FABE销售脚本,最佳产品介绍法 (动力行销-曾再坤老师).doc

FABE销售法则，最佳利益销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，巧妙处理好顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。F：（Features）特征、特点、特质、特性A：（Advantages）优势（优点、功能.功效）好处E：（Evidence）佐证证明FABE法则的销售过程是怎样的呢？FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、记录，并整理成商品销售的诉求点。*首先找出顾客最感兴趣的各种特征，将商品的特征(F)详细的列出来，*尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。*将这些特点列表比较。表列特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。*接着是分析这一特征所产生的优点，用途，即商品的利益(A)。*即您所列的商品特征究竟发挥了什么功能？对使用者能提供什么好处？在什么动机或背景下产生了新产品的观念？这些也要依据上述的商品的八个特征，详细的列出来。*再接着找出这一优点能够带给顾客的利益，即客户的利益。*如果客户是零售店或批发商时，当然其利益可能有各种不同的形态。*但基本上，我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)？也就是说，要结合商品的利益与客户所需要的利益。*最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。是保证满足消费者需要的证据(E)。*亦即证明书、样品、商品展示说明、录音录影带等。*以及它是如何用来满足我们的各种需要的。*特性，就是要自己品牌所独有的，每一个产品都有其功能。对一个产品的常规功能，许多推销员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。，即指产品的独特体现出来的好处. *是要向顾客证明：购买的理由：*同类产品相比较，列出比较优势；*能给消费者带来什么好处。*商品的优势带给顾客的好处。*利益推销，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望*代表证明能带来这些利益的证据；*包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.产品名称？产地，材料？工艺？定位？特性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。可以直接，间接去称述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更利用右脑销售法则，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应具有足够的客观性、权威性。FABE销售法则作一简析比如“我们的房子是框架结构；我们的房子是带电梯的；我们的房子楼间距是*米；我们的房子是全石材外立面的”比如说框架结构的房屋的优点是较砖混结构的房屋抗震性能好；石材外立面的优点是较涂料外立面更耐脏等。当然一件产品的优点可能会有很多，在介绍的时候是否需要将全部优点一起和盘托出是要考究的。优点太多客户反而记不住了，一定要把最大的优点放在最重要位置。*特征、优点更多趋向于产品本身，而利益点更多的从客户角度出发。问问我们自己，拿我们房地产行业来说，比如说框架结构的房屋，抗震性能好一点，带给客户的利益点是安全感增加，另外在客户还可以根据自己需要决定是否打掉哪一面隔墙，这个带给客户的另一利益点就是一定程度上满足了客户对户型的个性化需求；至于楼间距宽，带给客户的利益点是观景更多，享受自然的心理更多得到满足，同时楼间距宽在保障客户生活的私密性上也增添一道砝码；你购买洗衣机是为了购买“转动”的这个功能吗？你其实是需要自动洗衣解放你的双手，提高你的生活效率，方便你的生活这个利益点而已。拿我们公司业务拓展来说，“专业化操作”是开发商客户最终需要吗？其实开发商需要的是我们公司专业化的操作带给他们更大的利润空间，这就是带给开发商客户的利益点。所以在所有的销售过程中，利益点是必须意识并关注的重点。证据是佐证我们所谈利益点客观、真实的依据，这包括技术参数、报刊文章、成功案例，比如说谈到我们楼盘的园林景观好的时候，你需要找到证据比如说样板园林，既往开发项目的园林实景等，总之，要让你讲的话产生真实、可实现的感觉，只有这样，客户才会顺利的成交。FABE标准句式针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的“因为（特点），从而有（功能），对您而言（好处）.，你看（证据）.”FABE定义特点，是描述商品的款式、技术参数、配置；特点，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；特点，是回答了“它是什么？”功能，是解释了特点如何能被利用；功能，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；功能，回答了“它能做到什么？”好处，是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；好处，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等好处，回答了“它能为顾客带来什么好处？”证据，是想顾客证实你所讲的好处证据，是有形的，可见、可信。证据，回答了“怎么证明你讲的好处？”例如，以冰箱的省电作为卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍为：（特点）你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度，也就是说3 天才用一度电。优势）以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一点可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比较就可以一天可以为你省多少的钱（利益）假如0.8元一度电，一天可以省可以0.5元，一个月省15元。就相对与省你的手机月租费了。（证据）这款冰箱为什么那么省电呢？（利用说明书）你看它的输入功率是70瓦，就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以它的输入功率小，所以它省电。（利用销售记录）这款冰箱销量非常好，你可以看看我们的销售记录。假如合适的话，我就帮你试一台机。那么如何更好的运用FABE呢？ 1、从顾客分类和顾客心理入手,恰当使用“一个中心，两个基本法”。“一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。2、333原则3个提问（开放式与封闭式相结合）“请问您购买该产品主要用来做什么？”“请问还有什么具体要求？”“请问您大体预算投资多少”3个注意事项把握时间观念（时间成本）投其所好（喜好什么）给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次技术澄清数码家庭规划） 3个掷地有声的推销点（应在何处挖掘？）质量款式价格售后附加价值等等再来看看相关实例解析【FAB销售法则实战训练】课程大纲 第一章 引申培训游戏：飞机展示会案例研讨：超级药品销售员医生 观点：需求利益第二章 FAB法概述、定义、好处特点优点利益证据（闪光点）经典案例：猫和鱼的故事FAB案例：一般说词与FAB说词比较 练习、自检 FAB销售话术可以运用在哪些方面？如何寻找公司产品的FAB？ 对产品本身可从那些角度去想？第三章 FAB销售话术实战运用运用FAB销售话术介绍本公司产品案例如何运用FAB法介绍竞争对手的产品？劣势、缺点 作用、状