丁家宜FAB销售法则

,FAB销售技巧如何推荐产品（上）,终端推广组08/11,课程目的,掌握销售的FAB法则通过与竞品的对比，掌握主要竞品的优劣势掌握美白保湿系列的销售话术,一只猫饿了，你给它100元钱，它没反应；你告诉它100元钱可以买很多鱼，它还是没反应；你告诉它100元钱可以买鱼来美味的吃一顿，填饱肚子，它立马就来劲了，跳了起来拿走那100元，想象好好的吃个痛快,经典故事,猫客顾客,FAB法则，是销售员向顾客分析产品利益的好方法。FAB销售陈述：即在进行产品介绍、销售政策、销售细节等表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐条理由的说服。,用法则介绍商品有两个好处：能让顾客听懂商品介绍；给顾客真实可靠的感觉。,FAB法则：,法则在销售过程中应该理解为特点、优势、好处，并且要按照这样的顺序进行。,【案例】销售人员对法则的使用“先生您看一下，我们这款沙发是真皮的。”真皮是沙发的属性，是一个客观现实，即“”。“先生您坐上试试，它非常柔软。”柔软是真皮的某项作用，就是“”。“您坐上去是不是非常舒服？”舒服是带给顾客的利益，即“”。将这三句话连起来，“先生你看这个沙发是真皮的，它非常柔软，坐上去非常舒服。”使顾客听起来会产生顺理成章的反应。汽车销售人员说“您看我们这款汽车有12缸的发动机，百公里加速只用6秒。”12缸的发动机是这款汽车所包含的一个属性，它的作用是百公里加速只用6秒钟的时间，给顾客带来的好处就是省时。但是如果没有按的法则，有顺序地介绍，顾客就不可能听懂。“先生我们这款车非常地省时，百公里加速只有6秒，有12缸的发动机。”对这样的说法顾客听起来就不会有深刻的印象。,【自检】,请写出你向顾客推荐丁家宜美白保湿霜时的介绍语，并判断是否符合了法则，并请详细说明哪句话分别符合哪一项。,丁家宜美白保湿霜,明星产品,因为特点（F）美白新四力1、人参精华、甘草精华、维他命C、维他命B32、丁家宜导入因子将美白精华层层推入肌肤，使肌肤迅速的吸收。与其他竞争品牌产品相比，优势（A）1、植物美白，美白效果看得见，导入式护肤，吸收更彻底2、为肌肤带来润白力、透白力、净白力、养白力所以好处（B）1、植物美白，给肌肤更多营养。2、美白导入因子，将美白精华PLV4+层层推进肌肤，充分释放美白能量，肌肤由内而外焕发水润通透的光彩。,请写出你向顾客推荐产品时的介绍语，并判断是否符合了法则，并请详细说明哪句话分别符合哪一项。,请主讲人将学员分组，依次选择秋冬膏霜作FAB法则演练，确保每名BA熟练习应用，主讲人总评。总公司将在全国范围内抽查。,【自检】,【小结】,柜台销售过程中非常重要的一个技巧，就是如何向顾客推荐产品。在这个环节中我们需要注意的是，推荐产品的依据是顾客的需求，只有调查了顾客的需求以后，才能有针对性地推荐商品。在推荐时一定要按照法则的顺序，一定要理解成商品所包含的特点（属性）；要理解成属性的优势（作用）；就是这项作用给顾客带来的好处（利益）。只有更好地运用法则，才能让顾客记住你的商品，并且相信你的推销。,与中端竞品对比,与大众、中端竞品对比,与大众竞品对比,与中端、大众竞品对比,掌握美白保湿系列的销售话术,拦截式销售话术正常销售话术连带销售话术克服异议话术,拦截式销售话术,“你好，欢迎体验丁家宜美白新4力”,正常销售话术,1、判断肌肤类型，告知顾客需要改善色斑，抑制黑色素生成，长久美白肌肤。2、介绍美白保湿系列的FAB，并成套推荐3、邀请顾客试用美白保湿霜微笑、拦截、多问、多试8字方针,正常销售话术,BA：你好，丁家宜，很高兴为您服务。小姐，您自己用还是送人？过来随便看看吧！C：想自己用，随便看看。（顾客希望了解产品，却又怕与BA交流过多，造成不好意思不买的情况，因此表明是随便看看）BA：导入美白新4力，来试一下吧。C：哦，不用，我随便看看的，不一定买的。（顾客防范心理仍然存在）BA：小姐，您的皮肤不错，平时都用些什么护肤产品呢？C：我平时也不怎么用，家里有什么就用什么的。（说明此顾客不太懂护肤知识）BA：小姐，如果您的皮肤用了更有针对性的护理产品，皮肤状况会非常好的。我先帮您测试一下您的皮肤类型吧。C：好。（当顾客愿意测试皮肤类型时，恭喜你！她对你的防范心理已初步消失！）（动口、动手，用多问问题的方式确定顾客的皮肤类型并把镜子给顾客自己观察）,正常销售话术,BA：根据刚才的测试，以我多年的美容顾问工作经验来判断，您的皮肤类型是您的皮肤如果使用一些有美白功效的产品，皮肤状况将会大有改善。C：是么？那我该用些什么呢？（当顾客问这句话的时候，恭喜你！你在顾客心中的专业形象已经初步建立！）BA：丁家宜美白保湿系列非常适合您的皮肤使用，（介绍FAB），根据我的判断，如果您能成套使用该系列，皮肤的质感和外观将会大有改善。,正常销售话术,C：真的吗？（顾客此刻对你仍然只是初步信任，如果此时你让她购买金额较小的产品，可能顾客已经会购买，但此刻你推荐的是成套产品，因为需要顾客对你的进一步信任）BA：是的，一些和您的肌肤问题非常相似的老顾客，在成套使用1个月后，肌肤发生了惊人的变化，甚至连我看到她时都差点认不出来了！美白淡斑的效果相当明显（运用老顾客的例子进一步建立顾客对自己的信心）不如我先帮您试试明星产品美白保湿霜，您自己感受一下效果吧？来坐下来试吧！C：好。（当顾客愿意坐下来，安心试用成套产品时，恭喜你！顾客对你的信任又有了大幅的提升，接下来就是你耐心帮她试用，帮她做对比的好时机了！）,BA：（一边帮顾客试用一边介绍FAB，并让顾客做对比，用限制性引导性的问题建立顾客对产品的好感和信心）C：好像的确不错。（顾客有想买的意愿，开始担心价格问题了，需要你再推她一把）BA：根据我多年的经验，您的皮肤使用全系列在不长的时间内皮肤状况会有很大的改善，但是您刚才说了，家里已经有了美白洁面的产品，因此从经济方面考虑，您可以暂时先购买除了洁面之外的几件，等洁面产品用完后，再来配齐整套。（减法销售理论，站在顾客的角度考虑问题，进一步赢得顾客得信任和好感，而且从顾客的角度考虑，顾客会认为你在帮她省钱哦！）C：那好吧，剩下的几件一共多少钱？BA：（算出价格，并介绍促销、赠品等，直至销售成功）,正常销售话术,您看，吸收多快啊！(此时BA拍打顾客手部,加速产品吸收)因为含有导入式美白，所以能达到即时亮白的效果，而且还含有我们专利配方人参活性细胞（AGCA），可以使您的肌肤达到长久美白的效果,您自己再试试看,效果如何?,正常销售话术(介绍FAB),注意事项,在试用美白保湿霜时，最好先用柔肤水来清洁顾客皮肤，再由BA在顾客手上