如何成功经营管理美容院培训

如何成功经营管理美容院,个人使命；,目标:通过“教育式经营培训式管理模式”的输出，付出毕生精力，致力于推动整个美容行业经济的发展。所以本人通过多年的实战工作经验，整合了一套美容院“教育式经营培训式管理模式”；包括四大系统：美容院实战内训系统美容院实战店务管理系统美容院店销策划系统打造五星级美容院服务系统,自我介绍认识,游戏方法：小组成员围成一圈，任意提名一位学员自我介绍单位、姓名，第二名学员轮流介绍，但是要说：我是*后面的*，第三名学员说：我是*后面的*的后面的*，依次下去，最后介绍的一名学员要将前面所有学员的名字、单位复述一遍。分析：活跃气氛，打破僵局，加速学员之间的了解,狮子与羚羊的故事,非洲，每天早晨羚羊睁开眼睛,所想到的第一件事就是，我必须比跑得最快的狮子跑得更快，否则我会被吃掉；而就在同一时刻，狮子从睡梦中醒来，首先闪现在他脑海中的念头是，我必须能赶得上跑得最慢的羚羊，要不然，我会饿死。于是,几乎同时，羚羊和狮子一跃而起，迎着朝阳跑去,虚心学习钓鱼的故事,有一个博士分到一家研究所，成为学历最高的一个人。有一天他到单位后面的小池塘去钓鱼，正好正副所长在他的一左一右，也在钓鱼。他只是微微点了点头，这两个本科生，有啥好聊的呢？不一会儿，正所长放下钓竿，伸伸懒腰，蹭蹭蹭从水面上如飞地走到对面上厕所。博士眼睛睁得都快掉下来了。水上飘？不会吧？这可是一个池塘啊。正所长上完厕所回来的时候，同样也是蹭蹭蹭地从水上飘回来了。怎么回事？博士生又不好去问，自己是博士生哪！过一阵，副所长也站起来，走几步，蹭蹭蹭地飘过水面上厕所。这下子博士更是差点昏倒：不会吧，到了一个江湖高手集中的地方？博士生也内急了。这个池塘两边有围墙，要到对面厕所非得绕十分钟的路，而回单位上又太远，怎么办？博士生也不愿意去问两位所长，憋了半天后，也起身往水里跨：我就不信本科生能过的水面，我博士生不能过。只听咚的一声，博士生栽到了水里。两位所长将他拉了出来，问他为什么要下水，他问：“为什么你们可以走过去呢？”两所长相视一笑：“这池塘里有两排木桩子，由于这两天下雨涨水正好在水面下。我们都知道这木桩的位置，所以可以踩着桩子过去。你怎么不问一声呢？”学历代表过去，只有学习力才能代表将来。尊重经验的人，才能少走弯路。一个好的团队，也应该是学习型的团队。,前言,经营管理的真谛就是：在经营活动中不犯错误或少犯错误，既“做对的事情比把事情做对更重要”要想成功经营管理、就应该知己知彼，了解行业特点、了解消费者特性、了解员工、了解管理,小故事大启示你是在建大教堂吗？,有一个人某天沿着乡间小路在散步，突然，他驻足观看一大群人正在盖一栋好象是教堂的建筑物。他感到十分好奇，于是他问其中一些人他们正在做什么？这人回答：我正在整修这些石头，并且削平它的尖角以便能平稳的把它放在另外的石头上。过了几分钟，这人走到第二个人的旁边，提出同样的问题，第而个人好象也在做着同样的工作，但是他却点了点头，并回答说：“我正在筑一面墙”。说完后，立刻把注意力又集中在切削石头上，并且不断的实验它们是否可以平稳的放在另一个石头上。没多久，这个人又走到第三个人的旁边，第三个人仍然和前二人做着一样的工作，这人十分好奇的问他同样的问题：你正在做什么啊？第三个人立刻站起来，骄傲的说：“我正在建一个大教堂！”,目录,美容院经营面临的问题美容业现状及美容院发展趋势如何规划美容院管理美容院要清楚的五个概念！美容院的钱是如何赚出来的？