华夏人寿培训工作规划.ppt

华夏江苏分公司个险培训部2008年6月,夯实培训基础，完善系统建设,培训部工作定位,队伍,目标,培训是平台人管是方向企划是速度,高效能的训练及管理系统,以满足队伍快速发展的需要,培训要为结果负责!,完善培训体系稳定培训架构规范培训制度近期工作重点,新人系列NewAgentSeries,资深系列CareerAgentSeries,襄理系列SupervisorSeries,部经理系列ManagerSeries,营销,管理,讲师,MarketingFaculty,ManagementFaculty,TrainingFaculty,培训体系TrainingSystem,专职讲师系列TrainerSeries,兼职讲师系列LeaderSeries,寿险顾问工作职责公司文化制度职业道德诚信教育AQE课程寿险意义与功用销售技能工作习惯产品知识营运知识活动量管理工具运用情绪管理市场实务技能训练增员概论与流程增员初步面谈技巧,主管职责基本法增员面谈技能销售技能进阶目标管理-MBO教导与辅导角色扮演绩效评估面谈市场陪同目标市场自我管理成长训练讲师技能训练专题培训,1.部经理职责2.增员进阶培训3.报表管理(KPI分析)4.领导统御5.进阶6.激励士气7.事业产品说明会8.团队系统搭建9.团队管理经营10.年度计划拟定执行11.人员培养12.会议管理13.拓展训练14.专题培训,总监职责报表管理高阶领导统御进阶市场策略管理文化建设年度业务规划人才培养策略领袖研习营业区部管理专题培训,员工系列,主管系列,经理系列,总监系列,安装寿险从业基础知识，初步建立组织发展观念,安装增员基础技能,培养合格的理财规划师,强化销售技能,提升增员技能、安装训练辅导技能,安装团队管理技能,培养合格的理财经理,提升团队的管理技能、安装发展规划与执行运作能力,培养合格的理财部经理,提升团队管理的系统思考、组织发展推动与运筹帷幄的能力，培养合格的理财区总监,新人系列,资深业务员系列,创业说明会CareerOrientationProgram（COP）职前培训Pre-ContractCourse（PCC）代理人资格考试辅导AgentLicenseExam（ALE）岗前培训NewAgentTrainingCourseI（NATCI）衔接培训NATCII转正培训NATCIII,顾问式行销ConsultantSelling目标行销TargetMarketing职团开拓WorksiteMarketing高保额销售SellingHighCoverageInsurance,营销系列,雏鹰计划,猎鹰计划,主任系列,经理系列,准襄理培训SupervisorTrainingCourseI（STCI）襄理晋升培训SupervisorTrainingCourseII（STC）襄理研修培训（STC）高级襄理晋升培训SupervisorTrainingCourse（STC）,部经理养成培训PINGANProfessionalPatternofManagement（PAPPM）部经理晋升培训PAPPM部经理研修（专业与创意）PAPPM,管理系列,飞鹰计划,专讲系列,兼师系列,如何进行有效表达（PTT）讲师育英班JuniorTrainerTraining（JRT）讲师提升班JuniorTrainerTraining（JRT）课程设计与授课技巧CurriculumDesign&InstructionalSkillsSeminar（CDIS）,如何进行有效表达（PTT）岗前培训导师训练TLT-NATCI襄理养成导师训练TLT-STCI兼讲提升班训练（JRT）,讲师系列,营销系列-新人育成体系构成,雏鹰计划猎鹰计划,（职前班代理人班）（岗前班衔接班转正班）2天5天,2,5,雏鹰计划,第一月,新人雏鹰班,目的时间：2天形式：封闭,2,5,雏鹰计划,第