市场营销案例分析.doc

0 营销案例分析营销案例分析 题目：乐享美丽，蜂韵永驻题目：乐享美丽，蜂韵永驻 班级：班级：1111 物流管理（物流管理（1 1） 组长：李艺文组长：李艺文 组员：组员：许哲许哲 魏哲俊魏哲俊 戴蕊戴蕊 邵佳慧邵佳慧 赵艳赵艳 1 摘要摘要 互联网的振兴带动了电商行业的迅猛发展，行业的快速发展也促使电商企业忙 于抢占先机拓展市场的同时，也要摸索新形势下的经营模式，抢占消费者心智。作 为国内知名的女性时尚购物网站乐蜂网以独特的达人经济模式、潮流资讯提供 商、自有品牌经营三大主力特色走出了自己的差异化之路，在竞争激烈的电商领域 占据了一席之地。 乐蜂网（LAFASO）是中国首家专家明星进驻，以“静主张”引导女性消费，提 供“女性时尚解决方案”的大型女性购物网站。于 2008 年由著名主持人、制片人、 东方风行传媒集团创始人李静创立。乐蜂网上线三年已拥有超过 320 万名用户(截 止 2011 年 5 月底)，年销售额超过 10 亿元。网站集“购物+资讯+社区”为一身， 在节目内容的先导和达人邦的平台辅佐下，大力发展自有品牌，探索出“以节目内 容为支撑，发展自有品牌和商品零售”的商业模式，同时采用达人经济模式，并有 社区化布局蜂向标，从而形成“独立 B2C+社会化媒体”的模式。 与同行和竞争对手相比，乐蜂网在发展达人经济上所具备的优势堪称无可比拟。 本文通过对乐蜂网的目标市场策略、营销策略、价格策略、市场开拓模式、竞争战 略、商业模式要素的分析等等，进一步研究乐蜂网独特的达人经济模式、潮流资讯 提供商、自有品牌经营三大主力特色，是同行不容易模仿和超越的。它的目标用户 主要面向年龄在 20-35 岁之间女热爱生活、关注时尚、注重保养的年轻女性用户， 这类群体正是目前国内最具消费能力的群体。 2012 年，乐蜂网将重点打造“蜂服务”七度服务体系，从“限时送达”“无 条件退换货”等七个方面为消费者购物过程中的每个环节提供优质的服务和贴心的 关怀。乐蜂网已经与多家国内外知名化妆品品牌缔结战略联盟，保证正品渠道，为 消费者提供放心产品；同时，乐蜂网更是大手笔推出了百万基金先行赔付的服务承 诺，为维护消费者权益做出了切实的保障。 2 目录目录 一、一、 乐蜂网的目标市场策略分析（李艺文）乐蜂网的目标市场策略分析（李艺文） .5 （一） 乐蜂网-市场细分 .5 （二） 乐蜂网-市场定位 .5 （三） 乐蜂网-SWOT 分析.5 二、二、 乐蜂网的市场开拓模式（乐蜂网的市场开拓模式（邵邵佳慧）佳慧） .6 （一） 产品策略:品牌化经营 .6 （五） 服务策略 .7 三、三、 乐蜂网商业模式要素分析（赵艳）乐蜂网商业模式要素分析（赵艳） .8 （一） 价值体现 .8 （二） 赢利模式 .8 （三） 市场机会 .8 （四） 竞争环境 .9 （五） 组织发展 .10 四、四、 乐蜂网的营销策略（许哲）乐蜂网的营销策略（许哲） .10 （一） 乐蜂网-创业之初选择直销 .11 （二） 乐蜂网-权威的专家团队 .11 （三） 乐蜂网-旗下电视节目进行大力宣传.11 （四） 乐蜂网-率先实施“品牌直供” .11 （五） 乐蜂网-明星攻坚体验营销 .11 （六） 乐蜂网-“粉红三月地铁”广告战役 .12 五、五、 乐蜂网的价格策略分析乐蜂网的价格策略分析-创新加促销（魏哲俊）创新加促销（魏哲俊） .12 （一） 乐蜂网高管脱光 盛女节创女性消费高点选择时机很重要 .12 （二） “脱光”式营销成电商圈创新营销典范创新永远是不败的神话 .13 （三） 李静亲上阵示范电商圈体验式客户服务明星效应 .13 （四） 正品才是化妆品电商版图之争的关键 .14 