如何挑选适合卖场经营的供应商和货品.doc

1、 如何挑选适合卖场经营的供应商和货品。 作为一个合格的业务人员，挑选适合卖场经营的商品是最基本的素质。那么如何挑选适合本商场经营个供应商和货品呢？ 1、首先确定本商场的市场定位，大众化百货（中低端）、精品百货（中高端）、流行百货等，商场定位主要围绕顾客群确定，考虑顾客的购买力和消费习惯。 2、根据商场定位，对周边市场进行市调，市调主要以同类商场或专卖店为主，市调内容为服装流行趋势和价位段。 3、市调后，根据周边情况对本商场商品结构初步构想，做初步的商品配置计划，如：11月8号（立冬），陈列面共50个，男装冬装占比30%，其中小棉5%，毛衣10%，加绒衬衣10%，加绒皮衣5%。之后根据市调内容选择适合的商品。 4、选择供应商。业务应具备相应的面料知识，流行趋势把握的能力，各服装类别的原产地强项的常识（如，濮院主产男女羊毛衫，若商户说他的毛衫是从常熟进的，那么价格肯定不占优势。）批发市场加价规律、谈判沟通技巧等等。从沟通中了解老板性格，拿货条件，商品价格及款式是否适合商场，从而确定合作意向。2、 发现商品不适合卖场经营，或货品销售不理想时应如何去做。 每一个商品都有其优点和缺点，在销售过程中我们应放大优点以提高成交率。在售商品分为30商品，行销商品，滞销商品。一般认为从来货挂板开始10-15天未动销商品（各类别存在差异）为滞销品。 1、发现滞销品不能一味关注电脑数据，要到现场查看分析商品滞销原因是提前入季商品或过季商品。提前入季商品可暂时不予理会，调整位置继续观察;过季商品应根据天气情况调价处理，列出处理计划。 2、应季商品滞销。首先应观察商品品相和员工沟通试穿率和顾客反馈的情况。其次观察商品陈列位置是否合适。第三查看定价毛利率是否过高。 3、如上述条件都不存在，应与供应商沟通退换货。可分为两种一种直接退货从新上新款。第二，可与供应商协商退补差价调价处理，既不损失商场毛利，也为供应商处理了商品。处理商品要有处理计划。3、 与供应商发生分歧时如何处理：（如价格问题-采购的货品价格比市场其他同等货品价格高、谈定的合作政策未能实现，如退换货、卖场退货返货数量与供应商收到不一致等） 与供应商的相处应建立在平等互利、互惠互信的基础上进行，尽量培养相互了解的老商户。 1、在合作过程中肯定会存在很多问题，但价格问题是最为严重，保证最低供货价格是供货商的信用基础，可在合作初期形成文字协议，根据协议内容解决。但如果没有只有口头协议，与商户沟通退回差价部分并处以罚款（根据该商户商品销售情况定，如销售不好可以趁机退货）。 2、发货数量或退货数量不对是最容易出现的错误，发现数量有差异第一时间和供应商沟通减帐，若供应商宁死不承认（大多数不会），那么此题无解，要么公司承担，要么个人承担。如出现多次或大批量的货品丢失，应考虑收货验货及退货换货流程问题。4、 服装换季时间点及货品更换进度如何把控。 服装是一种季节性特别强的商品，换季是否顺利、库存管理是否妥当，对上一级的毛利额有十分重要的影响。换季时间一般根据农历节气进行，大的方面可分为四季，分别为：立春、立夏、立秋、立冬四个节气前后15天为上一季商品处理和下个季节商品引进时间，每个品类的换季时间也不尽相同，存在差异。每个季节也不单单的就一个换季，季中、季末都还要根据面料、颜色、价位、款式对商品进行调整。换季中如何管理库存、把控毛利是换季工作的重中之重。 1、管理库存。管理库存要精细化管理，细到每个款、每个颜色、每个号都要心中有数。一般季末处理中最难处理的是最大号或最小号，所以在季初选货时对供货商配货的型号也要要求。季中要与供应商调整大号或小号，即杀色杀号。库存件数倒推算，看现有库存在季末处理完是否有压力，可根据同比数据或环比数据倒推算。【高客单商品跟踪】高客单商品在季中开始单独统计跟踪，对不动销的要及早给出解决办法。 2、把控毛利。调价控制，季末处理商品不可避免的要进行调价。调价前应做价格带分析，了解畅销价位段，尽可能的将价位调到畅销区间段，避免拉锯式调价。季中要调整一批滞销商品，引进市场打包商品，打包商品不要只看进价定价，可挑选一部分品相好的做为虚高商品，一部分作为处理的底价形象。 换季进度一般为季初占比30%，季中90%、季末50%。商品个数占比不等同于商品陈列占比。换季是天气不稳定下个季节商品陈列占比应根据天气调整。5、 结合本卖场情况，列出问题点，及如何在业务采购工作面进行配合和调整。 从整个卖场定位和招商情况观察，自营服装更多的是起到品类补充和低价位补充。存在问题： 1、裤区背板陈列问题。陈列不生动，色彩搭配不好，颜色单一。可以引进几款彩色裤子，专门用来陈列 搭配用，对业务进行专业的陈列培训。 2、反季区销售如何？反季商品是否结束，如果结束，合时结束？如果不结束？反季定价毛利率怎么样？做冬装反季最主要是为了减少夏季库存压力，提高客单。如有十分劲爆的商品可以提升销售。 3、中岛区域陈列乱，分类不清晰，特别是女装。做ppt版的商品配置，画出现场布局图，在图上将类别定位好，避免到现场调整时跑偏。 4、 中岛区域男女装陈列不出形象。个人感觉男女装是否可以和裤区调换位置。男女装库存小，感觉整个区域空旷，不丰满。裤子相对与男女装对背板陈列要求可能会低一些。 花车陈列不丰满。 1、目前联营品牌定位与商场定位不太符合