城市商业银行开展中小企业贷款的策略.doc

城市商业银行开展中小企业贷款的策略盘俊杰,廖俭(桂林市商业银行,广西桂林541002关键词:城市商业银行;中小企业贷款;策略摘要:本文以全新视角剖析了城市商业银行开展中小企业贷款时拥有的优势、劣势、面临的机会和难题,并重点论述了城市商业银行如何就此发挥优势、化解难题的策略。中图分类号:F83文献标识码:A 文章编号:1002-3240(2006增刊-0120-03社会科学家SOCIAL SCIENTIST 2006年10月增刊Otc.,2006Supplement收稿日期:2006-08-10作者简介:盘俊杰(1955-,广东罗定人,桂林市商业银行经济师,研究方向:金融经济投资;廖俭1970-,江西九江人,桂林工学院讲师,经济学硕士,研究方向:金融投资。根据加入WTO 时做出的郑重承诺,2006年底我国银行人民币业务全面对外开放,伴随而来是银行业务特别是贷款业务空前加剧的竞争,争夺优质贷款客户的斗争必将越演越烈。作为地方性银行,规模相对较小的城市商业银行资金有限,无力在大企业贷款市场上与大银行竞争。而中小企业贷款具有“额小、期短、量大、面广”的特征,与城市商业银行的风险承担能力正好相匹配。因此,城市商业银行必须从长远发展的角度进行战略选择,明确“立足中小企业、服务地方经济”的市场定位,力争在中小企业贷款市场上发挥比较优势,占领一席之地,打造出“中小企业伙伴银行”的品牌。然而,中小企业贷款市场却是一个利益与风险同样巨大的领域,城市商业银行想在其中有所作为也非易事。城市商业银行开展中小企业贷款时到底如何化解难题、趋利避害,将是本文讨论的核心内容。一、城市商业银行开展中小企业贷款的SWOT 分析“工欲善其事,必先利其器”,本文将借用管理学界流行的SWOT 分析法(SWOT 即strength 、weakness 、opportunity 、threats ,对城市商业银行开展中小企业贷款问题展开深入分析,给大家提供一个新的视角。SWOT 分析法通过对组织内外部条件各方面因素的综合和概括,分析组织在某一方面的优劣势、面临的机会和威胁,深刻直观地印证出组织开展某项活动的必要性、可行性,并提供需要解决的主要难题的建议。(一S (优势分析城市商业银行在开展中小企业贷款方面,相对于大银行主要存在以下优势:1.动机优势:中小企业贷款虽然是一个蕴藏着巨大商业价值的市场,但并非适合所有银行都去开发和经营。大银行因为有更多的机会,更倾向将资源倾斜于大企业、大客户。同时发放一笔中小企业贷款和一笔大企业贷款,大银行付出的财力和精力几乎一样,而前者的效益低于后者。从规模效益的动机出发,大银行对中小企业贷款很难有强烈动机的。而城市商业银行则不然,由于对大企业贷款不但力不从心,而且还受到单户贷款比例的约束,因此无论从资源、经营理念与中小企业相匹配的角度,还是从信贷资产风险分散的角度看,在中小企业贷款方面都用有着比大银行更加强烈的动机,目前很多城市商业银行都把打造“中小企业伙伴银行”提升到战略高度就是明证。谁也无法否认,强烈的动机是克服困难,创造奇迹的一个优势条件。俗话说:“事在人为”,很多不可能的事都是由于强烈的动机而变成可能的。2.流程优势:中小企业贷款需求特点是:总量大、涉及面广,但单笔贷款额小、分散、周期短、随机性大。对银行服务的要求是越灵活、越简洁、越快捷越好,因此要求银行建立高效的信贷业务流程。目前大银行尤其是国有商业银行普遍上收了信贷决定权,贷款须逐笔上报上级行审批,层层把关,耗时较长。等到一笔贷款批下来,对于中小企业有利的市场机遇已经错失。而城市商业银行是一级法人,具有较大经营自主权,决策容易实现高效,贷款流程容易简化,可以适应中小企业灵活多变的贷款需求。3.地缘优势:城市商业银行土生土长,立足本地经济发展,与地方政府同呼吸共命运,共同语言多,相对容易得到地方政府的政策扶持。而银行经营者与中小业主们讲着同样的方言,遵从同样的乡土文化与习俗,彼此更容易建立起互相信任的关系。这些均有利于城市商业银行占领大银行难以进入的中小企业贷款业务领域,较好地满足中小企业一些特殊的金融服务需求。(二W (劣势分析【经济新视野】120当前城市商业银行普遍存在资本金不足、资产质量低下、不良资产比率高、历史包袱沉重等问题,不少城市商业银行法人治理结构还存在较大问题,经营方式和理念经常简单模仿国有商业银行,这些均不利于对中小企业贷款的开展。