保险营销教案.docVIP

_经济管理系教案纲要 经济管理 系 金保 专业 授课教师 黄小玉 课程名称保险营销课程代码学时分配总学时：64学分4讲 授：32课程类别公共课( ) 专业课( ) 必修课( ) 选修课( ) 课堂实训：24考核方式随堂考试( ) 闭卷考试( ) 考查( )课外实践：4授课班级11级金保1、2班习题课：4选用教材保险营销实务，陈兰芬主编，电子工业出版社，2011机 动：0课程教学目的与要求保险营销实务是工业和信息产业教育教学指导委员会“十二五”规划教材,高等职业教育财经类规划教材之一。 本教材第一部分是情景一保险营销人员职业素养，主要讲述保险营销岗位对营销人员的职业礼仪、职业道德和职业能力的要求。第二部分是第一个工作过程缘故市场保险营销，分三个情景：情景二缘故市场开拓，情景三接触客户，情景四保险售后常规服务。这部分内容是以学生刚进入保险营销行业，还没有掌握足够的知识技能为背景设计的，从最容易接触和最容易取得销售成功的缘故市场入手，整个工作过程从客户资源挖掘到面谈再到售后服务，都按照标准的工作流程模仿学习销售技能。第三部分为第二个工作过程一一陌生市场保险营销，分三个情景：情景五陌生市场开拓，情景六拜访客户，情景七保险售后增加客户满意度服务。这部分内容是以学生已经有了一定的销售经验，掌握了必要的知识和技能为背景设计的，这一工作过程着重介绍如何根据客户的性格特点，灵活应用各种技能，为客户提供个性化服务，满足客户个性化需要。第四部分为第三个工作过程保险营销管理，分两个情景：情景八保险市场分析，情景九保险营销队伍的建立与管理。这部分内容是以学生经过努力已经升为部门主管为背景设计的，主要介绍如何针对具体的营销环境做好营销策划，如何为自己的营销团队进行人才选拔、培训和管理。从第一个工作过程到第三个工作过程，是围绕着实际工作岗位在不同阶段的不同要求展开的，内容的安排是层层递进，螺旋上升，力求实现与岗位的无缝对接。这样的内容安排符合学生学习规律，在部分重复操作的基础上，知识技能不断得到提升。 课程教学重点难点重点：三个工作过程难点：三个工作过程的情景实训参考书目及资料保险营销实务,吴金文主编，电子工业出版社，2010保险营销实务技能训练，周灿主编，电子工业出版社，2011检查情况记录保险营销课程第1讲第 1 周, 第 1 次课 时间：本次授课的目的和要求：基本掌握职业服饰搭配方法基本掌握仪态礼仪与社交礼仪本次授课的主要内容：情景一：任务一 保险营销人员职业礼仪1.1.1 任务导入1.1.2 相关知识1.1.3 实践活动安排本次授课的重点（难点）:服饰搭配、仪态礼仪及社交礼仪作业：观看金正昆着装礼仪视频授课方式：课堂讲授 示范操作 课堂讨论 习题讲解 案例分析 其他课外作业：本次授课教学进度及时间安排：保险营销课程第2讲第 2 周, 第 1 次课 时间：本次授课的目的和要求：自定自我激励及团队激励方案掌握与客户沟通的基本技巧制定职业计划设计调查问卷本次授课的主要内容：任务二 保险营销人员职业道德1.2.1 任务导入1.2.2 相关知识1.2.3 实践活动安排任务三 保险营销人员的职业能力1.3.1 任务导入1.3.2 相关知识1.3.3 实践活动安排本情景拓展阅读本次授课的重点（难点）:团队激励与客户的沟通技巧作业：授课方式：课堂讲授 示范操作 课堂讨论 习题讲解 案例分析 其他课外作业：本次授课教学进度及时间安排：第 3周, 第 1 次课 时间：本次授课的目的和要求：了解漏斗管理原理掌握一般客户购买的心理过程掌握不同类型客户的心理特征掌握保险建议书设计的基本原理本次授课的主要内容：情景二 缘故市场开拓任务一 建立客户资料档案2.1.1 任务导入2.1.2 相关知识2.1.3 实践活动安排任务二 拜访前准备2.2.1 任务导入本次授课的重点（难点）:客户购买的心理过程保险建议书设计的基本原理作业：授课方式：课堂讲授 示范操作 课堂讨论 习题讲解 案例分析 其他课外作业：本次授课教学进度及时间安排：保险营销课程第4讲第 