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_商务谈判策划书班级:09市场营销(2)班关于联想收购了IBM的PC事业部商务谈判公司背景我公司： IBM公司的全球营业收入达到1036亿美元，在美国共计注册4186项专利，成为美国历史上首家在单一年度专利注册数量超过4000项的公司。 IBM 为计算机产业长期的领导者，在大型/小型机和便携机(ThinkPad）方面的成就最为瞩目。其创立的个人计算机(PC）标准，至今仍被不断的沿用和发展。2004年，IBM将个人电脑业务出售给中国电脑厂商联想集团，正式标志着从“海量”产品业务向“高价值”业务全面转型。 另外，IBM还在大型机，超级计算机（主要代表有深蓝、蓝色基因和Watson），UNIX，服务器方面领先业界。 软件方面，IBM软件集团（Software Group）整合有五大软件品牌，包括Lotus,WebSphere,DB2,Rational,Tivoli，在各自方面都是软件界的领先者或强有力的竞争者。99年以后，微软的总体规模才超过IBM软件集团。截止目前，IBM软件集团也是世界第二大软件实体。 IBM 还在材料、化学、物理等科学领域有很深造诣。硬盘技术即为IBM所发明，扫描隧道显微镜(STM），铜布线技术，原子蚀刻技术也为IBM研究院发明。2、对方公司： 联想是一家营业额近300亿美元的个人科技产品公司，客户遍布全球160多个国家。 联想是全球第二大个人电脑厂商，名列财富世界500强，为全球前四大电脑厂商中增长最快。自1997年起，联想一直蝉联中国国内市场销量第一，占中国个人电脑市场超过三成份额。 一流的世界级研发团队分驻于中国北京、上海、深圳、日本大和研究所及美国北卡罗莱纳州的罗利。 在中国的北京、上海、成都、惠阳及深圳、印度的庞帝其利(Pondicherry)及墨西哥的蒙特雷(Monterrey)设有个人电脑制造基地，并于全球采用合同制造及OEM。 全球总部：美国罗利（北卡罗来纳三角研究园）、中国北京、新加坡 全球员工人数：约27000名 主要的运营中心：北京、巴黎、美国北卡罗莱纳州罗利和新加坡 主要的研发中心：中国北京、上海、深圳及美国北卡罗莱纳州罗利 生产基地和组装设施：中国的北京、上海、惠阳及深圳；印度的庞帝其利（Pondicherry）；墨西哥的蒙特雷（Monterrey）；美国的格林斯博罗（Greensboro）；和在全球采用合同制造和OEM 全球约3,200名销售代表和覆盖全球的渠道伙伙伴网络 全球电话调用中心在世界各地以超过25种语言提供产品支持服务；助力全球服务供应链，在18个服务交付中心共有超过2,500名技术支持人员，及约25,000个授权现场技术员每月同步提供上百万次的实时服务；并同时专注在提升客户服务体验和降低成本。 联想在香港联合交易所上市（香港交易所股份编号：0992），并且设有美国预托证券在美国进行买卖 (预托证券代码：LNVGY)。一 、谈判主题联想公司收购IBM公司全球PC事业部包括笔记本电脑和台式电脑的商务谈判二、 谈判团队人员组成与时间地点安排 会议时间：2012年12月11日 会议地点：纽约主方：IBM公司 客方：联想公司 1、我方安排 总经理：程晓虹人力资源部经理：黄小蔻 财务部经理：黄寿姣 生产部经理：陈燕 法律顾问：韩勇欢 对方安排 总经理：胡姚人力资源部经理：丁婷婷 财务部经理：高敏 生产部经理：黄丽 法律顾问：胡春兰 2、 对方人员分析总经理 ：胡姚-性格谨慎，思维周密，仔细认真人力资源部经理：丁婷婷-思维活跃，语言组织能力较强财务部经理：高敏-灵活多变，想法独到，思维活跃生产部经理：黄丽-专业技术掌握牢固法律顾问：胡春兰-法律知识丰富，对处理收购方面的法律问题经验充足三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、争取在纽约新联想公司有主要决策权2、减少企业企业因PC事业部而产生的亏损，增加商业合作伙伴，我方主要利益：1、剥离PC业务后，IBM将战略重点放在更高价值的领域，IBM将直面市场和客户需求的变化趋势，进一步加强系统科技、软件和服务方面的能力，提升核心竞争力，帮助客户实现价值。2、在商业合作伙伴中树立良好的信誉，与联系达到双赢的目的。对方利益： 1、将IBM公司的高层管理人员和技术人员全部保留 2、扩大规模，提高核心竞争力，通过走国际化的道路促进公司的发展。寻求商业伙伴，扩大销售渠道，增加市场占有率，获得最大利益。我方优势：1、企业品牌知名度高，2、企业口碑好，信誉良好。3、拥有良好的销售渠道4.技术精良，有优秀的管理团队我方劣势：1、PC业务一直在亏损，已不是公司的核心业务2、目前市场竞争激烈对方优势： 1、企业品牌知名度高，而且有大量业务。2、中国PC市场在全球市场一支独秀，在未来的一段时间内会保持高速增长，联想公司在中国市场占有率较高 对方劣势：1、研发实力不强。2、在国际市场上产品销售渠道上问题较多。3.竞争激烈，竞争对手过多，造成一定的被动四、 谈判目标双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。最优目标：我方：1、由IBM公司人员就任纽约新联想董事会主席及首席执行官 2、我公司的高层骨干人员以及技术人员将全部带走对方：1、由联想公司人员就任纽约新联想董事会主席及首席执行官 2、对IBM公司的高层骨干人员以及技术人员全部保留，双方未来18个月不会有大面积的人员流动次优目标：我方：1、由我方人员担任纽约新联想董事会主席由联想公司人员担任首席执行官，我方拥有决策权 2、我公司的高层骨干人员带走，技术人员保留对方：1、由IBM公司人员担任纽约新联想董事会主席由我公司人员担任首席执行官，派出两名经验丰富的管理人员，担任董事会相关决策人员 2、对IBM公司的技术人员保留，IBM原PC部门所有高层管理人员在我公司工作满5年后即可自行去留，但在5年期限间若有辞职者，则贵公司将永远不予录用。最低目标：我方：1、由我方人员担任纽约新联想董事会主席由联想公司人员担任首席执行官，我方与联想公司人员共同拥有决策权2、我公司的高层骨干人员自愿留下技术人员保留对方：1、由IBM公司人员担任纽约新联想董事会主席由我公司人员担任首席执行官，派出两名经验丰富的管理人员，担任董事会相关人员但不拥有决策权 2、IBM公司技术人员保留，IBM原PC部门所有高层管理人员在我公司工作满2年后即可自行去留，但在2年期限间若有辞职者，则贵公司将永远不予录用。目标细分：1、达到合作目的。争取扭转亏损，取得一定收益2、由我公司人员担任纽约新联想公司董事会主席3、我公司在董事会拥有一定决策权4、我公司PC部门高级管理人员可自行决定去留五、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。 借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、中期阶段：1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成。2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；4）突出优势: 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。六 制定应急预案1、对方使用借题发挥策略，谈判僵持不下 措施：幽默缓和，或者中断谈判，使双方保持冷静。 2、对方拒不让步 措施一：公平技巧。表明我方出此解决方法的公平性。同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的合作外