如何有效激励汽车销售团队.ppt

1,MOTIVATING,激励,人力资源管理系列课程之,2,学习完本课程后，您将,学会诊断团队了解何谓激励学习到常用的6大激励理论学会在日常工作中通过激励提升团队士气,3,你的团队是否有以下症状？,老员工精神涣散,新员工两眼迷茫,人员流失率居高不下,业绩好久没有新突破,团队凝聚力每况愈下,为什么？,4,团队表现不佳的鱼骨图分析,绩效不佳,人的原因,机器原因,材料原因,方法原因,环境原因,操作方法过时,流程繁琐，不易操作,流程难以理解,精神面貌差,缺乏相关知识技能,缺乏动力,协作性差,工作不主动,责任心不足,没有创新精神,工作强度大,投入产出不合理,经常受到主管批评,5,团队绩效改善的基本途径,目标绩效-实际绩效=绩效差距,减小和消除绩效差距,流程再造,培训支持,领导变革,改变领导风格,员工激励,加强团队建设,6,领导风格必须转变,7,为什么要进行员工激励,我们都有惰性我们都会疲惫我们厌倦日复一日的同样的工作我们遇到挫折我们业绩不好我们受到了严厉的批评,8,你可以买到一个人的时间，你可以雇一个人到固定的工作岗位，你可以买到按时或按日计算的技术操作，但你买不到热情，你买不到创造性，你买不到全身心的投入，你不得不设法争取这些。,弗朗西斯（C.Francis）,专家断言,9,何谓激励,激励一词译自英语Motivation，含有激发动机，鼓励行为，形成动力的意思。,激励的心理过程,需要,心理紧张,动机,行动,目的达到,激励状态解除,内外诱因,刺激,10,需要引起动机动机支配行动行为指向目标,关系说明,11,小结,激励是通过某种行为进行的，而行为的产生则依赖于人的动机，动机又来自于人的某种需求的产生。所以，要做好激励工作，了解激励对象的需求变得至关重要。,12,华灯初上，在川流不息的公路上乞讨的小男孩,13,#%$%&,14,别逼我出爪！,15,事故多发路段,16,17,18,19,世界推销之神乔.吉拉德JOEGIRARD,20,马斯洛需求层次理论,生理,安全,社交,尊重,自我实现,21,人性的三种假设,X理论Y理论Z理论强势管理+参与管理=综合运用假设人是：假设人是：假设人是：逃避责任接受任务物质+精神厌恶工作喜欢挑战惩罚+激励不愿思考富有潜力制度+人性,22,双因素理论,保健因素,激励因素,防止职工产生不满情绪,激励职工的工作热情,工资监督地位安全工作环境政策与管理制度人际关系,工作本身赏识提升成长的可能性责任成就,23,期望理论,M=VE,M激发力量。指调动一个人的积极性、激发出人的内部潜力的强度。V效价。指某项活动成果所能满足个人需要的价值的大小，或者说是某项活动成果的吸引力的大小，其变动范围在-100%或+100%之间。E期望值。指一个人根据经验所判断的某项活动导致某一成果的可能性的大小，以概率表示。,24,公平理论,Op对自己报酬的感觉Oa对别人所获报酬的感觉Ip对自己所作投入的感觉Ia对别人所作投入的感觉Oh对自己过去报酬的感觉Ih对自己过去投入的感觉,25,强化理论,当行为的结果对他有利时，这种行为就会重复出现；当行为的结果对他不利时，这种行为就会减弱或消失。,要针对强化对象的不同需要采取不同的强化措施。小步子前进，分阶段设立目标，及时给予强化。及时反馈。,原则,26,小结,激励是组织行为学中重要的组成部分，是管理心理学的核心，激励有着科学的理论基础。在企业管理实际中，如何转化和运用这些抽象化的理论是我们各位主管需要花心思去思考和实践的。,27,工资（奖金）福利奖励、津贴员工持股,如何成为激励高手,目标激励荣誉激励兴趣激励参与激励内在激励晋升激励,榜样激励感情激励表扬激励,文化激励形象激励,物质激励,精神激励,激励形式,28,目标激励,解释目标将怎样使公司、客户、团队和员工本人受益。描绘未来机会使每个人都能看到自己的角色和贡献。在向他人传达对未来的看法时显示出热情和激动。使用故事、比喻、共同经验和生动的叙述。,29,参与激励,员工提案制度合理化建议职务代理人制“开放式管理”职工持股收益分成核心是使员工有主人翁感，树立主人翁精神,30,目标结合原则物质激励与精神激励相结合原则外激和内激相结合原则正激与负激相结合原则按需激励原则民主公正原则,激励的原则,31,什么时候最需要激励,员工新入职未能按时转正工作一年尚未加薪或晋升每天准点上下班，无精打采安安静静在公司做事，对其他的事情不闻不问事情没有做好碰到挫折,32,口头表扬不可忽视保持肯定的态度留心身体语言不要事必躬亲不要总一本正经向员工祝节（生）日快乐微笑。至少不能总是老板着脸不可忽略激励故事的鼓动力,不花钱也能激励员工,33,任何人都不可能真正被他人激励起来这扇门是从里面反锁上的；他们应当在能够培植自我激励自我评价和自信的气氛中工作。,专家点评,34,亲自动手请设计你的激励方案,35,亲自动手请设计你的激励方案,如何设计汽车销售团队