如何打造金牌导购员

金牌柜员训练营,销售柜员培训,2010年7月,Whoami?我是谁？,3、导购是完成顾客心愿的服务大使,2、导购是顾客选购产品的顾问,1、导购是与顾客沟通的桥梁,导购引导顾客认识产品与品牌，指导顾客对产品与服务建立全面的认识，帮助顾客完成购买全过程的人,马斯洛需求理论,发挥自己的潜能，体现自己的人身价值,得到自己与他人的认可、实现理想，有成就，有社会地位,渴望爱与被爱、良好的人际关系、被社会接纳,人身安全、熟悉的环境、足够的资源,自我价值,尊重需要,社会需要,安全需要,生理、生存需要,食物、住所、水、适宜的温度、睡眠、氧气、性,导购精英的特征,天使般的微笑情人般的眼神母亲般的关爱专家般的知识亲友般的可信蜜蜂般的勤奋初恋般的心境傻子般的耐心,常见错误的心态,我们错了吗？营业员偶尔会有错误的心态？一般来说，有以下几点：认为自己技不如人。在传统上，营业员这种工作一直不被人说重视。很多营业员也是因为学历不高才从事这个工作的，所以很多人也抱有传统的想法，认为自己技不如人，能力不佳。认为自己产品不好。有的销售业绩不佳的营业员常常埋怨自己的产品和企业视力不佳，工作难以开展。顾客是等来的，有的营业员甚至从来不愿意主动去招揽顾客，要顾客走过来询问他，他才开口说话。更有甚者，即使顾客上前询问，他也爱理不理。有提成就好好干，没提成就不好好干，有的营业员直冲着钱工作，如果工资低，工作就没有任何激情。只招待有钱的，有的营业员看到打扮入时的人就主动上前，热情如火，可是看到衣着打扮稍微差点的就冷若冰霜。只买贵的不卖贱的。我们知道，很多贵的东西利润很高的，相应的来说营业员的提成也会多些，而很多攀岩的商品的利润还是很低的，相应则反之。所以很多营业员就只卖一些贵的商品，而不管客户的实际需求是什么。心态决定行为。错误的心态只会让我们以一种错误的方式去对待工作，最终使我们产生了很大的影响，其中包括：工作没有激情认定前途渺茫随意否定客户和公司,应抱有的心态,胡萝卜、鸡蛋、咖啡豆的故事,写在前面故事告诉我们什么,导购五大流程,顾客异议处理,产品方案展示,识别/创造需求,寒喧接待,促进成交,销售阶段,顾客心理,导购行动,销售技巧,导购各阶段顾客需求与对策,学会认识顾客,来者皆是客，哪些是才是准顾客,顾客表示有购买意向的十个反映1、热心的阅读商品介绍小册子2、热心的提问3、询问价格和购买条件4、询问有关售后服务的情况5、与同伴商量6、兴高采烈、情绪兴奋7、一度离开商店，有再返回店里看同一商品8、询问商品的销售情况，是否畅销受欢迎9、向商店营业人员表示好意10、一边赏识，一边沉思,让顾客感受到你的：热情与自信,运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴趣，以下的话术正确的：“哇！小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！”（正确，突出重音）“您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送”（正确）“您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。”（正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子）“您好，小姐，您运气真好，现在正在做买大衣送礼品的活动。”（正确）“您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。”（正确）,建立亲近、亲和的沟通气氛,与顾客同样立场,顾客专长的话题,顾客关沁的事情,顾客感兴趣话题,相同的母语,如果可能的话，尽量与顾客使用相同的母语，可以迅速瓦解对方的陌生感，拉近彼此的距离。,与对方交流使他感兴趣的话题，对方就会如数家珍，侃侃而谈，忘了陌生与排斥。,顾客对过多自己不关心的话题会感到厌倦。讲顾客关心的话题，有助于打开对方的心扉，引发行销人员与顾客之间的互动。,每个人都有专长，谈论自己专长的话题有助于找到成就感与满足感。因此，讲顾客专长的话题能使顾客乐于讲话，消除彼此间的陌生感。,当遇到顾客心存排斥感的时候，可以通过表达相同立场的方式来排除,店员笑容是另一面有声有情的广告,赞美对方，是拉近距离的绝招！,顾客需求是导购的中心,顾客需求,顾客的樱桃树,满足顾客需求,情人的过度要求,开发顾客需求,引导顾客需求,乔吉拉德的生日祝贺,是什么影响了顾客的需求,专业人员推荐影响,个人的爱好,亲朋好友的推荐,促销让利信息,店面位置与形象,店员的介绍与培训,亲身的试穿感受,品牌,预算,处理异