如何通过控制开支的比列来提高营业额影响美容院业绩的关键因素；如何建立优秀的员工队伍如何有效利用宣传促销提升盈利,一、我们面临的问题:,1、美容业巨大的市场潜力、日益激烈的竞争,低门槛、相对较高的利润吸引大批的行业进入者，据有关数据显示：2003年国内拥有美容院154万家，每天平均有3000家新店开业，美容从业人员1000万以上，营业额在1300亿同时盲目的进入和不规范的操作造成大量的美容院因经营不善而关门，据统计：现有美容院能够持续发展且赢利的不到30%,2、美容行业的发展尚未形成完善的营销管理模式,美容行业发展时间比较短，竞争处于无序阶段，没有形成稳定的竞争格局，在营销管理及运作方面还没有完善的模式美容行业培训集中在心态、成功学及技术服务方面，在经营管理和营销运作方面缺乏系统的培训体系。美容院经营管理是集服务、技术、营销、经营于一身的实战管理科学,资料-1,3、行业管理日益规范、规范经营的要求提高,目前，国家对美容行业规范经营的整治逐渐加强，规范经营、提高美容院经营的规范性已是大势所趋同时，激烈的竞争也要求美容院自身加强管理、规范经营，塑造品牌号召力,4、美容消费者消费意识逐渐增强、对产品和服务的要求提高,随着市场的成熟和竞争的激烈，美容市场已完全是买方市场，消费者的选择面很广、消费的理智加强，对产品和服务的要求越来越高美容行业的营销以由产品营销-服务营销向品牌营销-文化营销转变“上帝越来越难伺候了”,5、员工队伍的激励和稳定越来越重要,美容院美容师队伍的稳定已经是美容院管理的难题，也成很多美容发展的瓶颈，如何聘人、用人、留人、发展人是摆在美容院经营者面前的困惑据国际管理组织分析资料表明：中国美容院经营管理的最大问题就是“用人”,员工队伍的不稳定对美容发展的影响,美容师流动造成美容服务操作的不稳定，影响顾客的满意度，有调查表明自己员工满意度高的美容院顾客的满意度也相对比较高。经常性地更换美容师不利于与顾客客情关系的建立。跳槽的美容师直接带走自己关系好的顾客。美容师自己开店与原来服务的美容院竞争。,二、美容业现状及美容院发展趋势,1、美容行业的现状及未来的发展趋势；,中国美容业现状规模：经营面积普遍偏小。中国美容业以中小型店占主流。其中50M2以下的小型美容店占总量的65.04%；50100M2中小型美容店占总量的24.12%；100M2以上美容店仅占美容店总量的10.84%。数量：全国美容业就业人员总数约为1120万人，全国城镇美容机构总数约为154.2万家。年产值1680亿元占全国国内生产总值比重(1680.4/94093)100%=1.80%；中国美容业总的经营效益较好。从被调查的美容店来看，2001年49.6%的店盈利，38.6%持平，只有10.6%亏损，表明该行业总的经营状况尚好。但2003年后，这一状况正在发生变化，亏损的美容院逐步占比达到30%以上。40%的店持平，30%的店盈利,坚定美容行业的信心,我国美容化妆品的销售额82年为2亿元人民币,85年为10亿元，90年为40亿元，95年为190亿元，98年280亿元，前15年美容销售额平均以24%速度递增，最高年份达到了41%，至98年起，。2001年，中国美容化妆品市场空前繁荣，年销售额突破400亿元，跃居世界第8位，亚洲第2位。其中，作为生产基地的广东，化妆品销售额超过全国2/5。目前已到达2680亿；据权威机构预测，至2010年，中国化妆品年销售额将超过5000亿元，这与中国自身的推测基本相符。80年代初，人均1元钱，90年代初上升到人均5元钱到1998年上升到16元，广东、上海、北京三地人均消费水平达到了80100元，大大高于全国水平，而发达国家美容人均消费水平为35100美元。由这两方面都能看出，中国美容市场的潜力还相当大，消费市场还有很大的上升空间。,1、美容业市场发展现状美容业起步于80年初中期，真正发展则是从90年代中期开始。