外贸版谈单思路.doc

外贸版谈单思路第一部分：邀约电话话术第一种话术：以固定排名邀约，具体话术为：我：您好，张总吗？张：恩，（你哪位）我：1，我是中国供应商的XX.2，我是商务部下设的贸易平台XX.3，我是CHINA.CN平台的XX.4，我是互联网新闻中心的XX.(四个开场白可以换着使用，有时一个开场客户听的太多了拒绝的概率会提升)我：我们最新推出了一项新服务，可以让咱们的产品在我们的中英文平台上固定一年排在第一位，点击不收费，咱们企业是做“阀门”的吧？张：恩我：那如果咱们的关键词是阀门的话，当国外的采购商在搜索阀门时在我们这个平台上会 第一个显示咱们公司，帮咱们更好的成单，这样吧，我下午去咱们那边把这个服务和您详细介绍下，正好我们现在有一个针对外贸企业的补贴服务也可以和您说一下。（确定时间地点）异议处理：在用固定排名的话术预约时遇到的问题一部分异议和排名差不多，基本是这样：对于不需要：我们可以用封闭式的问题来问客户是最近没有做这方面的打算呢还是已经做了相关的服务了呢？之后根据客户的回答来确定是否现在邀约还是后期跟进。对于发资料：通常来讲不要轻易给客户发资料，因为大部分客户是为了敷衍我们才说了这样的理由的，这个时侯我们通常可以给客户的一个反馈是资料可以发，但是光有资料很多问题也很难说清楚，为了方便客户理解，所以还是有必要谈的。这里沟通的整个过程不用提不给客户发，给客户一种感觉是我们会发，只不过是我们希望更好的帮到客户才面谈的。没效果：通常来讲，要先问清客户没效果的原因，不用反驳，表示理解就可以了，接着告诉客户我们的服务的不同点在哪里，比如在讲不同点时最好能举案例，几句话，比如，特别推荐这个服务，我们就可以说之前一个免费会员做了我们的特别推荐会员，关键词是水处理设备，第二天就受到了手机询盘，之后陆续收到询盘。已经成了几单。这样的例子会更有说服力。没听过平台：可以从平台的成立，官方，信赖的角度说，比如我们是唯一的国家级电子商务平台，在我们这个平台上的会员企业也都是通过国家级的信用认证的。之后可以约客户面谈介绍，不用介绍太多。如果客户和阿里相比较追问，我们直接说一句阿里的推广方式是做大，而我们的方式是做精，所以在我们这个平台上买家可以十分信赖供应商。和竞争对手比较：以特别推荐举例，我们的主要竞争对手是做竞价阿里，google,做SEO的企业，我们可以这样，和竞价的比，我们是点击不收费的，和SEO比，我们是排名固定的，而SEO是不能保证排名的。客户会额外提出的一些异议：英文平台的知名度：这点我们可以说我们通过中国网，google等方式对我们的平台进行推广，同时我们和各国使馆也有深入合作，通过使馆进行推广。具体的见面谈吧。客户对网上推广没兴趣：通常有些客户可能之前做过类似的电子商务平台，因此对于电子商务平台线上推广方面会比较有抵触，这很正常，所以这个时侯我们要了解客户的主要方式是怎样的？有好的客户会选择国内外的展会 对于选择国内外的展会的企业，我们可以和客户谈广交会，比如：张总，我们本身也参加展会，我们已经连续8届参加广交会，在现场帮着会员企业做推广和商机服务，我们有很专业的人员在现场提供这些服务，要不这样，我下午带着相关资料过去和您详细说下？比如：张总，因为我们和很多使馆有合作，所以我们可以将国外的采购商请到国内，为会员企业举办专场的买家见面会，面对面的撮合，具体的服务我可以下午过去时和您具体聊。第二种话术：以政府补贴邀约：具体话术为：我：您好，张总吗？张：恩，你是？