华港燃气市场营销测试题.doc

市场营销测试题 一、填空（每空2分，共30分）1. 市场营销的核心是 。2. 市场包括 和组织市场，其中组织市场又包括 、 、非营利组织市场和 。3. 影响生产者购买决策的主要因素有环境因素、 、 、 和 。4. 营销组合基本决策包括 、 、 和 四种策略。5. 大客户决策层是由 、使用者、 和 构成。 二、选择（每题2分，共10分）1. 以下哪种情况属于购买的语言信号（ ）？A. 微笑、下意识地点头 B. 细看说明书 C. 顾客对商品给予一定的肯定或称赞 D. 亲手触摸、试用产品2. （ ）是推销人员通过对顾客的异议提出疑问来处理异议的一种方法。A. 忽视处理法 B. 间接否定法 C. 转化处理法 D. 询问处理法3. 由于顾客方面产生的异议的原因有（ ）。A. 顾客的权力 B. 推销人员沟通不当 C压价的借口. D. 推销信誉不佳4. 在洽谈中由己方先提出有关交易条件和合同文本草案的策略是（ ）。A. 以退为进策略 B. 先发制人策略 C. 绵里藏针策略 D. 兵不厌诈策略5. 资料查阅法缺点是（ ）。A. 时效性较低 B. 资料片面主观 C比较被动 D. 难以充分准备三、名词解释（每题3分，共12分）1. 定制处理法 2. 市场营销 3.市场营销组合 4.间接否定法四、简答（共30分）1. 如何快速建立信任感？（6分）2. 对产品质量异议的原因主要有哪些？（12分）3. 运用请求成交法应注意哪几个问题？（4分）4. 处理销售危险的方法有哪些？（8分）五、分析（18分）假如你是一位果汁饮料公司的推销员，在向顾客推销时可能会遇到以下异议：“价钱太高了”.“我的好朋友那就有你这样的产品，我去那买”请问：如何应答？（请就这两个异议分别写出应答思路）答案一、填空（每空2分，共30分）1. 交换 2. 消费者市场、生产者市场、中间商市场、政府市场 3. 经济因素、人际因素、个人因素、企业因素 4. 产品策略、价格策略、分销渠道策略、促销策略 5. 决策者、技术把关者、向导、 二、选择（每题2分，共10分）1. C 2.D 3.A 4.B 5. A三、名词解释（每题3分，共12分）1. 定制处理法：指推销人员按照顾客异议的具体要求重新为顾客制造与推销符合顾客要求的产品，从而处理顾客异议的一种方法。 2. 市场营销： 是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。 3.市场营销组合：指企业针对目标市场综合运用各种可能的市场营销策略和手段，组合成一个系统化的整体策略，以达到企业的经营目标，并取得最佳的经济效益。 4.间接否定法：是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的一种方法。四、简答（共30分）1. 如何快速建立信任感？（6分）答：第一、寒暄。基本的礼仪、打招呼、给客户名片等，是瞬间拉进距离的手段，增加亲和力的方式。第二、观念认同。双方产生感觉、来电反应、有共同的话题。可以让彼此产生相见恨晚的感觉。第三、兴趣爱好。投其所好、谈一些有共同的兴趣、爱好的事情。第四、价值观、信仰。相同的价值观、理念，容易拉近距离，增加信任感。2. 对产品质量异议的原因主要有哪些？（12分答：(1) 产品质量的缺陷。 (2) 缺乏经验，拒绝购买。(3) 顾客所了解的关于质量的有关信息与标准已经陈旧过时、(4) 担忧购买不当，以质量为借口。(5) 压价的借口。 (6) 推销人员工作不当引起的质量误会。3. 运用请求成交法应注意哪几个问题？（4分）答：要求推销人员具备较强的观察能力。把握好成交的时机。在成交的过程中，成交时机是推销人员最不易把握的因素。4. 处理销售危险的方法有哪些？（8分）答：(1) 在内心深处明确任何销售肯定都存在障碍；(2) 明确销售危险的位置；(3) 分析所处的销售环境，找到可以借助的力量；(4) 借助外力解除销售危险。五、分析（18分）“价钱太高了”解答思路：此时推销高手应说，“费用不高”的理由，而应以如下的言辞来说服对方：“价格不高，每天才合元钱”等。.“我的好朋友那就有你这样的产品，我去那买”解答思路：正确的说法是询问：“您说您的朋友在公司那是件很好的事，我知道他们的产品，很不