专业美容从技术上经历了六个阶段：第一阶段（80年代中期至90年代初期），美容基础保养期第二阶段（90年代中期至90年代末期），美白去斑期第三阶段（90年代末期至2000年代初期），减肥丰胸期第四阶段（2000年代初中期），SPA休闲期第五阶段（20022003年），光子嫩肤期（美容仪器时代）第六阶段（2004年至今），男士美容期第七阶段项目和产品的有机结合是赚钱的一个机会点,未来美容院经营管理模式,据不完全统计，目前我国的美容机构以逾百万，从业人员达600多万。面对巨大的市场和激烈的竞争，美容院的经营者们必须时刻为自己“充电”、把握未来发展趋势，导入新的经营理念和经营方式，推出新的服务项目以吸引顾客，惟有如此，才不至于再激烈的市场竞争中被淘汰出局。美容院未来的经营管理模式又如何呢？据业内专家预测，未来的美容院的发展将呈现如下趋势：,1、实力雄厚的连锁经营模式2、推行整合性服务3、“美丽工程”式营销4、美容院经营管理电脑化5、导入心理美容6、生活美容与医学美结合更加密切7、男士美容蔚然成风8、专门店式的经营,美容业发展趋势：,皮肤护理、祛斑、祛痘、美体是美容的永久的主题健康美容、身心美容为消费者所喜爱美容院经营逐渐项规模化和个性化方向发展产品的销售逐渐成为美容院主要的利润来源未来的美容生意把美容从治疗皮肤问题为导向的生意转变成高度休闲高度娱乐，是不用开卡象美发、足疗、咖啡馆一样，顾客约着亲朋好友三五成群一起去消费的生意。,美容院服务热门项目：,美容院最赚钱的项目,资料：未来美容业的发展趋势-1,无菌护肤是潮流美容项目分工专业细致化医疗美容异军突起美容业经营多元化美甲/彩装业日益盛行更加重视体内美容告别有损伤的美容方式中医美容渐渐受到欢迎,资料：未来美容业的发展趋势-2,无菌护肤是潮流美容项目分工专业细致化医疗美容异军突起美容业经营多元化美甲/彩装业日益盛行更加重视体内美容告别有损伤的美容方式中医美容渐渐受到欢迎,资料：美容院未来的主流方向,会员制美容院.休闲式综合美容美体中心.专门店.复合美容院.家庭式美容院.,三、如何对美容院经营规划,善于规划+善于执行=善于经营PDCA管理循环,PDCA管理循环,PLAN:计划DO:执行CHECK:查核ACTION:改善行动,APCD,健全的判断,拟订计划方案,方针策略目标,建立基准,解决问题,找出原因,调整差异,发现问题,进行控制,状况共有,交付任务,工作分配,1、清晰的目标,目标的重要性-工作的依据-安定的力量-潜能的激发-团队的共识-绩效的标的,目标的SMART原则Specific-明确性Measurable-可测量的Attainable-可达成的Realistic-合于现实的Timely-及时的,2、完善的经营计划,计划:为达成目标,事先凝聚相关人员的智能,预估未来情事的演变,以决定必要的方案与程序.因为有了计划,所以:A,有明确的指引方向B可以做好事先的准备.C.打下团队工作的基础.,3、完美的执行,拟订具体可行方案-创造力的发挥-具体明确-确认工作程序-参考相关者的建议-让部属共同参与-从执行者的立场考虑-将计划实行日程列出时间表,4、不断的总结和提升,不断发现问题和解决问题、提升管理执行力的有效手段总结的方法：例会、交流研讨会、工作总结分析等,5、美容院年度经营规划大纲,目标经营现状分析（优势、劣势、机会）存在问题及解决思路各阶段工作重点宣传促销计划用人规划投入产出分析,5、科学的管理意识,从艺术性管理向科学性管理过度从感情管理向制度管理从只重结果转变为同时重视过程,“隐性亏损”现象,美容院的现状；美容业很多老板感慨；平时也不少收钱，但到年底时帐面上是赚钱了可实际口袋却是空空如也。这说明美容业存在“隐性亏损”的现象；什么是“隐性亏损”：就是表面感觉不到，实际上却在潜移默化的亏损。