10《渠道管理》课程标准2014.doc

渠道管理课程标准一、学习领域（课程）基本信息1、课程名称：渠道管理2、课程编码：1901123、适用专业：市场营销4、适用学制：三年5、课程学时：66学时6、课程学分：3学分二、学习领域（课程）性质与作用本课程是高职市场营销专业的一门专业核心课程，是从事营销岗位工作的必修课。也是一门理论与实践相结合的课程，其功能是培养学生对渠道管理的各个环节的认知，掌握渠道管理的基础技能，具备从事渠道管理工作的基本职业能力。通过本课程的学习，能整体认识渠道管理工作的主要内容，掌握 渠道建设、渠道管理、与渠道评估与维护的基本职业技能，培养沟通、合作、商务洽谈等基本职业素养；为提高学生各专门化方向的职业能力奠定良好的基础。同时在教学过程中，培养学生具有良好的职业道德和职业素质。通过本门课程及其先修课程的学习，取得营销师的相应技能证书。三、学习领域（课程）目标（一）知识目标1、能掌握营销渠道的基本理论2、熟悉传统渠道模式3、了解和掌握新兴渠道模式的具体内容4、掌握渠道结构设计5、能掌握渠道成员的选择具体方法6、能熟练运用渠道成员激励具体方式7、能掌握渠道成员控制的内容并能实际运用8、能够解决渠道成员的冲突9、能够运用相应的方式和策略维护渠道10、能够运用正确的方式评估渠道（二） 能力目标1、专业能力（1）独立完成渠道管理的能力；（2）能够自我渠道设计的能力；（3）能够制定渠道管理计划的能力；（4）能够进行团队渠道开发的能力；（5）进行相关文档的编撰及资料整理的能力。2、方法能力（1）具备独立学习的能力；（2）具备收集获取信息的能力；（3）具备解决问题、分析问题能力；（4）具备制定工作计划的能力；（5）具备工作过程的管理能力；（6）具备对工作过程和成果的评价能力。3、社会能力（1）具备人际交流、表达能力；（2）具备团队协作和沟通能力；（3）具备工作任务的组织管理能力；（4）具备工作责任心；（三）素质目标1、在教学过程中通过上课学习和实践培养丰富的专业知识和广博的兴趣。2、树立起自我培养良好的职业道德与注重日常职业素质养成的意识；3、在学习和技能实践过程中，培养学生吃苦耐劳、爱岗敬业的精神；四、学习领域（课程）学习情境设计（一）学习情境设计及学时安排序号学习情境学习子情境学时合计学时子序号子情境1营销渠道的认知1.1认识营销渠道的概念、功能和特点481.2认识营销渠道的领域新变化42营销渠道建设2.1营销渠道模式学习和训练8242.2营销渠道结构设计82.3营销渠道成员选择83渠道管理3.1营销渠道激励8223.2营销渠道控制83.3营销渠道冲突解决64渠道评估与维护4.1营销渠道评估6124.2营销渠道维护6总学时66（二）学习情境描述及组织实施学习情景1：营销渠道的认知学时：8理论学时：4实践学时：2学习目标及主要学习内容学习目标：掌握营销渠道的基本含涵义，熟悉并能够掌握营销渠道的特点和功能，了解营销渠道的基本作用，并掌握营销渠道领域的新变化。主要学习内容：1、 营销渠道的概念、特点和功能2、 营销渠道领域的新变化教学方法： 讲授法、演示法、小组讨论法等。教学手段： 多媒体、教学视频等。教学过程设计工作过程工作任务教学组织1资讯1、营销渠道的基本涵义和特点功能2、营销渠道领域新变化教师进行理论内容讲解，布置学习任务，明确学习任务，并进行讲解。学生听取老师的讲解，分析工作任务单要求。2计划1、营销渠道理论的讲解2、学生自学营销渠道的特点和功能3、渠道新领域网络资料的收集教师，强调在训练过程中应注意的基本要求，学生讨论任务实施工作计划，老师随时指导。3决策1、总结营销渠道的基本理论2、渠道新领域知识的总结学生整理分析资料4实施分组介绍自己收集的网络资料组织学生按照营销渠道理论发展进程进行介绍。5检查1、检查资料的收集安排和实施情况2、若发现问题，分析原因，并重新安排。