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商务谈判僵局及其化解摘要：商务谈判中的僵局是指在谈判过程中，双方因暂时难以调和的矛盾而形成的对峙。出现僵局不等于谈判破裂，但它可能会严重影响谈判的进程，如不能很好地解决，就很可能导致破裂，影响谈判协议的达成。在谈判中，出现僵局是不可避免的，仅从主观愿望上不愿出现僵局是不现实的。本文从商务谈判僵局产生的原因下手分析， 找到处理僵局的策略技巧，有助于我们谈判人员更好地争取主动，达成谈判协议。关键字：商务谈判 僵局 策略技巧（一）商务谈判关于对僵局的理解商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面出现僵局不等于谈判破裂，但它严重影响谈判的进程，如不能很好地解决，就会导致谈判破裂。毫无疑问，要打破僵局，就必须找出使谈判陷入僵局的原因，掌握处理僵局的原则，了解打破僵局的策略技巧（二）僵局产生的原因僵局对于谈判来说是一种严重的形势。处理得当与否将直接影响谈判进程进而影响谈判结局。因此首先应该了解并分析造成僵局的原因1谈判一方故意制造谈判僵局这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判战略，即谈判的一方为了试探出对方的心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。2双方立场观点对立争执导致僵局 在讨价还价的谈判过程中，坚持各自的立场，双方之间的分越大。当冲突和争执激化、互不相让时，便会出现僵局。3沟通障碍导致僵局沟通障碍就是谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等等的过程中遇到差异，一方语言中的某些特别表述难以用另一种语言准确表述出来而造成误解。4谈判人员的偏见或成见导致僵局 由于谈判人员对信息的理解受其职业习惯、受教育的程度以及为某些领域内的专业知识所制约。这是谈判人员对对方所讲的内容理解常常是主观、片面的，甚至往往与信息内容的实质情况完全相反。 5环境的改变导致僵局当谈判的外部环境，如价格、通货膨胀等因素发生变化时，谈判的一方不愿按原有的承诺签约，也会导致僵局产生。6谈判双方用语不当导致僵局谈判双方因用语不当，造成感情上的强烈对立，双方都感到自尊受到伤害，因而不肯作丝毫的让步，谈判便会陷入僵局。7谈判中形成一言堂导致僵局谈判中的任何一方，不管出自何种欲望，如果过分地、滔滔不绝地论述自己的观点而忽略了对方的反应和陈述的机会，必然会使对方感到不满与反感，造成潜在的僵局。8谈判人员的失误导致僵局有些谈判者想通过表现自我来显示实力，从而使谈判偏离主题；或者争强好胜，提出独特的见解令人诧异；或者设置圈套，迷惑对方，使谈判的天平向着己方倾斜，导致谈判过程受阻及僵局的出现。9谈判人员的强迫手段导致僵局谈判中，人们常常有意或无意地采取强迫手段而使谈判陷入僵局。某一方越是受到逼迫，就越是不会退让，谈判的僵局也就越容易出现。10谈判人员素质低下导致僵局俗话说：“事在人为。”无论是谈判人员工作作风方面的原因还是谈判人员知识经验、策略技巧方面的不足或失误，都可能导致谈判陷入僵局。（三）化解谈判僵局的策略既然造成僵局的原因存在差异,故对于不同类型的僵局也应该采取不同的化解策略3.1策略性僵局的化解方法 理学家试验表明:陷入僵局时,弱者往往产生挫折感,怕被孤立。为了搞好关系,怕失和,怕对方,进而不知所措甚至委屈求和,丧生既定原则和原有底线。发动僵局的一方正是基于这种考虑而实施的一种策略。应对策略性僵局应当采取的方法主要如下 3.11适当让步打破僵局。当谈判陷入僵局时，我们应有这样的认识，即如果促使合作成功所带来的利益大于坚守原有立场而让谈判破裂所带来的好处，那么有效退让就是我们应该采取的策略 3.12以硬碰硬打破僵局。对于那些吃着碗里看着锅里的主儿,或者那些得了便宜还卖乖的主儿,己方的底线已无可退之时,别无他法,只有坚持原则,以硬碰硬。以求尽可能理智地体面地冲破僵局 3.13对方的漏洞中借题发挥打破僵局；谈判实践告诉我们，在一些特定的形势下，抓住对方的漏洞，小题大做，会给对一个措手不及。3.2情绪性僵局的化解方法事实上，当对方不是故意地在为难我们，而我方又不便直截了当地提出来时，采用这种旁敲侧击的做法，往往可以使对方知错就改、主动合作3.21运用休会策略打破僵局。它不仅是谈判人员为了恢复体力、精力的一种生理需求，而且是谈判人员调节情绪、控制谈判过程、缓和谈判气氛、融洽双方关系的一种策略技巧3.22场外沟通打破僵局。谈判会场外沟通亦称“场外交易”、“会下交易”等。它是一种非正式谈判，双方可以无拘无束地交换意见，达到沟通、消除障碍、避免出现僵局之目的3.23利用调节人调停打破僵局。由第三者出面斡旋可以为双方保全面子，使双方感到公平，信息交流可以变得畅通起来。中间人在充分听取各方解释、申辩的基础上，能很快找到双方冲突的焦点，分析其背后所隐含的利益分歧，据此寻求弥合这种分歧的途径。3.24更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 更换谈判人员，消除不和谐因素，缓和气氛，就可能轻而易举地打破僵局，保持与对方的友好合作关系。这是一种迫不得已的、被动的作法，必须慎重3.3实质性僵局的化解方法3.31以诚相待,耐心说服打破僵局。只要待人以诚加之以耐心说服,有理有据坦诚相处,那么相信对方也会作出相应的让步,切合实际的考虑自己眼前的主张,从而作出适当调整,僵局自然随之消失3.32采取横向式的谈判打破僵局。当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，可以采用避开该话题的办法，换一个新的话题与对方谈判，以等待高潮的到来。3.33寻找替代的方法打破僵局。“条条大路通罗马”，在谈判准备时期，如果能构思彼此有利的多种方案，在谈判中一旦遇有障碍，只要及时调拨船头，就能顺畅无误地到达目的地3.34沉着应战、后发制人打破僵局。陷入僵局之前,谈判的一方往往使出最后通牒一招,迫使对方就范。这时己方不妨多听少说,多问少答,冷眼旁观,沉着应战。采用后发制人的策略,不到关键时刻不拿出杀手锏。待时机一到,反戈一击,常能出奇制胜（四）结束语 商务谈判僵局处理的成功与否，从根本上来讲，要取决于谈判人员的经验、直觉、应变能力等综合素质.在具体谈判中，最终采用何种策略应该由谈判人员根据当时当地的谈判背景与形势来决定。只要僵局构成因素稍有差异，包括谈判人员的组成不同，各种策略的使用效果都有可能是迥然不同的。关键还在于谈判人员的素质、谈判能力和本方的谈判实力，以及实际谈判中的个人及小组的力量发