商务沟通与谈判试题.doc

_商务沟通与谈判试题一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。) 1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。 A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 2、谈判是追求（ ）的过程。 A、自身利益要求 B、双方利益要求 C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量 3、硬式谈判者的目标是（ ） A、达成协议 B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力 4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（ ） A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准 B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准 C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准 5、谈判地点的不同，可将谈判分为（ ） A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B、价格谈判，外交谈判，军事谈判 C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判 6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。 A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（ ） A、自身分析，市场分析 B、自身分析，对手分析 C、市场分析，环境分析 D、环境分析，对手分析 8.感情攻击法适用于营造( )气氛。 A.高调 B.低调 C.自然 D.高低皆可 9.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造( )优势。 A.权利 B.时间 C.人员 D.信息 10.当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。 A.第三方 B.对方 C.己方 D.无所谓二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分） 1.进行报价解释时必须遵循的原则是( ) A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书 E.真实可靠 2. 谈判的构成要素有( ) A.谈判主体 B.谈判客体 C.谈判环境 D.谈判目的 E.谈判方案 3.下列选项中( )属于谈判者的心理素质范畴。 A.沟通能力 B.职业道德 C.自制力 D.责任心 E.专业知识 4.按谈判双方所采取的态度划分，谈判有( ) A.一对一谈判 B.让步型谈判 C.立场型谈判 D.原则型谈判 E、硬型谈判 5.下列论述中，错误的是( ) A.冲突性较大的谈判，先报价有利 B.冲突性较大的谈判，后报价有利 C.合作性较大的谈判，先报价有利 D.合作性较大的谈判，后报价有利 E.合作性较大的谈判，报价顺序无所谓 6. 报价阶段的策略主要体现在( ) A.报价的先后 B.如何报价 C.怎样对待对方的报价 D.报价的时机 7、下面哪些属于德国商人的谈判风格？( ) A.开放随意 B.严谨保守 C.讲究效率 D.自信固执 E.出言谨慎，崇尚契约 8、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( )。 A.便于侦察对方 B.容易寻找借口 C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息 E.便于专心谈判 9、原则谈判理论包含的主要原则包括( ) A、人与问题的原则 B、利益与立场原则 C、关系至上原则 D、标准与公平原则 E、向公平让步原则 10、技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（ ） A产品性能 B技术质量标准 C产品验收三、名词解释 1、商务谈判 2、硬式谈判模式 3、团队谈判 4、谈判目标 5、双边谈判与多边谈判 6、需求层次理论 四、简答题 1.简述商务谈判的基本原则。 2、商务谈判的特征有哪些？ 3、商务谈判协议（合同）应包括的内容？ 4、促使对方让步的方法 5、简述谈判团队谈判人员的构成 五、案例分析题 1、“三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。” 请分析： 1小英和售货组长进行的是什么谈判？ 2在该案例中，谈判的构成要素是什么？ 3她们各应如何谈判售价？ 2、我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出