2020年销售职工培训计划范文.doc

销售职工培训计划范文 销售培训计划篇一 一、培训目标 1、增长知识：销售员肩负着与客户顾客沟通产品信息搜集市场情报等任务因此必需具有必定地知识层次这是培训地主要目标 2、提高技能：技能是销售员运用知识进行实际操作地本领.对于销售员来说技能地提高不仅仅在于具备必定地销售能力如产品地介绍、演示、洽谈、成交等方面技巧地提高还包含市场调查与分析地能力对经销商提供销售援助地能力与客户沟通信息情报地能力等等 3、强化态度：态度是企业长期以来形成地经营理念、价值观念和文化环境.通过培训使企业地文化观念渗透到销售员地思想意识中去使销售员热爱企业、热爱销售工作始终保持高涨地工作热情 二、培训的负责人和培训师培训讲师和内部经验丰富、业绩高的销售人员 三、培训的对象从事销售工作对销售工作有一定的认知或熟悉销售工作的基层销售人员 四、培训的内容 1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力(推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等)、谈判技巧如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等 2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一产品是企业和顾客的纽带销售人员必须对产品知识十分熟悉尤其是对自己所销售的产品对于高科技产品或高科技行业来说培训产品知识是培训项目中必不可少的内容具体内容包括：本企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识 3、市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系如经济波动对顾客购买行为的影响客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等 4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较发现企业自身的优势和劣势提高企业的竞争力具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等 5、企业知识：通过对本企业的充分了解增强销售人员对企业的忠诚使销售人员融合在本企业文化之中从而有效的开展对顾客的服务工作培养顾客对企业的忠诚具体包括：企业的历史、规模和所取得的成就;企业政策例如企业的报酬制度、些是企业许可的行为和企业禁止的行为;企业规定的 广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容 6、时间和销售区域管理知识：销售人员怎样有效作出计划减少时间的浪费提高工作效率;销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等 五、培训的时间期限 共计六天根据情况可适当调整 六、培训的场地 专业的培训基地、正规培训室具有音响系统白板白板笔 七、培训的方法 1、讲授法：应用最广非常适合口语信息的传授可同时培训多位员工培训成本较低缺点是学员缺乏练习和反馈的机会 2、个案研讨法：提供实例或假设性案例让学员研读从个案中发掘问题、分析原因、提出解决问题的方案 3、视听技术法：运用投影、幻灯片及录像进行培训通常与演讲法或其他方法一同搭配进行 4、角色扮演法：给受训人员一个故事让其演练让其有机会从对方的角度看事情体会不同感受并从中修正自己的态度和行为 5、户外活动训练法：利用户外活动来发挥团体协作的技巧增进团体有效配合但需注意某些课程的安全问题另外培训费用也较高 八、培训预算 培训讲师 培训场地 培训材料 餐饮住宿 其它 合计 费用 2500元 500元 500元 1000元 500元 5000元 销售培训计划篇二 一、前言 *公司作为一家处于高速发展期的企业现有人才的缺口及后备人才的储备问题是迫不及待的我司目前的销售部门正处于新老交替、逐步成熟和完善的阶段因此作为新老员工各自肩负着不同的责任和使命：即老员工应该及时地总结和归纳自己的工作经验;与公司其他同事及领导充分沟通;完善和框架化自身的知识与技术能力以期能整理出一套行之有效的、可复制的和规范化的工作方法作为公司销售团队成长和发展的基础而新员工则应该端正心态、虚心学习、以与公司共同成长为目标、恪守职业操守、踏实工作以期快速进入工作状态逐步成为公司销售的中坚力量 本计划将完整地阐述本人对于我司新员工培训的思路与实施办法未尽之处望各位同仁不吝赐教 二、新员工培训计划的目的 1、使新员工了解公司的企业文化及业务内容 2、使新员工明确我司销售岗位的职责及职业操守 3、培养新员工正确的工作态度及方法 4、帮助新员工快速投入工作 