山西奥凯达金宏建材科技有限责任公司的网络营销.doc

一、前言 （一）本案策划目的 （二）整体计划概念 二、网络营销环境分析 （一）市场环境分析 （二）企业形象分析 （三）产品分析 （四）竞争分析 （五）消费者分析 三、网络营销方案 （一）营销目标和战略重点 （二）产品和价格策略 （三）渠道和促销策略 1、门户网站的建立 2、网站推广方案 四、客户关系管理策略五、实施计划 六、渠道销售 七、产品八、总结一、前言山西奥凯达金宏建材有限责任公司是一家生产木塑建筑模板的生产厂家，金宏建材公司虽然是一家新兴的企业，但是金宏人看到的是随着市场经济的不断繁荣，中国互联网技术的不断进步发展，网民数量在中国国内的与日俱增和电子商务在中国的发展壮大，网络营销是公司今后市场开拓的重要新方向之一，所以为了比竞争占有更多的市场份额，占领市场的先机，金宏建材公司特别在此次新产品发布之际制定一套详尽的网络营销策划方案，推广金宏公司的产品，以赢得更多的市场。虽然本业还未赚钱。但大量的到访人潮及具创意的行销方式，颠覆了传统营销渠道。小而美的企业也可能当主角了。也许你已经来不及成为现存产业的重要品牌、但是你绝对有机会成为网络上的知名品牌.（一） 本建议主旨1、 让更多的消费者了解我们金宏建材公司的木塑模板，并引起代理商加盟的兴趣。2、 开拓和建立新的网络销售渠道，扩大消费群体，增加销售量。3、 降低销售成本，节约一些不必要的、浪费的传统销售模式所需的销售费用。4、 利用电子商务提高产品质量和售后服务水平。（二）本案策划目的互联网已经越来越多的改变我们的生活，人们对电子商务的注意力已经转变到如何将这些电子业务变成更便捷、模块化、个性化、更紧密集成的电子化服务，流程定制上来，即要实现“你在WEB上工作”到“WEB为你工作”这一重大转变。网络资源的利用程度已经可以很大地决定一个企业的生存与发展，本公司要做到有自己的门户网站，也要有自己的网络营销团队，现在本公司尚未形成一套完整的网络营销战略和方案，因而需要根据网络市场的特点和企业资源，策划出一套行之有效的网络行销计划，以期能使传统销售和网络销售有机地集合。（三）整体计划概念借助网络这个平台来给一个新兴的产品做推广，让更多的人知道了解我们的产品，并能吸引经销商们的眼球，来跟一个有前景的公司跟产品合作，已达到双方互惠互利的效果，能把我们的产品推向全国，让产品的优点盖掉缺点甚至让它达到完美无缺的地步才更能让人动心。细化客户群体，完善产品详细参数。取代以往传统的销售模式从而打开网络市场的大门。二、网络营销环境分析营销环境，是指对企业的生存和发展产生影响的各种外部条件。营销环境是企业营销管理过程中不可控制的因素，企业经营的优劣成败，在于营销管理者能否顺应不断变化的营销环境。公司的市场营销环境是指在营销活动之外，能够影响营销部门发展并保持与目标顾客良好关系的能力的各种因素和力量。营销环境既能提供机遇，也可能造成威胁。成功的公司必须持续不断地观察与适应变化着的环境。（一）市场环境分析木塑材料市场需求分析以及产品的相关技术从市场需求分析，就国外市场看：根据美国专家的市场预测木塑制品在北美的市场很快就可达1000万吨年。目前，木塑制品的年增长率已高达60%。预计今后10年仍将高速增长。在国内，我国每年建筑施工所要模板消耗木材或人造板约320万平方米。但竹木模板平整性差，变形大，且使用周转次数有限。钢模板造价高；笨重；单块模板面积不大，使用中拼接块数较多，费时、费力；拆卸模板时易对立柱或横梁等水泥制品表面产生剥伤，影响质量，容易锈蚀。而木塑板不存在吸水变形和厚度差，不粘结混凝土表面，耐冲击，耐腐蚀，可锯、可粘、可钉，坚固耐用，其高度的尺寸稳定性是其他模板无法比拟的，无需维修且可回收利用，可较大地降低生产成本。因此，使用木塑模板是必然趋势，托盘货物贮运应用及其广泛的产品，我国年需求量1个亿以上，木塑托盘制品以其优良的性能和价格优势必然赢得大量的市场空间。随着人民生活水平的提高，将木塑用作家具和室内装修用材，其适用性舒适性和美观性也高于现在的纤维板，因此，会有更加广阔的市场前景。我国现有的粮食、药品仓库的垫仓板大多用木板，易变潮、生虫，导致粮食和药品变质，用木塑板代替则可以解决这一问题。木塑材料作为园林和建筑型材料有不怕雨淋及日晒，不变形、不变色、不老化的优点，很受市场欢迎。可见，木塑材料产品有着国际化发展趋势，未来几年将要成为国民经济支柱产业之一，有着十分广阔的产品应用市场。木塑建筑模板是代替钢模板和竹木胶板的新型模板。