房地产项目营销全程运作表格.doc

房地产项目营销全程运作表格表 营销计划制定步骤1、 市场市场的定义顾 客细分市场行业细分2、外部环境社会环境法律环境经济环境竞争环境3、竞争对手谁在同样的市场中于企业竞争有限购买力 ？（不一定是相同的产品）4、“”分析自身和主要竞争对手的问题，机会，优势，劣势、行动选择用头脑风暴法列出战略选择方案、市场营销计划目标和战略（公司、分支机构以及部门的）产品价格渠道促销、利润和资源计划详细、分时期的部分计划盈利业绩投资回报和运营资本回报人员资源培训总人数组织激励和报酬表2 项目的销售宣传整体部署方案社交活动计划促 销媒介策略目标： 1、普遍提高项目的知名度和美誉度，提高购房阶层的关注率。 2、实现销售。影视楼书、展板、赠品路 牌站台围板车 体横竖幅印刷品报纸电台配合促销电视售楼处直 销大众媒体主题活动工地形象某 项 目报纸软性新闻新闻 发 布会房地产展示会荔 枝 节国 庆 节公司的实力地理位置功 能价 格物业管理工程形象表3 营销计划（方案）营销计划（方案）产品描述价 格客户特点广告模式以有销路营销战略销售预测表5 甄选代理公司的标准设计选择对象标 准您的标准自 己 代 理1、业的组织和管理2、练的销售人员3、具备完善的客户网络代 理 商1、公司业绩 2、公司实力背景3、公司智力机构 4、公司运作方式5、公司信誉其 他1、销售方式 2、公司实力背景3、先销是住宅还是商铺4、是整层、整栋出售还是零散发售5、是否考虑整盘转让6、是否考虑先租后卖或以租代售7、其他考虑表6 销售代理评估表销 售 代 理 评 估 表报 价 人编 号签 字日 期名称标准会议开始建立融洽的联系提供相关信息示范产品强调利益回答客户问题咨询相关问题客户不满处理结束会议总体安排表7 销售计划体系图顾 客 别地 域 别月 别楼 盘 别部 门 别推 销 员 别销 售 预 测需 求 预 测销售的分配决 定 目 标销 售 计 划预算销售计划决定销售费用销售实施计划表8 项目工作计划流程图室内布置装修方案样 板 房现场售楼部平面间隔面积公开发售展场布置新闻缮稿电视广告拍摄制作横 幅 制 作报 纸 广 告 设 计展 览 板 设 计 制作平面图设计、制作楼书设计、制作价目表及付款方式路拍广告设计、制作模 型表9 整体销售推广计划表推广时间 项目第一阶段年初2第二阶段34月第三阶段56月第四阶段78月第五阶段910第六阶段1112月推广项目推广目标推广配备推广成效备 注表10 工作计划时间表（公开发售）内 容开始时间8天9天10天11天12天13天14天15天16天17天18天19天20天21天22天23天24天25天剩余时间18天17天16天15天14天13天12天11天10天9天8天7天6天5天4天3天2天1天1提供项目资料预售证、银行按揭项目简介、销售价格平面图、单元销售面积效果图、物业管理及收 费 标 注工程环境施工进度数2、销售手册甲 方 审 阅3、装修标准提供装修标准确定样板及开始装修4、价目表和付款方式开 始 制 定提 交 方 案确定并开始印刷内 容开始时间8天9天10天11天12天13天14天15天16天17天18天19天20天21天22天23天24天25天剩余时间18天17天16天15天14天13天12天11天10天9天8天7天6天5天4天3天2天1天5、平面图开 始 制 定提 交 方 案确定开始印刷6、广告合同与发展代理商见面构思广告版面预定广告初稿提交广告初稿确定广告稿7、办理待销售证8、现场包装方案 及费用预算提 交 方 案制作资金到位开 