分销物流专业10月份经营分析.ppt

分销物流专业10月份经营分析,2014年11月9日,目录,第一章,10月份经营情况,整体经营情况,分销物流专业10月份当月实现销售额收入468.73万元，毛利收入60.65万元。1-10月份累计实现销售收入1.43亿元，实现毛利收入3425.53万元，实现利润378.94万元。,全省名次,2,1,3,利润,全省第3名,完成年度预算39.79%,毛利收入,全省第2名,完成年度预算76.46%,销售收入,全省第1名,完成年度预算70.14%,整体经营情况,县局累计完成毛利收入2083.29万元,整体经营情况,区局累计完成毛利收入1342.23万元,管理状况分析-库存,同比,环比,截至10月底，全区实物库存金额2941.03万元,管理状况分析-库存,库存结构,县局情况,管理状况分析-欠费,环比,同比,截至10月底，全区欠费金额1222.4万元,欠费分板块分布,管理状况分析-欠费,欠费分账龄分布,县局欠费,区局欠费,重点业务进展情况,1.酒水项目发展情况,10月份县局酒水实现销售额131万元，完成预算的12.7%，区局酒水实现销售额42.1万元，完成预算的6.99%。,平均12.7%,平均6.99%,重点业务进展情况,1.酒水项目发展情况,庆典酒水项目,截止10月29日，县局庆典酒水实现销售额13.16万元,重点业务进展情况,1.酒水项目发展情况,渠道配送情况,截止10月29日，县局渠道累计配送酒水16.41万元，占酒水整体销售额的12.5%,单位：万元,重点业务进展情况,1.酒水项目发展情况,渠道配送情况,迈出来，沉下去,重点业务进展情况,2.秋季农肥运作情况,截止10月30日，全区累计配送秋季肥4889吨，完成我局调整后目标8425吨的58.02%。,单位：吨,重点业务进展情况,2.秋季农肥运作情况,单位：万元,截止11月5日，全区秋季肥累计回款1013.66万元，秋季肥基本实现全部回款。,10月份平台配送额,重点业务进展情况,3.平台常态化配送情况,1.10月份有效配送天数仅为20天，且配送员出勤率较低；,2.各县局均利用配送车调配农肥，长达2周；,3.10月份为产品过渡期，各局缺乏季节畅销产品。,重点业务进展情况,3.平台常态化配送情况,邮掌柜安装情况,截至10月底，全区邮掌柜累计安装用户807家，其中巩义、新密已完成全年安装目标，中牟、登封仍有较大差距。,重点业务进展情况,4.“邮掌柜”项目发展情况,邮掌柜下单销售额,10月份全区通过邮乐网下单实现销售额38.97万元，其中新郑情况较好，登封、新密与全区平均水平仍有较大差距。,重点业务进展情况,4.“邮掌柜”项目发展情况,重点业务进展情况,5.“惠民优选”项目发展情况,截至10月31日，全区“惠民优选”项目发展会员总数为6.7万人，人均发展会员21.30户，完成目标计划（18.06万人）的37.11%，排名居全省第5位。,全区人均：21.3户,重点业务进展情况,5.“惠民优选”项目发展情况,截至10月31日，全区累计实现销售额40.68万元，完成目标计划（148万元）的27.48%，排名居全省第6位。,61.65%,6.94%,6.71%,5.59%,14.94%,16.93%,17.34%,20.60%,28.53%,28.30%,24.74%,24.31%,22.51%,22.13%,21.52%,按完成比例排序,第二章,11月份工作安排,工作目标,惠民优选,平台配送,邮掌柜,酒水,四季度确保实现酒水收入620万元，力争800万元。,11月份全区平台配送额达到264万元,实现邮展柜新增用户160家，累计用户达967家，邮乐销售额不低于80万元。,四季度发展会员18.06万户，实现销售额148万元。,酒水项目,工作思路,酒水项目,1、做大宴席酒水市场，求发展，拉增长,设置专人负责宴席酒水市场开发，负责整个项目的策划、动员、培训、信息档案建立和后续客情维护。形成一个职工搜集婚庆（庆典）信息，项目负责人协助开发的固定运行模式。同时，我们通过市场调研，制定出与酒店，婚庆礼仪公司、婚纱摄影楼等的合作方案，由项目负责人直接联系维护。各县局尝试打造异业联盟，设置婚庆服务专区，邀请与婚庆有关的行业（婚纱摄影、礼仪公司、婚庆用品店、影视制作公司、珠宝行）入驻，为客户提供一站式婚庆相关服务，并通过客户档案建立持续跟踪服务，切入宴席市场，实现客户的深度开发。,酒水项目,2，打通餐饮渠道，跟市场，做常态,餐饮店已经是最主流的饮食场所，也必然就是最主流的饮酒场所，正所谓“无酒不成席”。随着高端消费降温、高端餐饮遇冷，市场的理性在回归，消费者的观念也在转变，但对大众餐饮冲击力较小。根据市场环境变化，积极应对，筛选几款光瓶酒作为排头兵，加大政策力度，对中小餐饮店进行地毯式铺货。整理归档餐饮店客户信息，维护稳固餐饮店客户资源，继而增加铺货产品种类，让餐饮店真正得到收益，由被动铺货向主动要货转变。我们在具体操作过程中，首先根据各个区局的发展情况，确定铺市推进计划，即目标区域突破，主次分明，循序渐进。其次是明确铺货的坎级和对应的搭赠政策。最后是铺货目标要量化，以便于考核。