具有重量轻，抗冲击强度大，拼装方便，周转率高，表面光洁，不吸湿，不霉变，耐酸碱，不开裂，板幅大，接缝少，可锯，可钉，可加工成任何长度等诸多优点。可反复回收利用，价格远远低于目前建筑业使用的竹木模板，且具有优良的阻燃性能，离火自熄，无烟，无任何毒气。是新一代安全绿色环保节能型产品.（二）企业形象分析1、公司简介山西奥凯达金宏建材科技有限责任公司，注册资本500万元，实行董事长领导下的总经理负责制，自主经营，独立核算。公司位于孝义市大孝堡乡程家庄村西，紧邻汾平高速孝义出口连接线，地处孝义、平遥、介休、汾阳相邻处，交通十分便利，项目占地50余亩。主要建筑有：办公楼、材料加工车间、混料车间、成型车间、原料库、成品库等，是一个以年产2万吨木塑建筑模板为主导产品的新型建筑装饰材料生产企业。该项目，产业链延伸空间广阔，可持续发展后劲充足，是企业在“以塑代钢、以塑代木”的政策引导下，经充分考察论证后认为确实可行的资源节约型项目。公司注重人才，重视管理，技术力量雄厚。现有高中级技术人员10多人，设有生产部、技术部、质检部、营销部、办公室等几个部门。主要生产设备有混料机 台 挤出生产线 条 模具 套 各种先进检测设备等等。公司坚持以人为本的经营方针，重视技术创新，选用设备精良，拥有自己的专利技术，原料配方科学独特，各项生产经营活动严格按照ISO9001质量保证体系运行，使公司始终立足于市场的前沿。公司本着中国建筑和社会环保行业的发展需求，浓缩吸收欧美当代先进工艺和技术，推出我们的新产品，根据市场需求奉行“节能、环保、”的政策，以市场需求为动力，以顾客满意为标准，以严格控制的管理为保证以及完善的售后服务与客户共创绿色家园，营造美好舒服的生活环境。2、我们的理念公司信奉“创造市场，与伙伴分享”的经营理念，秉承“吾以精诚铸真金”的经营之道，与我们的股东、员工、客户、经销商齐心协力，精诚合作，开辟市场，共享利益。3、我们的团队公司启用“德才兼备，唯才是用”的人才机制，管理人员中拥有大学本科学历的占95%。 运用先进的管理系统，创建高效率的市场营销团队。4、公司前景山西奥凯达金宏建材科技有限责任公司的2万吨木塑建筑模板是一种新型的绿色环保、节能低碳产品。项目填补了省内空白，符合国家、省、市“十二五”规划要求，是国家、省、市重点鼓励发展的新型企业。项目建成共计10条生产线，其中木塑建筑模板8条，木粉、PVC生产线各1条，达产后可实现年产值25000万元，生产年利润6074.3万元，可节约木材30000m2 ，为当地和周边农户年增收入7000多万元，安排就业100余名。目前，“木塑热”在国内才刚刚兴起，木塑建筑模板被国内权威部门认定，于2010年后半年才投放市场，产品供不应求，市场潜力巨大。在“你无我有，你有我精”的战略理念支持下，公司针对产品的实用性；在项目考察期间，即潜心研究。现已申报了两项国家专利，对产品和设备的改良进行了产权保护，为产品投放市场后产销两旺做了必要的准备。相信未来有强劲发展势头，将为我市经济腾飞做出应有贡献。（三）产品分析1、产品背景近些年，中国的木材需求量达10000 多万立方米，而市场供应量仅为6000 多万立方米，缺口达4000 万立方米左右，光是模板这一项就需要300 多万立 方米的木材。我国木材资源匮乏，进口木材又要耗费大量外汇。解决这一问题的方法，目前有以下两种途径：一方面是鼓励木材进口，另一方面就是通过新材料的研究开发，寻求木材的代用品，因而利用木材的边角料、锯末、木粉生产的木塑复合制品就成为首选代用品。木塑制品的生产原料一是农作物剩余物，二是废旧回收塑料，成本合算。国外不少国家如美国、加拿大都投入较大力量开发木塑制品。木塑制品是一种新型的绿色建材，产品具有优良的防腐、防水、防虫蚀以及可钉、可锯的二次加工性能，目前我国主要用于建筑领域的门窗、顶板、模板、地板屋面板、隔板等。木塑制品不吸水、不变形、高效低价、市场前景不错。用木塑模板代替钢模板、木模板事实证明效果不错，既不吸水变形，也不粘接砼表面，而且耐冲击耐腐蚀，具有稳定性。因此，从使用功能和市场角度看，木塑建筑模板制品大有发展前途。木塑发泡板材集中了木材和塑料的优点，不仅有天然木材的外观，而且克服了天然木材的不足之处，具有防腐、防潮、防虫蛀、尺寸稳定性高、不开裂的特点，并且比纯塑料硬度高，有类似木材的加工性，可进行切割、涂漆、粘接、用钉子或螺栓固定。凭借成本和性能上的双重优势，木塑板材料将不断扩大应用领域，越来越多地代替其他传统材料。木塑发泡板主要应用于护墙板、壁板、装饰板、包装和物流用组合托盘、仓储架，还可做装饰边框、栅栏、楼梯扶手等。 