六、六、 乐蜂网的竞争战略分析（戴蕊）乐蜂网的竞争战略分析（戴蕊） .15 （一） 庞大的专家团队 .15 （二） 清源正本，坚持正品低价策略 .15 （三） 全方位购物保障给消费者吃颗定心丸 .15 （四） 资源优势 .16 （五） 李静的名人效应 .16 （六） 诚信服务 .16 七、七、 乐蜂网的独创性（赵艳）乐蜂网的独创性（赵艳） .17 （一） 整合优势资源，打造强势自有品牌 .17 （二） 由明星进驻，创新达人模式 ，扩大商业机会 .17 （三） 用户体验核心，赢的消费者的信赖 .17 （四） 潮流资讯提供商，品牌化经营，品质化服务 .17 3 （五） 以节目内容为支撑，由各明星进驻，发展自有品牌和商品零售 .18 八、八、 乐蜂网站的优缺点（李艺文）乐蜂网站的优缺点（李艺文） .18 九、九、 结论（李艺文）结论（李艺文） .19 4 乐享美丽，蜂韵永驻乐享美丽，蜂韵永驻 乐蜂是中国第一个拥有专家明星进驻，以提供女性时尚解决方案为主要服务的 互联网站。乐蜂提供各类的流行信息、时尚情报、生活品味以及购物乐趣，所有呈 现在大家眼前的商品都由美丽教练为大家严选把关，希望能透过乐蜂网所提供的服 务，满足所有女性内心真正的渴望，让大家每一天的生活都是一种幸福的享受，让 大家真正体验身为女人的幸福滋味。乐蜂网产品包括：精油、营养保健品、美容护 肤品、彩妆、香水、配饰、环保时尚产品、美容书籍等。 LAFASO 的由来，即是 Lady Fashion Solution（女性时尚解决方案）这三 个英文字各取前两个字母组合而成；而中文网名 “乐蜂” ，除了与 LAFASO 发 音近似之外，也来自于 “快乐的小蜜蜂 “这一概念。 在乐蜂网，大家可以透过他们的专家群，以及引领时尚趋势潮流的达人们， 为大家提供各类的流行信息、时尚情报、生活品味以及购物乐趣。在乐蜂网， 所有满足大家需求的解决方案都由专家达人为 大家量身打造，所有呈现在 大 家眼前的商品都由美丽教练为 大家严选把关。 在乐蜂网，鼓励的是一种欢乐的、积极向上的生活态度，时尚向来不是高 高在上，而是一种积极追求美好生活质量与流行品味的生命哲学。因此在乐蜂 网，可以透过网站的专家群，以及引领时尚趋势潮流的达人们，为大家提供 各类的流行信息、时尚情报、生活品味以及购物乐趣。 5 一、一、 乐蜂网的目标市场策略分析（李艺文）乐蜂网的目标市场策略分析（李艺文） （一）（一） 乐蜂网乐蜂网-市场细分市场细分 乐峰网主要销售中高端女性化妆品。因为网站针对平时工作生活比较忙碌的白 领女性，都市的快节奏生活使她们没有闲暇时间逛街购物，所以乐蜂网的出现就可 以满足白领们的需求。 （二）（二） 乐蜂网乐蜂网-市场定位市场定位 第一，本身就是明星的李静，根据自己热爱精油、使用精油的体验，推出 Jplus 精油品牌；第二，粉丝量大且偏向青少年女孩的小 P 老师，他的品牌定位是 “魔法彩妆百变公主” ；第三，曾经是林青霞化妆师的梅琳老师，其无论在家居或 是美妆方面都有独到见解，因此被定位为 “生活美学大师” ，为其开发的化妆品系 列也是针对年轻在 2735 岁之间的女性；此外还有，台湾的造型师游丝琪和 Kevin 老师的彩妆系列，以及“草根达人”系列。 （三）（三） 乐蜂网乐蜂网-SWOT-SWOT 分析分析 （1 1）优势：）优势： 1：乐蜂网的定位精准，以提供女性时尚解决方案 为主要服务的互联 网站。 （可以成为乐蜂网的特色与亮点） 2：该网站的女性产品齐全，供货量足； 3：该网站与多个电视节目联合，可以更好的宣传网站。 4：网站时尚，精致，符合时尚潮流。 （2 2）弱点：）弱点： 1：产品与女性产品结合的多，产品结构较为单一，市场对象无形之 中别限制； 2：网站的知名度还不算高，品牌知名度和美誉度有待提升； 3：网站竞争对手较多。 6 （3 3）机会：）机会： 1：乐蜂网定位精准，现在消费者众多； 2：如今网络购物趋势正旺，有很大的发展前景； 3：女性多注重时尚与保养，如果网站加强专业性与权威性，会有更 大发展。 （4 4）威胁：）威胁： 1：对手多，如淘宝商城、LikeFace、美特好购物网、P8 化妆品批发 网、买乐网、金妆国际等网站及团购网站； 2：产品主要是化妆品，化妆品店众多，活动较多且售后方便，从某 种程度上分散了客流。 二、二、 乐蜂网的市场开拓模式（邵佳慧）乐蜂网的市场开拓模式（邵佳慧） （一）（一） 产品策略产品策略: :品牌化经营品牌化经营 乐蜂网坚持清源正本，坚持正品策略。这是进行市场推广的基础。对于自主 品牌，乐蜂网聘请国际业内资深高管负责产品开发，生产则通过全球顶尖供应商来 完成，三道质量检验程序严格把关。而对于代理品牌，乐蜂网一直寻求品牌一级代 理商供货，确保正品货源；与此同时，与包括资生堂、佰草集、御泥坊、相宜本草 等在内的二十余家国际国内一线品牌结成正品联盟，并签署战略合作协议。这让乐 蜂网一步步树起了 100% 正品的金字招牌。另外，在其他电商还在追求成为最大的 美妆产品销售平台的时候，乐蜂网却将销售的产品聚焦在畅销产品上。品牌零售商 和品牌制造商的双重身份为乐蜂网降低了商业风险，也拓展了发展空间。 （二）（二） 价格策略价格策略: :正品低价正品低价 传统品牌往往比同等质量的自有品牌贵三四倍。乐蜂网的达人产品常以七折 甚至团购价的三折出售，对于电商和消费者来说，这是一件双赢的事情。另外，达 人品牌的开发让乐蜂网拥有了价格控制权，在一定程度上规避了电商的价格战，同 时成为阻止竞争者进入市场的壁垒之一。 （三）（三） 渠道策略渠道策略 7 李静的东方风行集团旗下有三家公司，除了乐蜂网，另外两家分别是东方风 行传媒和东方风行品牌公司。传媒公司制作电视节目以吸引女性消费者，品牌公司 负责产品研发与推广，而乐蜂网则为产品提供销售渠道。也就是说，静佳品牌和乐 蜂网可以得到传媒公司节目和明星等营销资源支持，乐蜂网也为静佳的产品销售提 供重要的电商支持。另外，现在的静佳产品已经在淘宝、京东开辟了销售渠道，未 来可能有更大的扩展。 （四）（四） 推广策略推广策略 第一，充分利用微博。 时尚电视节目“美丽俏佳人”的官方微博以及一众美俏的主持人和制作人的微 博与“乐蜂网 LAFASO”形成了一个微博网络，彼此互相响应，在各有所好的不同 用户之间建立了一个通道，通过这个通道，企业可以发现和挖掘不同类型的用户， 进行精耕细作。 第二，明星电视节目做宣传 李静主持的非常静距离是一档全演播室制作节目，联合众多明星献身说法 的大型美容时尚秀节目，将传递最新鲜的生活理念。有了一档高收视率的电视节目 做支撑，这等于一个免费的高质量的软文广告平台。 第三，与别的网站联合。 2011 年 8 月 5 日日前，乐蜂网举办上线三周年庆典活动，并于活动现场正式 与国内最大的女性时尚分享社区达成战略合作。 第四，最低价网平台竞技 CPS。 乐蜂网借助最低价网这一平台可以说是绝妙的营销渠道，电子商务业内都知道 CPS 即时按照效果付费的广告投放方式，当最低价网给乐蜂网带来销量的时候乐蜂 网才会支付给最低价网提成。 （五）（五） 服务策略服务策略 在源头上，乐蜂网与国际国内一线品牌签订战略采购协议，确保品质。另外， 除了“百万基金先行赔付”和”限时达“服务这 2 个“硬性”保障外，乐蜂网也特 8 别注意优化用户的购物咨询和体验。