什么样的人适合做销售代表.doc

什么样的人适合做销售代表过往业绩好，证明他做销售的能力；影响力好，善于沟通，对人际关系敏感，有一定的辅导他人的能力，人家愿意听他的，这样才有带好团队的能力；悟性高，学习能力强；承受压力的能力；认可公司的价值观；善于建立客户关系，有深厚的客户基础；对销售结果敏感，攻击力强，有不断挑战更高业绩目标的强烈愿望；对数据敏感，逻辑判断好，才能有较好的区域业务规划的能力，才能准确判断目标和产出、管理指标和费用；了解行业动态，有较好的专业知识，其中包括对公司各项政策的熟知和遵从。喜欢热情抗压销售人员的十大定律谈到销售人员的特性。我的看法有三：一要喜欢销售，二要有销售工作的热情，三要在销售工作中有抗压能力。我认为，这三条是从事销售工作不可或缺的。不喜欢这行，就不要做，否则痛苦。因此，在招聘销售人员时，我一定会问：你喜欢销售吗？而且希望应聘者认真思想，莫随口回答。如果应聘者说喜欢，我会追问为什么！销售人员没有热情是做不好工作的，我甚至认为应该是激情！有热情或激情，也是喜欢销售的情绪表现。具有抗压能力，应是销售人员的心理素质。这是因为销售工作的压力很大，挑战很多，不能乐观面对、自我调整，变压力为动力，是难以创造销售业绩的。许多年前，我在一家设计公司的墙上，看到销售人员十大定律的招贴，觉得很受启发，便抄录下来。具体如下：1、保持积极向上的心态；2、树立明确的奋斗目标；3、坚持不懈的努力；4、运用正确的思考方法；5、高度的自制力；6、建立自信心；7、充满热忱的工作；8、塑造个性魅力；9、永葆进取心；10、合理运用时间。展览会电话销售的流程与能力训练 展览会的电话销售，应遵循以下流程：1、计划和准备；2、问候 / 自我介绍（简介和开场白）；3、展览会销售演说；4、答复客户提问；5、确认客户是否认同；6、后续约见 / 结束销售；7、跟进售后服务。以上流程或者说“技巧”，不但通用于所有电话销售业务，而且在电话销售的培训教材中都可以看到。要实现以上流程，对于展览会销售人员来讲，有三方面的训练十分重要：一是，电话销售前计划和准备工作的能力。具体包括了解客户基本情况，整理需要客户提供信息的清单，演练客户可能提出的问题和自己的回答，选择与客户通话的时间等。这些计划和准备的内容都应记录在笔记本上。我认为，考察销售人员的基本业务素质，特别是判断其是否具有业务成长的能力，有没有工作笔记的习惯，能不能有条理地笔记信息，是一个很重要的观察点。二是，电话沟通的能力。思路清晰，语言表达逻辑性强。普通话标准，开场白简明，用语礼貌，语速与客户接近。善于在较短时间里引起客户注意，并加深客户好感。善于回答客户提出的问题。三是，整理信息的能力。善于分析与客户沟通后获得的信息，能够在分析后把握销售的机会。这三个方面的能力训练也是电话销售最基本的业务训练。但现实中，大多数本土的展览公司缺乏这方面的训练。更何况不同的项目需要有针对性的训练。在我看来，能否对员工进行电话销售能力的系统训练，也是观察展览公司素质的方法之一。展览会电话销售的“七不”原则展览会电话销售要做到“七不”，即不打无准备的电话；不纠缠客户；不贬损竞争对手；不与客户争执；不忽悠客户；不任意答应客户额外要求；不主动向客户许诺提供增值服务。其中，“不忽悠客户”应是最基本的商业道德标准。这本不应成为问题。但现实中，以近乎欺诈的方式“忽悠”客户参展仍非个别，有的业者甚至不以为耻，反将“忽悠”视为“法宝”，教唆下属，传道同行。“不纠缠客户”和“不与客户争执”，是行商的基本品质。纠缠客户的情况现在还是很普遍，如一天之内数个电话，几近骚扰，令客户嫌恶。而任意答应客户额外要求和主动向客户许诺提供增值服务，则是销售人员不自信的表现。须知，客户参加展览会看中的绝不是类似福利的待遇，而是展览会的效果。而只会拿“优惠”行销，很难成为好的销售人员。展览会电话销售的“15字要诀”展览会的电话销售与其他行业的电话销售的基本准则，应该是一样的。我认为，可以把展览会电话销售的要诀概括成15个字，即：找对人，说上话，可沟通，会谈判，交朋友。“找对人”，是指必须找到适合商谈的对象，也就是对方是可以决定或者建议是否参加展览会的人。找对人是电话销售的首要条件。“说上话”，是指对方能够听你的推广宣传。在电话销售中，很多情况是对方在一开始就不愿意听关于展览会的推广宣传。过这一关需要一定的语言技巧。“可沟通”，是指第一次顺利说上话后，能够就参展问题与客户保持持续沟通，以达成动员客户参展的目意向。“会谈判”，是指在持续沟通过程中就客户参展的细节进行谈判，谈判内容包括价格、展位位置、售后服务安排，为双方签订参展合同奠定基础。“交朋友”，是指通过销售特别是通过展览会的效果，赢得客户信任，从而与客户建立长久的合作关系。这是销售的最高层次，也是检验销售人员包括人品在内的业务能力的最重要标准。展览会的电话销售 电话销售是展览会销售工作的主要方式。与其它行业的电话销售一样，展览会的销售业务人员，在电话销售时应具备语言礼貌、表达简明、答问专业、诚信待客的基本素养。在与客户通话之前，业务人员应做好客户资料的收集、整理工作，包括客户单位的基本情况（发展沿革、近期经营状况、参加其他展览会的情况等），相关联系人的基本情况（具体姓名、在单位分管事项、联系电话、电子信箱等）；还应拟订电话销售的提纲，包括交谈要点、推销建议等，以免电话交流时遗漏。在与客户通话时，对客户提出的问题，能够答复的须立即答复；不能答复的应做记录，经了解清楚或向上级请示后，在预定时间内回复客户。对于老客户，业务人员的电话交流应更具人情味，以体现朋友之谊。对于客户在电话中对展览会的质疑或批评，须认真对待，属于误会的应耐心解释，属于缺点甚至错误的，应虚心接受并承诺改正。什么样的销售代表可以提拔为销售主管什么样的销售代表可以提拔为销售主管？我也是从杜拉拉升职记中获得的认知，记得书中的女主角杜拉拉作为人力资源经理，和某大区经理讨论这个问题时，提出了销售代表业务能力的四个级别，即：第一级：需要老员工辅导和培训，才能从事销售业务；第二级：可以独立开展销售业务；第三级：不但自己可以做销售业务，而且可以辅导新人开展销售业务；第四级：自己可以做销售业务，也可以辅导新人开展销售业务；同时，可以将辅导新人的工作系统化、规范化，形成自己工作风格，并为同事所认同。杜拉拉认为，只有达到第四级的销售代表才有资格获得职务提升的机会。我曾将这四级划分的概念与同事讨论，让一些人给自己定个等级，结果许多从事管理工作多年前的人，竟都不敢将自己定为四级，承认只有二级半或三级的人到是不少！可见，达到第四级是有难度的。我认为这四级中，前三级是业务员层次，第四级是成为管理者所必备的基础条件。因工作关系，我有幸接触了发达国家展览职业经理人。我感觉，他们文化素养好，从业经历完整，大都熟悉展览业包括销售、营运、市场推广、财务、人力资源等方面的业务技能，有比较丰富的管理经验