一路走红的分红险

一路走红的分红险摘要：自2000年我国出现第一款分红型保险产品后，十几年来，分红型保险产品以其独特的优势，在我国人身保险市场上可谓是一路走红。在广大消费者的追捧下，各大保险公司为迎合市场需求，纷纷推出各类分红型保险产品。然而，繁荣景象的背后又有着诸多的隐患。例如：保险市场产品结构过于单一、分红型保险产品同质化严重、退保比率逐年增加、相关保险纠纷频频出现等，这一系列的问题如果不能得到及时有效的解决，极易引发连锁反应，造成整个保险市场，甚至整个金融环境的恶化。因此，解决我国人身保险市场上分红型保险产品存在的一系列问题，具有十分重要的现实意义。本文从分红型保险产品热销这一现象入手，分析其热销的原因及背后的隐患，进而提出一些有效的措施，意图使我国人身保险市场稳定、健康、可持续的发展。关键词： 分红险 保险产品 风险1 我国分红型保险产品的现状1.1总体保费收入进入21世纪以来，人身保险保费收入从2000年的1003亿，一路高歌猛进，增加到2012年的10632.33亿元，年均增长率为23.79%。人身保险业可谓是形势一片大好。而其中的分红型保险产品更是功不可没。从总体上看， 2002年分红保险产品收入就达到1121.72亿元，占人身险保费收入的比例高达49.31%，自此分红险就成为了人身保险市场上的奇葩，保费收入不断提高，一直占据着人身保险市场的半壁江山。图一 20002010年人身险分类产品保费收入图二 20002010年人身分类产品保费收入占寿险保费收入的比例由图一、图二可知：在我国人身险市场上，分红险的保费收入规模最大，占比呈连续上升的势态。尤其在金融危机过后，受其影响，国内资本市场持续低位震荡，投连险和万能险销售出现较大困难，2008年分红险市场份额从前一年的44.9%提高至51.77%。2009年，受新会计准则的影响，万能险、投连险的销售收入不再被全部计入保费收入，这使得大部分人身保险公司主动收缩万能险和投连险业务，同时加大了分红险的销售力度。因此，分红险保费收入又扩大了13.21个百分点。2010年则达到了峰值71%，业务发展向分红产品倾斜，使各类险种发展不平衡，人身险行业的险种结构很快形成了分红险“一险独大”的局面。进入2011年后，大部分的保险公司陆续停售了投连险和万能险产品，人身保险市场“一险独大”的态势不仅得到延续，而且更加突出，分红险由此成为各家公司产品竞争的主战场。1.2公司产品结构从人身保险市场上的各大保险公司销售的主要产品上不难看出，分红型保险产品已经主导了整个市场，如表1所示：表1 2011年5家人身保险公司的前5位产品公司前五位保险产品前五位产品保费占比（%）国寿股份国寿新鸿泰两全保险（分红型）57.49国寿鸿盈两全保险（分红型）康宁终身保险国寿美满一生年金保险（分红型）国寿福禄双喜两全保险（分红型）平安人寿平安富贵人生两全保险（分红型）37.98平安金裕人生两全保险（分红型）平安财富一生两全保险（分红型）平安鸿利两全保险（分红型）平安鑫利两全保险（分红型）新 华红双喜新C款两全保险（分红型）54.54红双喜英宝利两全保险（分红型）尊享人生年金保险（分红型）红双喜金钱柜年金保险（分红型）红双喜两全保险（分红型）（A款）人保寿险人保寿险金鼎富贵两全保险（分红型）91.91人保寿险金鼎富贵两全保险（分红型）（B款）人保寿险金鼎富贵两全保险（分红型） (E款)人保寿险盛世富贵两全保险（分红型）人保寿险福满人间两全保险（分红型）泰 康泰康金满仓两全保险（分红型）74.8泰康金满仓B款年金保险（分红型）泰康财富人生终身年金保险（分红型）泰康安享一生两全保险（分红型）泰康财富人生C款终身年金保险（分红型）从表中可以看出，就产品所属的类别和设计形态上看，分红险是主流。在排名靠前的五家公司中，国寿股份的一款传统型保险产品除外，其它公司的主导产品全为分红型保险产品。前5位产品的保费收入占全部保费的比重在一定程度上揭示了公司产品的多元化程度，因此从表中不难看出，各家公司的产品结构单一，产品之间差异较小，同质化严重。2 分红险为何如此热销2.1自身优势2.1.1符合中国消费者的理财特点中国的消费者在理财上一直倾向于稳健的银行储蓄，传统的保险并非最佳的选择。分红保险的收益包括保底收益和红利收益两部分，与银行储蓄相比，固定支付的保底收益相当于银行的储蓄本金，在保险公司正常经营下，红利收益往往比银行储蓄的利息高，更不需缴纳利息税。2.1.2具有投资和保障的双重功能分红保险既保留了传统寿险的保障功能，又在一定程度上满足了客户对理财的需求。2.1.3程序简单，便于销售从投保程序的角度来看，很多分红险的投保不需要经过体检，购买程序简单。从销售渠道的角度来看，分红保险的销售囊括了代理人、银行、邮政等多种渠道，便于消费者购买。2.2外部因素2.2.1保险代理人的利益驱使许多保险公司为扩大业务争取市场份额，聘用代理人后未经培训就直接开展业务。