2、木塑模板产品优势和优点 擎天模板木塑模板兼备木模板、钢模板、竹模板的主要特点，产品适用于房地产建筑、道桥建筑、煤矿通道、隔板、军工、造船、火车等领域的特殊用途。其性能具有实用性、耐用性、功能性、环保性，是现在建筑材料中具有重大开发价值和经济价值的产品。“擎天”建筑模板产品优点实用性： 可锯、可钉、可刨、可粘、可雕，质软更易于竹、木模板的加工，重复使用率高。耐用性： 抗老化、不变形、不收缩、不开裂、不退色、不粘混凝土。功能性: 防水、防火、防腐、防虫蛀、耐碱、隔音，有较好的稳定性和耐酸性，不用做任何的防水防晒保护，随意可放在任何环境。节约性： 浇注混凝土后不吸水，养生效果好，表面平整，省去两次抹灰工程。脱模效果好： 安装方便，省工省时，边角料及材料本身可回收利用。环保性： 替代钢模、竹模、木模，保护生态，关注健康。建筑和装修无污染。快捷性： 专利产品比同类产品施工快捷、省工、高效。制品组装灵活， 可根据市场和用户具体要求而变化；3、木塑模板的特点：材料来源广泛，价值低廉，旧料或混合料均可，木塑产品为人工整体合成制品，可根据使用要求随机调整产品工艺和配方，从而产生不同性能和形状的材料，其塑材的利用率接近100%。木塑材料的木塑基料及其常用助剂均环保安全，无毒无害，在生产加工过程中也不会产生副作用，故对人体和环境均不构成任何危害。维护费用极低，而且产品寿命高于数倍的普通天然木材。木塑材料的报废产品及回收废品均可100%的再生利用，且不会影响产品使用性能。4、绿色环保：员随着塑木复合这种环保新型材料的发展，其良好的性能逐渐被用户认知 认可，是良好的以塑代木，以塑代钢新型环保材料。该材料具有污染小、耐酸碱 、 防水、抗腐蚀、强度高、可回收等特点。该材料采用天然纤维填充于增强热塑性 塑料，通过高温、高压挤出压制成形，无毒无味，使用后可再生，是百分之百的“绿色”环保产品。5、塑木复合制品的主要性能指标性 能 项 目 参 照 标 准 单 位 性 能 指 标 线性热膨胀系数 FT1 Mmmm 3.510 -5 吸水率(24 小时水中) FT1 0.2-0.5 复合材料专业委员会 静态载荷(室温)ASTM D1185 吨 15-20 动态载荷(室温) ASTM D1185 吨 1-4 耐用性测试 VT 7-10 倍于硬木托盘 6、市场状况及前景预测从木塑产品用途分析，木塑材料是目前木质分子聚合材料中应用最广的一 种，它具有传统木材、钢材、水泥和塑料所不及的优良特点与性能，可广泛应用于以下领域：包装运输领域中用于各种规格工业托盘、仓库铺垫板、各种包装箱、玻璃运输货架等；车辆船舶领域中用于汽车等内装饰板、底板、座椅靠 背、仪表板、扶手、船舱隔板等；市政园林领域中用于室外桌椅、庭院扶手、装饰板、花箱、露天铺地板、废物箱等；建筑材料领域中用于室外各种铺板、栅栏、建筑隔板、楼梯板、门窗框、建筑模板等；室内装璜领域用于桌椅板凳、沙发、床柜、书架、茶几、各种装饰条、装饰板等；军事领域用于子弹箱、各种军用物资包装箱、贮存箱等；其他方面如农用大棚支架及桶、钩鱼用舶板、滑雪板、玩具、高速公路隔音板、活动架等。 中国木塑专业网 - 中国资源综合利用协会木塑复合材料专业委员会 从市场需求分析，就国外市场看，据美国专家的市场预测，木塑聚合制品在北美的市场很快就可达到1000 万吨/年，目前，木塑聚合制品的年增长率已高达60%，预计今后10 年，仍将高速增长。在国内，我国每年建筑施工所要模板消耗木材或人造板约320 万立方米，但竹木模板平整性差，变形大，且使用周转次数有限，而木塑板不存在吸水变形和厚度公差，不粘结混凝土表面，耐冲击，耐腐蚀，其高度的尺寸稳定性是其它模板无法比拟的。因此，使用木塑模板是必然趋势。托盘是货物贮运应用极其广泛的产品，我国年需求量 1 亿个以上，木塑托盘制品以其优良的性能和价格优势必将赢得大量的市场空间。随着人民生活水平提高，将木塑用作家俱和室内装修用材，其适用性、舒适性和美观性也高于现在的纤维板，因此，会有更加广阔的市场前景。我国现有的粮食、药品仓库的垫仓板大多使用木板，易受潮、生虫，导致粮食和药品变质，用木塑材料代替则可以解决这一问题。木塑材料作为园林和建筑型材有不怕雨淋及日晒，不变型、不变色、不老化的优点，很受市场欢迎。