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文档简介

如何寻找客户,销售技巧的基础,一、了解自己的企业,我们对公司的历史、规模、组织、人事、财务及营业政策必须熟悉，以便解答客户可能询问的有关问题。我们若对公司毫无认识，或认识不多，自然会给人一个粗疏无知的感觉，并使客户对我们失去信心。,二、了解本公司的产品,我们的产品和服务相对其他竞争对手的优势，我们必须清楚公司能给客户带来什么样的服务和利益。,三、了解客户,我们对所寻找和接触的客户的产品、经济效益、营业状况、内部组织、竞争同行等等必须了解，以便就会客户可能采取拒绝和拖延等各种行动时，岔开话题，寻找新的切入口。,了解客户,了解客户的购买期望：客户真正需要的服务是什么？客户希望获得什么样的利益？客户希望得到什么样的优惠？客户的付款条件是什么？,四、调查市场情况,我们对目前的国内市场及未来趋势，必须加以调查，以便帮助客户作最有智慧的决定。但在此同时，我们绝不能打击竞争对手，这样只会引起客户的反感。,五、不可虚伪或夸张,我们如过分地夸张，并有虚伪的行为，不但会失去本身的风度，公司的信用亦将失去。虚言假话是销售员的“自杀行为”。,六、站在客户的立场为其着想,我们应正确判断客户所真正需要的东西，站在他的立场上帮助他选择最合适的服务项目，以便今后的延续服务。,七、售后常保持联系,交易完成后，我们还应该定期与客户联系，逢节假日向他们问好，让客户产生一种友情，让他知道你一直都记着他，以便他对你、对公司产生完全的信任。还将对后续签单和寻找客户有很大的帮助。,如何寻找客户,主要内容,客户范围如何寻找客户寻找客户时如何面对不同角色？,一、客户范围,新开张的企业经常在媒体上打广告的企业有品牌形象的企业在同行业里有较高市场占有率的企业同行业里竞争激烈的企业,二、寻找客户的途径,各种展览会互联网客户介绍电话号码簿路牌、车体广告报纸、杂志、电视及电台广告亲戚朋友介绍,扩大我们的关系网,三、寻找客户的方式,电话寻找特点：可以在大量电话拜访中寻找有意向的客户（100次），适用于初次拜访或预约，但对客户了解有限，不方便深层次切入。,陌生寻找特点：在陌生寻找的过程中寻找有意向的客户较为详细的了解企业的性质、规模、市场分布、运作及具体负责人的情况。在运用此方式时，可以分片区集中寻找，要注意提高时间效率。,四、如何面对不同的角色,总经理有自主意识，能决定是否签单注意事项：A、说话要有条理，言简意赅B、要有重点C、要有自信,部门经理略有自主意识，但不是决定者，能决定谁做，但决定不了啥时做，价钱。注意事项：加强感情交流与他交朋友。他们的主观意识较强，记住做业务就是做人，只要人做好了，一切就变得容易了。,技术部经理注意事项：A
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