分红险本身的复杂性和专业性使很多代理人自身对其理解不够深入，甚至代理人还会为追求佣金利益而刻意回避风险提示、夸大保险功能和收益程度，极易误导消费者。2.2.2客户的非理性选择随着居民的可支配收入增加，投资需求也随之提高。由于分红保险自身的专业性和客户知识水平的有限性，使客户对分红保险产品理解趋于片面，再加上保险公司的人力宣传和某种程度上的误导，使客户容易产生从众思想，做出非理性选择。2.2.3银行代理销售的推动银行代理销售使保险公司更容易争取那些有闲置资金或有储蓄、投资意图的客户，在银行网点的销售容易让客户认为，保险是以银行和保险公司的双重信誉和实力为保障的，从无形中提高了购买意愿。3 分红险热销背后的隐患3.1产品自身问题3.1.1产品结构单一自分红险推出之后，便迅速统治了整个人身保险市场。而分红险自身的特点导致了消费者和保险公司“重投资”、“轻保障”，偏离了保险保障的本质。在单一的保险产品结构下，作为保费收入增长主要动力的分红险也并未脱离“重理财”的本质。这种产品结构，不但偏离保障职能，而且隐含着行业发展的巨大波动。3.1.2产品同质化严重虽然我国保险市场上已有多达58家寿险公司，它们之间竞争激烈，但不论是中资保险公司与外资保险公司，还是中资保险公司之间，其各种分红保险产品差异性小，同质化严重，替代性较强。各大保险公司并未形成以差异化产品为核心竞争力的经营战略调整。与此同时，产品的同质意味着风险的集中，一旦投资环境恶化，资本市场动荡，那么保险公司的损失也将集中出现。3.2公司稳健经营受阻受不理想的投资环境和不满意的投资收益双重影响，目前作为保费收入主要来源的分红保险使寿险公司处于两难的境况：如果分红低于承诺的预期回报，则可能导致类似“投连险风波”的危机；如果勉强实行高红利分配，又势必给保险公司的稳健经营带来负担。3.3社会诚信危机分红险的投资收益具有长期性的特点，但由于目前的保险市场依然是一个并不成熟的市场，对于消费者来说，保险仍然存在着严重的信息不对称性，大部分消费者缺乏保险知识，风险意识淡薄。客户缺乏独立理性的分析，怀有投机心理或从众心理，导致对分红保险产品认识或判断上的错误，客户往往对分红保险产品抱有较高的心理预期。而一旦分红数额与其预期有一定差距时，便容易产生不平衡心理，从而可能导致群体上访、集体投诉，甚至集体退保等恶性事件的发生。致使整个保险业的社会诚信度降低，不利于保险业的稳定、健康、快速发展。4 合理化建议4.1优化险种结构，发展传统保障类寿险从保险行业的发展历史来看，承保获利和依靠投资收益来获利应该是相辅相成的，在资本市场活跃的时期，通过资本市场来获得收益一般会比较可观，然而一旦资本市场不景气，依靠资本市场来获得收益的不确定因素就大大增加，近几年的无数事实也已经告诫我们单纯依靠投资，尤其是依靠股市来获得收益蕴涵着巨大的风险。因此，从这个角度来看，分红险的大发展，更大程度要依赖于中国资本市场的逐步完善，以及保险公司投资渠道多元化体系的有效建立。解决这一问题的正确方法就是各保险公司通过营销和管理的各种手段，积极主动地调整业务结构，提高业务质量，大力发展保障功能的险种，在发展中解决问题。4.2转变经营理念，加快产品创新就目前的情况看，各寿险公司的保费大量集中于少数几个险种上，而其他险种的销售比例偏低，这也是造成分红险风险的原因之一。对于任何一个保险公司而言，一个或者是一类险种的保费比例过大，显然是十分危险的。由于保险市场的飞速发展，保险业竞争也前所未有的激烈起来，各种新型险种纷纷推出，抢占市场份额。面对市场的挑战，应加强产品的创新，做差异化的保险产品，同时开发设计新的适合市场环境的新型分红产品。只有做好产品，做适合市场的产品，才能真正在竞争中取得胜利。针对保险产品创新的动机问题，需要将保险公司组织结构、考核制度、管理制度、人事制度进行深入改革，通过合资、战略联盟等形式，提高公司自身的经营能力、资本实力，以及人才实力，真正为保险产品创新的数量和质量提供优质保证； 4.3坚持客观宣传，规范销售行为由于分红保险作为一种新型保险产品，自身的专业性和复杂性使得很多客户对其了解不深，客户的选择在很大程度上受到保险公司的宣传导向及代理人的影响。在销售过程中，保险公司为拓展业务在宣传时往往更多强调分红险所带来的收益而弱化其隐含的不确定性，个别代理人也会为争取客户而夸大分红险的收益率，从而误导消费者。解决这一问题的正确方法就是大力加强对分红险销售人员的资格审核，加大对分红险销售人员的金融知识培训和思想道德培训，提高分红险销售人员的综合素质，规避风险。另外在分红险的销售过程中，保险公司也应通过各种渠道加强民众对分红险的认识程度，尤其是对分红险的分红知识要有清楚的认识，塑造分红险的理性消费环境，避免消费者产生比较大的心理落差，破坏保险市场的健康发展。4.4建立风险防范应急机制首先，在各级公司内部建立相应的机构，负责群访、上诉及其他突发事件的应急处理工作；其次，建立领导接待日制度，公开接待客户的上访或投诉，倾听客户心声，解决客户问题，把握市场动向；第三，建立重大、疑难投诉件的报告制度，投诉处理人员遇到