1、木塑建筑模板与其它主流模板的特性及价格比较 性能类别PVC 木塑建筑模板竹胶模板木模板钢模板阻燃性阻燃不阻燃不阻燃阻燃可回收性100%可回收不可回收不可回收可回收吸水及变形不吸水不变形吸水易变形吸水易变形生锈变形脱模过程容易适中适中难使用脱模剂否需要需要需要顾客指定尺寸可以不可以不可以不可以耐腐蚀、耐酸、耐碱优良差差差可重复次数254440规格1220mm2440mm1.2mm1220mm2440mm1.2mm1220mm2440mm1.2mm重量23kg32kg32kg每平米成本价100元4050元2737元一次成本价297元/张130150元/张80110元/张回收价2000元/吨-每次摊销价3.1元810元59元木塑建筑模板的研发应用是建筑行业的一项技术创新，可拉动建筑行业跨上一个节能新台阶。2、产业增长对比表 2010年全年房地产开发投资48267亿元，比上年增长33.2%，其中，商品住宅投资34038亿元，增长32.9%；办公楼投资1807亿元，增长31.2%；商业营业用房投资5599亿元，增长33.9%。根据中国房地产年鉴2009重点城市商品住宅施工建筑面积统计，推算出建筑模板大概需求量 全国各类保障性住房和棚户区改造住房开工590万按上图所示，2010年我国商品住宅施工总面积为314943万平方米。套用以上换算公式可以得到以下数据：木塑模板需求量：314943*2.712=70862万平方米木塑模板市场额：70862*80=5668974万元木塑模板生产线容量：70862*60%1.788万平方米12月=1981条（四）竞争分析根据市场调查目前全国生产木塑建筑模板的厂家有很多，做的比较成功的，产品质量过硬的但是屈指可数，安徽森泰塑木新材料有限公司正式成立于2006年12月，隶属于森泰集团,集团总部位于“中国竹子之乡”安徽省广德县广德经济开发区, 是竹木工艺品生产和出口企业，下属有外贸部、内贸部、招商部、销售部、代理服务部等.森泰的主要产品是园林建设还有户外的建筑为主，跟公司的木塑模板没有一点的竞争可言，其他厂家就是辽宁鞍山大地，青岛铜陵，晋城晋韩等几家是以模板为主，但是每个厂家的技术含量不同，出来的产品也会各有所长，主要竞争的东西就是价格战与质量战，我们要抓住这两点做出相应的对策，保证质量的同时，产品的利益关系也要保证，在高质量的情况下，价格不加价。他们也有共同的弱势，就是网上营销这一块作得不是很完善。所以单是从这一方面来讲，本公司和竞争者都是在同一起跑线上，主要是看谁反映更快。总而言之，本公司的优势占上风。（五）、消费者分析对于本公司的网络产品主要是针对各地代理、经销、租赁以及工程，因为现在人们对电子商务还是比较可信的，通过各大建材网站可以找到满意的合作商，对于网络营销予以肯定。三、网络营销方案（一）营销目标和战略重点根据以上的分析，我们可以看出企业虽然在国际以及业内是知名企业，可是在国内很少人知道本公司，当然对它的产品也就知之甚少。根据这一存在的主要问题我们实施网络营销方案的最根本的目的就是要把企业宣传出去！所要实现的目标是在短期内（大概一个月）建立一个全新的网站并迅速投以使用，用一年的时间既到2012年初2013年底时将企业网上知名度提高到国内同行业前几名。而我们的战略重点在于：以网络为重点辅以其他相关媒介进行广告宣传、拓展市场，为产品准确定位，突出企业形象和产品特色，采取差异化的网络营销竞争策略。（二）产品和价格策略首先我们需要了解客户需要的是什么样的产品，在产品同质化越来越严重的今天我们需要为商家提供优质的产品，要不停的创新。在网络营销的平台下我们可以让商家感受到加入我们公司的前景是非常可观的，促进产销合作，增强互信互利，共谋发展， 本公司的要做到生产出来的木塑模板都是优质品，它的价格是以国内市场上同类产品为基础根据不同型号划分价差，目前市面上的木塑建筑模板都在220-260元之间，价格相对来说要比木板跟竹胶板贵很多，木板的价格在30-60元，竹胶板的价格在60-80元之间但是从使用次数上来说，这个价格就算是很便宜的了，很多建筑商会考虑到一次性的费用比较大，所以购买使用这个产品还是要考虑再三的，按照建筑施工的总面积来计算的话，木塑模板在使用的次数上回给开发商节约很大一笔资金，这也正是我们产品的优点所在，我们本着节约能源，在不断的实验中希望找到一个可以降低成本，然而质量过硬的方法，把“林源”木塑做到最好，在市场上给大家留下很好的口碑，也算是一个口碑战术。（三）渠道和促销策略木塑模板在渠道上没有什么大的突破，借助网络营销销售还是一个新的起步，我们将策略的重点放在建立一个宣传资讯网站以及网站的推广促销上。希望通过网络这个大的平台找到我们心仪的代理商，通过网络咨询，了解该产品的各项详细资料后可以来厂参观考察，这样省去跑来跑去没有结果的弊端，以最优惠的产品给经销商代理很大的利益需求。