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文档简介

保险生活化,人们购买一件商品的行为,它的兴趣点?,不是购买本身，而是购买行为背后的两个目的,完成心愿，去掉担忧。,想想看，买房子、买汽车、买衣服等等，不都是这样吗？,生活中是没有旁观者的。-德国著名诗人歌德,“保险生活化，生活保险化”。-其实，就是做保险不能脱离生活。,要想被接受，就必须融入到客户的生活中去，而不是游离于其外。,俗话说：“要想被人关心，首先要关心他人”。要多为客户着想，站在对方立场上为客户排忧解难.,拜访的方法和技巧,1.先交朋友后做保险,签单的过程实际上是一个彼此了解和信任的过程。,对客户的情况有多少了解:工作性质、生活习惯、家庭状况、经济条件、兴趣爱好、脾气秉性?,2.不要给自己贴上标签。,请问:您去拜访客户的时候是如何着装的?,专业形象不是仅靠外在的东西体现的，而是要有内涵。,3.拜访的时间恰当,必须在拜访前多了解客户，巧妙适当地安排拜访时间。,一般以一周以上、一个月以内做下一次拜访为宜。,4.拜访的频率适当,5.创造下次拜访机会,多用生活化的语言，要通俗易懂，贴近生活，适合客户的接受水平和习惯；少用“专业化”的词语。,6.语言贴近生活,一定要给客户留下一个好印象，这是创造下次拜访机会的前提条件。,要多跟客户聊些与现实生活和工作有关的话题，特别是与所拜访客户自身相关的话题，所以帮他把眼前的事处理好了，他自然会考虑到未来。,7.少讲大道理,8.顺其自然地促成,我们不能把自己的意志强加给客户，更不能见了客户就希望对方签单，一门心思地想促成，促成是水到渠成的事，强求不得。,促成结果说到底是客户自己决定后的行动，而不是营销员“促”的结果，营销员只是捕捉和把握住了时机，找到了切入点而已。,伊索寓言中有这样一段：说的是西北风与太阳争论谁的力量大，议定谁能让路上的行人脱去身上的衣服，就算谁胜利。西北风开始使劲地刮，但行人反而把身上的衣服越裹越紧，后来又加了更多的衣服；而太阳则是先温和地晒，越晒越暖和，行人感到越来越热，把衣服脱掉跳到河里洗澡去了,不论怎样说，都要回归一个理念：人
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