赢在药店-精英店长八大技能.ppt

精英店长八大技能,主讲:赵祖杰现任:赢在药店商学院院长现任:北京灵方生物科技有限公司董事长现任:深圳思翰企业管理咨询有限公司董事长,欢迎百度一下“赵祖杰”“赢在药店”“思翰咨询”,赢在药店,热爱Love12+15+22+5=54,勇气Courage3+15+21+18+1+7+5=70,金钱Money13+15+14+5+25=72,知识Knowledge12+14+15+23+12+5+4+7+5=97,态度Attitude1+20+20+9+20+21+4+5=100,AttitudeIsEverything!态度决定一切！,赢在药店让个人走向成功？,赢在药店,中国药店的现状：喜忧参半中国药店的未来：战略定位中国药店的出路：品牌建设,赢在药店,赢在药店商学院文化,心态：正面、乐观、积极思路：现象、原因、措施方法：迅速、准确、足够,赢在药店,赢在药店,吾看吾记,吾听吾忘,吾做吾悟,实践,執行,行动,孔子说：,赢在药店,第一部分精英品类管理,赢在药店,1-1目标产品：-大品牌的二线产品-二线品牌的一线产品-毛利额适中-品质好，疗效确切-包装盒漂亮,1、核心产品选择：,赢在药店,1-2产品卖点：生产企业、主治功能、服用方法与同类产品对比的差异化是什么？-顾客利益关键点-销售员标准话术,1、核心产品选择：,赢在药店,1-3经营理念：连锁药店从上到下调整经营理念，用高品质的产品，帮助连锁药店建立忠诚顾客，同时提升员工素质，通过高品质产品的销售额和毛利额提升总结一套行之有效并有数据支持的营销方法，促进所属品类产品的销售额和毛利额提升，最终促进整个门店所有产品销售额和毛利额提升，从而扩大连锁药店的整体销售份额。,1、核心产品选择：,赢在药店,品类管理是一个把品类作为战略业务单位来管理的，着重于通过满足消费者需求来提高生意结果的流程。它是以购买者/消费者为中心的，数据化的、连续不断的决策过程。品类管理是零售商经营和零售商与供应商合作的重要战略，是满足消费者不断变化的需求、以顾客为中心经营的方式。品类管理是高效率消费者回应ECR的重要组成部分。,供应商,零售商,消费者,品类管理（CM）的定义,赢在药店,销量,利润,如何充分利用有限面积的货架？,摇钱树,又爱又恨,可有可无,狗产品,销量/利润,赢在药店,贴牌比例/药店利润,贴牌比例,药店利润,？,？,赢在药店,品类的陈列展示实例,A、B层高利润或价格形象商品C、D层一般性商品E、鸡肋型或将淘汰商品,赢在药店,消费者研究为何商店A的购买者还会选择其他的商店？,赢在药店,品类管理在补货上的应用,数据显示:当碰到缺货时,消费者会怎么办?,到其他商店购买,31%,暂时先不买,15%,买同一品牌的不同规格,19%,买别的品牌,26%,不买,9%,赢在药店,门店商品的管理,管什么？进、存、销,赢在药店,进,进什么？行政许可管理、公司规划！何处进？首营审批、供应商管理!多少钱？价格管理（进价、售价）怎么进？物流管理（GSP）,赢在药店,销,销给谁？客户服务销什么？商品、经营管理多少价？价格管理多少量？行政管理、经营管理怎么销？商品营运管理（促销、陈列）,赢在药店,存,存哪里？行政管理、公司规划怎么存？GSP管理、商品、经营管理存多少？商品、经营管理,赢在药店,CVS药店药房部经理张辉雄博士说：1、与供应商捆绑发展:CVS在发展的过程中始终注重与供应商的合作关系，并有效的利用供应商的营销资源和人力资源。利用制药企业的学术资源对CVS药店的药师、店员培训，对产品的销售与市场推广赋予更专业的内涵。2、自有品牌规划：5500家门店的大连锁的自有品牌数量只有1900个，不超过品类的20%。而且每个自有品牌也一定是高品质的产品，也就是说CVS的自由品牌等同于畅销品牌、等同于强势品牌。,赢在药店,全面治疗/关联销售,病因,症状,补充,辅助,销售业绩,赢在药店,CVS和Walgeens都非常注重自有品牌和名牌产品的组合，自有品牌仅占20%！,赢在药店,赢在药店,第二部分精英营销管理,赢在药店,麦当劳：每次顾客服务，顾客点餐结束时营业员都会问：“今天新推出一款汉堡，您需要尝试一下吗？”