如何写销售分析

如何写销售分析,写销售分析遇到的困难,2,开头难：不知从何下手,重点难：不知亮点在哪,出彩难:语句组织欠缺,发挥难：不知写何内容,内容,3,为什么要写销售分析影响分析数据的几个主要因素销售分析的种类销售分析中主要涉及的指标销售分析的步骤及要点五个基本原则案例分享,为什么要写销售分析,4,A,影响分析数据的几个主要因素,5,A,自然因素,消费市场的扩大或萎缩、国际宏观环境、国家政策及其它重大事项、人事变动、商圈异动等等。,调整因素,品牌调整、品类调整等等；标杆品牌的引进、主力品牌的独有化、个性品牌差异化。,货品因素,货品结构即新品、适销品的占比，货品的价格即实际成交价等。,促销因素,中心整体促销、品类促销、品牌促销等。,客观因素：不可控或不完全可控,主观因素：可控,销售分析的种类,6,A,1、节日销售分析,春节、中秋节、清明、端午、六一、重阳、七夕节等,2、品类促销分析,珠宝节、服装风尚会、化妆品节等,3、品牌促销分析,A、传统节日：a情感传统型；b休闲传统型B、专属节日：C、西方节日：,五一、十一、元旦,店庆、集团庆、VIP活动等,情人节、母亲节、父亲节、圣诞节、感恩节等,品牌开柜活动、在营/未在营品牌活动、大型品牌特卖等,共享、影响品类范围广、成交率相对较低,独有、影响品类范围广、目标消费集中,共享、受百货定位客层影响较大、影响品类集中、节日效应正逐渐被放大,销售分析中主要涉及的指标,实销额、交易笔数、客单价、坪效、毛利率、毛利额,后台毛利率、特卖占比、VIP占比、晚间占比、非周末占比、其他特殊时段占比（除夕、中秋当天在节日期间比等）、各小品类的占比、品牌中各单品的占比等,7,基础指标,延伸指标,销售分析的步骤及要点,8,以周绩效分析为例,连锁店区间对比分析部门销售分析表供应商销售日报部门销售毛利明细,部门/柜组业绩走势亮点/不足分析竞争情况改进措施,商品结构调整高/低扣率商品占比促销活动扣率VIP返利支持,五个基本原则,9,事前准备，过程关注用数据说话，真实、准确、深入信息关联，有价值文字专业简练，避免重复空洞措施得力，有效，可执行,案例分享,10,案例1：情感传统型中如春节、中秋关注烟酒滋补等情感礼品性品类的业绩变化，而在春节中关注的品类要更全面一些，它属全面爆发性节日。,案例分享,11,案例2：情人节分析中除了珠宝、钟表、化妆品等关联度较高的品类整体关注外，对于隐藏在深层的东西也要关注，如镶嵌类销售占比的变化、情侣表的动销情况、彩妆销售占比变化等。,案例分享,12,案例3：店庆是最重大的节日，也是全面爆发性的节日，对于VIP卡的销售情况、每个时段的销售情况、促销形式的认可度、重点品牌的销售情况、前期的组织情况的得失等建议，重点关注异常指标。,案例分享,13,案例4：重点品类销售分析,“拥抱春天数码相随”摄影比赛：1、促销时段：扬州“4.18”旅游节旺季，4月2-18日；2、促销方式：将部分顾客所拍照片张贴于卖场，吸引更多顾客参与；3、销售业绩：数码区域业绩108.52万元，同比上升28.27%；4、促销收益：参展照片中，单反相机与普通卡片机拍摄的效果反差明显，带动单方向机的动销，活动期间数码区域业绩和客单价均大幅提升，其中单反相机售出14台/10.54万元，同期仅5台/6.03万元，业绩同比上升74.49%。5、促销总结：顾客摄影技术改进，鉴赏标准提高，带动镜头、闪光灯的更换率，三角架配备、及专业单反包的升级等“增值消费”。这就是举办摄影比赛的初衷和后期无限增值的一个“产业链”。,案例分享,14,案例5：重点品牌促销分析在分析中体现品牌的优势及问题，为品牌的后期成长提供参考和帮助；在分析前要与品牌各层级人员充分沟通，加入自己的专业判断，体现专业价值。,“卡利亚里”大促分析：1、销售业绩：5月18-24日7天实销46.3万元；2、货