教师对学生的资料收集进行检查，发现问题，提出修改意见，学生重新进行收集6评价1、资料收集的全面行2、资料收集的科学性3、资料收集的实用性学生对任务完成情况进行汇报、互评，教师进行分组点评和总体评价，并根据任务完成情况和每个同学的具体表现给出综合评价成绩。工作对象（载体）：案例、视频资料、电子阅览室教具及工具：案例资料、多媒体设备等。考核与评价：采用工作任务单上的考核表进行评价，将评价结果记入期末总成绩，并填写教师评语部分。学习情景2：营销渠道建设学时：24理论学时：14实践学时：10学习目标及主要学习内容学习目标：通过学习，熟悉传统营销渠道模式，并能够掌握新兴营销渠道模式，和其他无店铺渠道模式，理解和能够正确认识直销、传销和非法传销的有关内容，掌握渠道设计的基本原则和影响因素，掌握渠道设计的过程和方法，了解营销渠道“逆向重构”的设计内涵，掌握渠道成员选择的原则和标准，能够熟练应用渠道成员选择的方法，熟悉和了解渠道成员选择的误区以及资信评估。主要学习内容：1、营销渠道模式学习和训练2、营销渠道设计学习和训练3、营销渠道成员选择学习和训练教学方法： 讲授法、案例教学法、小组讨论法、实践操作法等教学手段： 多媒体、教学视频等教学过程设计工作过程工作任务教学组织1资讯1、营销渠道模式学习和训练、2、营销渠道设计训练3、营销渠道成员选择训练教师进行理论知识的讲解，并布置训练资料，明确学习任务，。学生听取老师的讲解，进行任务分解。2计划1、 不同营销渠道的设计2、 不同渠道成员选择教师进行渠道设计和成员选择内容讲解，强调设计和选择中应注意的基本事项，学生分组讨论任务实施工作计划，老师随时指导。3决策确定销售的产品范围以及具体销售策略和方法学生确定小组成员分工与任务进度安排，并在教师指导下确定最终工作计划。4实施选择不同的企业和产品进行设计和成员的选择学生确定小组成员分工与任务进度安排，并在教师指导下确定最渠道和成员。由学生根据选择的资料进行整理和分析，教师对学生的工作情况随时进行检查、指导。5检查1、检查设计和选择的具体的情况。2、若发现问题，分析原因，重新进行问题分析。教师对学生的工作情况进行检查，发现问题，提出修改意见，学生重新对问题进行分析。6评价1、基础知识掌握2、设计选择的合理性3、团队合作、小组分工学生对设计和选择方案进行总结、互评，以及理论知识的考评。教师进行分组点评和总体评价，并根据小组完成情况和每个同学的具体表现给出综合评价成绩。工作对象（载体）：案例资料、课堂教具及工具：多媒体设备、教学视频考核与评价：采用工作任务单上的考核表进行评价，将评价结果记入期末总成绩，并填写教师评语部分。学习情景3：营销渠道管理学时：22理论学时：14实践学时：8学习目标及主要学习内容学习目标：通过训练，要求学生掌握渠道成员激励的内容和形式，以及渠道激励的原则和方法，掌握渠道控制的策略和方法，了解渠道冲突的实质和根源，熟悉渠道冲突的类型，掌握渠道冲突的处理策略，能够建立渠道伙伴关系。学习内容：1、营销渠道激励2、营销渠道控制3、营销渠道冲突解决教学方法：讲授法、案例教学法、小组讨论法、实践操作法等教学手段：多媒体、教学视频教学过程设计工作过程工作任务教学组织1资讯1、营销渠道激励2、营销渠道控制3、营销渠道冲突解决教师讲授相关理论，并进行各个具体任务的布置和分工2计划1、 营销渠道激励的内容和方式的选择2、 营销渠道控制策略和方法3、 营销渠道冲突的解决方案的设计教师对每组的渠道管理分析进行指导3决策确定各个知识点和任务点具体的方式应用教师指导确定小组成员分工与任务进度安排，并在教师指导下确定最终工作计划。4实施选择不同的产品和企业进行模拟渠道管理方式学生确定小组成员分工与任务进度安排，并在教师指导下进行实践推销，教师对学生的工作情况随时进行检查、指导。