其推出的 24 小时全天候接受客户咨询的功能， 消费者在任何时段有疑问，打个电话就能解决。此外，乐蜂网特别注意用户间的信 息共享，每款产品的购买者，都有机会公开对产品进行评价。 三、三、 乐蜂网商业模式要素分析（赵艳）乐蜂网商业模式要素分析（赵艳） （一）（一） 价值体现价值体现 乐蜂网，鼓励的是一种欢乐的、积极向上的生活态度，时尚向来不是高高在上， 而是一种积极追求美好生活质量与流行品味的生命哲学。在乐蜂网用户可以透过网 站的专家群，以及引领时尚趋势潮流的达人们，为用户提供各类的流行信息、时尚 情报、生活品味以及购物乐趣。所有满足需求的解决方案都由专家达人量身打造， 所有呈现在眼前的商品都由美丽教练严选把关，以此来瞒足所有女性内心真正的渴 望。 （二）（二） 赢利模式赢利模式 与目前国内电商 B2C 市场充斥的价格战与口水战不同，乐蜂网成立三年来始终 低调发展。李静表示，乐蜂网希望凭借“达人经济模式”开创中国电子商务 B2C 的 新型模式，避免卷入互联网电商的价格纷争与骂战。以节目内容为支撑，由各明星 进驻，发展自有品牌和商品零售。 节目支撑：美丽俏佳人 、 我爱每一天 、 超级节目 、 明星大考场 、 非常静距离 、 今晚男得 明星进驻：lafaso 明星主持、设计师、与专家：李静、戴军、金韵蓉、张茜、 小 P美丽俏佳人专属超帅造型师、LINDA、柏丞刚、蓓蓓、浩博等等。 （三）（三） 市场机会市场机会 （1）目前女性用户占比达到 96% （2）88%的用户年龄在 20-35 岁之间，正是目前国内最具消费能力的群体 9 （3）78%会员拥有大专以上较高文化素质。 （4）大华东地区为最大市场，其次为以北京为核心的华北市场 （四）（四） 竞争环境竞争环境 综合商城网站化妆品专柜：如京东、卓越、当当、麦网、1 号店这一类似于百 货商店的综合商城，以及像红孩子这样的母婴品类商城。但该类商城大多数并非以 化妆品为主打，更多是为了增加商品品类而在线上经营化妆品，而且由于进货渠道 的限制（大多是国际品牌的国内供应渠道） ，因而并没有比传统渠道有更大的竞争 优势，在整个化妆品网购市场中占的销售比例并不大。 化妆品销售垂直网站：如 No.5 时尚广场、乐蜂网、草莓派，唯伊网等。该类 网站往往以专业为标榜，可是良莠难分且进货渠道复杂。因此，其要么与综合商城 网站的化妆品专柜具有类同的进货渠道和价格水平，要么就掺杂了水货和高仿化妆 品。早两年曾经有个妆网非常出名和红火，其就是以销售高仿化妆品才取得相对 低价的优势，但那都属于自杀式的短期行为。通过垂直网站销售的化妆品在整个化 妆品网购市场中占的销售比例大概与综合商城相若。 化妆品品牌官网销售：如 DHC、芳草集、相宜本草、倩碧、兰蔻、丸美等以官 网形式设立商城。本来应将此类网站再分开两类：一类属于品牌 B2C，另一类仅是 附带了商品价格参照以及具有补充销售功能的官网。DHC、芳草集、相宜本草属于 第一类，但真正具有广告、促销和推广活动功能的品牌销售网站只有 DHC。这些品 牌销售网站同时存在线上线下渠道，也需要不断平衡两者之间的价格和利润关系， 特别是像相宜本草那样的两栖品牌线下销售比例并不低。倩碧、兰蔻和丸美则属于 第二类，这些官网商城的品牌推广意义更大于销售的意义。而且，品牌官网商城的 商品售价严格执行了零售价格（甚至有些连正常的促销政策都无法体现） ，除了正 品的概念之外对终端消费者来说并没有太多的吸引力，所以其占整个化妆品网购市 场的销售比例极小。 10 （五）（五） 组织发展组织发展 乐蜂网乐蜂网 节目官方网节目官方网3 个自主品牌个自主品牌 400 多个其他品牌多个其他品牌 美容专家团队美容专家团队 四、四、 乐蜂网的营销策略（许哲）乐蜂网的营销策略（许哲） 乐蜂网的成功没有复制别人的道路，而是自己另辟蹊径，依靠独特的达人营销 路线迎来了发展的春天。