(三O(机遇分析中小企业有着广阔的发展前景,目前国内中小企业已经超过2300万家,占全国企业总数的99%以上,我国50%以上GDP、76%工业新增产值、57%的销售收入、60%的出口额、40%以上的税收以及65%以上的就业岗位均来自中小企业,城市商业银行无疑可以从中培育大量的优质客户群体,巩固自己的发展基础。而且不少城市商业银行已经在中小企业贷款方面取得很大的成绩,例如:台州商业银行的中小企业贷款户占全部贷户的94%左右,而不良率却只有2.76%,总资产业益率达1.7%,成绩优良。淮安市商业银行2001年受到单户贷款和行业投向的限制,信贷客户匮乏,信贷投放不足,备付率一度高达26%,出现效益倒挂和资金浪费现象。该行及时调整经营策略,将信贷投放的重点转向中小企业,2002年当年就实现综合效益2115万元。桂林市商业银行从今年5月开展打造“中小企业伙伴银行”品牌活动来,到7月底,存款比年初增加23.3%,贷款比年初增加38.1%,提前半年超额完成董事会下达的三年经营计划目标,实现该行成立以来前所未有的好业绩。(四T(威胁分析众所周知,中小企业贷款是一个大难题,很多银行对其敬而远之,其中的艰险可想而知。对于城市商业银行而言,开展中小企业贷款面临的威胁来自外部和内部两个方面。总结起来,除了面临较大的信用风险外,还将面对四大难题:1.信用风险大在社会信用环境还不是十分良好的情况下,中小企业贷款的信用风险依然存在。不少中小企业主信用意识淡薄,甚至逆向选择,恶意逃废银行债务,把坑骗银行贷款视为发财捷径。此外,中小企业普遍存在资金饥渴,对利率并不敏感,城市商业银行就算提高贷款利率到15%也只能抵消部分交易成本,而对于恶意贷款人却无能为力,反而使自己坠入陷阱。2.获取信息难目前,城市商业银行获取中小企业的真实信息相当难,中小企业一般没有健全的财务制度,财务核算和管理混乱,财务信息透明度、真实性低,财务报表不规范、数据不真、资料不全、虚账假账等现象比较普遍。对于中小企业主的真实意图和还款意愿,城市商业银行也往往吃不准,上当受骗的案例屡见不鲜。3.信用评级难由于很难获取中小企业的真实信息,信用评级自然比较困难。常规的企业信用等级评估法所需要的各种书面资料,很难在他们身上直接获取,4.抵押担保难为控制和降低信贷风险,要求提供足额有效的抵押担保是极为必要的,但是中小企业符合城市商业银行贷款条件的可抵押物少,加上企业规模小、知名度低,很难找到合适担保。抵押及担保手续多,有效期短,收费较高,抵押品价值也常常不足值、不规范,贷款的抵押和担保较难实现。5.激励约束难目前城市商业银行普遍实行贷款第一责任人制度,加重了对信贷人员的贷款风险责任约束,明确了贷款风险责任,而与之相对应的有效的激励机制却没有建立,这种贷款发放风险业益不对称的现象,极大地降低了信贷人员的工作积极性。二、城市商业银行开展中小企业贷款的对策本文认为,城市商业银行在开展中小企业贷款时,要因势利导,扬长避短,遵循“发挥优势,化解难题”的原则:(一坚持“中小企业伙伴银行”的市场定位不动摇同国有商业银行相比、同跨区域的股份制商业银行和即将到来的外资银行相比,城市商业银行规模仍然偏小。而现行监管政策关于商业银行有关单户贷款、行业集中度以及关联企业贷款的法律法规规定,加上城市商业银行有限资本金的限制和防范金融风险的需要,都使城市商业银行必须以服务于中小企业为市场定位,把支持地方经济发展,支持中小企业、私人企业以及个体工商户作为全行的重点,努力打造“中小企业伙伴银行”品牌。这是市场竞争的铁律,动摇不得。(二继续简化贷款审批方式城市商业银行应该下狠心减少贷款审批环节,提高办事效率,为优秀中小企业开通贷款审查审批绿色通道,实行限时服务,及时满足他们的融资需求。桂林市商业银行为此实行了机构整合,把原来的信贷经营部更名为公司业务部,同时另外成立个人贷款中心、机构业务部,实现了分工明确,提高了效率。另外还对具备办理信贷业务条件的三家支行,实行授权授信, 50-500万元的贷款支行调查、初审,报总行审批,小于50万元的贷款自行调查、审批即可,大大缩短决策链。(三努力发挥地缘优势要根据当地地方经济的特点和整体规划,制定覆盖到当地经济的整体信贷规划。既要明确贷款在行业、不同规模企业、不同所有制结构中的分布,也要明确中小企业贷款在其中的比例和数额,特别是民营中小企业的比例和数额。通过规划的形式,加大城市商业银行对地方中小企业的支持力度,力争实现互惠双赢。根据桂林市商业银行的经验,一般来说,对本地中小企业贷款在在全行贷款余额比例不应低于70%。