1、门户网站的建立完善的企业网站解决方案其优点在于：它会成为信息发布、信息收集、信息处理及信息共享的最有效工具。通过借助完善的方案策划书，本公司必须充分考虑网站未来信息流量大、信息密度高，信息面广的特点，将信息服务有序的、实时的、准确的完成。同时，借助网站的互动能力广泛地收集来自企业内外部受众的反馈信息，并加以整理和分析，充分融合，然后以Intranet/Internet的形式让信息自外向内再自内向外有序流动、形成一个闭环的信息系统，真正将信息服务提高一个层次。2.1网站信息资源分析（1）公众信息公司静态信息：公司简介、管理层介绍、组织机构图、联系方式、各种关联网站链接等公司的各类比较固定的图文资料；（2）商户信息业务运营相关静态信息：查询热线、投诉热线、总经理邮箱、交易须知、标准交易合同、收费须知、相关产品运作及常识；动态资讯：最新市场消息、行业专题、行情分析、专业评论、各地产品报价、图表、人才需求信息等可能需要不定期或者即时更新的图文资料；企业运营信息：公司通告、客户帐目信息、历史合约记录、公司办公信息、人力资源信息、知识文档。以上信息，要求只能有登录系统权限的人员才能阅读相应的信息。这部分信息需要以会员权限来确定其阅读、交换、共享的范围，具体的体现方式及实现手段需要进一步沟通以确定最佳解决方案。2.2设计原则整体效果：应当是简洁美观，功能强大，信息互动性强，界面分明，功能性与可读性相融合，信息量大，具有鲜明的行业特点和时代感。图文设计标准：以56KMONDEN这一带宽为基本衡量标准，在不影响美观的情况下尽量使各种带宽用户能够尽快获取相关信息。旗帜设计：网站LOGO、网站名称、主题等力求在公司VI的基础上表达准确，易于理解与辨析。内容分类：适合人的阅读习惯，分类清楚、重点突出、简明扼要。网页设计：色彩过渡平稳和谐，以色块对比突出重点，以线条穿插活跃气氛，适量运用简洁精致的图片和动态元素以吸引用户注意力。后台系统：以功能完善、使用方便的后台资讯发布、在线查询、信息反馈、商户管理等各个子系统来支持网站信息的更新和管理，使网站的操作和维护过程更加方便快捷。数据库及用户查询界面则尽量以实用为原则来设计开发，同时保证信息传递的快速性与安全性。2.3网站的内容策划该网站主要由六个部分组成，分别是：公司概况、资讯中心、业务介绍、客服中心、在线办公。注意：以上这个首页拓扑图是权限较高的网站管理者登陆系统所能看见的页面组织结构，权限不同的会员登陆系统后，所能查阅的内容有相应的变化。各栏目所涵盖的具体内容如下:公司概况公司简介、管理层介绍、组织机构图、企业文化（企业战略、经营理念、荣誉表彰）、联系方式、各种关联网站链接、招聘与培训（招聘信息、培训、人力资源信箱）资讯中心综合财经、建材市场、时政新闻、网站通告、行业专题、专业评论业务介绍客户网络订单、标准交易合同、产品价格明细表、方案推荐、查询热线。客服中心用户注册及权限赋予/回音栏（咨询与解答）/投诉与建议/总经理邮箱/联系我们在线办公知识（文档、规章）管理库、公告发布、人事管理、公文传递等等2、网站推广方案2.1传统营销相结合（1）将网址印在信纸、相册、名片、宣传册等印刷品。这种办法有时却被忽略了，确信网址拼写正确，域名是否便于记忆就成为影响网站推广效果的重要因素之一，域名选择时就要考虑到网站推广的需要。（2）使用传统媒体广告传统媒体广告不应废止无论是杂志广告还是报纸，一定要确保在其中显示公司的网址。要将查看网站作为广告的辅助内容，提醒用户浏览网站将获得更多的相关信息。别忽视在一些定位相对较窄的杂志或贸易期刊登广告，有时这些广告定位会更加准确、有效，而且比网络广告便宜。还有其他传统方式可以增加网站访问量，如直邮、分类广告明信片等。电视广告恐怕更适合那些销售大众化的产品的网站。（3）供免费服务人们都喜欢免费的东西。通过免费的信息吸引人们访问你的网站，比单纯叫人来访问你的网站更有效。提供的免费内容要与销售的东西非常接近，这样你吸引来的访问者才可能是你的目标潜在客户。提供免费服务的同时，网站要提供多种连接方式将获取免费信息的用户的注意力引向你销售的产品部分。如免费邮箱，免费网站登记，免费发布信息等。（4）发布新闻新闻推广总是有效的，即使消费者一下子记不住你的网址，也会留下一定的印象。寻找有新闻价值的事件（比如宣传你提供的免费服务），并将新闻发布到建材行业的印刷期刊和网站期刊上，你可以使用一些网络新闻发布服务，比如XpressPress（每日快报）或者免费的PRWeb，新闻中添加上网址会增加链接广泛度。