我：1，我是中国供应商的XX.2，我是商务部下设的贸易平台XX.3，我是CHINA.CN平台的XX.4，我是互联网新闻中心的XX.5，中国供应商政府补贴山东申报中心我：我们现在正在进行“2亿政府补贴，万家诚信企业”申报工作，在咱们地区选择X家（几家可以自己确定）外贸企业提供相关的补贴服务，咱们企业在阀门这块也主要是出口是吧？张：恩，我：好，那我下午过去了解下咱们这边的情况，然后也和你详细说下相关的补贴情况，（确定时间公司地址）。异议处理：这个话术的异议处理大部分围绕着补贴本身，可以说的比较模糊，主要包括服务，现金补贴等，具体的都要和客户面谈。 外贸版面谈思路中国供应商外贸版服务主要为以下几方面：1：专业的英文商铺2：特别推荐服务3：黄金广告位4：google5：中国网高端推广6：广交会7：大使馆其中：第2，3项为平台本身提供的稀缺资源（排名+广告），4,5两项为整站的推广，6,7两项为线下的推广+商机服务。在销售外贸产品的过程中，这样几个思路是用的较多也较有效：思路一：特别推荐为主，广交会+使馆合作为辅，广告位做为促单条件。思路二：以广交会+使馆合作为主，特别推荐做为第一促单条件。广告位做为第二促单条件。思路一：步骤一：直接按照谈排名的方式谈：第一步开场白：有话题可以用话题破冰，没话题别勉强，否则很尴尬。第二步了解情况：了解情况的目的是能够发现客户的问题，为我们后面的对症下药提供帮助。以特别推荐为例，我们要知道客户之前主要做了哪些平台，比如做了环球，阿里，等，是否有做过相关的排名服务，我们要知道客户所做平台的效果和客户对该平台的感受，这里要想办法搞清客户对平台的确切感受，最好不要得到了“还行，还好”等这样的字眼，要做到明确客户对所做平台的看法，这对于我们接下来像客户说明我们产品的优势十分有帮助。第三步提供解决方案：面谈到了这个时候，就可以向客户提供我们的解决方案了，在这个过程中有一点还是要注意，介绍排名这个服务之前最好是要让客户认可我们这个平台，因为一些客户会考虑知名度的问题，同时也会提出我们的英文平台是否有商机的问题。所以在这部分要先告诉客户我们是一个“让买家信赖的平台”这一点，我们做为唯一的官方的电子商务平台已经运营了四年，在很多行业已经积累了很多的忠实客户，同时我们在对平台的数 据统计中发现，排在前三位的会员在点击量上占据了近60%的比例，而排在第一位的更是占到了40%，因此我们想可以为一些会员提供这样一项“特别推荐”的服务，帮助我们企业拿到更多的订单。接着要告诉客户我们的英文平台目前不是找不到商机，而是采购商找到买家难，所以如果能够在这个时候抢占先机，在客户搜索的第一时间被看到，拿咱们说不上能拿多少个订单呢。辅助工具：特别推荐单页步骤二：谈使馆合作或者广交会这里是否说步骤二看客户的情况，如果客户对排名感兴趣，基本上其他的不用谈，如果客户对排名有兴趣，但还对其他方面有关注的话，我们可以根据情况去和客户谈我们的线下推广，商机服务，这个我们可以之谈广交会或者使馆合作，也可以都谈，看情况。谈广交会思路：广交会讲解思路可以从广交会上我们为客户提供的整体流程上讲解我们能够给客户带来的价值。第一步：期刊本身我们的期刊是按照行业来进行分类的，每一家新加入的外贸会员企业会依据行业获得相应版面，便于买家寻找，同时，如果公司本身不属于主要行业，可以给公司单独设置一个行业，做为本行业的第一家，帮企业做强势推广。我们的期刊目前已经累计发放了70万册，光盘220万张，每次的印刷成本上百万，因为其中大部分资金是政府出资帮助中国供应商解决成本问题，所以帮助我们的会员企业节省了大量的推广成本。