招商人员最全基础知识培训ppt课件

招商人员培训,商业地产招商基础知识,1,招商基础知识培训,商圈的含义,2,商圈，是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，简单地说，也就是来店顾客所居住的区域范围。无论大商场还是小商店，它们的销售总是有一定的地理范围。这个地理范围就是以商场为中心，向四周辐射至可能来店购买的,目前某地主要的传统商业聚集区还是集中在旧城大观楼地区；本案距离大观楼约2.5公里，距嘉信茂广场仅500米；南岸东区是某地城市向东发展的前沿，是某地市重点建设的核心区和未来的行政商贸金融中心，某地的城市资源正不断向南岸东区聚集；,3,主圈即主要商圈，也称第一商圈，是指最接近商店的区域。在主要商圈内，消费者去商店购物最为方便，一般情况下，百货商店65%左右的顾客来自主要商圈。在主商圈内，顾客在人口中的密度较高，每个顾客的平均购货额也最高，这一商圈很少与其他类型商店的商圈发生重叠，否则就易出现过度竞争。一般来说，小型商店的核心商圈在0.8公里之内，顾客步行来店在10分钟以内；大型商场的核心商圈在5公里以内，无论使用何种交通工具来店，不超过20分钟。次圈即次要商圈，也称第二商圈，是指位于主要商圈外围的次要区域。在这一区域内，顾客较为分散，但消费者来店购买商品也较为方便，在次要商圈内聚集着百货商店25%左右的顾客。一般来说，小型商店的次要商圈在1.5公里之内，顾客步行来店在20分钟以内；大型商场的次要商圈在8公里以内，无论使用何种交通工具来店，平均不超过40分钟。边圈即边缘商圈，也称第三商圈，是指位于次要商圈以外的区域。在边缘商圈内，散居着百货商店约10%左右的顾客，在这个区域的消费者来商店购买商品中不太方便。一般来说，小型商店的边缘商圈在1.5公里以外，顾客步行来店在20分钟以上；大型商场的边缘商圈在8公里以外，无论使用何种交通工具来店平均在40分钟以上。,商圈的构成：由三部分组成，即主圈、次圈、边圈。,边圈,次圈,主圈,4,商业地产招商：全程价值链的视角,招商不只是招商环节的责任，招商是一件贯穿商业地产前期规划、建设、后期运营全过程的工作：1.规划阶段的招商:商圈分析市场定位业态组合：确定主力店与次主力店2.建设阶段的招商:确定次主力店和非主力店3.运营阶段的招商:业态和商户调整、补充招商,5,糖房湾购物中心,商业客户介绍,6,客户类型,7,商业地产招商的客户分析,1.商业业态分析2.客户的选址要求3.客户决策模式分析4.对客户的评估与筛选,商家需要什么样的物业？,商家经营对租金/物业有什么特殊的要求？,在产品设计/招商定价/后期运营阶段，开发商应注意些什么？,8,特别说明,对于不同商业类别的商家来说，其对物业具体的要求是不同的，根据我司多年的工作经验，现列举五种类型商家对物业的不同要求：第一种：大中型卖场类第二种：餐饮类第三种：休闲类第四种：娱乐类第五种：小型购物类,9,第一种：大中型卖场类,区位要求：成熟社区交通核心结点处，或发展潜力巨大处楼层要求：从-1F4F不等面积要求：总面积：从6000-20000平不等单层面积：不小于4000平，且长宽比最好在5:4层高要求：梁以下不低于4.5米，掉顶后不低于4.2米荷载要求：国内商家要求不低于350Kg/，国外要求不低于1000Kg/柱距要求：不低于66米，国外要求不低于88米硬件配置要求：水、电、气、烟道，有后备发电机组消防（包括自动喷淋及报警系统）、监控、背景音乐、灯带等系统中央空调、新风系统生鲜区（荷载不低于1吨/平米）、卸货区（至少200平米）、库房、停车位电梯（2部）、货梯（2吨/部至少1-2部）、坡步梯（至少每层双向各一部）其它要求：交房要求：所有验收手续过关，所有产权等证件办理完毕（视谈判条件）装修要求：天地墙基本装修到位，根据开发商与商家谈判的条件制定是否有中厅：百货卖场需要，超市不需要,10,第二种：餐饮类,区位要求：交通便利，经营环境优越，停车位充足处楼层要求：从1F3F不等面积要求：总面积：从200-10000平不等（根据商家自己的规模制定）单层面积：无特殊要求层高要求：无特殊要求，但最好不要低于3米荷载要求：不低于350Kg/，最好在450Kg/柱距要求：无特殊要求硬件配置要求：厨房必须有水、电、气、地沟、排污、隔油池（火锅、洋快餐）、烟道（重点）大堂、包间、库房、粗加工、冷菜房等均由商家自行隔断停车位必须充足，且越多越好（这个是商家最关心的重点）光纤、消防（二次验收）、背景音乐等系统由商家自行考虑其它要求：物业属性：必须是纯商业性质，且楼上不能有住宅交房要求：所有验收手续过关（视谈判条件）装修要求：根据开发商与商家谈判的条件制定,11,第三种：休闲类,区位要求：交通便利，营环境优越，停车位充足处楼层要求：从1F5F不等面积要求：总面积：从100-10000平不等（根据商家自己的规模制定）单层面积：无特殊要求层高要求：无特殊要求，但最好不要低于3米荷载要求：不低于350Kg/，最好在450Kg/柱距要求：无特殊要求硬件配置要求：若有厨房，则必须有水、电、烟道等大堂、包间等均由商家自行隔断停车位必须充足，且越多越好（这个是商家最关心的重点）光纤、消防（二次验收）等系统由商家自行考虑其它要求：交房要求：所有验收手续过关（视谈判条件）装修要求：根据开发商与商家谈判的条件制定,12,第四种：娱乐类,区位要求：成熟繁华