2.2E-mail策略（1）在发出的邮件中创建一个“签名”，让潜在客户与你联系大部分邮件系统都有创建签名的功能，签名会出现在发出去的每封邮件的末尾。签名要限制在6到8行之类，包括：公司名称、地址、电话、网址、Email地址和一句企业的描述。（2）建立邮件列表，每月（或每隔2月）向用户发送新闻邮件（电子通讯/杂志）这是与客户保持联系、建立信任、发展品牌和建立长期关系的最好方法之一。可以请网站访问者填写他们的邮箱地址，从而收取新闻邮件。发送邮件时需要采用群发服务器。建立自己的邮件列表学要长期的积累，是一项艰苦的工作，但其价值是巨大的，因此是网络营销的重要手段之一。（3）向邮件列表用户（客户和访问着）发布产品信息，如优惠卷、新产品及其他促销信息。如果将邮件主题和正文进行个性化处理将会获得更好的效果。要遵守邮件主题的几项基本原则：a体现出邮件内容的精华b体现出发件人信息中无法包含的内容c体现出品牌或者产品信息d邮件主题含有丰富的关键词e邮件主题不能过于简单或者过于复杂。（4）租用目标客户邮件列表这些邮件列表客户在邮件列表商的网站注册时表示同意接收某类别商业邮件信息，因此向这些用户发送产品信息是合法的，不是垃圾邮件。2.3广告策略付费广告能更加迅速地推广网站。网络广告价格一般有以下三种计算方式：传统CPM方式（每千人次印象成本）；PPC方式，即按点击数付费；按实际订购量付费，还有会员联盟订购方式等。（1）Email新闻邮件中购买短小文本广告选择目标定位适合自己的邮件列表，在发送给该系列用户的功能邮件（每月通讯、电子杂志）中发布的简短的文字广告。较之其他的网络广告，这往往是非常有效又成本不高的广告方式。（2）实施会员制营销联盟会员在自己的网站上加入盟主网站的链接，通过该链接实现销售后，将给予该会员一定的佣金。实施会员制度营销应该注意以下几个方面：给会员佣金提成的比例；开发适合自己的联盟程序；推广会员联盟以获得更多会员加盟你的网站。（3）搜索引擎竞价排名竞价排名根据广告实际点击量付费，而且目标定位准确，是一种成本低效果好的方式。（4）将商品提交到比较购物网站和拍卖网比较购物网站将你的商品和价格与其他同类网站商品进行比较。目前存在免费和点击付费方式网站，还有一些根据销售金付一定的佣金。2.4链接策略在其他网站做链接可以带来更多的访问量。自从google等主要的搜索引擎将网站链接广泛度作为排名参考的因素以后，越多网站连接你，你的网站排名就越高。同时，链接的质量也是搜索引擎考虑的重要因素。链接在访问量高的网站比链接在访问量低的网站更有优势。（1）将网站提交到主要的检索目录确保你的网站登录到免费的OpenDirectoryProject（这是由人工进行登录审查的网站。该分级目录为所有主要搜索引擎提供它的目录内容供搜索。Google很看重你的网站是否再这类重要的网站有连接。Yahoo！是另一个重要的检索目录，需要在上面登陆。这也是用人工完成登录审核，因此登录时要非常仔细的地按网站提示步骤进行。提示：描述网站字数的最好比规定的最高字数少，不要刚好达到字数极限，以免冗长的文字描述使得网站审核人员删除一些句段。目前商业网站登录yahoo！每年要交￥299，最好让他们在7个工作日内就将你的网站登录上去。其它可以考虑登录的检索目录有A和B。时代营销注：国内有很多网站导航站点，例如，，等，也能带来非常的流量。即使网络营销的预算不多，但主要的搜索引擎如新浪、搜狐等也是很有必要登记的。（2）将网站登录到行业站点和专业目录中有一些检索目录定位于某个行业中，如教育和金融业。如果你属于某个贸易协会，该协会集中了诸多会员站点，你可向该协会网站申请你的站点，哪怕付费也是应该的，因为这会为你带来许多目标访问者。（3）请求互换链接寻找一些与你网站内容互补的站点并向对方要求互换链接。最理想的链接对象是那些与你网站流量相当的网站。流量太大的网站管理员由于要应付太多要求互换链接的请求，容易将你忽略。小一些的网站也可以考虑。互换链接页面要放在网站比较偏僻的地方，以免将你的网站访问者引入他人的站点。找到可以互换链接网站之后，发一封个性化的Email给对方的网站管理员，如果对方没有回复，再打电话试试。（4）发表免费文章，附带站点签名免费为其他站点的新闻邮件（电子通讯/杂志）写一些专业性文章，文章里用简短的文字附带描述你提供的东西，并请求对方链接你的网站。这是一种有效的病毒营销方法，你的文章将作为成百上千的用户订阅信息发出去，让你的网站一次性获得几百个链接。