，一句话促销已经变成习惯！健之佳:每次顾客买单，收银员都会说“加3元，即可带走蜂蜜一瓶！”一句话促销大量重复行动！,赢在药店,春夏秋冬-季节性促销年节促销,赢在药店,赢在药店-一句话促销,第一步：根据季节，挑出常见病和多发病第二步：找出重点产品4-6个(毛利高合作好包装盒漂亮重点培养品牌产品)，竞争信息收集第三步：与厂商沟通，争取培训、礼品、物料、促销政策等支持第四步：策划促销方案（备货、宣传方式、礼品、主题突出、音乐、海报、设定指标、费用预算、活动时间、地点、人员安排、分工）编制时间表第五步：员工培训(季节性培训,季节性促销季节性专业知识)，一句话提炼(根据现场员工和顾客的交流,进而提炼)，全员复制(每一个员工每一次顾客服务都必须做到)第六步：制作海报(玻璃橱窗易拉宝展架)、pop(产品介绍促销方案天花板)、爆炸花(品名价格)、标价签(价格醒目)、产品介绍第七步：重点产品上年同期数据同比，前三月数据统计缓比第八步：促销期间执行到位第九部：促销期结束，数据分析(客流量来客数交易次数客单价销售额销售数据)第十步：效果评估，案例编写(五步评估法:背景工作成效心得下一步计划-提交上来,点评-找出优秀案例-组织全体员工讨论-要求继续策划下一个活动),赢在药店,团队、文化,实战技能,个人魅力,专业知识,心态、观念,药店人行动体系,自动自发去做,为什么去做,凭什么去做,怎么样去做,为使命去做,赢在药店,赢在药店,第三部分精英店员培训,赢在药店,对自己负责,对同事负责,对企业负责,对家庭负责,对客户负责,对社会负责,公司船,赢在药店,1、工作培训上级主管是最好的培训师2、个人素质增长为要点3、利用好每天的晨会和夕会(六位子开会法)4、具体指导与团队指导相结合5、帮助店员自我学习6、指导店员掌握训练项目内容7、提高店员的培训兴趣8、培训、训练成功的方法和流程,赢在药店,一个中心两个基本点,员工！员工！,第一个基本点：-培训需求分析,第二个基本点：-培训效果的追踪,教育培训,赢在药店,培训体系的建立,1、技能2、心态3、知识4、其他,1、供应商教育2、顾客教育3、员工教育4、自我教育,赢在药店,什么是管理？,管理=让人做事，把事做好管理=发现问题，解决问题员工不做事的原因不会（培训）不明（沟通）不愿（激励）培训=不断培养，长期训练沟通=说什么话，话怎么说激励=十次肩膀，一次胸脯消极被动-积极主动,赢在药店,自动报告工作进度-让上司知道,对上司询问,有问必答,而且清楚-让上司放心,充实自己,努力学习才能了解上司的言语-让上司轻松,接受批评,不犯两次过错-让上司省事,不忙的时候,主动帮助别人-让上司有效,毫无怨言地接受任务-让上司圆满,对自己的业务主动提出改善计划-让上司进步,如何培养优秀团队成员？,赢在药店,东京迪斯尼的员工培训参考,东京迪斯尼扫地的有些员工，他们是暑假工作的学生，虽然他们只扫两个月时间，但是培训他们扫地要花3天时间。如何打扫卫生如何拍好照片如何包好尿布如何辨识方向如何对小孩子说话,赢在药店,培训相关工作重要性的调查(请用1-9来标志各项重要性的程度,1代表最重要,9代表最不重要),哈佛大学针对七十余家机构的专家所调查的结论,赢在药店,哈佛大学针对七十余家机构的专家所做调查的结论,7,培训相关工作重要性的调查(请用1-9来标志各项重要性的程度,1代表最重要,9代表最不重要),赢在药店,赢在药店,第四部分精英商品陈列,赢在药店,赢在药店,4-1陈列位置：入口花车、堆头、端头、货架首层、收银台、柱子、柜台转角处，柜台首层、背柜80-140公分高度范围、空调上方、空白墙、天花板。