同方电脑大客户工作手册

(海量营销管理培训资料下载 ) 同方电脑大客户工作手册 销售中心大客户部 (海量营销管理培训资料下载 ) 同方电脑大客户工作手册 目的 通过对大客户工作中重要流程的制定，建立完善的大客户工作体系，规范主要工作的操作流程，满足客户的合理需求，更好的开展大客户攻关工作，完成大客户销售任务 (海量营销管理培训资料下载 ) 同方电脑大客户工作手册 大客户支持与服务流程 区域客户档案上报流程 区域行业市场推广活动申请流程 投标管理及注意事项 (海量营销管理培训资料下载 ) 同方电脑大客户工作手册 大客户支持与服务流程 区域客户档案上报流程 区域行业市场推广活动申请流程 投标管理及注意事项 (海量营销管理培训资料下载 ) 流程制定目的 深入了解把握客户需求，提供针对性支持和服务 提升客户品牌忠诚度，巩固客户关系 满足客户需求，大力开拓行业市场 (海量营销管理培训资料下载 ) 流程要求 事先深入调查，掌握核心需求，提供针对性产品，保证资源的有效投入和工作效率 制定具体可行的客户支持与服务计划，监控实施 事后评估，改进提高 (海量营销管理培训资料下载 ) 资源支持 完整的 产品 线 完善的售后 服务 体系 全国范围铁路免费 运输 国际认证的 质量保证 体系 行业应用解决 方案 (海量营销管理培训资料下载 ) 支持与服务内容 根据用户需求定制产品 特殊配置 普通服务基础上的定制服务 三年有限保修，三年上门，三年全保，特殊地区的保修承诺，客服部门前期介入 加急供货，满足用户时间要求 标配保证备机，特配加急 5个工作日 (海量营销管理培训资料下载 ) 支持与服务内容 有偿点对点送货上门 送货至用户指定地址，费用由储运部核算，用户支付 整合公司资源，满足客户特殊的质量、技术要求 协调公司内部技术、质控等部门力量，体现综合优势 产品及方案培训 特殊的付款方式 本部总经理或营销副总审批 (海量营销管理培训资料下载 ) 支持与服务内容 提供针对客户具体需求的专业咨询 针对具体用户具体需求，提供专业的方案产品咨询服务 多形式的行业推广活动 技术研讨、行业座谈、用户答谢、产品展示、行业日等 (海量营销管理培训资料下载 ) 支持与服务计划报告 提供支持与服务的必要性及对客户开拓的意义 详述支持与服务的具体内容 提供支持与服务的部门及对人员的要求 其他补充说明 大客户服务与支持申请 表 (海量营销管理培训资料下载 ) 支持与服务评估报告 详细列出对客户进行支持与服务的内容 对我方提供支持与服务的意见及建议 客户信息 （ 深层需求 、 需求变化 、 组织结构 、 人事变动等 ） 定期的总结支持与服务情况 ， 不断完善客户挡案的内容 ， 以及对行业市场情况变化的掌握 。 大客户支持与服务评估 表 要求：大区大客户人员在提供支持或服务结束后 1周 内完成对用户回访 ， 并完成以上内容 (海量营销管理培训资料下载 ) 支持与服务申请流程 事先调查 定义需求 大区提交申请 大客户部 大区 大区评估 改进建议 相关部门 N 1个工作日 3个工作日 审批后 15日内实施 实施完毕后 2日内评估 (海量营销管理培训资料下载 ) 定制服务申请流程 大区提交定制申请 产品、生产、服务等部门 大区 执行 N 1个工作日 3个工作日 销售中心 总经理 N 2个工作日 (海量营销管理培训资料下载 ) 同方电脑大客户工作手册 大客户支持与服务流程 区域客户档案上报流程 区域行业市场推广活动申请流程 投标管理及注意事项 (海量营销管理培训资料下载 ) 流程目的 建立同方自己的客户档案系统 发现核心客户群，提供特殊关怀 