑子里再过一遍,再准备打电话.,电话前准备,打电话的目的或你要说明什么内容？要打给谁？什么时候打比较合适？对方将会问到的一些什么问题？对方将会提出的问题有心中有没有合理的解释？电话情景预测,电话前的准备,准备好纸和笔准备好礼貌用语准备好讲述内容(草稿)准备好微笑的声音准备好简单客户资料准备好产品的相关资料准备好可以向客户发问的几个问题,电话拜访中,确认对方身份说明自己的身份问候对方阐明本次电话拜访的目的切入主题,电话拜访中,左手握话筒，右手执笔备纸坐直、微笑，注意语音、语调、语速使用“请”、“谢谢”、“对不起”、“我可以.吗？”等敬谦词语,电话拜访中,利益销售：简洁、具体互动异议处理不要惊慌、保持耐心、保持热情缓冲、探询、聆听、解答,客户心理分析,大部分客户在电话中不说真话客户需要感到自己被尊重客户的需求被重视,没有需要没有时间没有决定权已有合作客户拒绝是一个决策,异议是对产品的关注分清拒绝和异议的异同挖掘拒绝的原因是什么?拒绝不是异议,有异议不等于拒绝,怎样将异议变为机会,异议处理技巧,先认同对方后解释说明强调见面理由多次二择一要求,电话预约后的总结记录,打完电话后一定要做好记录，记录要尽可能详细，内容要包括客户的基本情况、您跟客户的谈话内容摘要等等，还要包括您对该客户的基本判断,站在客户立场准备三个问题的答案,我为什么要（花时间）见你？你们提供什么（对我有价值的服务）？你有什么特别（与我接触过的其他人）？,如何让语言得体动听,发音时要清晰、明朗，切记吞吞吐吐发出的声音必须符合当时、当地的气氛锻炼、改进、自信、心态眼观六路、耳听八方、胆大心细、遇事不慌！了解相关产品知识、社会阅历要加深、随机应变的能力要提高,注意事项,别在电话中进行产品说明在电话中，千万不要谈产品的细节与费率，如此会拉长谈话时间，客户也不见得听得懂，不然就听一听就拒绝掉，反而影响约访的目的，不过，简单介绍产品的功能倒是吸引客户与你见面的桥梁。,要避免的习惯,切勿在电话里分析市场大事。千万不要和客户发生争执，更不要教人做事的方法。千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说。,注意事项,不要边抽烟、饮食或嚼口香糖这个道理很容易懂，相信谁都不喜欢听到对方在电话那一头发出滋滋的咀嚼声吧！若有口香糖在咀里也只会让口齿更不清罢了！,注意事项,尊重对方做事要有始有终，电话约访也一样，即使电话即将告一段落，不管有没有约访成功，业务人员都要维持应有的礼貌态度。,注意事项,如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己的好口气，不要受到这种情绪波动的影响，礼貌性的将电话挂掉，并重新拟定下一次电访日。遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，应婉转暗示对方此次电话拜访的目地.,注意事项,讲话应热情和彬彬有礼。热情的讲话易于感染对方；彬彬有礼的话语，同样易于得到有礼貌的正面回答。像“您好”、“打扰您了”、“如您不介意的话”等礼貌用语，应成为我们的口头禅。同样，开门见山，也是较受欢迎的说话方式，拿腔捏调、故意卖关子、吐吐吞吞都易招致对方反感。,当准客户拒绝电话约访时怎么办,（）“你把资料邮(mail)过来就可以了。”当然可以了。你的邮件地址是？其实明天、后天我们会有工作人员来你们那边。有些细节还不方便邮寄。如果你有时间，我可以安排我公司的工作人员来拜访您。,客户拒绝电话约访时怎么办,（）“我很忙！”这也是为什么我先打电话来的原因，（张总经理），我希望我可以在一个您较方便的时间来拜访您，您看什么时间合适呢？,游戏：实战电话,1、约定时间和地点,事先打电话说明拜访的目的，并约定拜访的时间和地点。不要在客户刚上班、快下班、异常繁忙、正在开重要会议时去拜访。也不要在客户休息和用餐时间去拜访。,2、需要做哪些准备工作？,了解要拜访公司的情况，准备拜访时可能用到的资料。穿着与仪容。检查各项携带物是否齐备（名片、笔和记录本、电话本、磁卡或现金、计算器、公司和产品介绍、合同）。明