商务谈判情景模拟.doc

_商务谈判情景模拟一、谈判双方：甲方：买家一对将要结婚年轻人乙方：某知名A房产置业公司经纪人二、案例背景：甲方刚工作几年，因为经济条件有限，打算在广州买一套二手房结婚，但希望房龄不要太长，社区配套设施齐全。但由于上班因素，看房时间只能安排在星期六天或晚上。同时和其他经纪公司看了许多套房子，但未遇到合适的。乙方公司房源充足，且与同行相比乙方公司信誉度比较好。三、双方采用策略甲方：货比三家、擒将法（宠将法、感将法）乙方：导将法、影子战、稻草人、挡箭牌、感将法四、具体详情谈判地点：乙方公司会客室谈判时间：2010年9月具体谈判人员：甲方：陈先生、周小姐乙方：置业公司某一经纪人小李五、谈判过程甲方再次来到乙方公司约见看房。（由于甲方看过多套房后，基本因为房龄、小区配套设施感到不满而放弃了，同时就该地区房价已经有一定认识。因此，乙方通过多方搜索，准备了两套房子，当中一套是业主刚放出的盘，性价比高；另一套也是新房源，但价格相对比较离谱。希望通过新房源刺激买家的眼球，再用导将法，拿两个房源形成一定的对比，突出较好的房源的优势，引导对方拍板成交。）时间：星期天下午一点乙方（小李）： 递上水热情招呼道：陈先生、周小姐，吃过饭了吗？甲方（陈先生）：刚吃完就过来了。电话里说的那两套房子，今天都可以看吗？乙方（小李）： 已经和业主约过了，没问题。您们这两天有没有看到合适的房子？（试探敌情）甲方（周小姐）：看了几套，有一套条件还挺不错，就是价格贵了点，打算今晚再去一次。（提出竞争者，暗示价格问题，不要经纪人待会儿漫天要价。）乙方（小李）： 这个月看了那么多房子还真辛苦了，那套房子在哪？（打听竞争对手的信息）甲方（周小姐）：胜景花园，实用面积80平，93万。 乙方（小李）： 那个花园设备是不错的，但是附近都是商业区，环境还是比较吵杂的。去看看我们的盘源吧。（路上）这套是万科的物业，房子是05年的，很新，社区里有万科小学，对面还是省重点中学。 刚开通的5号线还有站口在小区西侧的门，公交、地铁就10 分 钟路程，附近还有个黄埔区图书馆、体育馆。（进入房子） 房子比较新，这个地段楼价也很高，74平方，93万。甲方（周小姐）： 嗯，也是二居的，价格还是太高了。甲方大概看了看房子的格局，说：看看下一套吧。（预期之中，嫌价格太高了）乙方（小李）： 就在下两个车站，这套性价比比较好，怡景花园，03年的房子，旁边边挨着花港小区，实用面积72平方，78万这套房子。这边更加靠近区图书馆，所以环境比较安静。区政府离这大概20分钟的路程，虽然地段比较安静、但周边安全设施比较好的。公交地铁同样很方便的。区政府20分钟的路程，虽然地段比较安静、但周边安全设施比较好的。甲方(陈先生)： 这一路来还真比较安静，这房子是什么朝向？感觉有点暗。乙方（小李）： 南北朝向的，因为这套房子本来是用来租的，所以刷了灰白色的墙灰，说是比较耐脏，重新刷墙灰也比较容易。甲方（周小姐）： 这个地段有点偏，业主是什么原因放盘的？乙方（小李）： 业主以前都是在我们这放租的，今年12月移民手续大概就办好了，所以打算快点卖了这所房子，昨天才告诉我们转卖了。一听到这个消息，就觉得应该马上联系你们来看看。今天早上，我们同事也带过其他客户来看过了，评价都很好。（设置稻草人）图书馆对面还有一个荔枝公园，离这就10分钟的路程。甲方（周小姐）： 房子总的来说是挺不错的，就是价格还是高了点。乙方（小李）： 这个价格我也是和业主尽量争取的，再说这个地段很少有房子放出来，这次算是机遇了。如果你们对这个房子还是比较感兴趣的，那我们回去，我再给您们看这个社区的详细配套设施。（增强环境的舒适度，加大买家的耐心，同时公司内比较方便签约氛围。）在路上，甲方小声讨论了一下。（回到公司）乙方递上水： 请，里面坐，这里是怡景花园的配套详解资料，除了刚讲的交通、周边的情况外，小区的管理费、车位等这些费用都是比较合理的，这个小区的管理也是这带出了名的可靠，说实话，住房还是要买个安心的，还有考虑长期的问题，何况业主正是急着卖，价格才定得比较低，盘源刚放出来。我带两位看了那么久房子，这套房子的优势不用我讲太多，你们心里也清楚啦。有时候买房子还真要看机遇的。甲方（陈先生）： 刚看了看房子的格局，感觉还是一般，阳台的落地窗还是很小，透光性也不是很好，早上和傍晚的时候就要开灯了。看了那么久房子，耗了那么多时间，也想定下来了，71万如何？乙方（小李）： 这实在是太低了，远远低于业主的给的最低价，这样吧，我知道两位也花费好多的精力找房子了，也不想在价格这里和两位兜圈了，业主最后给的价格是76万，并包一个简单的装修。甲方（陈先生）： 装修这个倒是可以免了，价格应该还是可以降的，我们最高的预算也给你吧。72万，不行，我们也只有等下一次机遇了。而且这里算是比较靠近石化厂，污染还是比较严重的，环境还是略差了点。乙方（小李） 政府最近也在规划石化厂的问题，近几年内会牵到南沙那边的，这个问题倒是不用太多担心。如果这次错过了真的是可惜啊。甲方（周小姐）： 也是因为资金问题，买下了以后装修什么的还要花一笔钱。我们也没办法。陷入僵局。乙方（小李）： 这样吧，我再和业主谈一下吧，尽量帮你们争取一下价格。星期一晚上联系了甲方到公司来。甲方（周小姐）： 如何？业主能让步吗？乙方（小李）： 让5万块实在很困难，这个房价本来就很笋了，如果不是业主急着卖，放到下个月的国庆黄金周买，更能买个好价钱，我也和业主说了你们很有诚意想买这个房子，而且是新婚买房，业主也很可亲，说只能73.8万，另外为恭贺两位新婚，佣金方面他负责65%。但是希望两位尽早决定，最好就这两天签约。甲方商量了一会，还打了一通电话。陈先生最后