5、贯彻公司的销售政策及团队建设方针 三、新员工培训计划的宗旨 本计划的宗旨是以软硬兼施恩威并重：所谓软即用公司文化和培训带教者的个人魅力感染新员工;所谓硬即把科学的方法、实际的经验完整而彻底传授给新员工;所谓恩即采用适当的激励措施激发新员工的工作热情;所谓威即以严格的管理手段帮助新员工养成规范而良好的工作习惯 四、新员工培训计划的内容 1、行业概况、企业文化、公司概况及业务范围培训 为新员工介绍我司所处之数据库营销行业的发展及现状;我司目前的市场地位及发展历程;我司的企业文化及组织结构;我司主营业务介绍;我司未来的发展战略和展望 2、我司销售人员的工作职责及工作方法培训 我司销售团队目前的结构、人数、各职位的职能与职责;公司其他相关部门简介;业务流程培训;日常工作内容介绍;公司相关规章制度培训;工作方法培训 3、经验传授与案例分析 资深销售传授各方面工作技巧及心态把控;方案制作技巧培训;我司经典案例解析;电话邀约话术演练;面谈演练 4、实际操作培训 由资深销售(帮带老师)带新员工进行电话邀约、客户面谈、方案制作、合同撰写等实际操作练习由资深销售记录过程及进行评估反馈给公司管理层并留档 5、帮带制度 每位新员工必须被制定一位资深销售作为其帮带老师帮带老师负责监督和管理新员工的培训、工作情况定期生成报告反馈给公司管理层并留档帮带老师的绩效将与新员工的培训评估结果挂钩 6、新员工绩效考核 制定专门针对新员工的绩效考核标准以达激励之目的制定专门针对新员工的工作制度以帮助新员工规范而快速地进入状态 五、新员工培训计划的执行方案 1、第一天上午进行内容(1)的培训时间约为10：00至11:00并于上午尽量完成新员 工的入职手续、资料领取(销售必要资料如各类ppt、word文档及其他公司资料等)和位置、电脑安装的工作 2、第一天下午进行内容(2)的培训时间约为13:00至14:30要求新员工作必要的记录 讲师负责检查并提改进意见 3、第一天下午进行内容(3)第一部分(除各种演练外)的培训时间约为15:00至17:00 该培训应以实用性、互动性为主气氛务求轻松热烈充分展现讲师的销售能力及个人魅力这一点至关重要藉此可大大提升新员工对我司及其工作的认同度与热情 4、第二天上午进行内容(3)第二部分(演练)培训时间约为9:30至10:30此次培训的主要内容是复习之前的知识并借由演练检验新员工的掌握程度讲师在演练过程中必须给与正确的意见和建议纠正新员工的种种误解与错误此次培训的互动比例应占到70%以上是以新员工表达为主讲师纠正鼓励为辅 5、第二天上午最后由公司领导结训时间约为11:00至12:00内容主要是总结此次培训的成果、指出新员工的长处及不足、对新员工未来的工作作出展望与要求是为誓师之举 6、由第二天下午开始新员工必须跟随帮带老师一同工作要做到老师在里新员工也在里为期一周至两周(时间长度还需经过讨论方可确定)期间帮带老师必须带新员工完成以下工作内容：a、电话邀约示范不得少于50通(暂定)b、客户拜访不得少于5次(暂定)c、合同撰写每类产品不得少于一份d、方案撰写不得少于3份(暂定)e、项目执行观摩一次f、新员工工作小结一份并附帮带老师评语g、其他(待定) 7、帮带期满之后进行新员工培训成果考核该考核由销售部门主管与帮带老师共同进行 具体内容将在下一章详细阐述 六、新员工培训效果的评估办法 1、评估人员：销售部门主管及帮带老师 2、评估内容： A、工作态度：出勤、培训时表现是否积极、日常工作完成度、与帮带老师相处是否融洽 B、培训成果：相关知识掌握程度、演练效果评估、方案撰写能力评估、合同撰写能力评估、电话邀约效果评估、客户面谈效果评估 C、工作成果：出单数、出单总金额、出单率(成交数/意向数)评估 D、培训记录总结：相关培训记录汇总及总结 3、评估方法： A、帮带老师须就所有上述培训内容分别给予新员工一定的评价并整理成一份评估报告送交部门主管参考 B、参考公司的考勤及日常考核记录 C、部门主管分别与帮带老师及新员工就此次培训作一次单独面谈作为考核参考 D、由一位非部门主管及帮带老师的资深销售与新员工做一次客户面谈情景演练部门主管与帮带老师旁观并根据过程及结果做出评价 E、综合上述情况出具新员工培训效果评估结果并以此为标准制定新员工的底薪、绩效工资、其他福利或奖励等标准并以此为标准给予帮带老师一定的奖励或惩罚 销售培训计划篇三 一.对公司的了解： 熟悉公司的创建历史人员结构等 二.销售： 1.仪容： 提问(1)客户来展厅购车你第一个推销的其次 首先推销的是自己只有在客户认同你之后才会去认同你的公司和你所卖的产品这就是所谓人们常说的“第一印象” 作为一个销售员该从服装仪容仪态上给客户一个信任感 2.