商务谈判复习资料.doc

名词解释1、 中立地谈判：指谈判双方选择在第三国进行洽商2、 主场谈判：指的是对谈判的某一方而言，在其所在地进行的谈判。3、 客场谈判：指在国际商务活动中，到对方国废会谈判()在一般性谈判中，一方到另一方选择的地方、按照对方的规格和习惯进行的谈判。4、 西欧式报价：是先提出有较大余地的价格，然后给优惠打折，直到成交的报价方式。5、 日本式报价：是将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主兴趣的报价方式。6、 横向谈判：指在商务谈判中，谈判者先为协议勾画出大体框架，达成原则协议后，再逐项确定谈判各方面的具体内容。7、 纵向谈判：是指所确定的议题按先后顺序依次进行商讨的谈判方式。8、 谈判策略：指谈判人员为取得预期的谈判目标而采取的措施和手段的总和。9、 谈判实力：指我方相对于对方的某种优势。10、 正式谈判：是指参与各方的代表有相应的身份与级别，并对谈判的议题和内容事前有较充分的准备与酝酿，并对所涉及的谈判内容持积极的关切态度，能积极主动地寻找问题的解决途径的谈判，“非正式谈判”的对称。11、 非正式谈判：是指接触性、试探性的谈判。12、 立场型谈判：亦称“刚性谈判”，是谈判者以意志力的较量为手段，很少顾及或根本不顾及对方的利益，以取得己方胜利为目的的立场坚定、主张强硬的谈判方法。13、 互惠型谈判：也称为原则式谈判，是以公平价值为标准，以谈判目的为核心，在互相信任和尊重的基础上寻求双方各有所获的的谈判方法。14、 澄清式发问：是针对对方的答复，重新提出问题以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。15、 证明式发问：旨在通过己方的提问，使对方对问题做出证明或理解。简答题1、 典型的谈判议程主要包括哪些内容？A：(1)时间安排(2)确定谈判议题(3)谈判议题的顺序安排(4)通则议程与细则议程的内容2、 选择商务谈判人员时的标准A：(1)应具备基本观念：忠于职守，平等互惠，有团队精神(2)应具备基本知识：纵向与横向方面的（T型知识结构）(3)应具备的能力和心理素质：敏捷清晰的思维能力，较强的自控能力，信息表达与传递能力，坚强有毅力，百折不挠，有信心和决心达到目的，敏锐的洞察力，高度的遇见和应变能力(4)年龄结构合理：3050岁3、 报价解释时应当遵循的原则A：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书4、 谈判的准备工作的主要内容有哪些？A：（1）对谈判环境因素的分析(2)信息的搜集(3)目标和对象的选择(4)谈判方案的制定(5)模拟谈判5、 对谈判对象资信情况进行审查是审查的内容A：（1）对手的合法（法人）资格(2)公司性质和资金状况(3)公司营运状况和财务状况(4)公司信誉情况6、 我国国际商务谈判的基本原则A：（1）平等互利原则(2)灵活机动原则(3)有好协商原则(4)依法办事原则7、 商务谈判人员应具备的能力和心理素质A：敏捷清晰的思维能力，较强的自控能力，信息表达与传递能力，坚强有毅力，百折不挠，有信心和决心达到目的，敏锐的洞察力，高度的遇见和应变能力8、 在商务谈判中僵局的解决方案有哪些？A：（1）采取横向式谈判(2)改期再谈(3)改变谈判环境与气氛(4)叙旧情，强调双方共同点(5)更换谈判人员或者由领导出面调解9、 与谈判有关的环境因素有哪几类？A：（1）政治状况因素(2)宗教信仰因素(3)法律制度因素(4)商业习惯因素(5)社会习俗问题(6)财政金融状况(7)基础设施及后勤供应状况因素(8)气候状况因素10、 国际商务谈判人员应具有的知识（横向、纵向两方面）A：横向：(1)我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规(2)某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系(3)价格水平及其变化趋势的信息(4)产品的技术要求和质量标准()(5)有关国际贸易和国际惯例知识(6)国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法、外汇管理法以及有关国家税法方面的知识(7)各国各民族的风土人情和风俗习惯(8)可能涉及的各种业务知识，包括金融尤其是汇率方面的知识和市场知识等。