,酒水项目,力推酒水代理模式，将每个县作为一个酒水品牌代理商，代理资源共享，该品牌酒水除在代理区域内全渠道运作外，在郑州其他区县走团购渠道。在这种模式下，我们的产品既有了价格优势，又能将代理品牌的厂家资源共享到全区。2014年1-9月份，上街代理洋河蓝色经典实现销售额1469万元，巩义代理双沟珍宝坊实现销售额315万元。,发展一县一代理，上规模，增效益。,1、,农资项目,截止2015年3月份，各县局建成邮政化肥代办点150个，其中每季销售量达到5T的基础渠道100个，达到10T的关键渠道30个，30T及以上的形象渠道20个；开发用肥量达到10吨及以上的种植大户或用肥项目10户。,单位：个、户,农资项目,新建网点要签订协议，对品牌、销量、区域、保证金、违约处罚等主要内容进行约定；对于跨区域、私自调整价格、未完成协议销量要按照协议条款执行。,1、渠道客户选择,农资项目,网点摸排：11月10-11月20日,秋季结束后，各局要对近两年参与创建的三农网点、社会代理网点，以及联络人等所有代办渠道进行梳理、摸清家底、归类分级。具体了解每一年、每一季节具体运作量，覆盖范围，收益情况和继续合作意向。要求：11月20日前要将代办渠道客户信息统计表报送至市物流局农资部。,农资项目,渠道重构：11月21日-12月31日,1.结合所有代办点近两年运作情况，进行渠道归类分级，区分出乡镇级形象渠道和关键渠道，以及村级基础渠道。2.结合建设目标，按各支局、乡镇耕地面积情况进行分配。3.结合各支局建设目标和梳理后已有渠道，积极开发空白区域渠道，组建完整、密集、有效地邮政农资销售网络。要求：新建网点详细信息要整理造册，每周按要求报送市物流局农资部，合作加盟网点及代办人员签订加盟协议，并按要求盖章后报送。,农资项目,网点亮化：1月1日-1月20日,对于年销售量达到30吨及以上的形象渠道，或者定购冬季农资或签订合作协议，并交纳定金的网点，可进行宣传条幅、海报、宣传页的悬挂张贴，店招在完成销售目标后制作安装。要求：积极争取厂家支持，网点的选址、创建，要求厂家业务人员配合且全程参与，对新建网点信息登记，整理后上报备案。,工作思路：一县一项目,新密花花牛项目已进入加系统阶段,巩义,新郑,荥阳,登封,中牟,白象方便面已达成意向,六个核桃正在商谈,家家红罐头沟通开票问题,原黄大米已进入签合同阶段,康师傅谈判失败，寻找其他,平台及“邮掌柜”项目,运作抓手,工作措施,邮掌柜,订货会,平台及“邮掌柜”项目,邮掌柜推广措施,1.对有上网条件的或已开通缴费一站通的终端网点持续推广宣传,2.对通过邮乐网下单的用户，设置奖励措施，鼓励其通过邮乐网下单订货,3.持续开展买赠、满额送、秒杀等促销活动，提高商品吸引力,4.定期梳理邮乐产品信息，加强后台系统维护力度，确保线上活动顺利开展,平台及“邮掌柜”项目,订货会,10月29日中牟局、上街局召开第一场小型订货会暨惠民优选推广会，邀请团购客户、各乡镇酒馆、饭店老板等，现场制定给力商品促销政策及奖励政策，分别成功实现订货8.6万元、4.7万元。,平台及“邮掌柜”项目,订货会-规划,A,B,C,确保11月底各县局第一轮订货会召开完毕,借助惠民优选等活动开展，做好宣传工作,结合库存酒水、粮油等产品，制定合理、有力的促销政策,A,C,B,平台及“邮掌柜”项目,平台及“邮掌柜”项目,“惠民优选”项目,工作思路,持续稳定地保持会员发展势头,“惠民优选”项目,工作思路,充分利用区县局营业网点平台优势，结合自身客户资源，以线下产品推介会为有效抓手，实现惠民优选业务的快速普及与增长。大型线下推介会和以网点为平台的小型线下推介会的举办频次以一月一次为宜。线下推介会的举办要依照现场情况合理安排产品的现场摆放，应该将视频宣传资料置于醒目位置，客户体验区要有足够的空间且有专人指导。提前预估现场情况维持好现场秩序，让客户处于工作人员的引导下有序选购。各区、县局应该根据所处地区的客户特征挑选适合的主推产品进行展示销售，根据客户群的具体年龄层次、消费水平、生活需求进行有针对性的引导性展示及销售。,1.线下推介会,“惠民优选”项目,2.营业厅代购,营业厅代购的关键在于宣传。通过制作台卡、KT板、等待区座椅背套和播放产品视频等形式对网点客户形成有效的宣传。利用网点的有效宣传和大厅工作人员与潜在客户的直接接触，将前往网点办理业务的人群发展成为有效客户。提出“您选货，我下单”的代购模式。对有购买意向但缺乏在线购物操作能力的客户，应该由熟悉产品和在线购买流程的专门工作人员帮助客户操作下单或替客户下单，真正将前往网点办理业务的潜在客户转化为有效客户。,“惠民优选”项目,定时定向的向客户群体寄送宣传物，提高惠民优选项目在客户群中的存在感，使客户群体始终保持对产品的了解与关注，最终实现消费目的。从形式上可以采取宣传夹页和DM杂志两种形式，从内容上可以分为日常生活类产品及单位团购产品两大类。针对不同的派送对象，选取适合的主推产品，标注清晰的产品价格及功能介绍，实现投递与消费的高效转化。,3.目录营销,“惠民优选”项目,4.人员培训:制定培训日程，按计划开展培训工作工作人员:操