商业区，交通便利，停车位充足处楼层要求：从-1F6F不等，但-1F及5F以上不是商家首选（因消防要求太高）面积要求：总面积：从100-10000平不等（根据商家自己的规模制定）单层面积：无特殊要求层高要求：最好不要低于3.5米，若行业特殊，层高要求也特殊荷载要求：不低于450Kg/，最好在600Kg/以上柱距要求：一般无特殊要求，若行业特殊，柱距要求会不同硬件配置要求：若有厨房，则必须有水、电、烟道等大堂、包间、办公室、休息区等均由商家自行隔断停车位必须充足，且越多越好（这个是商家最关心的重点）光纤、消防（二次验收）、音乐等系统由商家自行考虑其它要求：物业属性：必须是纯商业性质，楼上最好没有住宅交房要求：所有验收手续过关（视谈判条件）装修要求：根据开发商与商家谈判的条件制定,13,第五种：小型购物类,区位要求：商业中心、成熟社区、商业街等交通便利的人流汇集处楼层要求：从-1F2F不等，但最好是临街商铺面积要求：总面积：从10-500平不等单层面积：无特殊要求，但最好是开间大、进深短的商铺层高要求：无特殊要求，但最好不低于3米荷载要求：不低于国内最低商业物业标准要求柱距要求：无特殊要求硬件配置要求：通水、电、光纤、电话等有统一店招位（通电）、广告位，最好有橱窗和公共广告位、空调外机位其它要求：交房要求：无特殊要求，产权明晰即可装修要求：无特殊要求,14,客户及品牌调查,一、广告宣传：了解厂商在各大商场，各种媒体上的广告促销。二、厂商资料了解1、业种调查。业态：A、形象柜B、专柜C、自营2、厂商希望销售或租赁的楼层、展示面积。3、厂商的性质（个体、国营），代理商的性质。4、厂商的资料（电话、传真、联系人）。5、商品属于什么流行趋势。6、商品的价格（平均价格）、价格带、商品档次化分。7、商品的生产方式（自产、代理加工、进口）。8、商品的业绩状况，厂商合作意愿。9、厂商希望合作的条件。,15,1、联营方式抽成：23%-30%销售额倒扣/租金。包底：厂商最低销售额，做不到保底则要赔保底。厂商费用：装璜费（自装、代装付费）、员工薪资（专柜、自营）、促销费用。其他：广告橱窗。2、租赁方式租金：根据商场具体情况和当地市场决定。押金：即是押金，一般相当于三个月的租金。3、合作方式联营：商场不需要拿钱进货，联营、月结，主要用于百货店、超市、专业店等业态；经营成本较低。直营：要拿钱进货的商品（大家电、超市），较好的品牌，抽成较高。租赁：主要存在于购物中心，百货店中的金店、高档钟表、咖啡店、婚纱。,商场与客户的基本合作方式,16,符合商场规划和定位符合商场经营需要商场还未引进的品牌品牌知名度在国内外有一定地位品牌具有市场适销能力和较强的竞争力以大中型企业、“三资”企业、贸易公司、总代理（总经销）以及批发部为主要对象，小型、集体企业、民营企业为次要对象。坚持“择优、择近、少环节、低成本”，尽量做到“零”环节。具有良好资信和具备法人资格的供应商，其产品必须在合法经营范围内，通过对品牌的评介，结合商场品牌引进原则，确定需要引进的品牌。,引进厂商和品牌的原则,17,糖房湾购物中心,招商基础知识培训,商场客户招商谈判技巧,18,谈判技巧是招商人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得招商人员研究：,1、谈判前要有充分的准备知已各彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。招商人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，本企业所能接受的价格底线、目标、上限、以及其他谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。,2、谈判时要避免谈判破裂有经验的招商人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。,3、只与有权决定的人谈判招商人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可避免事先将自身的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。,19,4、尽量在办公室内谈判在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援同时还可节省时间与旅行的开支。5、策略交换的需要有经验的招商人员知道对手的需要，在非原则的问题上尽量满足对方，然后渐渐引导对方满足招商人员自己的需要。6、必要时转移话题若双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的招商人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓和紧张气氛。7、尽量以肯定的语气与对方谈话否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故招商应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子因而对方也会愿意给面子。,20,8、尽量成为一个好的倾听者一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。