团单开发技巧.doc

_团单开发技巧寻找潜在客户，准备开场白初步接近潜在客户，了解客户需求安排部分重点客户体验，扩大需求，把握需求提出方案，抓住关键点和关键人沟通，改进方案成交售后服务一、 找准关键人，分析客户需求。了解客户心理价格非常重要二、 报价形式1. 模糊法报价 人越多价格越优惠，可适当进行暗示2. 区间选择报价 要注意区间距离把握三、 缩短成交期的方法 1. 限期法2. 拼单法3. 单个击破法4. 利益引诱法四、 关键人的寻找1. 单位付款的处理 汉堡理论，（上中下）常见问题：决策人担心下面的人说闲话、决策人不够积极、大众不够积极2. 个人付款的处理 优惠进行利诱，单个击破，找出积极分子加以利用。常见问题：没有人组织、收款问题不够积极、没有人愿意承担风险五、 技巧1. 战争=营销 战争的目的是为了利益 利益和人的价值观是在不同的环境是可以改变的。（买早餐多收的5毛钱与晚上小费给50的区别），因此做销售绝对不能站在真理的角度、应该站在利益的角度、客户的角度。2.做大客户最重要的是善于分析、积极分析。3. 要学会换位思考律师事务所的案例，A眼镜B服装正装C酷D注视对方后，我们从来不做无谓的秀 六、 客户需求分析客户需求分为表面需求和潜在需求七、 一个优秀的销售，顾问式的销售最重要的就是善于提问。 客户问题的4类：1. 背景问题（姓什么，那里人，等等），注意最多不能超过5个、有些问题还不能问。2. 难点问题，是为了解客户的需求。（如您为什么想换一家公司等）3. 暗示问题， 是为了扩大客户的需求，暗示后果的问题我想告诉大家，跟客户打交道，什么问题可以将客户的隐含需求转变为明确需求呢？就是暗示问题，暗示问题就是不断的暗示他有困难他有困难。大家知道，2003年，有一个产品突然风靡呢？就是CDMA的手机，推出之后造成很多移动手机大客户的离网。移动公司就想出一个回挖的动作。首先策划了一条感人的短信，给所有移动手机离网大客户发一条短信，“你在它乡还好吗”，客户有点感动，就回了一条短信，套上近乎了，就开始问难点问题。“用了这么长时间的CDMA，觉得有什么不方便的地方吗？”，客户回答因为网络不好、信号不好。现在就是不断的扩大这个问题，如果网络不好、信号不好，对你有什么影响呢？有人回答了肯定会影响跟客户的沟通不好。那跟客户的沟通不好，对你有什么伤害呢？那当然有伤害了，有时候谈成的生意没有谈成。那经常出现这样的问题，对企业的前途有什么危害呢？企业效益不太好。那企业效益不太好，后果如何呢？企业可能会倒闭。你用联通的手机没有事，但是怕不怕企业倒闭呢？这就叫做故意将问题扩大，其实没有这么危害，但是问的时候，客户一步步脸上的汗就下来了，接下来就是回归了。现在大量的客户回归，就是因为什么行动造成的，移动叫“回挖行动”，以前移动都是很不懂，挽留客户，现在我们不仅要挽留，还得主动出击。请在座各位判断一下，你们现在跟客户打交道，善于不善于用这样的武器呢，将一件事情的后果不断的扩大。4. 需求效益问题， 与暗示问题刚好相反，描述客户的欲望。扩大欲望和需求。 .八、 介绍时的技巧一定要用直线介绍法一个商人过来租一间学校门口的店铺销售人员说：这间店面靠近学校，您能够做学生的生意。这是错误的介绍方法，很多人认为生意就等于利益。请大家记住，这是房子本身的生意，能够做学生的生意，但是如果做学生的生意不赚钱你去不去？中国人说话比较含蓄，说到这个地方就已经以为客户听懂了，其实告诉大家一般客户都是不点不亮的蜡烛，如果跟客户说学生的钱比较好赚，所以租我这个房子铁定发财、铁定赚钱，客户一听就明白了，好，租了！所以很多人喜欢跟客户打哑谜，你明白吗，可以做学生的生意，客户不明白，还不明白！做一个商人租铺面，铺面好不好不重要，赚钱才重要，要告诉我为什么能够赚钱，所以你要这样告诉他，这间店面靠近学校，可以做学生的生意，中学生特别是这些家庭背景比较好的独生子女，可以花的零花钱比较多，所以你做他的生意又好赚又轻松，租了这个店面肯定赚钱，这样一讲客户肯定听懂了。举例跑步机好，为什么好呢？跑步机好对我有什么作用呢，或热瑜伽好对我有什么作用呢？（说明了介绍产品时，一定要用直线法告诉客户可以得到的最终利益）对于不同的客户必须要有不同的直线介绍法，切忌不要千篇一律了做事要有坚强的毅力，更要有超前的眼光在很久以前非洲人是不穿鞋子的，有两个来自东方的皮鞋商人来到了这里。A看到了这里