了解客户采购流程，制定针对性措施 实现公司客户资源共享 为保证行业政策的连续性和一贯性提供依据 (海量营销管理培训资料下载 ) 流程要求 各大区定期定量上报客户信息档案，并不定期完善 档案中的单位及客户基本信息，不得空项 档案中的客户信息必须真实，并作为进行客户支持的基础依据 客户信息上报的情况，将作为总部对大区从事行业开拓进行支持的参考因素 客户信息上报的情况，将作为销售中心对大区经理考核内容之一 (海量营销管理培训资料下载 ) 客户信息内容 区域客户档案单位信息表 区域客户档案个人信息表 (海量营销管理培训资料下载 ) 客户信息上报流程 新客户信息 大区 大客户部审核 大区补充 大客户部备案 大区回访 N (海量营销管理培训资料下载 ) 同方电脑大客户工作手册 大客户支持与服务流程 区域客户档案上报流程 区域行业市场推广活动申请流程 投标管理及注意事项 (海量营销管理培训资料下载 ) 流程目的 规范市场活动的运做步骤 增强大区行业市场推广的策划实施能力 提高行业市场推广活动的针对性 便于总部更好的了解大区，为大区提供支持 便于公司整体资源监控，提高资源利用率 (海量营销管理培训资料下载 ) 流程要求 事先调查，确保活动的有效性和针对性 详细的活动策划实施方案 详细的时间推进计划表 活动策划及实施方案责任必须落实到人 做好活动后期的评估 制定并实施后期的跟进措施，巩固效果 (海量营销管理培训资料下载 ) 活动形式界定 技术研讨会 内容：技术交流、技术讲座 目的：体现同方技术能力， 对象：技术专家，部分技术出身的采购主管 (海量营销管理培训资料下载 ) 活动形式界定 行业座谈会 内容 ： 以应用交流、意见沟通为主，结合适当 的娱乐休闲活动， 目的：强调亲和力，强化客户关系 对象：设备采购负责人及部分最终使用者 (海量营销管理培训资料下载 ) 活动形式界定 客户联谊会（用户答谢会） 内容：轻松的休闲、娱乐项目为主，并就某一双 方关心的业务主题进行沟通、探讨，也可 以采取赠音乐会票等方式。 目的：作为行业攻关，特别是节假日攻关的辅助 手段之一。强化客户关系 对象：设备采购负责人及高层领导 (海量营销管理培训资料下载 ) 活动形式界定 方案展示会 内容： 以新产品、新方案的展示、讲解为主 目的：新产品、方案推介 对象：用户全体 特例：到用户单位现场组织“同方日”，宣传产品， 收集用户全员信息，辅以适当有奖问答及 优惠促销 其他形式 灵活掌控，一事一议 (海量营销管理培训资料下载 ) 计划报告内容 活动目的及重要性 活动主题、形式 活动时间、地点、日程安排 活动内容明细及非常规项目说明 主要嘉宾及总体人数，用户名单 资源需求、费用计划 详细策划实施方案（含时间推进计划及各项任务责任人） 合作方（如有）说明及合作必要性说明 其他补充说明 （表） (海量营销管理培训资料下载 ) 事后评估报告内容 针对活动主要内容逐项说明实施情况 活动整体实施进程控制情况 到会用户名单（签到簿、名片复印件） 主要嘉宾出席率 与会客户所属单位详细资料 参会用户意见及建议反馈 会间了解到的项目信息 实际发生费用（超出预算部分特殊说明） 大区跟进计划 活动特色、亮点 活动不足及改进建议 现场照片，条幅照片 （表） (海量营销管理培训资料下载 ) 行业市场推广活动申请流程 大区申请 大客户 大区 评估跟进 客户档案 N 提前 15日 3个工作日 实施 10个工作日内 2个工作日 (海量营销管理培训资料下载 ) 同方电脑大客户工作手册 大客户支持与服务流程 区域客户档案上报流程 区域行业市场推广活动申请流程 