现阶段70%的美容院都存在隐性亏损；而且70%的老板不知道自己在亏，这是多么可悲的事情。【举列】一家美容院当月收现金7万，开支5万。问这家店是亏了还是赚了？亏了亏多少钱？赚了赚多少钱？,2、管理美容院要知道的五个概念,现金；包卡与销售产品所得即每天现金进帐。包括予收款和应收款、予付款和应付款,开支；每天的现金支出和耗损，四大项开支：房租+折旧30%产品成本30%员工薪资25%税费杂15%,折旧；一次性总投资包括房租装修、设备、电器、低质易耗品3年12个月,销售营业额（实际销售额）；每天销售客装产品及划卡划掉的那一部分,盈亏平衡点；就是保本点，开支与收入持平时不赚也不亏的一个点；,【举列】一家美容院当月收现金7万，开支5万，销售营业额（实际销售额）是3万。问这家店是亏了还是赚了？亏了亏多少钱？赚了赚多少钱？,美容院的钱是如何赚出来的？,开源节流开源：广开客源节流：就是缩减开支现阶段大多数老板通常用的方法是节流。我们来看一下这种方法是否可取吗？缩减开支美容院到底能不能赚到更多的钱？,开支；四大部分房租+折旧30%现今收入；产品成本30%（盈亏平衡点）员工工资25%税费杂等15%,1、房租、折旧,举列；省和不省对营业额的关系,2、产品成本,省产品成本的三个方法；1、偷工减料2、提高零售价3、进低折扣的产品举列；一只洗面奶100元买1000元，买五支，买100元买八十支开水厂的列子；卖手机的列子；买劳斯莱斯的开桑塔纳，买桑塔纳的开劳斯莱斯价格敏感区；所有的商品对某一类顾客都有一个价格敏感区，越接近价格敏感区，价格调整一点点对销量的影响都会很大；越脱离价格敏感区，价格调整更大些对产品销量影响都会更小。,降价可以提高销量，可不可以促进销售？举列；100个顾客的店上了一个新丰胸项目定价2000元/疗程有20个进帐4万定价1500元/疗程有50个进帐75000元定价500元/疗程有100个进帐50000元,3、员工工资,工资；老板不会因为给员工发高薪而破产；但老板会因为把高薪给错员工而破产；产品成本与工资之间的关系；产品成本高，员工工资就会低；员工工资高，产品成本就会低,4、税费杂,税费杂；不能省但是不能浪费所以说美容院的钱不是省出来的？,美容院的钱是如何赚出来的？,营业额超过盈亏平衡点，毛利再低都暴利；营业额低于盈亏平衡点，毛利再高都亏钱；美容院的钱是通过扩大营业额超越盈亏平衡点得到的，营业额超越盈亏平衡点越多纯利润率就越大。,如何通过控制开支的比列来提高营业额,产品的四大项开支是几项是固定不变的？可以通过扩大员工工资与税费杂的开支来提高业绩，使其突破盈亏平衡点。,五、如何使美容院的营业额突破盈亏平衡点,美容院生意好坏抓细节。美容院的分类；,决定美容院营业额高低的因素；,一、增加营业额首先增加客流量,新顾客如何开发？,有效顾客的多少决定美容院的生意好坏。想要增加顾客首先要明确“需要投资”，上一个新顾客的投资成本大概是100元。开发新顾客靠促销和广告常用的方法是发卡，发卡的回卡率是1%-3%，开卡率是10%,老板开店的心态,举列；大多数老板知道投资开店，但不知为了增加新顾客而去投资，新店开业时，舍不得投资做活动吸引新顾客老板舍不得投资（给客人优惠）如果美容院投资1万，方式得当真能获得100个顾客，按人均消费150元计算，能留一年，那怕不考虑带新顾客收益，也能带来18万的销售额。,人与人对财富的理解不同所以赚钱的速度与效率不同,投资的两种思维方式；先确认目标和结果，再思考用什么样的方式更省钱。先确认投资金额，再去思考如何获得更高利润。举列；广告公司打广告买楼盘，一个员工告诉老总可以省一半广告费用把所有楼盘买掉。老板告诉他；要把所有广告费花光想办法提高每平方米的价格。,如何留住老顾客？