注意点：讲解时利用期刊做道具第二步：光盘，视频除了期刊以外，我们还会现场发放几十万张光盘，光盘中主要是关于我们会员企业的介绍，让买家可以更深入的了解我们的供应商，同时我们也会在现场播放会员企业的视频，让每个企业可以在潜在买家面前立体展现。注意点：利用光盘做道具，买家给视频企业拍照的图片。第三步：期刊发放X总，您知道公司参加展会的效果和展位很有关系，我们中国供应商的展位在珠江散步道，是广交会人流量最大的地方。而我们这个官方的平台能够吸引大批的买家光顾我们的展位，这时，我们会有专业的外贸人员发放我们的期刊，光盘。并且我们会告诉这些外国买家我们期刊中的会员都是通过国家级信用认证的。从而帮助我们的会员企业在买家心中建立起了很强的信任感。第四步：信息采集，贸易撮合我们现场会有专业的外贸团队负责买家的信息采集工作，同时我们的外贸专家会对我们的买家采购需求进行深度的挖掘，从而能够为我们的会员企业提供及时高质的采购信息。对于一些需求比较急迫的买家，我们会提供现场和供应商连线的机会，同时现场也会有外贸专家进行贸易撮合，帮助企业有效把握商机。第五步：信用认证因为我们的会员企业都是通过国家级信用认证的，所以当买家在做最终决策时，我们能够像买家提供信用证明，帮助企业把握商机。注意点：举例，伊朗使馆发信给我们帮忙查询供应商的信用。图片。第六步：期刊发行范围我们的期刊不仅在广交会上发放，在买家见面会，展会上也会发放。从而帮助我们企业在半年内做持续的推广，带来商业机会。注意点：在使馆合作，展会上的图片要展示给客户。最后，以上几步我们每一步骤都要记住，但是不见得都谈，可以围绕着某个步骤说，即便都谈可以不用都说的那么细。注意和销售工具的配合。一边讲一边讲图片展示给客户。谈使馆的思路：我们目前已经和36家使馆建立了深度合作关系，未来正在联系的有62家，其中，这所有的使馆包括亚洲，欧洲（正在谈），上合组织等，覆盖多终语系的多个国家，在和这些使馆的合作中我们主要做的事情：第一：定期的向驻华使馆推荐我们的会员企业，同时定期的向我们的买家数据库发送推广我们会员的邮件信息。（60万的买家数据库）第二：我们会定期的举办买家见面会，当国外的采购商有采购需求时，会第一时间联系他们的驻华使馆的商务参赞，而商务参赞第一时间将采购信息发给中国供应商买家运营部，中供第一时间将采购信息发给会员企业，同时会定期的举行买家见面会，让买方和优质的会员企业面对面的进行贸易交往。注：这里配合相关的使馆合作的图片，买家见面会的图片。未来我们预计举办多少场买家见面会。在谈使馆合作时我们可以用加入即刻得买家见面会门票来逼单。最后在逼单的过程中我们可以用特别推荐，买家见面会门票，也可以用广告位逼单。其中，特别推荐用稀缺，买家见面会门票成为会员可以享受。广告位是政府补贴。思路二：以广交会+使馆合作为主，特别推荐做为第一促单条件。广告位做为第二促单条件。思路二：步骤一：开始还是开场白，了解需求这块要了解的更多的是客户之前的主要拓展方式，线下的拓展方式主要是什么，是参加广交会，行业展会，还是国外展会等等。在向客户提供解决方案这块我们要注意：广交会谈法不变。使馆合作的买家见面会部分我们可以和客户说这是将国外的展会拿到国内来做，更好的帮助我们的会员企业做生意。步骤二：谈完广交会或者使馆合作后开始逼单，可以用广交会，使馆逼单，也可以最开始用特别推荐排名逼单。看情况是否用广告位。注：在谈单的过程中如果客户没有关于建站，google等