5检查1、检查管理的适用性2、若发现问题，分析原因，重新进行问题分析。教师对学生的工作情况进行检查，发现问题，提出修改意见，学生重新对问题进行分析。6评价1、渠道管理的实用性2、可行性报告3、团队合作、小组分工学生对渠道管理整体构建进行总结、互评，撰写渠道管理可行性报告。教师进行分组点评和总体评价，并根据小组完成情况和每个同学的具体表现给出综合评价成绩。工作对象（载体）：教室、案例资料、电子阅览室、图书馆教具及工具：多媒体设备、教学视频考核与评价：采用工作任务单上的考核表进行评价，将评价结果记入期末总成绩，并填写教师评语部分。学习情景4：营销渠道评估与维护学时：12理论学时：4实践学时：8学习目标及主要学习内容学习目标：通过训练，要求学生能系统掌握影渠道价格体系的控制，熟悉渠道团队建设的具体内容，掌握渠道评估的原则和标准，掌握渠道绩效评估的具体内容，并能够根据实际情况进行渠道的调整和完善。学习内容：1、营销渠道评估2、营销渠道维护教学方法：讲授法、案例教学法、小组讨论法、实践操作法等教学手段：多媒体、教学视频教学过程设计工作过程工作任务教学组织1资讯1、营销渠道评估。2、营销渠道维护教师进行理论讲解和任务布置。2计划制定渠道评估方案和维护具体措施。教师对每组的任务进行分析和指导3决策确定渠道评估方案和渠道维护措施教师指导确定小组成员分工与任务进度安排，并在教师指导下确定最终工作计划。4实施学生资料的收集和方案的设计学生确定小组成员分工与任务进度安排，并在教师指导下进行方案设计，教师对学生的工作情况随时进行检查、指导。5检查1、检查资料收集的准确性。2、若发现问题，分析原因，重新进行问题分析。教师对学生的工作情况进行检查，发现问题，提出修改意见，学生重新对问题进行分析。6评价1、方案设计的可行性2、方案设计报告3、团队合作、小组分工学生对方案进行总结、互评，撰写方案的总结报告。教师进行分组点评和总体评价，并根据小组完成情况和每个同学的具体表现给出综合评价成绩。工作对象（载体）：教室、案例资料、电子阅览室、图书馆教具及工具：多媒体设备、教学视频考核与评价：采用工作任务单上的考核表进行评价，将评价结果记入期末总成绩，并填写教师评语部分。五、学习领域（课程）考核评价学习领域（课程）考核采用平时考核和期末考核相结合的方式进行，突出过程考核与阶段评价，过程考核采取理论考核与实训考核相结合的方式，结合学生的课堂表现、业务操作、课后作业、社会实践等环节的表现与成果进行评价，积极引导学生重视推销职业能力的培养。考核成绩由平时成绩（70%）+期末成绩（30%）两部分组成。学习领域（课程）考核内容及标准序号考核内容考核方式考核标准权重1、平时成绩评定标准教学环节考核理论个人作业15%70%实践操作根据企业营销一线人员岗位要求标准，考核学生渠道基础知识及实践操作能力、职业素质、职业道德、团队合作精神评定成绩。70%日常考核对平时出勤、上课纪律、课堂回答问题等进行成绩评定。15%2、期末成 绩评定 标准独立对知识掌握能力测试考核，期末卷面成绩为主30%总计100%加分学生参加营销技能大赛的获奖情况给予相应加分。六、学习领域（课程）教学基本条件（一）课程教学团队基本要求1、团队组成基于教学班级的规模，配备专职教师6人，企业兼职教师4人，其中双师型教师6 人，职称结构合理，互补性强。2、知识、技能、素质要求（1）具有系统的市场营销专业知识。（2）具备市场营销实践技术能力。（3）课内实践指导教师必须具备专业教学工作经历三年以上。（4）具备设计基于行动导向教学法的设计应用能力。（5）具有较强的驾驭课堂的能力。（6）具有良好的职业道德和责任心。（二）课程实践教学条件基本要求为了保证理论与实践操作密切结合，本课程需要能容纳50人的一体化教室，包括计算机50台，投影仪等多媒体教学设备。具有满