投标管理及注意事项 (海量营销管理培训资料下载 ) 投标管理及注意事项 投标工作管理流程 招标书解读及投标文件制作 投标注意事项 (海量营销管理培训资料下载 ) 投标管理及注意事项 投标工作管理流程 招标书解读及投标文件制作 投标注意事项 资料来源 : (海量营销管理培训资料下载 ) 流程目的 建立公司规范的招投标工作体系 与招投标采购模式的普及相适应 加强公司资源的使用监控力度 建立市场信息的有效、快速传递，为制定针对性策略提供参考 加强内部沟通，强化对大区支持 (海量营销管理培训资料下载 ) 流程要求 前期申报、准备 中期反馈、跟踪 后期评估、跟进 各司其职，明确分工 统一管理，全程监控 (海量营销管理培训资料下载 ) 流程要求 前期申报、准备 资料备案： 销售市场跟踪表、 标案情况说明表 、招标 文件、特殊项目说明 内部审核： 招标文件、标案说明、投标核价单 报价控制： 投标截止日前 1 天 投标文件审核： 投标书及相关资质证明文件 总部标书制作时间： 3-5个工作日（不含邮递在途） 专门小组： 500套以上项目 有关评标原则及专家组成 (海量营销管理培训资料下载 ) 流程要求 中期反馈、跟踪 唱标记录表 评标过程进展 评标结果反馈 需求调整 协助攻关请求 (海量营销管理培训资料下载 ) 流程要求 后期评估、跟进 中标通知书 经济合同（由客户端至厂商端全部） 投标结果反馈表 丢标分析报告 定期投标情况分析、上报 项目后期跟进计划 (海量营销管理培训资料下载 ) 流程要求 各司其职，明确分工 大区 ：项目前期跟踪；标书购买；相关申请表填写；支持渠道或直接参与投标；投标后跟踪；开标结果反馈 总部 ：项目标书审核；技术方案确认；制作授权；提供报价；大项目标书制作；总体监控 (海量营销管理培训资料下载 ) 投标管理流程 大区立项 大客户部 相关部门 大区 投标 备案 N 反馈 截标前 3-5日 截标前 1日 开标后 2日 (海量营销管理培训资料下载 ) 投标管理及注意事项 投标工作管理流程 招标书解读及投标文件制作 投标注意事项 (海量营销管理培训资料下载 ) 招标书解读 招标文件组成 招标邀请 投标人须知 合同条款 技术规格与要求 投标文件格式 资料来源 : (海量营销管理培训资料下载 ) 招标书解读 关注招标邀请或投标人须知内容 事件：项目名称、项目编号 时间：询标时间、截标时间、投标有效期 地点：询标地点、投标地点 人物：用户名称、联系人、联系电话 资金：投标保证金、履约保证金、中标服务费 要求：特殊的服务及商务要求 其他：投标文件数量、评标原则、资质证明文件 (海量营销管理培训资料下载 ) 招标书解读 投标商资格 亲自购买标书 法人资格 业绩要求 厂商资信 生产厂商授权 (海量营销管理培训资料下载 ) 招标书解读 投标文件的要求 投标文件的编制：格式和顺序 投标报价的格式：报价表的格式 投标商资质证明：投标人资格的证明及货物符合招标文件 规定的证明文件 投标文件的递交：递交格式，密封形式 投标文件的费用：费用分担的内容 投标文件的澄清：澄清的方式及时间 投标保证金：金额和形式 履约保证金：金额及周期 (海量营销管理培训资料下载 ) 招标书解读 关于评标的描述 评标原则 评标组来源组成 不承诺最低价中标 无义务解释中标原因 评标考虑因素：质量、价格、服务、其他 (海量营销管理培训资料下载 ) 招标书解读 应当注意的中标合同条款 交货时间、地点、方式 验收方式、周期 付款方式 服务要求 技术培训及支持要求 中标服务费及履约保证金 合同数量变更的权力 http:/www.5i