售前工作: 售前准备工作至少包括三个方面产品知识消费行为以及自我态度 (1)产品知识： 当销售人员向客户介绍汽车产品的时候不应将该汽车的所有特点都事无巨细一一介绍罗列在客户面前而是应该有针对性地将产品的各种特征概括为五个方面来论述而且一定要努力让客户接受这个理念在看汽车的时候首先要想到的就是五个方面那就是造型与美观动力与操控舒适实用性安全能力以及超值表现 任何一个产品都是有特征的而这些产品特征也都可以转换成相应的产品优点一个产品的优点就是：该特征是如何使用的以及是如何帮助客户解决问题的！ 介绍公司主营韩国现代及法国标志系列： 韩国现代： 特点：外型亮丽时尚、线条流畅、配置齐全、性价比高 缺点：品牌可信度不高近一年价格浮动太大导致客户从质量方面产生误解 销售重点：性价比 法国标志： 特点：国际知名品牌世界销量第2位做工精致座椅较之其他品牌车更为舒适硬顶敞蓬跑车是一个很好的卖点且后箱盖的开启方式是一个亮点 缺点：进驻国内市场较晚品牌知名度未打上去售后服务站点也较少硬顶敞蓬因操作不当翻修率较高 销售重点：从外型设计及其硬顶敞蓬车特点上着重介绍 3.消费行为： 消费行为是一个社会科学的概念通常是指消费者在正常情况下的普遍行为倾向也正是这些普遍的行为倾向可以向我们揭示他们在做采购决策时是如何思考的 从客户利益出发帮助他了解而不是强制推销他购买我们的车询问客户打算购买何种车型心理价位(预算)帮助推荐(尽量推荐公司现有车型也要求对其他各种车型熟悉并加以对比) 4.自我态度与销售的核心实力： 一个人在其一生中取得的成就获得的幸福很大的成份取决于其态度是有一定的道理的要成为一个销售员很简单：热情的接待客户、耐心的介绍产品、了解客户需求、为客户做好服务、完成经理下达的每月指标这样的销售谁都会做但如果想成为更好的销售人员还有太多的事情可以做可以学习： 收集了解熟悉各类汽车知识和相关数据 了解竞争对手知道同行最近动向、同类产品的价格及他们是向客户介绍产品 熟练掌握销售流程： 填写报价单签订合同签订委托上牌协议客户确认后去财务部交钱与售后服务部人员交接车辆填写交接单单证到后通知客户商检交购置税上牌结帐 购置税 1.领照单 2.客车额度投标拍卖IC卡 3.大贸单(原件及复印件)/国产车为合格证 4.商检单(原件及复印件) 5.整车发票(原件及复印件) 6.身份证(个人/原件及复印件) 7.户口本(个人/原件及复印件) 8.营业执照(单位/正本及复印件) 9.IC卡(原件及复印件) 10.介绍信(三考场) 进口车地点：曹杨路国产车：曹杨路/沪南公路三考场 商检及上牌手续1(个人)： 1.身份证(复印件) 2.户口本(复印件) 3.大贸单 4.商检单 5.整车发票 6.保单(上牌时) 7.车 上牌时身份证及户口本需要原件民生路商检需带私章验车地点：滨州路 商检及上牌手续2(公司) 1.代码证(复印件) 2.IC卡(交购置税时) 3.营业执照(复印件) 4.大贸单 5.商检单 6.整车发票 7.保单(上牌时) 8.车 上牌时代码证及IC卡需要原件单位公章 填写成交单 第一联交客户服务部 第二联销售人员自留在所有销售流程结束后交财务 第三联交财务部 第四联交销售经理 三.销售技巧 1.沟通技能 经常赞扬客户的观点和看法尤其是客户对汽车的任何评价和观点从而建立良好是沟通方式与客户周围的人有广泛的关系密切的关系销售人员不仅要对客户的行业有所关注和关心而且还要理解客户的利益完全从为客户提供建议的角度来介绍汽车倾听客户说的任何一句话仔细观察客户的任何一个表情动作 学会赞扬客户：如他的提问、观点、专业性等如：“您说的真专业一听就知道是行家” 或是承认客户的观点、看法或者问题的合理性如：“如果我是您我也会这么问”“许多人都这么问过这是大部分人都很关心的问题” 重组客户的问题重组客户的问题可以增加对客户问题的理解尤其是客户会认为你在回答他问题的时候比较慎重 2.接近客户技巧 当客户一走近展厅时上门微笑迎接与其保持5米距离让他先看一下展厅的车当客户表现出若干动作时也就是需要你的帮助上前与其保持1米距离倾听、交谈客户问完继续独自看车时再退后这样会让客户有种被尊重的感觉而不会觉得有厌恶感切记对普通客户使用大量的深奥难懂的专业术语尽可能多的把一些专业术语转换成简单易懂的语言介绍给客户(作业：明白什么是ESP、ABS、EBD等并用简单的语言表达) 在与客户接触的短暂时间中尽可能多的了解他如职业工作性质脾气性格等这样介绍时就更能得心应手更多的从客户的角度出发让他感觉到你是帮他在选车而不是强制推销某一车款对于客户来说找到一个他们喜欢的卖车人再加上一个合理的产品价格两者相加就是一个成功的销售 而获得一个陌生人的喜欢不是一个容易的事情首先难在一个人决定自己是否喜欢另外一个人的标准因人而异其次影响最终是否喜欢某个人的时间非常短暂而且一旦喜恶形成后就很难改变了 人们通常会喜欢与自己有类似背景的人 人们通常会喜欢与自己行为举止观点看法价值观类似的人 人们通常喜欢衣装与自己类似的人 人们通常喜欢真正关心他们应得利益的人 人们通常喜欢比较示弱的人 人们通常喜欢带给他们好消息的人 人们通常喜欢赞扬