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第 3 页 （共 3 页）管理学作业答题纸（1） 如何把握商务谈判的概念？（出自第一单元） （2） 商务谈判策略是指什么？其制定程序是如何的？运用时有哪些原则？（出自第三单元） 国际商务谈判 01次作业（第1-4单元）答题纸本次作业满分为100分。请将每道题的答案写在对应题目下方的横线上。题目1 50 分答：把握商务谈判的概念可以从以下几方面入手：1. 商务谈判的基本要素1） 商务谈判的主体 ：指参与谈判的当事人。 可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体。主体必须是具有商务谈判可续知识和能力、拥有相应权利、从事谈判活动的人。 2） 商务谈判的客体第一类客体：人 ；第二类客体：议题 。3） 商务谈判的目标 直接目标；各方的目标。2. 商务谈判的特征1）谈判对象的广泛性和不确定性 2）谈判双方的冲突性和合作性 3）谈判的多变性和随机性 4）谈判的公平性和不平等性 3. 商务谈判的类型1）国内谈判vs. 国际谈判 2）商品贸易谈判vs. 非商品贸易谈判 3）一对一谈判vs. 小组谈判vs. 大型谈判 4）主座谈判vs. 客座谈判vs. 主客座轮流谈判 5）公开谈判vs. 半公开谈判vs. 秘密谈判4. 商务谈判的内容 1）商品贸易谈判 2）技术贸易谈判 3）劳务合作谈判题目2 50 分答： 1.商务谈判策略的含义商务谈判策略，是指在商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标，所采取的计策和谋略。它依据谈判双方的实力，纵观谈判全局的各个方面、各个阶段之间的关系，规划整个谈判力量的准备和运用，指导谈判的全过程。2.制定商务谈判策略的程序 1）进行现象分解、寻找关键问题 2）确定目标、形成假设性解决方法 3）对解决方法进行深度分析 4）生成具体的谈判策略 5）拟定行动计划方案 3.商务谈判
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