一月,（1）介绍保险行业与公司（2）了解保险营销、树立从业信心（3）打通理念，强烈认同寿险,目标：代理人班参训100%,新人雏鹰班课程,代理人培训,雏鹰计划猎鹰计划,（新人班代理人班）（岗前班衔接班转正班）5天30天3天,2,5,雏鹰计划,第一月,猎鹰计划,第二月,5,3,信仰的建立,技能的安装,习惯的养成,“新人基础培训”的核心点,爱的书信，我的第一单每日省思表每周分享人员安排每日晨迎午迎准时就是提前五分钟“国王与天使”活动优秀学员与小组评比每日感恩表达话术背诵与通关,做事要为结果负责,标准版横幅训前会PPT标准课程表致参训学员书培训须知公司文化省思表培训班纪律管理规定通关邀请函“国王与天使”活动结业典礼PPT结业典礼MV训后行动计划终止培训通知书结业证书(优秀学员证书),“新人基础培训”的实施工具,培训部工作要求：,严格按分公司新人入司培训班操作要求执行；班主任建立每日与区部及主管的沟通；不断给新人建立寿险事业工作的意义与价值；不断推动公司经营理念与文化；岗前及衔接培训班是讲师锻炼成长的平台；岗前培训班是新人招募流程中的最后一关；,岗前培训,新员工衔接培训,新人状况分析,对寿险营销工作充满热情、憧憬话术不熟悉，产品不熟悉，销售流程不熟悉不知如何开展工作对保险销售开始有担心时间管理不好,衔接训练实现新人由理想到现实的软着陆,入司培训,衔接培训,合格的华夏人寿寿险顾问,衔接训练的目标,社会人,华夏人寿寿险顾问,衔接训练的定位,大量的市场实践再加上主管的陪同与辅导，使得新人由会熟练熟能生巧。,新人入司培训,衔接培训,不知-知,知-会,衔接训练系统的运作,衔接训练系统,衔接训练系统的实施,带班人员培养课程设置讲师培养计划执行,考勤纪律资料管理档案建立督导评估,课程设置,寿险信仰和公司文化的强化销售技能的固化与提升产品和专业知识的深入学习营运知识的强化,课程教案的建立、丰满、完善训练方式：讲授、示范、演练、分享、通关、碟片观摩和学习、辅导、陪同按照新人的成长节奏适时安排训练课程,课程实施,考勤纪律,使新人明确衔接训练安排使新人明确衔接训练考勤纪律培训中严格执行衔接训练考勤纪律：每次培训前学员签到；不接受学员临时请假；当日考勤当日回馈营业部；做好考勤追踪；,衔接训练系统运作中的职责划分,培训部的职责：支持和督导,营业部的职责：执行和实施,1、培养衔接班主任2、教材的完善和提供3、授课讲师的培养4、定期召开衔接训练责任人例会5、定期召开授课讲师研讨交流会6、对营业单位的衔接训练运作和训练效果进行督导,1、设立衔接训练系统专门责任人2、严格按照公司的相关要求执行3、制定月度计划和周计划，并向培训部汇报4、具体课程的实施5、建立学员和讲师档案6、定期向培训部汇报回馈营业单位衔接训练情况,转正培训,能对销售系统运用自如；每次拜访能利用推介法获取2-3个推介名单，从而使自己的准主顾名单源源不断；学会万能产品、销售技能；学会增员初步知识有明确的目标与行动计划,衔接培训三位一体，紧抓新人培训,方法：1、衔接培训班的授课、过关2、主管的辅导、陪同展业3、报表的追踪报表种类：1、当月开单统计，考核当月开单率2、三个月内的每月业绩统计，考核三个月的转正率增员效率分析：每周统计数据，从参加创业说明会、参加代理人考试、保代过关率、当月开单率、三个月转正率，控制问题出现的环节频次：代理人培训视情况可以每周1次；岗前培训每月2次衔接培训可以采用循环制，如果人数多，可以采用上下午或两个衔接班。,营销系列-绩优员工培训,他们非常希望得到培训市场在变化，客户不断成熟，我们不能在用以前原始市场的模式用于一个不断成熟的市场，那样会事倍而功半他们非常得到一些系统的金融知识、理财知识、证券知识、基金知识、税务知识、心理学、社会等方面的知识，便于和更多的、高端的客户做进一步的沟通、接触,绩优培训设想:一、绩优层级培训：1、从绩优入手先从资深、绩优员工着手，由顾问式行销导入，分三个阶段进行培训，先打造一批绩优团队，进入和扩大高端客户市场。