2.5混合策略（1）在邮件列表和新闻组中进行促销许多在某一专业领域中有着共同兴趣的人在网上进行讨论和交流，形成许多不同领域的新闻组。找到自己领域的新闻组（这是确定目标定位），不要在其中公开宣布你的产品或服务，而是在交流的签名中留下你的email地址，当人们逐渐了解并信任你时他们会访问你的网站。（2）运用竞赛你可以在网上设计竞赛，奖品要吸引你最希望得到的顾客，比如将奖品设计为你的产品或购买折扣等，运用竞赛可以吸引更多的访问量。（3）与互补性的网站交换广告运用对方的网站流量可以获得许多新的客户。（4）创建病毒营销方式病毒营销方式是经由各种交流传递方式如口头传递、新闻发布等，将信息迅速扩散开去。最经典的病毒营销方式是油箱服务商在用户发出去的每封油箱末尾简短介绍自己的服务，该信息随着邮件发送，迅速传递给新用户，而后者又可能传递给其他用户。2.6搜索引擎策略（1）添加网页标题为每页内容写5至8个字的描述性标题。标题要简练，去掉“the”“and”这些不重要的词汇，要说该页面、该网站最重要的内容是什么。网页标题将出现在搜索结果页面的链接上，因此可以写的稍带煽动性，以吸引搜索者点击链接。（2）添加描述性的META标签除了网页标题，不少搜索引擎会搜索到META。这是一句说明性的文字，描述网页正文的内容，句中也包含网页中使用的关键词，词组等。目前，含关键词的META标签已对排名帮助不大，但有时META标签会用于付费登录技术中。而且谁知道什么时候搜索引擎会再次重视它呢？（3）在网页粗体文字中也填上你的关键词搜索引擎很重视粗体文字，以为这是本页很重要的内容，因此，确保在一两个粗体文字标签中写上你的关键词。（4）确保你在征文第一段就出现关键词搜索引擎希望在第一段就出现你的关键词。但不能充斥过多的关键词。Google大概将全文每100个字中出现1.52个关键词是为最佳关键词密度，可获得好的排名。（5）导航设计要易于搜索引擎搜索。有些人在网页制作中使用框架，但这对搜索引擎来说是一个严重的问题。即使搜索引擎找到你的内容页面，也可能错过其中关键性的导航栏目，从而不可能进入搜索到其他页面。用Java和Flash做得导航按钮看起来很漂亮美观，但搜索引擎找不到他们。补救的办法是在页面的底部用常规HTML链接在做一个导航条，确保可以通过此导航条可以的链接进入网站的每一页。（6）针对有些重要的关键词，专门做几个页面。搜索引擎优化专家不推荐使用任何搜索音型的欺骗性过渡页面，因为这些几乎复制出来的网页可能受到搜索引擎的惩罚。但可以做几个网页，每页集中包含几个不同的关键词，词组。（7）向搜索引擎提交网页在搜索引擎上找到“ADDYOURURL”的链接。搜索robot将自动索引你提交的网页。美国最著名的搜索引擎是：google,Inktomi,AltaVista和Tehoma.。这些搜索引擎向其它主要搜索引擎和门户网站提供搜索内容。在欧洲和其他地区你可以发不到区域性的搜索引擎。（8）调整重要内容页面以提高排名将你认为最重要的页面做一些调整，以提高他们的排名。有一些软件可以检查他们的排名，比较跟你关键词相同的竟争者的网页排名还可以获知搜索引擎对你网页的首选统计数据，从而对自己的页面进行调整。四、客户关系管理策略客户关系的维系主要是在产品、信息等方面。1、顾客忠诚战略在企业经营中，谁都希望客户比现在更加忠诚。但不幸的是客户通常总是没有多少理由要对提供一种产品或服务的特定卖主保持忠诚。在过剩经济时代，在所提供的产品并没有太大差别的情况下，如果客户得到的服务不足以克服价格上的差异，想要面对众多选择的客户保持忠诚是不可能的。 珍视与客户的关系 为了获得客户的忠诚，要选派最好的员工加强与客户的联系。高层管理人员必须花费大量时间，拜访单个或成组的客户，和他们进行交流。 培养积极的客户意识 与其花费大量资金去吸引和获取其它公司客户的芳心，不如花点钱去了解客户需求的变化。通常采取满意度调查、客户研讨会、呼叫中心和其它方式，使公司决策时能考虑客户的声音。 鼓励与客户建立广泛而非单一的联系 企业对客户的了解绝不应该只来自单一的客户经理和客户间的联系。单个客户经理不可能提供客户所需的一切服务。另外，这种狭窄的联系使企业易于受信息失真的攻击，并产生不准确的判断。这种关系同时还是十分脆弱的，当联系发生变化（比如人员变动），会为竞争者敞开大门。因此，企业应与客户建立多层联系。除客户经理与客户的接触，还应有行政总裁、财务经理、公关人员等与客户多方面的联系。 满足客户的要求 让“客户永远是对的”伴随着你的工作。如果客户想要某一特定产品，你就要想办法去生产；如果客户需要以某种方式交货，你就要增加这种能力。 