通渠道营销培训

联通渠道营销培训 联通渠道营销培训讲师：胡一夫 中国联通渠道营销培训 时长：小时 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 为什么要来听这堂课 ? 1、 为什么我们在过去的销售过程中已经积累了不少的经验 ， 但还是时不时的碰到钉子呢 ？ 2、 为什么以往业绩突出 ， 却还是会陷入 “ 销售低潮 ” 呢 ？ 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 我们没有扎实的 基本功 什么是 基本功 呢 ？ 字典里的含义是从事某种工作所必须掌握的基本知识和技能 。 高一层的含义 是你为机会到来而提前准备好的能力 武林志 里记载的一个大侠的故事 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 把最简单的动作练到极致 就是最高的武功！ 古人云： “ 世上事有难易乎，为之，则难者亦易也； 不为，则易者亦难也。 ” 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 一 、 了解我们的客户 1、客户消费的两大理由 追求快乐和避免痛苦 根本没有商品这样东西 ， 顾客真正购买的不是商品 ， 而是解决问题的办法 。 特德 莱维特 旅行社是卖什么的 ? 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 2、 什么是需要 、 欲望 、 需求 A、 需要：人在缺乏最基本满足时候的状态 。 B、 欲望：当人们产生某种需要的时候 ， 他想怎样去满足他的需要 。 C、 需求：指顾客的实际购买力 。 生存 安全 社交 尊重 价值实现 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 、 客户担心的件事情 ：害怕以后会后悔 ：害怕做错选择 ， 被别人看不起 ， 伤害自尊 ：害怕决策失误会事业受挫 ， 影响前途 (大客户 ) ：害怕将控制权交给别人 顾客不买你的产品，首先是不接受你的价值观念 仔细分析客户害怕的真正原因，对症下药，彻底解除客户的恐惧，就会顺利成交 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 机会只等待有准备的人 叶容添 PK 张自立 、 了解大客户关心的问题 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 、不同的客户运用不同的回答 不同的人生经历、不同的学历，自然有对事物不同的认知方式，这决定了他如何看这个世界，以及他处理资讯的程序。同样的产品给两个客户，由于认知的不同，他们的反应就会不一样。跟销售最有关系的四种认知过程是： 对细节的需求 相同差异 引导 主要动机 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 对细节的需求 “我们的产品线很丰富，先大概陈述一下重点呢，还是 细致的给您解释一下呢”？ A、如果客户回答“大概说一下就好”。 无疑这位就是“抓西瓜”型的客户 B、如果客户回答“我想确切的了解一下你们的产品究竟比 我现在的服务好在哪里？” 那么他就是“抓芝麻”型的客户 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） B、客户是抓西瓜的人就给他西瓜 针对重点，快速介绍使用我们的产品或服务的好处。 给他宣传资料或草案，让他有空详细看看细节。不过他 知道大概之后，可能就会想听听细节了。 C、客户是要芝麻的人就给他芝麻 我们要对产品的来龙去脉都解释清楚。介绍技术上的 细节，跟产品有关的事例进行说明举例等等，将我们的优 势等等尽量详细的介绍给顾客。 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 相同 -差异 A、了解客户是注重相同型还是注重差异型 你认为 GSM和 CDMA相比较之下有何不同呢？ 看他是先说不同之处，还是先说相同之处 CDMA GSM 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） B、客户注重相同的，就多说相同之处 在我们说明有何不同之前，先强调我们的产品或服 务跟他已经知道的或是用过的，有什么相同之处。多强 调以前产品的好处后，说这些优点我们都有，然后再稍 微谈一下我们的差别优势在哪里。 C、客户注重差异的，就多比较差异之处 在介绍产品时，将我们的产品特色表现出来。只有 在客户的询问下才提到相同之处。 相同 和不同 信 号 服 务 价 位 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 引导 干净利落 优柔寡断 “你认为我们的产品适合你吗？” 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） B、对于自我引导的人如何措词 以叙述的方式鼓励他们，例如：“您是个有主见的人，我确定您知道怎样才是对您有利的。”或是“您当然可以自己做出正确的决定”。 C、对于他人引导的人如何措词 多讲述第三者的案例，多引用客户满意的例子。用尽可能多的 客观 资料来支持你的说词。 更重要的是给他畅想愿景，如“联通增值业务和您的一天”。 我的康佳手机销售案例 - 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 购买产品的主要动机 A、了解客户是避免痛苦还是追求快乐 我们可以问客户，“你希望我们的产品能给你带来什么？”接着 问：为什么这对你很重要？ B、对避免痛苦的人如何介绍 解决 减轻 C、对追求快乐的人如何介绍 完成 成功 满足 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 6、销售过程不是滔滔不绝的讲而是有效的问和答 善问者，如攻坚木，先其易者，后其节目，及其久也，相说以解；不善问者反此。善待问者，如撞钟，叩之以小者则小鸣，叩之以大者则大鸣，待其从容，然后尽其声；不善答问者反此。 - 礼记 学记 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 要提问，更要善问 “善问者能过高山，不善问者迷于平原”。交谈中不善提问，常使交谈失败。作为销售人员，在与顾客沟通的过程中，就要尽量避免多问和少问。问多了，会让人难以招架，惹人讨厌；问少了，你就难以洞悉顾客的购买欲望，不能了解顾客的需求。因此，销售人员必须做到 善问 。 只有善问的销售人员才能更好的了解顾客的需求，才能卖出更多的 产品，才能取得更大的成功。 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 开放式提问与封闭式提问 、开放式提问 如：你对我们的产品有什么样的看法呢？ 你对我们的服务还有什么要求吗？ 、封闭式提问（要得到肯定，尽量不给顾客回答不是的机会） 如：你不介意让我把产品的细节给您在详细的说明一下吧？ 我知道你一定希望这款手机有更好的性价比 ,对吧？ 不是问顾客你选不选 ?而是问顾客你选 A还是 B? 和的选择 面馆的经营之道 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 如 何 回 答 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 7、性格决定命运 活泼型 客户 力量型 客户 完美型 客户 平和