招商人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，招商人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。9、尽量为对手着想谈判不需要赶尽杀绝、毫不让步。事实证明，大部分成功的招商谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿在威胁的气氛下谈判。10、以退为进有些事情可能超出招商人员的权限或知识范围，招商人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是很好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。,21,11、不要误认为50/50最好有些招商人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的招商人员总会设法为自己的公司争取最好的条件。,12、谈判的十二戒,、准备不周。、缺乏警觉。、脾气暴燥。、自鸣得意。、过分谦虚。、不留情面。、轻诺寡信。、过分沉默。、无精打采。、仓促草率。、过分紧张。、贪得无厌。,22,谈判的一些原则,通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方做出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。,23,上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：,24,（1）谈判要达成一个明智的协议明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判，我们认为，立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。,（2）谈判的方式必须有效率谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压力，增加谈判不成功的风险。,25,（3）谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。然而，立场争辩式谈判往往却忽视了保持商业关系的重要性，往往使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中更执着或更容易让步。这样的谈判往往会式谈判者在心理产生不良的反应，容易伤害“脸面”，从而破坏谈判各方的续存关系。,26,商业谈判的几个障碍障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。,27,糖房湾购物中心,招商基础知识培训,商业地产招商方法,28,1、利用传媒招商,广告界流行这样的说法:经销产品如果不做广告，就如同在黑暗中飞媚眼，虽然你知道自己在干什么，但别人并不了解。,传媒是信息传播速度最快、覆盖面最广的工具，通过传媒(报纸、杂志、广播、电视等等)进行招商宣传，可以最快最广泛地提高知名度。,:,利用传媒的宣传方法,（1）制作、刊登本地区的宣传介绍广告、文章,（2）制造新闻报道事件,（3）与传媒保持定期、良好的工作交流,29,2、举办或参加各类招商会议和文体活动招商,（1）利用会议招商举办或参加各种会议，如招商说明会、项目推荐会、投资研讨会，各种介绍会等等，这是进行招商宣传的重要方法之一，而这些方法亦是目前采用最多的方法。通过参加上述各种会议，相互交流信息，洽谈业务，寻找合适的投资机会和合作伙伴。,(2)通过文化体育活动招商通过举办或参与一些有地方特色的文化、体育活动吸引社会各界群众参加，同时邀请有业务关系的客户、投资者和新闻传媒机构前来参加，也能提高地区知名度，起到招商宣传的作用。目前国内许多地区举办的各种民俗文化节、服装节、荔枝节等等，就是文化、体育塔台，经贸唱戏。这类活动以文化、体育活动为突破口，广泛联系社会各界人士参与，旨在宣传本地区的投资环境和经济发展情况，通过文化、体育活动寻求投资机会、经贸合作机会和投资合作伙伴。,30,3、借助中介机构的联络渠道招商,(1)通过项目地区政府机构(2)与商会联合招商，请商会协助（3）通过投资咨询公司、律师事务所、会计师事务所招商（4）通过银行等金融机构招商（5)聘请专业招商顾问,31,4、派出招商小组主动出击，重点主力客户和次主力客户（通过上门拜访、电话咨询、现场洽谈）,5、以商引商（利用现有的商业客户资源，通过它们的进驻去吸引更多的品牌）,32,糖房湾购物中心,招商基础知识培训,招商人员所具备的素质,33,一、良好的心理素质。事业心：包括很强的敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创新，具有执著的奉献精神责任感:是对工作的高度负责精神，在面对重大责任或紧急关头，应敢于刚毅果断，勇于权限内的决策；敢于承担责任，做到秉公办事，不徇私情，坚持公正的立场，充分发挥综合能力。意志力:意志品质坚强，稳健持重的招商人员，才能去认真克服困难，并不为小恩小惠诱惑。商业地产招商不仅是双方智力、技能和实力的比较，也是意志、耐性和毅力的争斗。