更多地为客户着想 有时，更多地为客户着想意味着提供一件客户要求得到的产品，而不是因为该产品具有广阔的市场前景。适当牺牲一定的利益，可以赢来长久的客户忠诚。 不要仅理解客户的需要，更要理解客户的价值 客户经理应该非常清楚特定客户对他来说有多大价值，什么样的服务是恰当的。当决定投资于某一特定客户时，涉及的不仅是对当前相互关系，还有未来发展潜力的估计。 2、实行实时沟通 提及互联网，我们首先想到的一个字就是“快”。现在的客户早已对传统商业模式中以天为单位的回应速度嗤之以鼻。他们要求的是在几分钟甚至几秒钟内，对他们的要求作出反馈。在他们的词典里，“及时”的意思就是“即时”、“随时”。3、顾客关系的再造 网络营销的企业竞争是一种以顾客为焦点的竞争型态，争取顾客、留住顾客、扩大顾客群、亲密顾客关系、分析顾客需求、创造顾客的特性，再经由教育顾客与营销企业形象，建立顾客对于虚拟企业与网络营销的信任感。网络时代的目标市场、顾客型态、产品种类与以往会有很大的差异，因此如何跨越地域、文化、时空差距，再造顾客关系，将会需要许多创新的营销作为。五、实施计划准备阶段逐渐将e化的商务模式推广并运行到企业内部，最主要是与网络服务商签定域名注册计划和精心策划能够吸引消费者的网站。培训部分网络人员，以用于保证网络的安全与维护。其中的重点是欲扬先抑地把“网络本公司”口号提高。实施阶段本公司的营销毕竟是从沿用的传统模式更变为电子商务形式，对于企业自身的消费者来讲都需要一个适应过程，所以不能急功近利地把网络营销100%的采用，而是要两者加以结合，慢慢地实现电子商务完全融入。测试阶段在网站与电子商务的推行期间，应逐步完善并加强管理。对于试行期间出现的问题应予以及时加以纠错，此期间网络工程人员的责任最大。六、销售渠道1、销售队伍的根本宗旨是为客户创造价值，而不是传达价值，它可以分为：交易型销售：交易型销售是针对内在价值顾客的最好销售战略技能,这些顾客把供应商看作商品,只对产品价格和便利性感兴趣。交易型销售专注于降低成本,即降低交易流程成本并使得交易没有差错。顾问型销售：顾问型销售适合外在价值客户,这些顾客需要的不只是产品本身。正如其名称表明的那样,顾问型销售包括对买主的建议,比如帮顾客了解他们的问题所在。企业型销售：企业型销售很对战略性价值顾客的胃口。在企业型销售中,产品和销售队伍都是第二位的。整个供应商组织,一般是借助于跨职能的团队,致力于帮助顾客成功。我们佳能公司要建立好网上和网下的销售渠道。2、销售人员的激励：（1）销售定额：规定销售人员在一年中应该销售的数额并按产品加以确定，然后把报酬与定额完成情况挂钩；从而调动销售人员的积极性。（2）佣金制度：按销售额和利润额的大小给予销售人员的一定报酬。可以采用如下一些形式：送礼、奖金、销售竞赛、旅游等变相地给相关员工，以激励他们为公司多作贡献。3、绩效考核：（1）规定销售人员的最低销售数额，如没有按规定完成的员工，则从其基本工资里面扣除一定比例的金额。（2）根据员工完成的程度，实行多劳多得的奖金福利制度，并可在适当的时机进行员工职位的升迁。（3）根据员工工作态度和业绩进行年终评比，对于不合格的员工，予以开除处理，以提高公司员工的积极性。 七、产品从营销角度分析产品的生命周期，产品在市场的表现可分为：1）投入期2）成长期3）成熟期4）衰退期 其中每个时期对应其不同的特点，可以采用不同的营销手法， A. 首先了解一下什么是投入期，投入期要做哪几件事才能保障市场对新产品的快速有效导入。 第一点：投入期是产品生命周期的第一阶段，新产品第一次投入市场，这时能否被市场认可，并且站稳脚跟，从时间上，就显的非常关键与重要。如果投入期产品导入失败，即被市场拒绝。那么，企业再要挽救市场，也将事倍功半。 第二点：新产品在投入期刚入市场，消费者一般没有那么快了解，因此相对购买行 为就会不断减少，因为没销量，产品不能大批量生产，产品生产成本高，企业无利甚至亏本。久而久之，产生一种恶性循环，其最后结果往往就是产品直接从投入期进入衰退期。 第三点：对于新产品，在市场不明朗的情况下，经销商为了规避市场风险，一般不 会愿意多进货，销售渠道也相对较少，以此产生的销售增长率将十分缓慢。市场一天天的打不开，产品也将面临着退市的风险。 根据以上三点，我们了解到投入期的市场策略就是需要二个“快速”，一个快速建立营销网络，在市场上尽可能的大面积铺货，另一个快速的在市场上一定范围内产生影响力或品牌知名度，或产生一种空前效应。B、成长期：该步行动应在导入期结束之后，对前期工作做一全面检测与