保险促成.ppt

,促成,二OO七年五月,授课方式讲师讲授示范学员演练，讲师点评,课程目标了解促成的时机、要点掌握促成的方法、话术,小故事,谈恋爱？,准主顾的情绪曲线购买信号,时间,情绪,注意,兴趣,联想,欲望,比较,信任,决心行动,一、促成的时机,沉默思考时翻阅资料、拿费率表时电视音响关小时解说过程中取食物让你吃时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时其它,1、准主顾的表情发生变化（动作上）,我需要去体检吗？如何交费、办手续？如果我改变主意，不想保了呢？如果以后真有事，能找到你吗？你离开公司不干了呢？其它（如肢体语言）,2、准主顾提出问题（言语上）,二、促成的要点,全力接触，自然促成！捕捉准主顾的购买信号，机不可失！使用最有效的话术，言简意赅。5次CLOSE，委婉坚持。留下好印象，保持联络。动作与话术同步进行。,（先请学员回顾一下促成时的关键点）,准主顾不是每次发出购买信号后就一定签约，一次失败并不表示促成无望，要尝试多次促成。LIMRA统计，一次推销至少需要五次CLOSE，因前两次大多是无意识的假拒绝。,要保持良好的心态，促成之后也不必喜形于色，而是要做好签约中的每一个动作。,不论签约与否，应做到：加强准主顾对我们的信任；请准主顾介绍新客户；增加准主顾对商品的了解；观察准主顾是否符合增员标准,三、促成的方法推定承诺法（默认法）二择一法激将法提高危机意识法利益驱动法立刻行动法总结式成交法,默认法话术,请问您的出生日期是什么时候？请问您的住址是？,二择一法话术,您喜欢一年缴一次保费还是一次性缴？直接从您的银行帐户转帐会不会比较方便？您打算55岁退休还是60岁？,激将法话术,您的朋友*已经投保了，以您的实力，相信应该没有问题吧？更何况您也是家庭责任感很强的人！客户先生，我看您是个很现代的人，应该可以接受新的观念吧！,提高危机意识法,其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。如果有一天昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？,利益驱动法,*先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金根据您的保障额度，现在投保可以免体检您这个月投保少算一岁，可以省1000多元,立刻行动法,以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会走下坡路，那时侯可能丧失投保的资格。我们每个人都不知道再过几个月会有什么事发生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明智的抉择。,总结式成交法,当客户犹豫不决时，你可以将保单利益再次讲解一遍，然后对他说：如果没有什么问题，我们开始填写投保书吧！“,四、促成的动作,适时取出投保书和笔等。请客户出示身份证。自己先签名，并引导客户签名。询问受益人。催眠语调。坚定的眼神（意志、信念）。,（先请学员回顾一下促成时的关键点）,五、各拒绝处理与促成演练,将学员分组，每组3人；一人扮演客户一人扮演业务员一人做观察员要点：每次处理完客户的一个拒绝问题后，立即尝试做促成动作。,永福100的拒绝处理,1、养老金领得太少？2、能活到100岁吗？如果可能100岁以后怎么办？3、刚领几年就去世了，怎么办？4、我有社会养老，不需要。,幸福人生的拒绝处理,1、我还年轻，身体很好，不需要。2、31钟重大疾病，如果超出范围的怎么办？3、我有社保及单位福利，可以不买。4、有病可以保吗？,璀璨人生的拒绝处理,1、要到75岁才能拿出来，时间太长了。2、每年领的太少，没什么大用处。3、分红是不错，但实际会有吗？4、可以三代用，真有那么回事吗？,财富人生的拒绝处理,1、初始费用很大，不合算。2、稍比银行利息高些，但是和现在的股市比就差远了。3、暂时没有钱。4、可靠吗？很多年之后会不会公司都找不到？5、以后领钱方便吗？6、可有可无。,IPA的拒绝处理,1、意外发生概率很小。2、单位有包销。3、有病的倒是很合算。,产说会促成,要点,酒会促成,要点配合,成交之后,递送保单与永续服务,递送的步骤小礼品的赠送其他,转介绍,不知道，在您身边的人有没有情况类似的朋友或亲戚？.,转介绍异议处理,1、同朋友商量商量2、一时想不