专业性强、品位高的时尚达人现身电视节目，将化妆技巧、 11 肌肤养护、服饰搭配等心得和经验与众粉丝进行分享，无形中对乐蜂网站的彩妆、 护肤品以及服等饰时尚产品的销售起到积极的带动作用。 相对于烧钱的请明星代言、打电视广告，起用时尚达人或明星秀进行品牌的传 播和推销其公关费用低得多，而效果却往往“四两拨千斤”、事半功倍。通过签约 不同的时尚达人，用每位达人作产品代言，既能扩大不同粉丝团体对品牌的支持， 还能将产品线推向完整。在乐蜂网 2011 突破 10 亿大关的销售额中，达人品牌的销 售额占了乐蜂网总营收的四成，其达人品牌对整个网站利润收益更是起到了决定性 的贡献。 （一）（一） 乐蜂网乐蜂网- -创业之初选择直销创业之初选择直销 乐蜂网所销售的产品是由几位名人自主研发的一款新品牌的护肤化妆产品，这 里不仅销售产品，更销售美容养颜的理念。加上名人效应，似乎就一呼百应了。正 是为了满足象这样的消费者的需求，乐蜂网也做一些其它护肤化妆品牌的代理，但 是量并不是很大，价格却是很有竞争力。广告直销宣传，快速的传播，使其品牌影 响力很快就达到了经营上百年国际品牌的影响力 （二）（二） 乐蜂网乐蜂网- -权威的专家团队权威的专家团队 明星造型师小 P 老师、时尚美学专家梅琳老师、明星造型师游丝祺老师、明星 造型师 Kevin 等近百位专家、达人都是乐蜂网的专家。庞大的专家团队是乐蜂网的 核心竞争力之一。 （三）（三） 乐蜂网乐蜂网- -旗旗下下电电视视节节目目 进进行行大大力力宣宣传传 乐蜂网在美丽俏佳人 、 我爱每一天 、 超级节目 、 明星大考场 、 非 常静距离 、 今晚男得等节目不断的出现，被宣传，让乐蜂网的知名度、美誉度、 正品度大大提高。 12 （四）（四） 乐乐蜂蜂网网- -率率先先实实施施“品品牌牌直直供供” 乐蜂网联手众多品牌商实施 “品牌直供”策略，一方面从源头确保所售商 品绝对正品并且有品质保障，另一方面通过压缩渠道环节，降低成本并用于回 馈消费者，让消费者既省钱又安心。“杜绝假货，源头采购是关键。”乐蜂网 相关负责人表示，自 2009 年开始，乐蜂网就率先实施 “品牌直供”策略，这 让我们非常有信心做出 100%全正品的承诺。 （五）（五） 乐蜂网乐蜂网- -明星攻坚体验营销明星攻坚体验营销 国内著名化妆品网站乐蜂网在其客服中心进行了新一期明星“Call in”活动， 由国内顶尖化妆师小 P 老师亲自担任客服人员，与消费者进行零距离沟通，解决冬 日护肤问题。为感谢蜂友们支持，乐蜂网还为每一位幸运蜂友送上了美白隔离霜等 礼物。乐蜂网 CEO 王立成表示， “这是乐蜂网蜂服务中最具乐蜂网明星特质的 创新性服务，充分挖掘乐蜂网现有资源，依托明星达人推动消费者体验营销。 ” （六）（六） 乐蜂网乐蜂网-“-“粉红三月地铁粉红三月地铁”广告战役广告战役 13 （七）（七） 乐蜂网的企业文化乐蜂网的企业文化 乐蜂网，鼓励的是一种欢乐的、积极向上的生活态度，时尚向来不是高高 在上，而是一种积极追求美好生活质量与流行品味的生命哲学。因此在乐蜂网， 可以透过网站的专家群，以及引领时尚趋势潮流的达人们，为您提供各类的流 行信息、时尚情报、生活品味 以及购物乐趣。 