纵向：(1)丰富的商品知识(2)了解某些商品的生产潜力或发展的可能性 (3)丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力(4)熟练的外语程度 (5)对国外企业、公司类型的了解(6)熟悉心理学和行为科学的相关知识(7)熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点论述题1、 谈判信息搜集有哪些主要内容A：（1）相关交易的市场信息(2)有关谈判对手的资料(3)科技信息(4)有关政策法规的内容(5)金融方面的信息(6)有关货单样品的准备2、 国际商务谈判与一般商务谈判的异同A：共性：（1）以经济利益为谈判的目的(2)以经济利益作为谈判的主要指标(3)以价格作为谈判的核心国际商务谈判的特殊性：（1）国际商务谈判既是一笔交易商谈，也是一项涉外活动，具有较强的政策性(2)应按国际惯例办事(3)国际商务谈判的内容广泛(4)影响谈判的因素复杂多样3、 谈判中影响双方价格的主要因素有哪些？A：（1）成本因素(2)需求因素(3)竞争因素(4)产品因素(5)环境因素4、 联系实际，如何确定谈判目标和对象案例分析题妥协的八种方式A：(1)最后一次到位。这是一种较坚定的让步方式。它的特点是在谈判的前期阶段，无论对方作何表示，己方始终坚持初始报价，不愿做出丝毫的退让。到了谈判后期或迫不得已的时候，却做出大步的退让。当对方还想要求让步时，己方又拒不让步了。这种让步方式往往让对方觉得己方缺乏诚意，容易使谈判形成僵局，甚至可能因此导致谈判的失败。因此，可把这种让步方式概括为冒险型。 (2)均衡。这是一种以相等或近似相等的幅度逐轮让步的方式。这种方式的缺点在于让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很可能会刺激对方要求无休止让步的欲望，并坚持不懈地继续努力以取得进一步让步，而一旦让步停止就难说服对方，从而有可能造成谈判的中止或破裂。但是，如果双方价格谈判轮数比较多、时间比较长，这种刺激型的让步方式也可以显出优越性，每一轮都做出微小的但又带有刺激性的让步。把谈判时间拖得很长，往往会使谈判对手厌烦不堪、不攻自退。因此，可把这种让步方式称为刺激型。 (3)递增。这是一种让步幅度逐轮增大的方式。在实际的价格谈判中应尽力避免采取这种让步方式，因为这样做的结果会使对方的期望值越来越大，每次让步之后，对方不但感到不满足，并且会认为己方软弱可欺，从而助长对方的谈判气势，诱发对方要求更大让步的欲望，使己方很有可能遭受重大损失。这种让步方式可以概括为诱发型。 (4)递减。这是一种让步幅度逐轮递减的方式。这种方式的优点在于：一方面让步幅度越来越小，使对方感觉己方是在竭尽全力满足其要求，也显示出己方的立场越来越强硬，同时暗示对方虽然己方仍愿妥协，但让步已经到了极限，不会再轻易做出让步；另一方面让对方看来仍留有余地，使对方始终抱着把交易继续进行下去的希望。因此，可以把这种让步方式称为希望型。 (5)有限让步。这种让步方式的特点是：开始先做出一次巨大的退让，然后让步幅度逐轮减少。这种方式的优点在于：它既向对方显示出谈判的诚意和己方强烈的妥协意愿，同时又向对方巧妙地暗示出己方已尽了最大的努力，做出了最大的牺牲，因此进一步的退让已近乎不可能，从而显示出己方的坚定立场，这种方式可称为 妥协型。 (6)快速让步。这是一种巧妙而又危险的让步方式。开始做出的让步幅度巨大，但在接下来的谈判中则坚持己方的立场，丝毫不做出让步，使己方的态度由骤软转为骤硬，同时也会使对方由喜变忧，又由忧变喜，具有很强的迷惑性。开始的巨大让步将会大幅度地提高买方的期望，不过接下来的毫不退让和最后一轮的小小让步会很快抵消这一效果。这是一种很有技巧的方法，它向对方暗示，即使进一步的讨价还价也是徒劳的。但是，这种方式本身也存在一定的风险性。首先，它把对方的巨大期望在短时间内化为泡影，可能会使对方难以适应，影响谈判顺利进行。其次，开始做出的巨大让步可能会使卖主丧失在高价位成交的机会。这种方式可称为 危险型。 (7)退中有进。这种方式代表一种更为奇特和巧妙的让步策略，因为它更加有力地、巧妙地操纵了对方的心理。第一轮先做出一个很大的让步，第二轮让步已经到了极限，但在第三轮却安排小小的回升(对方一般情况下当然不会接受)，然后在第四轮里再假装被迫做出让步，一升一降，实际让步总幅度未发生变化