,留住老顾客的方法是提高杂费用服务来留住顾客；老客人留下来的因素；服务取决于技术创新和服务创新先用心去创造一流的服务，再制定一个有竞争力的价格；一般美容院留住老顾客的成本靠打折，实际上是靠服务，留住一个老顾客的成本最多五块钱。,二、增加营业额其次要提高顾客价值,顾客价值：人均每月实际消费额一张床一个月做60人/次,消费包括外买和护理；,美容院生意不好的三大原因：,客流太少；人均消费太低；人均消费频次太低；,四、如何建立优秀的员工队伍,脑力激荡：老板喜欢什么样的员工？,能力强有责任心具有献身精神敬业沟通能力强.,脑力激荡：员工喜欢什么样的老板？,业务指导能力强理解下属容易沟通处事公平注重员工的发展.,1、员工发展阶段分析：,适应期学习期狂妄期提升期发展期斗鸡的故事,资料:美容院人员心态状况,影响美容师工作稳定性的因素：1、技术指导完善（约占19.8%)2、相互理解的重要性.3、经营者的处世为人(占9.4%).,34%,36.4%,8.0%,21.2%,美容院工作人员改行或跳槽的理由,技术指导不彻底,工资比现在高,不能让人理解,老板的人情味,交通方便,店内员工纠纷,朋友劝说,店内工作太忙,其他原因,调查还表明:美容院从业人员都希望在能充分理解自己、富有人情味的经营者手下工作,接受正确的技术指导.,2、团队不同发展阶段的特性：,团队的发展周期,成立期,动荡期,稳定期,高产期,调整期,团队成立期的规划-1,团队成员的行为特征：-被选入团队的人既兴奋有紧张-高期望-自我定位？试探环境和核心人物-有很多纷乱的焦虑、困惑和不安全感-依赖职权,团队成立期的规划-2,团队组建的两个工作重点：-形成团队的内部结构框架：团队的任务、团队的成员、角色分配、行为准则等-建立团队与外界的初步联系：团队与组织的联系、确定团队的权限、团队的考评和激励体系,团队成立期的规划-3,如何帮助团队渡过第一阶段：-宣布你对团队的期望-与成员分享成功的愿望-提供团队明确的方向和目标（展现信心）-提供团队所需的资讯-帮助团队成员彼此认识,团队动荡期的规划-1：,团队在动荡期阶段的表现：-期望与现实脱节，隐藏的问题逐渐暴露-有挫折和焦虑感，任务能完成吗？-人际关系紧张（冲突加剧）-对领导权不满（尤其是提出问题时）-生产力遭受持续打击；,团队动荡期的规划-2,团队在动荡期阶段的特点：,新观念,领导者,成员间,新规范,新技术,团队动荡期的规划-3,如何帮助渡过团队第二阶段：-最重要的是安抚人心：认识并处理冲突，化解权威和权力、不容以权压人，鼓励团队成员对争议的问题发表自己的看法-准备建立工作规范（以身作则）-调整领导角色，鼓励团队成员参与决策,团队稳定期的规划-1,稳定期的特征：-人际关系由敌对走向合作：沟通之门打开，相互信任加强，团队发展了一些合作方式的规则，注意力转移-工作技能提升-建立工作规范和流程，逐渐形成特色,团队稳定期的规划-2,怎样帮团队渡过第三个阶段：团队要顺利地渡过第三个阶段，最重要的是形成团队的文化和氛围。团队精神、凝聚力、合作意识能不能形成，关键就在这一阶段。团队文化不可能通过移植实现，但可以借鉴、参考，形成自己的文化。这一阶段最危险的事就是大家害怕冲突，不敢提一些正面的建议，生怕得罪人。,团队高产期的规划-1,高产期的团队情况会继续有所好转：-团队信心大增，具备多种技巧，协力解决各种问题-用标准流程和方式进行沟通、化解冲突、分配资源-团队成员自由而建设性地分享观点与信息-团队成员分享领导权-颠峰的表现：有一种完成任务的使命感和荣誉感,团队高产期的规划-2,如何带领高产期的团队：对一个高产期（高绩效）团队，维持的越久越好，但怎样去维持？