始 制 作完 成 并 安 装内 容开始时间8天9天10天11天12天13天14天15天16天17天18天19天20天21天22天23天24天25天剩余时间18天17天16天15天14天13天12天11天10天9天8天7天6天5天4天3天2天1天9、楼书、展板、单张、效 果 图构思制作内容确定并印刷移交到售楼部10、销售资料费用预算提交并确定方案资 金 到 位11、广告安排及费用预算提交并确定方案资 金 到 位12、销售计划提交并确定方案13、销售人员培 训 后 进 场内部认购前培训公开销售会前再培训内 容开始时间8天9天10天11天12天13天14天15天16天17天18天19天20天21天22天23天24天25天剩余时间18天17天16天15天14天13天12天11天10天9天8天7天6天5天4天3天2天1天14、内部认购开 始总结内部认购情况15、公开发售审查公开发售前所有内容首次公开发售公开发售总结备注： 本阶段的准备工作，每一环节都紧密相连，望贵公司鼎力配合，以使工作顺利进行。表11 现场包装计划表类 别 项 目数 量颜 色材 料规 格内 容安装位置安装时间售楼部内部展 板模 型谈判区售楼部门前彩 旗灯 笼拱 门气 球项目现场彩 旗横 幅效果图项目周边地区指示版横 幅其他表12 现场包装费用预算表类 别 项 目数 量规 格材 料单 价（元）小 计（元）售楼部内部展 板模 型效 果 图促销广告牌售楼部外部灯 笼花 篮拱 门空 飘 气 球彩 旗横 幅项目现场横 幅竖 幅彩 旗灯 饰项目周边地区指 示 牌街 边 广 告彩 旗横 幅总 计表13 媒体推广计划表 类别项目推广主题推广目的推广时段推广形式数 量备 注今 晚 报天 津日 报每 日新 报电 视 台电 台其 他表14 媒体推广预算表时 间项 目月 日月 日月 日月 日月 日月 日月 日月 日月 日小计（元）星期星期星期星期星期星期星期星期星期日报版 面规 格价 格晚报版 面规 格价 格电视台时 段时 间价 格电台(20秒)时 段元 / 次价 格其 他总 计(元)表15 销售资料费用预算表类 别项 目规 格材 料数 量单 价(元)小 计(元)售 楼 书价 目 标付 款 方 式计 价 值平 面 图认 购 须 知装 修 标 准认 购 书按 揭 须 知其 他总 计(元)表16 客户促销计划表月 份: 日 期: 客户类别销售楼盘类别月 日月 日预计访问次数协同处理问题目前配销方式付款状况负责人促销方法预计销售额实际销售额每周每月 主 管: 制 表: 表17 资金回收明细表付款办法手 续一次性付款10各买家用建设分期付款10各买家用银行按揭50各买家用分期付款10各买家用小计每月回收资金9折已计折扣92折已计折扣97折已计折扣98折已计折扣定金七天签合同1个月内2个月内3个月内4个月内5个月内6个月内7个月内接收楼通知后七天内入伙后回资金成数入伙后可回收资金 总回收资金说明：1、 平均每个单元销售面积为90平方米2、 二期可售出套数为80套3、 二期售出单位的平均价格为6500元平方米4、 售出单位平均每套售价为585000元5、 在签订预售合同之后第三个月时签署银行按揭合同，发展商收回资金表18 销售人员行动计划表姓 名： 日 期： 本月销售目标及计划重点销售楼盘重点拜访客户名单新开拓客户名单1、2、3、4、5、6、7、8、9、1、2、3、4、5、6、7、8、9、1、2、3、4、5、6、7、8、9、表19 周别行动计划表重点目标重点销售商品重点拜访客户名单重点行动目标服饰表达应变专业形象备注1、2、3、1、2、3、1、2、3、制表人： 