自控能力:招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对立状态，出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。优秀的招商人员的心理素质表现好：,胜不骄，败不妥,34,二、具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力（1）商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、心理学、社会学、会计与税收等相关学科，以及最新的相关法律法规知识，而且新知识、新技能不断涌现，招商人员必须掌握这些基本知识，适时学习充电，才能更好做好招商。（2）商业地产招商对象的行为是一个投资行为，而这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策，这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行多次沟通，因而交际工作十分必要且有效。（3）招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。招商人员语言表达须正确规范，使用有效的语法、修辞和逻辑，使表达更具吸引力、说服力和感染力。,35,三、具备良好的现象判断能力和灵活应变能力（1）敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力，通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析；进而做出准确的判断，是获取信息，了解对手的有效方法和手段之一。（2）应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势，争取相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向发展。因此，招商人员除必须掌握招商项目的具体情况和市场行情外，还须做到积极进取、勇于开拓，谈判时做到机智、幽默、轻松，应付自如。,36,四、招商人员的特殊素质1、热爱商业地产的招商工作，对招商具有特有的兴趣。兴趣可为招商人员加快对问题的观察、探索、追求和创新；并在招商过程中增强自信心和对工作的激情。2、具有局势控制能力，主要表现在对招商准备工作，了解自身项目的优缺点，了解对方的招展实情，并在时间上、心理优势占据主动权。3、较佳的团队精神，招商是整体运作的，虽然整体项目按商品或服务项目的大类或中类分至每位招商人员，但各个功能区的招商成功与否影响到整体项目招商是否成功。绩效考核和激励机制在招商实践中对人才的培养起到重大的作用。,招商人才并非天生就有的，他们是通过选拔、培训并在实践中锻炼出来的。,37,糖房湾购物中心,招商基础知识培训,案例,38,目前上海浦东新区量体最大，集零售、餐饮、娱乐、教育于一体的购物中心,综合案例分析/上海正大广场,区位属性：地处浦东陆家嘴，濒临黄浦江畔，距离轨道交通2号线陆家嘴站仅100米。核心定位：中等家庭娱乐消费及购物中心主要功能：零售、餐饮、文化、娱乐、教育和城市生活配套,外观夜景,内景,内景,正大广场“变身”前后,综合案例分析/上海正大广场,由于商业物业的收入较高，往往使得一些开发商走入误区，将娱乐与餐饮的部分压缩到最小，将商业物业的面积增加到80%甚至更高。正大广场以“现代家庭娱乐中心”为核心思路，创建了自己的黄金分割比例，即零售：娱乐：餐饮=52：18：30目标：让客户从停下来、留下来，到乐意来,商业房地产规划的黄金分割比例,综合案例分析/上海正大广场,香港太古城地理位置,太古城位于香港岛东区的鰂鱼涌，毗邻维多利亚港；项目占地面积约3.5公顷该地区与太古地铁站直接相连，通过临近的东区海底隧道与九龙岛连接，可及性良好由于香港岛面积很小，太古城与主要商业及商务区距离较近：其与铜锣湾相距4公里、至中环地区约7公里；到九龙岛的尖沙嘴和旺角直线距离分别为4公里和6公里,42,香港太古城整体定位,高品质住宅小区,作为香港第一个设有园艺花园和绿化平台设计的大型私人住宅项目，太古城通过实用的设计和高素质的管理来赢得香港中产阶级的青睐。,大型商业,借助便利的交通条件和成熟社区的支持，太古城中心引进高端品牌及香港第一个真雪溜冰场等特色休闲娱乐设施，成为港岛目前最大的商场。,大型商业,新兴商务区,太古城中心先后兴建3座甲级写字楼，与相邻的太古坊相连成为香港岛又一重要的商务中心。,将太古城打造成香港优质的综合性社区,43,香港太古城开发经验,1、便利的交通网络便利的交通网络是太古城的商业和办公物业发展的基础。该地区与太古地铁站直接相连，通过临近的东区海底隧道与九龙岛连接，可及性良好。其与主要商业及商务区距离也均在适宜的范围之内2、太古城在开发过程中创造了多个香港第一，不断推陈出新来引领市场需求，成为香港长盛不衰的标志性社区之一。高品质的物业组合太古城是香港首个设有园艺花园和绿化平台设计的大型私人住宅项目，实用率高达84-95%且覆盖率仅为25%，这在寸土寸金的香港实属可贵。毗邻的维多利亚港海景的太古城为市民提供了一个怡人舒适的居住环境太古城中心是香港岛目前最大的购物中心，为太古城提供了完备