五、五、 乐蜂网的价格策略分析乐蜂网的价格策略分析-创新加促销（魏哲俊）创新加促销（魏哲俊） （一）（一） 乐蜂网高管乐蜂网高管 脱光脱光 盛女节创女性消费高点盛女节创女性消费高点选择时机很重要选择时机很重要 在今年“双 11”网购狂欢中，淘宝天猫以总销售额 191 亿元的成绩刷新了中 国网购的新纪录，作为化妆品垂直电商的领军企业，乐蜂网也率先在行业内掀起了 一场专门针对女性市场的双 11 促销大战乐蜂网盛女节，乐蜂网以“500 个品 牌脱光利润，11 位达人教你美丽”为口号，切实的为女性消费者提供丰富、低价、 高品质的美妆产品，为广大女性消费者倾力打造一整月“天天都是双十一”的美妆 盛宴。 截至 11 月 13 日，乐蜂网盛女节第二周活动结束，销售额已接近 2 亿元，总订 单数超过 60 万单，继 10 月美博会 3 周破亿之后，再次刷新促销活动销量纪录。在 众人瞩目的 11.11 当天，更有超过 5000 万网民拥入乐蜂网，创造了当日注册用户 登录的峰值，与此同时销量迅速飙升，乐蜂网的静佳品牌表现更为出色，以双 11 当日销量突破 3000 万领跑销量榜，其中明星爆品静佳 Jplus4D 玫瑰水凝保湿面膜 创下了面膜类销量第一，此外，代理品牌中丝塔芙、雅诗兰黛同样表现突出，分列 四、五位，销量均突破千万以上。 据了解， “11 月乐蜂网盛女节”筹备近一个月的时间，促销活动期间，乐蜂 网先后推出限量五折、买一赠一、满减满赠等一系列促销活动。乐蜂网品牌战略中 心总监表示：“在乐蜂网盛女节促销中，我们希望让消费者实实在在感受到最直接 的价格实惠，全网低价优势是保障销售强劲增长的根本。” 14 （二）（二） “脱光”式营销成电商圈创新营销典范创新永远是不败的神话 为做好本次盛女节活动，从十月底乐蜂网就开始了一系列的造势活动，乐蜂网 数位高管“脱光”系列图片一经发布，迅速在微博上引起了大量关注，吸引了数千 万名网友的点击，转发评论如潮，更吸引了众多美女消费者的争相模仿。对此，业 内人士表示，乐蜂网此举成功的吸引到了网友的眼球，带动活动、产品及品牌知名 度和美誉度的迅速提升，未来或将掀起一场电商圈内的创新营销热潮，具有极大的 引领价值。 （三）（三） 李静亲上阵示范电商圈体验式客户服务明星效应 乐蜂网不仅在营销创意上下足功夫，同时为更好的提升用户购物体验和感受， 乐蜂创始人李静率领 11 位美容行业专家轮流坐镇，在活动网站上，女性消费者能 惊喜的发现：李静、小 p 老师，梅琳老师，宋策老师等知名时尚造型师和美妆达人 将有针对性的为消费者提供解决方案。乐蜂网要帮助“盛女”获得美丽的决心，不 仅仅在于超低的折扣，丰富品牌和产品，更在于能够得到 11 位专业美妆达人老师 的 1 对 1 指导，节省选择的时间成本，让美丽变得更简单！ 近年的“11.11”将不再是淘宝的“独舞”，这块蕴含着巨大消费能量的“蛋 糕”，正在吸引着越来越多电商的目光。乐蜂网更坚持于女性细分市场，从女人消 费者角度出发，推出“乐蜂网盛女节”主题活动，在这个特殊的节日为盛女们奉献 了上百种的美丽解决方案。乐蜂盛女节无论是从优惠力度、服务体验、还是营销手 段上都极大的突破了化妆品垂直电商以往的操作方式，不仅赢得了消费者和同行业 的一致认可，更冲击了消费者的内心，可以说，乐蜂网盛女节缔造了化妆品电商的 全新模式，值得行业借鉴。 （四）（四） 正品才是化妆品电商版图之争的关键正品才是化妆品电商版图之争的关键 2012 年 8 月 16 日，为庆乐蜂网水之密语旗舰店（资生堂中国官方授权）盛大 开业，乐蜂网携手彼嘉、丝蓓绮、惠润、洗颜专科、可悠然等十大日系当红品牌同 15 贺，推出大力度促销活动，16 日-21 日，十大日系当红品牌产品满 100 减 25，并 叠加享受全场满 200 返 200 的优惠。 化妆品垂直电商乐蜂网相关负责人表示：“低价只是促销的一种手段，但仅靠 价格战并不能赢取更多消费者，正品才是化妆品电商版图之争的关键，谁掌握 更多正规的、源头的优质渠道资源，谁才能摆脱价格战的桎梏。” 