填表日期： 年 月 日表20 楼盘预期销售表楼盘名客户名月月月月月去年销售今年预计去年销售今年预计去年销售今年预计去年销售今年预计去年销售今年预计合 计表21 年度销售费用预算表分类项 目预定年度金额比率年 度 分 配123456789101112固定费用销售人员费用工 资奖 金福 利 费劳 保 费其 他小 计固定经费交 通 费通 信 费交 际 费折 旧 费修 理 费保 险 费其 他小 计变动费用销 售 佣 金运 费包 装 费保 险 费燃 料 费广 告 宣 传 费促 销 费消 费 品 费其 他小 计合 计表22 月度销售费用明细表月 份：报表日期：分 类项 目金 额今年累计金额预 算预算比备 注销售固定费用工 资销售奖金福 利 费劳 保 费租 金折 旧 费其 他小 计变动费用差 旅 费交 通 费交 际 费通 信 费修 理 费销售佣金运 费促 销 费广 告 费其 他小 计合 计说 明： 1、每月度统计，并与预算作比较； 2、差异 10 以上应分析原因并制订因应措施。表23 营业费用预算表 年 度：项 目前年平均数本年度预算数备 注固定费用薪资支出间接人工退 休 金租金支出文具支出邮 电 费水电煤气费保 险 费税 费折 旧各项摊薄伙 食 费研 究 费书 报 费劳 保 费福 利 费合 计不固定费用加 班 费差 旅 费运 费修 缮 费广 告 费交 际 费捐 赠包 装 费燃 料 费呆帐损失职工福利杂项购置佣金支出训 练 费销售费用劳 务 费间接材料消 耗 品医 疗 费其他费用合 计总 计复 核：制 表 人：表24 顾客数据问题检验表问 题回 答谁是或将会是你的顾客?你公司里谁负责管理顾客?(最起码是负责不断更新数据)这些顾客的购买潜力有多大?过去他们从你这儿买了多少产品其购买频率和购买时间如何?你的营销或销售活动是否已取得成功?谁从哪一个竞争对手处购买产品?他们是否可以被争取过来?顾客为什么和你或将来和你保持对话?保持这种对话成本如何?怎样保持顾客?如何使他们增加购买?哪可以找到与他们类似的其他顾客?什么时候他们最有可能从你这购买?怎样正确确定他们的通信地址?表25 整合传播策略一、 消费者1、 消费者购买诱因产品类别：_族群编号：_A、 本族群的消费者，是如何认知这类别中的各种产品。B、 本族群的消费者目前购买哪种产品？他们用哪种方式购买？如何使用？C、 本族群的消费者生活形态，心理状态描述，和对本类别产品的态度为：D、 对本族群的重要观察：E、 本族群的消费者想从本类别产品得到，却得不到的，是什么？（为满足的欲求）消费者的购买诱因：“我会购买瓷产品，因其较其它产品更_”2、 推荐主要的消费族群，理由：_二、 产品适合本族群吗？1、产品的实施是怎样的呢？A、 产品里有什么？_B、 与其他品牌有什么不同？_2、消费者如何认知该产品？A、产品的外观、感觉如何？_B、 产品的质量如何？_3、消费者如何认知制造该产品的公司？_4、“赤裸裸的事实”为何？_5、结论：这项产品适合这个族群吗？建议事项：_三、 竞争对手会影响我们达成目标吗？1、 品牌网络、竞争范畴是什么样的呢？我们与谁竞争？为什么？_2、 我们的竞争对手是如何与消费者沟通的？