服装店最 好用的6大促销方法.doc

服装店最好用的6大促销方法1降价促销在之前的经营过程中，我们经常会发现 ： 为了增加人气，搞个打折活动，销量是上去了，可最后一算，利润却很稀薄，几天下来挣的钱比打折前正常销售的还少。这是为什么呢？原来，根源在于对降价或打折促销活动的核算。案例一 假设某款休闲鞋上周 （吊牌价为358元） 销售5双，现有库存 50 双，本周计划推出新活动，将该款价格调为298 元。减价后该款本周销量达到 10 双，请问降价后要增加多少销量才能与原价销售持平？减价后销售双数有多大变化？持平双数 =（原零售价 原销售双数） 现零售价=（3585）298=6.01（双）双数升幅（倍数）=（减价后销售双数原销售双数） 原销售双数 100%=（10 5）5100%=100%“持平双数”是指降价后要卖多少双才能和降价前的销售额持平，否则做了促销，销售额反而下降了。当然，有些时候因为存货太多，或者说换季清仓，那就另当别论了。“双数升幅”是指做促销后的销售比做促销前提升多少个百分比。这里我们说的是销售额，但很多时候，大家更关注的是利润（毛利）。因此，关于降价促销，还要计算卖多少件才能与促销前的利润持平。案例二 假设某款靴子准备做降价促销， 该款靴子进货价为264元， 原零售价480元， 现促销价399元。在促销前，一周可以卖 10 双，那么促销后要卖多少双才与促销前利润持平呢？减价前每双毛利 =480 264=216（元）减价后每双毛利 =399 264=135（元）持平升幅 =（减价前每双毛利 减价后每双毛利 1）100%=（216135 1）100%=60%持平双数 = 原销售双数（持平升幅 原销售双数）=10 （60%10）=16（双）这里的“持平升幅”是指降价促销后，销量要增长多少利润才能和降价前持平；“持平双数”是指降价促销后，销量要达到多少件，利润才能和促销前持平。2买赠促销门店推广的常用方式之一是送赠品，买赠促销的效果要怎么计算呢？先看看下面的这个公式。这里的 G 是指原毛利率，就是没有做推广前的毛利率；Y 是指要送的赠品的单位成本；X 是指买满多少金额才送赠品；R 是命中率，也就是需要送赠品的比率， 这个需要预估的，可以根据平时的销售数据分析出来。案例三国庆期间， 某门店准备进行买赠促销活动，活动内容是买满 399 元送鞋垫（成本为 15 元），原毛利率为 40%，预计命中率为 70%。推广毛利率 = 原毛利率（赠品成本 买满金额） 命中率=40% （15399）70%=37.37%也就是说，门店做买赠推广活动后的毛利率为 37.37%。然后，就可以以此计算出门店做这个推广活动后，销售额要达到多少才能与推广前的利润持平。案例四某门店计划在 3 月份进行买赠促销，促销前 1 个月的毛利率为 40%，销售额为 100000元；预计推广毛利率为 35%，那么 3 月份销售额要达到多少才能与促销前的利润持平呢？促销前毛利润=10000040%=40000（元）3月份销售额=4000035%=114285.71 （元）在做买赠推广活动时， 一般要先采购赠品，那么， 赠品的数量该怎么确定？一起来看案例5。案例五某门店国庆计划举行买满398元送一个钱包的活动，预计国庆7天销售能达15万元。请问，门店要订多少个钱包来支持此活动呢？注：之前有同类的推广，赠品占比为 50%（只作参考依据）。赠品数量 =（预估销售额 预估赠品占比） 达到送赠品的金额=（15000050%）398=188.44（个）有些买赠活动并不是买满多少就送的，而是买满多少再加一定的现金才送赠品的。对于这种情况，计算“达到送赠品的金额”时就必须是加上需要额外支付的现金。比如“买满 399 加21 元，送皮带一条”，达到送赠品的金额应为 420 元（399 21）。3重点推广有时候做促销活动时，并不是整个门店所有的商品都促销，而是有选择性的，比如库存积压多的商品、断码的商品、换季的商品等。这种促销活动通常称为重点推广。那对于这类促销活动，该如何评价促销效果呢？也是看这个活动的促销成功率，或者说重点推广占比，比如案例 6。案例六某门店一款短靴（吊牌价为 398 元）上周才销售 5 双，现有库存 50 双，于是决定本周将重点处理这款库存，并陈列于由资深导购负责销售的重点区域 A 区。本周统计该款销售 15 双，本周总业绩为30000 元，请问该款重点推广效果如何？重点推广占比 =（重点推广货品销售额 总销售额）10