八马茶业营销及推广策划方案.doc

.八马茶业营销及推广策划方案一、企业及产品基本情况简介八马茶业是一家集茶园基地、生产加工、连锁、出口为一体的大型茶叶企业。八马源于百年前名扬东南亚的“信记”茶行，掌门人王文礼先生是国家级非物质文化遗产铁观音代表性传承人，是铁观音发现者王士让的第十三代传人，安溪铁观音同业公会会长。八马茶业源于百年前名扬东南亚的信记茶行。是一家以经营安溪铁观音为主，集基地种植、新品研发、生产加工和产品销售于一体的全产业链、全茶类连锁经营企业。 八马茶业提供全茶类的产品，其中以自产铁观音为核心茶类，明星产品为赛珍珠铁观音系列；同时经营绿茶、红茶、白茶、普洱、大红袍和花茶等各类茶叶产品以及茶具、茶食品等。八马茶业是铁观音制茶专家，自设立以来始终专注于铁观音制茶技艺的不断提升。创始人之一王文礼是国家级非物质文化遗产安溪铁观音制作技艺代表性传承人，公司秉承创始人家族三百年种茶、制茶、售茶的深厚渊源，以历代相传的拼配、烘焙精湛技艺为核心，通过现代化的生产及管理体系将产品品质得以巩固和延续。 八马茶业在全国拥有庞大的连锁销售系统，截止2015年6月，八马全国连锁门店800余家，覆盖华南、华东、华北等地区，规模在业内位居前列，并入驻众多国内知名连锁超市及一线购物广场。如：沃尔玛、天虹、华润万家、华润万象城 、金光华广场 、益田假日广场、怡景中心城、广州天河城等高端购物广场。同时，公司不断探索新的销售渠道并尝试发展O2O 业务模式，自2012 年起，已陆续入驻各大主流电商平台，目前电商渠道收入占比接近10%，铁观音线上销售额位居行业前列。 公司及所属子公司相继取得了“农业产业化国家重点龙头企业”、首批“深圳老字号企业” 、连续多年被评为“深圳连锁经营30强”等荣誉和称号，是国家茶叶标准化技术委员会委员单位。 二、网络营销环境状况SWOT分析 优势：1、一流的基地：拥有80000亩茶园基地，按国际最先进的GAP（良好农业规范）体系进行管理；2、一流的厂房和设备：拥有国内最具现代化、自动化程度最高的乌龙茶生产线； 3、 一流的技术：传承铁观音十三代制茶技艺，拥有四十多年经验的老茶师和国家高级评茶师、专业人才和本土人才相结合的技术团队；4、 一流的管理：通过ISO9001:2008质量管理体系和HACCP食品安全保证体系、出口食品卫生注册体系、QS体系认证；5、 一流的团队：管理层年轻化、专业化，平均年龄在35岁以下，大学以上文化程度；现有营销人员2000多人，良好的人力资源机制，为拓展全国市场积累了厚实的后备力量和生力军6、 有一定的顾客群体和知名度劣势：1. 八马茶叶的受众群体：茶叶的受众还普遍侧重于中老年男士，而这群人属于夕阳人群，逐渐会失去战斗力。2. 品牌定位不清晰3. 缺乏明星产品4. 八马缺乏贴合消费者心理需求的核心价值，造成品牌没有物质层面及精神层面的支撑，以致品牌溢价能力不够。机会：新产品或新服务；新市场；新需求；随着人们生活质量的提高，生活品味的不断变化，消费者对精神的追求也异常的迫切，从而面子消费渐渐的成为一种新的消费模式。消费者不再单一的看重产品的质量、价格或是实用之处，而是更加注重其附加所带来的面子价值，随着中国产业链的不断增多，人们也更加关注能够给自己贴金的产品。威胁：新的竞争对手；替代产品增多；客户偏好改变；突发事件；有的企业开始反文化定位茶叶的市场三、网络营销目标、战略营销目标：扩大市场占有率，提高销售数量，增加销售额；打破行业内销售茶叶的布局，如：铁观音、毛尖等，而是创造一种品牌来给消费者以全新的对茶的认识，喝茶不在是一种生活的习惯而上升到一种境界，一种品位。将茶叶与人的个性、品位结合在一起，打开一条新的销售渠道，从而占领市场。营销战略：j产品定位：天生的尊贵之礼；商政礼节茶；高档礼品茶；中低端礼品茶。k提高品牌知名度、获取更高利润l分销渠道：a.旗舰店：消费者b.加盟店：消费者c.烟酒特产店：企事业单位、消费者d.团购经销商：企事业单位E.网络经销商：消费者f.超市礼品柜：消费者G.网络络直销：企事业单位、消费者m推崇企业文化广告：A. 媒介广告B. 地面广告促销活动四、网络营销整体宣传方案通过E-mail、博客、微博、微信等线上活动来宣传，以达到营销目标五、网络营销具体推广活动方案主宣传语：心造极、韵自成活动内容：j推广期间，凡在官方店内消费者均赠送店铺会员积分（无论是否会员）以抵用k推广期间，凡首次在官方店铺消费的客户按照体验价执行，给客户以价格优惠惊喜l推广期间，凡是店铺高级会员在官方店铺消费者均赠送小礼品活动期间，产品打折或满减免线上宣传：j使用E-mail给会员、老顾客发送活动内容和宣传语，并附带相应的优惠券来吸引购买k在博客上写软文造势来吸引一些受众成为顾客l使用微博微信来