然后，总结经验，逐步推广到好的业务员层面，要保证质量，宁缺毋滥。,2、三个阶段培训：先从资深、绩优入手，树立典型、榜样，然后逐步扩大到次绩优人员、两年以下人员。基础培训：以基本的顾问式行销课程为主体，讲授基本的营销行为学与营销心理学，使学员对现代营销有一个基本的概念与了解。专题讲座：以讲座为主题，讲解财务、证券、税务、基金、理财、社会等知识，使这些绩优人员的知识面扩大，与高端客户有更好的谈话内容。提升培训：逐步导入“目标市场销售”和“大保额销售”，持续追踪绩效表现，提高能力与业绩。,课程设计:分三个阶段操作一、基础课程：顾问式行销二、专题课程：金融知识（2天时间，1天半学习，半天答疑、与客户经理的交流）1、银行卡业务知识：灵通卡、国际卡、银证业务等；国债知识、网上银行2、基金知识及操作：基本知识、操作3、资产业务：包括小额贷款业务等税务、财务知识证券知识社会、心理学知识三、提升课程：目标市场高保额销售,管理系列1、准襄理系列由中支运做2、主任系列由分公司运做3、部经理及以上系列由总公司运做讲师系列1、由分公司与总公司共同运做,完善培训体系稳定培训架构规范培训制度近期工作重点,培训部,业务员训练室,主管训练室,培训支持,新人岗前培训课程执行新人衔接训练系统执行各层级人员销售课程的执行、检查兼职教师训练、培养及管理招募流程及工具的执行机构支援与督导新员工报表的上报,各层级襄理晋升培训课程执行各层级襄理研修培训课程执行各层级襄理专题培训课程执行专职讲师的培养及管理产品研究及训练执行机构支持与督导,培训费用管理总公司材料上报分公司材料收集培训教材等资料管理培训档案管理培训物品管理,分公司培训部组织结构,三级机构负责人,新人训练,衔接训练,培训室,中支培训部组织结构,培训人员要相对稳定：,原因：1、三级机构数量众多，保费规模占比较大，人力发展潜力大2、三级机构也成为市场竞争的焦点3、专业的培训体系是我们在竞争中取胜重要因素之一4、培训资源的投入，培训体系的搭建对提高机构增员率、留存率起着重要作用要求：1、各岗位人员相对稳定2、及时上报各种报表3、衔接培训的班次根据新人的数量定。,完善培训体系稳定培训架构规范培训制度近期工作重点,培训各岗位职责说明书的制定培训各岗位的考核管理办法兼职讲师的选拔细则专职讲师管理办法授课费用的发放细则各种培训班的操班手册培训档案的管理办法培训费用的预算及管理各种报表的上报例会制度的规范,完善培训体系稳定培训架构规范培训制度近期工作重点,新员工入司培训新员工衔接培训襄理辅导技能培训兼职讲师培养,K-ImpartKnowledge(知识)A-InstillAttitude(态度)S-Create&Maintain(技巧)H-BuildagoodHabit(习惯)I-Integrity(诚信)P-Professionalism(专业),“新人基础培训”的训练目标,社会人华夏人,新员工入司培训,课程做了一些修改，加强实战性、逻辑性：1、在5个护身符前加入人生旅程规划图2、第一次面谈时加入保障需求的探索及家庭理财规划分析表的使用3、加入计划书设计的原则4、增加转介绍的内容5、增加销售过关的环节,新人衔接培训,运做：1、以营业区为单位运做2、采用培训卡，循环运做，培训循环结束才能毕业3、配合襄理的辅导4、采用16个单元跟进要点：1、考勤的管理2、报表的建立，以班为单位建立报表3、及时反馈营业部,襄理辅导技能培训,内容：1、辅导的方法与技巧2、早夕会经营3、如何进行绩效面谈4、主管辅导手册的使用运做：1、以营业区为单位运做2、采用新人、襄理、部经理、培训负责人签字为准4、采用16个单元跟进5、一个月内陪同拜访3次要点：1、辅导记录表的检查2、制定相应的措施，没有及时辅导的人员给予相应的惩罚3、及时反