如何做一个优秀的医药代表.doc

如何做一个优秀的医药代表 医药代表（medicalrepresentative，MR）是指负责向临床医生介绍药品的性能及告知各种使用禁忌、收集临床应用过程中的各种不良反应，以及发现药品新的治疗功能、延长药品生命力的销售代表，在我们中国，医药代表同时还是医药生产企业或销售企业的营销人员，那么要顺利开展医药销售工作，我们的地区经理的重要工作之一就是建立一支优秀的医药代表队伍，一支素质高，业务能力强的医药代表队伍。作为一个优秀的医药代表，他必须具备以下这些素质：第一、 知识。医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博，它包括必备知识和辅助知识，其中必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，辅助知识是多学科、广阔的知识视野，它会成为医药代表成功的媒介，是销售的润滑剂。第二、 技能。首先，优秀的医药代表必须具有专业的拜访技巧：开场白、漏斗式的探询、聆听、处理异议的能力、主动成交、跟进等。良好的开场白能让客户感觉到一种轻松愉快的氛围，解除他一天工作下来疲惫的负担。在进行交流过程中，我们一定要学会聆听，只有聆听才能得到更多的客户信息，知道客户真正需要的是什么，然后我们才有更多的信息对客户去进行探询，我们需要将开放式的探询与封闭式的探询结合起来，当遇到客户有异议时，我们要灵活处理，不让客户觉得你这个人连自己的产品知识都不了解，那如何让我来信服你这个产品。当一次拜访接近尾声时，我们一定要对客户提出要求，这个要求不可过高，让客户觉得这个是不可能完成的任务，让客户心理上产生恐惧，我们一定要提出细节上的要求，如只要您一天帮我处方1-2个患者，一个患者给我处方2-3盒，这个要求不高，但是如果真的这样，其实一个月下来也有50多盒，但是你要知道，如果客户接受了你的要求，他其实无形中给你处方的不会仅仅是只有1个患者的。其次，优秀的医药代表需要具备合理安排时间的技能。管理时间就是管理人生，管理生命，把上帝给予我们的同样时间不同的合理安排后可以提高我们的工作效率，降低变动性。我们将工作按照重要和紧急两个不同的程度进行了划分，基本上可以分为四个“象限”：既紧急又重要（如核对是否要给客户预订晚上的机票、晚上的科室会某主任是否参加等）、重要但不紧急（如建立人际关系、认识客户成员等）、紧急但不重要（如给住院部医生带盒饭等）、既不紧急也不重要（如客套的闲谈、打招呼等）。时间管理理论的一个重要观念是应有重点地把主要的精力和时间集中地放在处理那些重要但不紧急的工作上，这样可以做到未雨绸缪，防患于未然。作为一个医药代表，我们需要将我们的时间合理的安排好，对于每一天，我们都需要设定目标，制定计划，然后再去执行。我们要坚持做到晨访、家访和夜访，要在忙中偷闲，劳逸结合，要在无聊的等待时间内及时补充我们的知识面，以备不时之需。第三、 态度。需要有强烈的工作热情。态度决定一切，如果你对你的工作没有热情，只是为了工作而去工作，那么你无法真实的把自己投入到这份工作中来，那么你也做不好这份销售工作。医药代表只有意识到了医药产品的推销，不仅仅是谋生的手段，而且有可以帮助很多人减少痛苦的社会价值时，才能产生积极的工作热情。面对挫折与困难，要有积极向上的心态去挑战自己的极限，要持之以恒，不断努力。面对客户我们需要拿一颗真诚的心去对待，但一定要注意这个“真诚”的度，销售是靠数字说话的，我们要注意投入产出比。第四、 习惯。良好的习惯是成功的一个重要组成部分。作为一个优秀的医药代表，必须具备许多良好的个人习惯。首先我们需要具备干净利索，健康靓丽的外在形象，良好的第一印象会让客户产生一种愉快的心情，愿意与你进行交流。在工作中，我们要学会总结，很多人都有做计划的习惯，但是要知道总结也是不可或缺的，只有不断去总结，才会有新的发现，才会知道自己还缺少什么信息，然后再跟客户去进行沟通。同时，我们还要养成不断更新自己知识的一个好习惯，我们要养成“活到老，学到老”的学习习惯。第五、 执行力。任何理论都需要付诸行动，作为一个优秀的医药代表，必须具备高度的执行力。首先，当我们刚进入一家新的单位开始新的工作时，我们一定要做好新市场的交接工作。对于接手的终端医院，我们要查好库存，要了解这个市场的概况，要交接好我们的核心客户，要做好潜力分析。这些都需要我们在短时间内去执行，这样才能合理安排下一阶段的任务。在对市场有一定的熟悉之后，我们要开好学术会议，大到区域级的，小则我们自己的科室会。在开科室会时，我们需要有很多的准备工作。我们需要确定我们的会议主题和覆盖人群，需要做好酒店的预定工作，需要布置好会场，分工明确，哪些是负责迎接的，哪些是负责签到的，哪些又是负责提问的等，这些都需要在会前安排好工作。在客户的邀请方面，我们需要进行2-3轮的邀请工作，以便让客户真心的感觉到我们的诚心。在开会前，要跟讲课老师明确我们的开会主题及其重点。会后，我们还需要及时的跟进，收集各种反馈意见。第六、 团队合作精神。常说多一个朋友多一条路，在工作中，我们也需要有良好的团队合作精神，在团队中，我们不仅要积极参加团队的各种活动，更重要的是我们要给团队出谋划策，要勇于承担责任，要从团队中取长补短，一个优秀的医药代表，他能在客户面前树立自己的品牌。你的品牌能否升值全在于自己。一个优秀的销售人员，一定是个有着人格魅力的人。要让客户感到，你的产品和你的人是同样的表现。你表现高贵，那么他就会认为你的产品质量也高。这就是品牌的建立。你就是你的品牌。如果你的品牌打造成功，你的客户就会跟着你走，你买什么产品，他就卖什么产品。 一个成功的销售，应该记住：价格永远不是销售不好的原因。如果说从拿回扣的角度，医生往往喜欢处方回扣不高，但是疗效明确的进口药。对于回扣高，但是疗效不好的药，聪明的医生是不喜欢开的。对于那些回扣再高，疗效不明确的药物，聪明的医生更是考