-变革：随时更新工作方法和流程-团队领导行如团队成员而非领袖-通过承诺而非管制追求更佳结果-给团队成员具有挑战性的目标-监控工作的进展，承认个人的贡献，庆祝成就,团队的调整期规划,古话说，天下没有不散的宴席。任何一个团队都有自己的寿命，高产期的团队运行到一定阶段，完成了自身的目标后，就进入了团队发展的第五个阶段-调整期：,团队何去何从？,解散休整整顿,调整期的情况,3、优秀团队的特征：,清晰、统一的目标明确工作职责分工坦率清楚的交流与沟通完善科学的规章制度稳定的队伍具有凝聚力的团队领导科学的工作方法,4、合理的员工激励机制,公平制度发展实行及时,故事的启示,一条猎狗满山遍野地追逐兔子，追了很久，一只也没有捉到。牧羊犬看到这种情景，嘲笑猎狗说：“你真没用，兔子比你小，反而跑得快得多。”猎狗回答说：“你不知道我们两个的跑是完全不同的！我仅仅为了一顿饭而跑，他却是为了性命而跑呀！”猎人听到了猎狗与牧羊犬的对话，他想：“猎狗说得对啊。如果我要想得到更多的猎物，就得想个好法子。”灵感像闪电一样从猎人脑海里划过，管理学的火苗被点着了。于是，猎人从狗市场又带回来几条猎狗。然后，他为猎狗们拟定了新的制度，凡是能够在打猎中捉到兔子的，就可以得到以几根骨头为内容的“工资”，捉不到的则没有饭吃。这一招果然有效，猎狗们个个奋勇争先，抓获了许多兔子，因为谁都不愿意看着别人有骨头吃，自己饿着肚子干瞪眼。,故事的启示-续,就这样过了一段时间，问题又出现了。猎狗们发现，大兔子往往比小兔子更难捉到，可是，无论捉到大兔子和捉到小兔子，得到的奖赏却差不多。善于观察的猎狗发现了这个窍门，专门去捉小兔子。慢慢地，大家都发现了这个窍门。猎人问：“最近你们捉的兔子越来越小了，为什么？”猎狗们回答：“反正没有什么区别，谁愿意费那么大的劲去捉大的呢？”猎人经过思考后，决定不再将猎获兔子的数量与奖励猎狗的骨头挂钩，而是采用绩效考评的方法进行奖励，即：每过一段时间，就统计每只猎狗捉到兔子的总重量，按照重量来评价猎狗的绩效，决定一段时间内的待遇。绩效管理很快就取得了成效，猎狗们捉到兔子的数量和重量都增加了，猎人非常得意。,故事的启示-续,可是，好景不长。猎人发现猎狗们捕捉的兔子数量又明显减少了，而且越有经验的猎狗，捕捉兔子的数量下降得就越厉害。猎人又去问猎狗。猎狗说：“我们把最好的时间都奉献给了您呀，主人。但是，随着时间的推移我们会逐渐老去。当我们捉不到兔子的时候，您还会给我们骨头吃吗？于是猎人对所有猎狗捉到的兔子数量与重量进行汇总、分析，做出了论功行赏的规定：如果捉到的兔子超过了一定的数量，年老时每顿饭都可以享受到相应数量的骨头猎狗们很高兴，大家都各自奋勇向前，努力去完成猎人规定的任务。一段时间过后，有一些猎狗终于按猎人规定的数量达成了目标这时，其中有一只猎狗说：“我们这么努力，只得到几根骨头，而我们捕捉的猎物远远超过了这几根骨头，我们为什么不能捉兔子给自己呢？”于是，有些猎狗离开了猎人，自己另立门户捉兔子去了。,启示,没有永远适用的激励措施，只有某一定阶段最合适的.绩效管理既要考虑企业的发展,又要结合员工的自我发展需求.企业能否赢得员工的献身精神，关键问题在于能否为他们创造条件，使他们有机会获得一个有成就感和自我价值实现感的职业生涯,五、如何有效利用宣传促销吸引客源,一、美容院宣传的特点,你是如何知道该店的?,调查资料：顾客是如何知道并进入你的美容院的？,看报3.5%电视2.6%广告传单7.1%,熟人介绍19.1%亲戚朋友介绍20%,问来往行人7.8%原来知道4.3%店前广告招牌10.4%,二、促销策略促销目的,吸引人潮,提高顾客的人店比率.改善并提升美容院的形象.拓展商圈,开发客源.稳定客源,提高忠诚顾客的比例.提升顾客人均消费额度.推出独特的销售和服务主张.改变季节性营业格局或竞争格局.刺激营业额