汽车4S店经营管理2.ppt

汽车4S店经营与管理,主讲:罗富娟,内容回顾,1、什么是4S店？2、4S店的优势有哪些？,汽车4S店的现状,市场营销与汽车营销,汽车4S店,课程内容,生产厂家、经销商、用户,经销商岗位划分,经销商,1、什么是经销商？2、经销商是以赚钱为目的还是以服务为目的？,同学们心目中的经销商是什么？,经销商,在某一区域或领域只拥有销售或服务的单位或个人。,例如：,特许经销商,是在某个行业中比较有实力和名气的公司,被生产企业批准代理自己的产品以便更快的在这一个地区打开自己的产品的销路和提高产品的知名度。,例如：“我”是阿迪达斯重庆地区的经销商，那么阿迪达斯公司就不能再向重庆地区的其他客户供货，其他客户如果想要销售这个牌子的产品，就必须通过“我”来进货。,4S店与经销商的关系,4S店是指厂家指定的专营店,包括售车配件维修信息等一体的汽车销售店.一般店多指多品牌经销商,是指同一个店同时经营多个品牌,这种店一般不是厂家批指定的销售店,但与4S店有密切的关系.两者间的价格主要存在两个方面:1、由于厂家统一限价的存在.所以4s店价格不会出现很大的松动.2、购买时可靠度,大多数人会认为在4S店购买汽车比较可靠,这样他们也愿意多出一部份钱来支付对可靠的需求。,经销商的权利与义务,权利=？义务,经销商的权利义务,市场营销与汽车营销,经销商岗位划分,汽车4S店现状,汽车4S店,课程内容,生产厂家、经销商、用户,生产厂家、经销商、用户,就你看的图来说，你认为上产厂家、经销商、用户是什么关系吗？,汽车4S店的现状,市场营销与汽车营销,汽车4S店,课程内容,生产厂家、经销商、用户,经销商岗位划分,经销商岗位划分,一汽大众经销商岗位分工图,1、假如你是4S店销售副总，你将怎样对你的岗位分工？,2、假如你作为员工你觉得副总分工合理吗？,小组讨论,3、作为售后部门有必要设立“精品部”吗？,“角色互换”练习,自己选角色,用户,生产厂家,经销商,市场营销与汽车营销,经销商岗位划分,汽车4S店现状,汽车4S店,课程内容,生产厂家，经销商，用户,什么是市场？市场是干什么的？,一、市场营销的核心概念是研究市场中一切个人和组织利用市场的交换来出售或获得所需所欲之物的学问。图1-3汽车营销的核心概念,市场营销与汽车营销,客户信息管理,渠道管理,竞争优势,市场区分,程序管理,定价管理,促销管理,行销工具,促销执行,新车上市,注册/品质/销量定额,市场,甄别与理解市场定位,产品质量服务,售前售中售后,需求,2.价值,购买成本使用成本,3.便利,4.信息,讯息传达讯息反馈,顾客主权论,顾客的心态,人,2)当我购买这辆车时我怎样来看待我自己,-肯定自我-体现自我信心,车,1)我怎样看待这辆车及汽车这一领域,-第一部车？-生活的伙伴？,生活,3)当我和这辆车在一起，别人怎样看待我？,-别人的眼光-社会的认同,顾客满意模式,MOT(MomentofTruth真实一刻),我们和顾客的互动过程中所有小小的一刻,期望值,在顾客和我们互动的过程中,他或她期望从我们这里得到什么,实际值,顾客实际从我们这里得到了什么,MOT,真实一刻,109876543210,顾客的期望值是,实际值是,顾客的反应是,109876543210,!,图1-4顾客满意模式,市场与市场营销者市场是联系生产和消费的纽带，哪里有商品交换，哪里就有市场。,构成市场必须具备三个要素：人口是决定市场大小的基本因素。购买欲望是构成市场的主要因素。购买力是构成市场的重要因素。三方面要素共同作用，相互制衡，可以用公式表示：市场=人口+购买欲望+购买力,1、汽车营销的概念,（1）汽车营销始于顾客的需要。（2）汽车营销的目的在于通过销售和服务与目标顾客建立关系。（3）汽车产品包括实质产品和服务产品两部分，服务伴随着产品的始终。,2、研究的对象与内容,由以产品、顾客为核心，逐步过渡为以竞争行为为核心,图l-5市场营销的核心分布,市场营销与汽车营销,经销商岗位划分,汽车4S店现状,汽车4S店,课程内容,生产厂家，经销商，用户,1.同学们从以下几点分析你周围4S店的状况？1）.品牌形象2）.经营成本3）.员工队伍,汽车4S店现状,1个人表达不满；个人实际已经不满；最多可能已有人被告知这个坏消息；最少也可能有人得到这个坏消息。,结论：当1个人表达不满时，可能已