(四采取“存贷挂钩”,有效控制信用风险中小企业虽然财务报表不全,但在银行的往来账上,却往往显示他们有足够的现金流入在保障期归还贷款,而且客户在银行的现金流量很难造假。城市商业银行可以采取“存贷挂钩”办法,据此来评估客户信用风险,并实现风险和收益的匹配。例如,桂林市商业银行采取“存贷挂钩”时,一是注重识别企业的风险程度,发放贷款时,根据风险大小确定贷款利率上浮10%50%的区间;二是对存款比例较高的中小企业,在贷款利率上给予优惠;三是对于风险较大的企业,发放贷款期限一般控制在六个月以内,主要用于短期资金周转;四是实行风险利率定价,即按月考核企业货款归行率,一月一定价,按市场经济适时调价,实现银企双赢。(五建立稳定勤奋的信贷员队伍,解决获取信息难题城市商业银行应采取以客户关系为导向的灵活管理来获取“软信息”,以此来印证客户财务指标,达到了解客户的目的。这就需要建立一支稳定、勤奋的专门面向中小企业的信贷员队伍。信贷员的选用要以适应中小企业特点为标准,要有较强的1211米什金.货币金融学M.中国人民大学出版社,1998.2江其务,周好文.银行信贷管理学M.中国金融出版社,2001.3陆岷峰.做大城商行与中小企业共赢的合作平台J.商业银行经营与管理,2005.10.4阎焱.打造“中小企业伙伴银行”J.西部论从,2006,(1.5唐杰.从国有商业银行信贷机制看中小企业贷款难问题J.西南金融,2006,(4.市场感觉和责任心,要能够提供延伸服务,真心帮助客户解决一些经营上、生活上的难题,拉近彼此间的距离,要能够经常身临其境地感受、观察客户的真实经营情况,甚至参与到企业的生产经营中去,要当好客户顾问,得到一些对信贷管理有利的企业深度信息。应该说,这是破解获取中小企业信息难的世界性良方。根据银监会的调查,欧洲复兴开发银行在哈萨克斯坦的小企业贷款项目从1998年启动至今,累计发放贷款13万笔,贷款回业率高达99%以上。成功在于以下几个方面:首先,注重对借款人的经营业务分析,信贷员不仅要收集业务方面的资料,还要调查家庭成员、孩子所上学校、清点家庭财产、家庭日常业入、生活开支、每月老人赡养费、水电费等各方面信息,同时,还要调查借款人配偶对借款申请和以家庭财产作为抵押是否知情和同意,在此基础上,信贷员为其编制整个家庭的资产负债表和损益表,预测其未来的现金流量和还款能力。(六完善中小企业信用评级制度城市商业银行在对中小企业进行信用评级时,可将中小企业客户分成工业、商业、服务业和高科技企业等四大类,按照客户类别分别授信。在授信产品的设计过程中,针对不同类别客户的特点,设置不同的授信标准:工业企业,主要根据企业的生产规模和产品的市场前景确定企业的授信额度;商业企业,主要根据企业的经营品种和现金流量确定企业的授信额度;服务业企业,主要根据企业所从事的服务行业的前景和客户量以及所能提供担保方式来确定企业的授信额度;对于中小高科技企业,主要根据企业所开发的高新技术产品在市场中的地位和前景确定企业的授信额度。在通过规定程序核定授信额度后,即对客户发给授信证书,客户在证书有效期内可随时获得授信额度内的贷款支持,使中小企业既能够灵活调度资金,又能降低融资成本。(七探索灵活的抵押担保方式针对中小企业大多数处于起步创业阶段,规模小、实力弱、难以提供有效担保的特点,在利用土地做抵押品的基础上,放宽抵押资产的范围,积极探索企业采用出口退税税单、商业汇票、应业账款、在建工程、土地发包权、人工林地、存货等多种抵押方式货单质押、货物质押、营业场所租赁权质押、应业帐款质押、小企业联保、保兑仓单等多种担保方式。开办联保协议贷款业务,允许自然人、核心股东、主要经营责任人提供的以其个人财产或权利为抵(质押的担保。桂林市商业银行除了传统做法,目前增加了汽车销售商用所代理的汽车合格证质押,钢材、农资代理商用存放在仓库的仓单进行质押,个体工商户贷款可以采取第三方联保的方式进行小额周转贷款等等。(八建立健全激励约束机制建立一套针对中小企业信贷人员的业绩考评和绩效挂钩薪酬体系,在激励方案上既要考虑信贷人员管理过程中的尽职情况,又要考虑业务量,效益和贷款质量等综合绩效指标。对于信贷风险控制良好、授信工作尽职的员工,给予重奖。在这样的薪酬制度框架下,企业经营目标被逐级分解为信贷人员的个人目标,不同的完成程度直接带来不同的报酬,使信贷人员树立起“客户的事就是我的事”这样一种高度负责的态度;另一方面,基于“资