4周, 第4次课 时间：本次授课的目的和要求：介绍缘故市场开拓本次授课的主要内容：准备工作 设计保险建议书本次授课的重点（难点）:保险建议书的制作作业：授课方式：课堂讲授 示范操作 课堂讨论 习题讲解 案例分析 其他课外作业：本次授课教学进度及时间安排：保险营销课程第5讲第5周, 第5次课 时间：本次授课的目的和要求： 介绍电话约访 销售面谈 成交面谈本次授课的主要内容：电话约访 销售面谈 成交面谈本次授课的重点（难点）:如何约客户面谈作业：授课方式：课堂讲授 示范操作 课堂讨论 习题讲解 案例分析 其他课外作业：本次授课教学进度及时间安排：保险营销课程第6讲第 6周, 第6次课 时间：本次授课的目的和要求：观看励志电影 穿PRADA 的女王 本次授课的主要内容：观察女主角面对困难的解决方式本次授课的重点（难点）:完成观后感作业：授课方式：课堂讲授 示范操作 课堂讨论 习题讲解 案例分析 其他课外作业：本次授课教学进度及时间安排：观看励志电影 穿PRADA 的女王 2课时课堂讨论 1课时观后感 1课时保险营销课程第7讲第7周, 第7次课 时间：本次授课的目的和要求：介绍日常服务内容本次授课的主要内容：日常服务本次授课的重点（难点）:日常服务作业：授课方式：课堂讲授 示范操作 课堂讨论 习题讲解 案例分析 其他课外作业：本次授课教学进度及时间安排：保险营销课程第8讲第 8周, 第8次课 时间：本次授课的目的和要求：保险市场分析本次授课的主要内容：环境分析 需求分析 营销策划本次授课的重点（难点）: 营销策划作业：授课方式：课堂讲授 示范操作 课堂讨论 习题讲解 案例分析 其他课外作业：本次授课教学进度及时间安排：保险营销课程第9讲第9周, 第9次课 时间：本次授课的目的和要求：复习课本次授课的主要内容：复习 前半期重点难点本次授课的重点（难点）:作业：授课方式：课堂讲授 示范操作 课堂讨论 习题讲解 案例分析 其他课外作业：本次授课教学进度及时间安排：保险营销课程第10讲第10周, 第10次课 时间：本次授课的目的和要求：开拓陌生市场本次授课的主要内容：陌生市场开拓 客户调查 拜访前的准备本次授课的重点（难点）:客户调查作业：授课方式：课堂讲授 示范操作 课堂讨论 习题讲解 案例分析 其他课外作业：本次授课教学进度及时间安排：保险营销课程第11讲第 11周, 第11次课 时间：本次授课的目的和要求：如何拜访客户本次授课的主要内容：引起注意 相关技巧 促成购买 本次授课的重点（难点）:引起注意的相关技巧作业：授课方式：课堂讲授 示范操作 课堂讨论 习题讲解 案例分析 其他课外作业：本次授课教学进度及时间安排：保险营销课程第12讲第 12周, 第12次课 时间：本次授课的目的和要求：介绍售后增值本次授课的主要内容：售后增值本次授课的重点（难点）:售后增值作业：授课方式：课堂讲授 示范操作 课堂讨论 习题讲解 案例分析 其他课外作业：本次授课教学进度及时间安排：保险营销课程第13讲第13周, 第13次课 时间：本次授课的目的和要求：团队管理本次授课的主要内容：团队管理本次授课的重点（难点）:团队管理作业：授课方式：课堂讲授 示范操作 课堂讨论 习题讲解 案例分析 其他课外作业：本次授课教学进度及时间安排：保险营销课程第14讲第 14周, 第14次课 时间：本次授课的目的和要求：到相关渠道网点 分批次调研本次授课的主要内容：成都保险市场状况本次授课的重点（难点）:作业：授课方式：课堂讲授 示范操作 课堂讨论 习题讲解 案例分析 其他课外作业：本次授课教学进度及时间安排：实地调研 分2-3批次保险营销课程第15讲第 15周, 第15次课 时间：本次授课的目的和要求：展示调研报告本次授课的主要内容：展示调研报告本次授课的重点（难点）:展示调研报告作业：授课方式：课堂讲授 示范操作 课堂讨论 习题讲解 案例分析 其他课外作业：本次授课教学进度及时间安排：各团队推举评为代表 及评审内容 25分钟 各团队展示调研报告 120分钟团队点评 15分钟教师点评