在渠道方面，化妆品品牌对于网络布局都非常的审慎，很少会对网购平台开放 授权，即便授权对于电商的选择标准也是相当的严格。“全国代理化妆品的企业， 能拥有 2-3 款厂家授权的产品，都算是多的。”乐蜂网 CEO 王立成曾在采访中透露。 在乐蜂网，代理的化妆品中，90%都已获得厂家授权，其余的约 10%，也是从 已获得厂家授权的渠道商进货。从乐蜂网官方网站，记者看到，从欧美大牌雅诗兰 黛、欧莱雅、OLAY、欧珀莱、倩碧，到日韩当红品牌资生堂、婵真、谜尚，再到国 内精选品牌佰草集、相宜本草、芳草集等等这些严谨的大牌均有涉及，记者了解到， 这个数字（授权产品）在乐蜂网上达到了惊人的 7000 多个，而消费者可以拨打 400 热线对每一款产品进行正品查验。 随着化妆品网购份额越来越大，正品低价已被越来越多的消费者认可，而乐蜂 网与品牌厂商的强强合作正是从消费者的实际需求出发，坚持只从品牌厂家、代理 商、专柜等正规可信的渠道采购商品，与全球一线品牌签订战略采购协议，确保消 费者买到的商品既有品质保证，又有真实低价，希望能够为行业提供借鉴，促使行 业建立更便捷的、规范化的、值得信赖的化妆品网购平台。 16 六、六、 乐蜂网的竞争战略分析（戴蕊）乐蜂网的竞争战略分析（戴蕊） （一）（一） 庞大的专家团队庞大的专家团队 区别于一般化妆品垂直 B2C 购物网站，庞大的专家团队是乐蜂网最大的标签， 例如明星造型师小 P 老师、时尚美学专家梅琳老师、明星造型师游丝祺老师、明星 造型师 Kevin 等近百位专家、达人都是乐蜂网的专家。庞大的专家团队是乐蜂网的 核心竞争力之一。 （二）（二） 清源正本，坚持正品低价策略清源正本，坚持正品低价策略 据了解，乐蜂网的销量中 40%是自主品牌，另外 60%是代理品牌。对于自主品 牌，乐蜂网聘请国际业内资深高管负责产品开发，生产则通过全球顶尖供应商来完 成，三道质量检验程序严格把关。而对于代理品牌，乐蜂网一直寻求品牌一级代理 商供货，确保正品货源；与此同时，与包括资生堂、佰草集、御泥坊、相宜本草等 在内的二十余家国际国内一线品牌结成正品联盟，并签署战略合作协议。这些措施 执行起来，有诸多繁琐和困难，但也让乐蜂网一步步树起了 100%正品的金字招牌。 （三）（三） 全方位购物保障给消费者吃颗定心丸全方位购物保障给消费者吃颗定心丸 近几年，乐蜂网先后推出了“百万基金先行赔付”、“限时达”等服务，无不 果决。“限时达”可谓急消费者之所急，很大程度上使乐蜂网货物递送的时间更加 精确化；而“百万基金先行赔付”更是引领诚信之风，其 45 天无条件退换货的承 诺，同样远远领先行业。 正是这种扬电商之长、补行业之短的模式，使得乐蜂网成立当年就实现盈亏平 衡，并且在没有进行市场投放和推广的情况下，营业额持续大幅增长。到今天，乐 蜂网已成为备受信赖的女性购物网站，其注册用户超过 500 万。 17 （四）（四） 资源优势资源优势 乐蜂网在发展达人经济上所具备的优势堪称无可比拟，同行和竞争对手几乎无 力进行模仿和跟进。众所周知，乐蜂网隶属引领中国时尚生活方式的东方风行集团， 其是以专门制作电视节目为核心业务的娱乐传媒机构，致力于影视节目策划、制作、 发行、广告经营、娱乐活动、电视包装、演员经纪等多项娱乐与传媒业务。乐蜂网 借助这些资源优势，不仅能够帮助草根达人建立自有品牌，还能帮助他们进行产品 的宣传、策划以及达人自身的包装等等。更重要的是，乐蜂网还不定期举办线下盛 典活动，为草根达人提供与权威专家面对面沟通交流的机会。 （五）（五） 李静的名人效应李静的名人效应 李静，是东方风行传媒集团 CEO，也是国内著名的女主持人，其主持的多档娱 乐节目位于国内收视前列。