,赢在药店,流动客,赢在药店“造势”模型,商圈客,来店客,靠柜客,成交客,广告、DM单、拉力、橱窗,生动陈列、POP、葵花卡、爆炸卡,疾病知识、产品知识、成功销售,广告、行业、口碑,回头客,赢在药店,赢在药店生动化销售,让橱窗说话让堆头说话让端头说话让货架说话让柜台说话让款台说话让空调说话让天花板说话让一切会说话会说话就等于会销售,赢在药店,4-2陈列原则：多点陈列、多排面陈列、丰满陈列、满库存陈列；,赢在药店,4-3陈列造型：圆形陈列、金字塔陈列、阶梯状陈列、心形陈列；,赢在药店,4-4陈列标签：标价签不能缺失；利用爆炸卡（内容：黑色6号笔书写品名，红色12号笔书写价格，黑色6号笔书写斜线和“元”字）提示；利用POP（内容：防止感冒的主题、产品名称、主要卖点、价格）宣传,赢在药店,原理说明,第一磁点：适合放药店中的目标品类（销售较好的种类），如感冒用药、止咳化痰等。第二磁点：适合放颜色鲜艳的商品或展示，吸引顾客前行，如新品、空盒展示。第三磁点（端架）：单品销售或目标品类，当放单品时，数量不能太多，丰满陈列，颜色和谐，保持不断更新。第四磁点：适合放药店中的常规品类，销售占比低但多为药店必须，顾客目的性购买，如骨伤科。第五磁点：堆头（包括凉茶筐），多为重点培养单品及季节商品，注意量感、保持更新。注意：通道、动线的合理结合,赢在药店,即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。法国经商谚语,赢在药店,开架布局,半开架布局,闭柜布局,赢在药店,赢在药店,商品生动化陈列让商品会“说话”,赢在药店,1、商品陈列的目的,让顾客接触商品迎合顾客自尊心迎合不同顾客的需求,赢在药店,2、商品陈列的原则,显眼易拿易买新鲜度引人注目提高价值,赢在药店,3、商品陈列的方法,方向从左到右-以顾客从外向内看为准从矮到高-从人的视觉习惯考虑商品前缘直线陈列-以商品包装盒的前缘为准货架上下阶梯陈列-让每一层货架都能尽可能被顾客看到单品造型陈列-圆形、金字塔型、阶梯状、重叠型、交错型、悬挂型单品前进前出-随时保证商品陈列的美的造型日期先产先出-随时保证商品效期是最长的,赢在药店,4、商品陈列的类型,主题陈列整体陈列随机陈列定位陈列关联陈列比较陈列分类陈列岛式陈列,赢在药店,5、商品陈列的艺术趋向,展示商品陈列的个性化、多样化展示商品陈列的文化倾向展示商品陈列的销售空间设计理念展示商品陈列的多种文化风格展示商品陈列的艺术手法-丰满、美感、气氛,赢在药店,赢在药店,第五部分精英医学管理,赢在药店,赢在药店,一、呼吸系统的解剖,1、上呼吸道鼻、鼻腔、咽、喉2、下呼吸道气管、支气管、细支气管、终末支气管3、肺肺泡肺的最小组成单位邻近器官：耳、额窦，食管，中隔、腹中隔,赢在药店,二、呼吸系统常见疾病,1、鼻：鼻炎、过敏性鼻炎、鼻窦炎、鼻甲肥大2、咽喉：咽炎、喉炎、扁桃体炎、咽峡炎3、气管：气管炎4、支气管：支气管炎、支气管哮喘5、肺部：肺炎、肺气肿、肺脓肿、肺结核、肺癌,赢在药店,三、呼吸系统疾病的常见病因,1、感染（细菌整个呼吸系统、病毒-急性上呼吸道感染、真菌）2、外伤3、其他器官和系统疾病引起的,赢在药店,四、呼吸系统疾病的常见症状,1、头：头疼、头晕、发热、发胀2、眼：流泪3、耳：耳鸣4、口腔：口干舌燥、溃疡5、鼻：鼻塞、流鼻涕（清鼻涕、黄稠鼻涕）、打喷嚏、鼻痒、鼻干6、咽喉：咽干、咽痒、咽痛、声音嘶哑、异物感7、胸部：胸闷、胸痛、呼吸困难8、其他：干咳无痰、咳痰、气喘、痰中带血,赢在药店,五、疾病的治疗方案,1、疾病的四大治疗原则1）对病因治疗2）对病症治疗3）辅助治疗4）补充治疗,赢在药店,五、疾病的治疗方案,2、两大目的1）全面治疗2）关联销售(提升客单价的方法：关联用药、疗程用药、礼品吸引；相关销售、替代销售、潜力销售；关心家人),赢在药店,五、疾病的治疗方案,3、组方方案1）药品+保健食品2）口服药+外用药3）中药+西药4）纯中药,赢在药店,赢在药店,第六部分精英产品管理,赢在药店,6-1客户需求N-need6-2特性F-feature6-3优点A-adventage6-4利益B-benefit6-5佐证信息E-evidence,卖点-话术,赢在药店,赢在药店,第七部分精英服务管理,赢在药店,7-1顾客分型：强指定型顾客、弱指定型顾客、非指定型顾客7-2要求员工写案例：针对呼吸系统疾病在门店服务的顾客，从顾客进店到离店的全过程；从顾客靠近收银台到离开收银台的全过程。7-3组织点评7