房产之房客源管理和维护.doc

一、房源管理房子接进后，首先充分了解房子的具体信息，房子的具体地址，楼层，房型面积朝向等等了解清楚后，输入内网，尽量充分全面了解房子信息，包括业主的信息，做到房子了然于心，知道卖点和缺陷在什么地方，向客户推荐起来就比较方便直观。同时要多和业主进行沟通，了解业主的信息，业主卖房的动机是什么，是否急于出售，拾投资置业还是改善，了解房子的具体信息后，定期回访，密切关注业主的一举一动，保持联系非常重要，因为房子从未拖到成交，卖出之前一定有一个变化的过程，变化有大有小，掌握业主的心理，让业主感觉到，我们为他所做的工作，表现辛苦度，有利于谈价格。充分掌握了业主的情况，建立信任，适时进行行情教育，打压价格。有时可能因为没有合适的客户而疏于联系业主，好长时间联系不到业主，有客户时在和他联系，业主都忘了你是谁了，房子在不在是一个问题，而且谈价格很不方便，所以即使没有合适的客户，也要经常和业主联系。定期汇报议价及时在内网反馈，尤其是推荐客户去看房之后，要及时跟业主回报议价，这是对业主的最佳教育时期，通常是通过客户的口打击业主，指出房子的缺陷，婉转要求业主降价，没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格，价格与市场价持平，这样的资源变现的机会大，变现周期缩短，房源的管理主要是对资源控制的问题，谁领先占有并有效控制房源，谁就能有更多的机会获益。二、客户管理客需拾成交的一个重要的因素，没有客需再多的房源也无法促成，都是没有用的因此客需的收集与维护就显得尤其重要。 收集经纪人面对一个客户的时候，首先要做的便是尽可能的了解对方的真实情况，诸如对方买房的目的，买了谁住，对房子的要求（地段，房型，房龄，楼层，面积等等）预算的范围买房的时间范围，需不需要贷款，贷款多少等等，这些都是一个经济人必须要了解的基本的东西，在与对方聊的过程当中，要抓住一些细节之处辅以赞美，比如对方是女士的话，如果他的包比较有特色的话，就称赞对方您真是有眼光等等，以达到取得对方的好感，增加亲切感，拉近与对方的距离。同时要做到了解对方的性格。脾气，爱好等等。我们要做到详尽的了解对方。维护（1）匹配约看：有效的匹配应该是两方面入手。一，记住你的了解对方对于房子的最真实的需要，等你匹配约看的时候， 把这些情况完完全全，原原本本的诉述给对方。比如：当初对方的要求是楼层好一点的，你就告诉对方现在的房子拾多少层的。（要好的楼层）；当初对方要求客厅要大一点的，你就告诉他现在的房子客厅有多大多大，总之，当初他的需要是什么，你就告诉他这套房子有什么，（当然基本情况也确实如此）。这样的话，可以提高匹配的效率。增大约看的机会。（2）改变需求有的时候客户的需求暂时满足不了，这个时候我们要做到的是转化的需求。比方说：对房源先要两房的，而预算还可以，手头确实没有合适的两房，那就可以给他引导买3房的，找理由都拾随机的，比方说你可以暗示他，买3房的话，有时候亲戚朋友过来暂住也方便，或者将来有了小孩也可以给保姆留个保姆房等等。在比方说，对方原本就要某一个小区的，手头又没有合适的，那就引导他买附近的小区，加以一些其他方面的理由或因素，如，其实这两个小区品质都是差不多的，而且这个小区比那个小区绿化还要好等等。（3）提高预算客户的预算是可以提高的，一般，买80万以下的提高的幅度比较小，80-100万的客户幅度较大，100万以上的客户就有更大的空间了，所以当你匹配不到位的时候。就必须引导对方提高预算。如何引导？一般你就告诉对方，（当然要委婉）您的预算可能不大可能买到这样大的面积，或者可能买不到这个小区的房子，暗示他要买的话，必须提高预算，加以行情分析，以前的个案分析（可以虚拟）等等。在对方的沟通中要随时的了解对方目前的情况，要告知对方一直在帮助他找相应的房子，建立辛苦度，在任何一种情况下推荐给对方的房子，必须做最合适的促销。三.资源维护回访的相关技巧1.房源的维护接回来的房源中无论价格的高低都要密切的关注业主的一举一动，从委托到成交一定有一个变化的过程，变化有大有小，所以一定要经常跟业主联系，一般成为回报：回报的内容可以分为4个期：A蜜月期，接委托的第一个星期内，要经常打电话给业主，目的是让业主记住自己蜜月期内以感情联系业主，了解谁是关键人，为什么要卖该房屋，卖房的动态，房屋各方面的细节，确认证据，建立信任感，先少谈或者不谈价格，多增进感情，多了解业主的性格嗜好。B挫折期，一般一周后多利用外界反映，通过客户的口说出该房子的缺陷，婉转的要求业主降价。C打击期，一般为二到三周左右。要求降价，说明自己观点。D成交期，带看后要大胆的反馈客户看房的感想，让业主心里踏实，知道这次看房结果，多跟业主聊天使大家成为朋友。回报的要点1.要有主见不要被客户引导，站在专业人士的立场上，把自己的意思表达出来。2.行情和趋势的分析:包括市场价格，买卖供求，政策方面，经济方面的。3.回报价格内容：先从公司行销的内容开始第一次：可以业主说已把他的房源输入电脑，公司所有的连锁店都能为您推荐第二次：已经和店长推荐过了，申请做套板柜窗广告。第三次：已申请做DM单广告了。第四次：帮您做了报纸广告了。以上回访可以隔一两天进行，做到不定时，不定事，不定点的回访。4.建议：装修美化净扫房屋1.树立公司的品牌，树立个人的专业形象2.最后要体现出现为业主推荐的辛苦度。（1）回访的时间：一般在业主有空的时候（2）客户空闲的时间段（3）比如下班时间和双休日（4）一般中介公司每天的晚上6点和9点这时间段回访最佳；和客户业主聊天前一定要问问是否不空。（5）总之在最佳的时候给电话才能达到最好的用意。（6）对于刚刚接进来的客户，推荐房源一定要第一时间点注意介绍房子的潜在优势，将房子的优点突出，缺点弥补。（7）介绍要自然真实，让客户充分感受到信赖；（8）后期回访的时机及注意要点，问清楚详细；（9）要在第一时间给第一印象；（10）对我们有强烈的信任感。2.客需的维护回报的要点1.对客户意向的确定（包括地段，价格，房型，朝向，面积，楼层，装修等）2.要有主见，不要被客户引导，站在专业人士的立场上，把自己意思表达出来。3.询问客户最近有没有看其它的房子，看过的话，对哪些比较感兴趣，没看的话是什么原因。4.