李静在娱乐圈、时尚圈内的影响力，是乐蜂网品牌的保 证，李静就是乐蜂网的名片，李静的名人效应相对于其他公司而言，这种营销是不 可复制的，如果没有在圈内的号召力和人脉，单是发动如此众多的明星达人响应， 就是一笔巨大的投入。 （六）（六） 诚信服务诚信服务 诚信服务可以说是乐峰成功的主要竞争力。为维护消费者正当权益，国内最大 正品化装品网购网站乐蜂网联手中国消费者协会推出“百万基金先行赔付”方案. 除此之外，乐蜂网还推出一项全新效劳品牌“蜂效劳”，包括了“全正品，先行赔 付”“快捷付出”“上门退货”“限时抵达”等多项办法.业界最长懊悔期政策 45 天内无前提退换货更是让很多消费者鼓掌称好。 乐蜂网把对峙产物质量和后台效劳作为电商强化本人中心竞争力的要害，在诚 信运营的根底上不时提拔消费者的购物体验与效劳，去真正博得消费者的芳心。 18 七、七、 乐蜂网的独创性（赵艳）乐蜂网的独创性（赵艳） 乐蜂网（LAFASO） ，是中国首家专家明星进驻、提供“女性时尚解决方案”的 大型女性购物网站，是由知名电视人、 超级访问和美丽俏佳人的制片人李 静于 2008 年创办的电商社区。 （一）（一） 整合优势资源，打造强势自有品牌整合优势资源，打造强势自有品牌 Jplus 静佳和 Jcare 静佳及近 1000 个品牌全球热销明星美容商品，品类涵盖 精油、美容护肤、彩妆香水、美体瘦身、健康保舰服装配饰、家居家饰等。 （二）（二） 由明星进驻，创新达人模式由明星进驻，创新达人模式 ，扩大商业机会，扩大商业机会 lafaso 明星主持、设计师、与专家：李静、戴军、金韵蓉、张茜、小 P美丽 俏佳人专属超帅造型师、LINDA、柏丞刚、蓓蓓、浩博等等。 （三）（三） 用户体验核心，赢的消费者的信赖用户体验核心，赢的消费者的信赖 （四）（四） 潮流资讯提供商，品牌化经营，品质化服务潮流资讯提供商，品牌化经营，品质化服务 在乐蜂网，鼓励的是一种欢乐的、积极向上的生活态度，时尚向来不是高高在 上，而是一种积极追求美好生活质量与流行品味的生命哲学。因此在乐蜂网，可以 透过网站的专家群，以及引领时尚趋势潮流的达人们，为您提供各类的流行信息、 时尚情报、生活品味以及购物乐趣。所有满足需求的解决方案都由专家达人量身打 造，所有呈现在眼前的商品都由美丽教练严选把关，以此来瞒足所有女性内心真正 的渴望。 （五）（五） 以节目内容为支撑，由各明星进驻，发展自有品牌和商品零售以节目内容为支撑，由各明星进驻，发展自有品牌和商品零售 美丽俏佳人 、 我爱每一天 、 超级节目 、 明星大考场 、 非常静距离 、 今晚男得 。 19 八、八、 乐蜂网站的优缺点（李艺文）乐蜂网站的优缺点（李艺文） （一）（一） 优点优点 （1）乐蜂网只要销售中高端女性化妆品。因为网站针对平时工作生活比较忙 碌的白领女性。都市的快节奏生活使他们没有闲暇时间逛街购物，所以乐蜂网的出 现就可以满足白领们的需求。 （2）该网站由国内知名主持人李静代言，声誉度较高且网站产品种类丰富， 优惠活动较多，发货速度较快。 （3）商品印有“乐峰网 LOGO 标-LAFASO ”的精美包装，包装正反面封口处 有红色玫瑰花标贴显示是正版产品，高效且安全。网站同时也采取了货到付款 的方式，可以在检查产品是否有破损，是否是正品的情况下收货，安全度较高。 （4）网站在商品的配送下采取赠送礼包的方式，采取货到付款的便利方式， 100 元以上免邮费。同时还制定了配送时效以及超时赔付。 （5）乐蜂网的特色服务有乐蜂网贵宾卡、产品试用、积分兑换。乐蜂网会员 刊底号，每隔一个或者两个月都会推出会员刊，每期会员刊都有个刊底号，输入