_表26 楼盘调查表楼盘名称位 置发 展 商代 理 商规 模配 套工程状况管理费元实 用 率推出日期交楼日期装修标准销售范围主要户型户型面积及销售情况户 型面积（）数量（套）占总量面积的比例销售数量销售数量占本户型比例销售数量占总套数比例一房一厅二房二厅三房二厅四房二厅复 式最 高 价最低价元均 价元一次性均价元销售率卖 点综合点评表27 细分市场表属 性细 分 市 场单 身 汉退 休 者年 轻 家 庭中 年 家 庭价 格面 积邻 居购 物 便 利 性学 校社 会 接 受 能 力社 会 作 用娱 乐 愉 悦安 全低 税 基接 近 工 作 地公 共 交 通接 近 娱 乐 场 所保 养融 资 便 利公 众 工 作土 地 的 可 获 利 性属 性选 择 性价 格面 积邻 居购 物 便 利 性学 校社 会 接 受 能 力社 会 作 用娱 乐 愉 悦安 全低 税 基?接 近 工 作公 共 交 通保 养融 资 便 利土 地 的 可 获 利 性公 平?表28 楼盘市调详表名 称公开日期市场类别地 址市（省） 区（县） 路区 域关 系 图 表29 目标客户群调查统计表项目房型喜好生命阶段年龄区间1特 点2性别3收入4学历5职业6A独 生 阶 段 几乎没有债务;追求时髦;领导生活型潮流B新婚阶段(未有小孩) 经济充裕、生活幸福；注重购买耐用消费品C有小孩家庭(孩子未满六岁的夫妇) 购买活动频繁，流动资金缺乏；关心新产品，喜欢广告介绍的产品D有小孩家庭(孩子以满六岁的夫妇)经济状况开始好转；妻子开始外出工作；对广告淡漠；想购买称心的产品E有小孩家庭(尚需抚养孩子的夫妇)经济开始好转。大多数妻子在外工作，几乎不受广告影响；购买耐用品较热心F孩子已独立出去住的家庭(丈夫在外的老年夫妇)G孩子已独立(丈夫不工作的老年夫妇)收入急剧减少，一直呆在家里，不外出H一个人孤独生活收入很少，不希望受人重视得到亲情、保护等调 查 总 结表30 市场分析执行表项目名称要 点 指 引执 行 情 况执 行 时 间负 责 人市 场 分 析周边市场情况楼盘分析近期楼市动向项 目 分 析地理位置分析小 区 规 划设 计 特 色价 格 策 略竞争对手分析项目名称内 容 指 要负 责 人监 控 人实 施 时 间调查分析(第一从优)深入了解项目对消费者的调查竞 争 势 态营 销 计 划总 结 分 析目标定位(第二从优)品 牌 定 位目 标 确 定表31 问卷调查表(范例)今年,您会选什么样的房子? 请在你所选答案编号处打”,或按题目要求填写问卷,于xx年xx月xx日前将有效答卷邮寄治本报物业版，按邮戳标明日期的先后顺序，前50名填写答卷的读者，将可获得由位于东三环的碧湖居提供的经平沤务指南半年期赠阅卡。一、综 合请您评价一下下面各因素对您选择住宅时的重要性： 物业所处地段及交通 发展商实力和信誉及物业品牌 优美的物业周边环境打算购买的户型房厅洗手间11122233345其 他 优美及规划完善的小区?平台花园环境 设有大型娱乐购物商场 完善的会说康乐设施 完善的物业 治安良好及有先进的保安系统 智能化先进屋宇设备 价格吸引及价值空间 区内或附近有幼儿园和中小学二、户型、结构与地点1、 你打算购买的户型（填右表）是：2、 你打算购买住宅的建筑面积为_平方米?A、 60以下 B、6080 C、80100 D、100120 E、120150F、150180 G、180220 H、220250 I、250300 J、300以上3、 在住宅面积已定的情况下，你愿意选择的厅房面积分布是：A、客饭厅越大越好，主人房及一般睡房够用便可 B、主人房及一般睡房应宽敞舒适些，客饭厅够用便可C、卫生间和厨房够用即可 D、卫生间和厨房要尽量大4、 您打算购买的住宅类型是：A、高层住宅（层高超过15层） B、小高层住宅（约815层）C、多层住宅（七层或以下），有电梯 D、多层住宅（七层或以下），没有电梯5、 您打算购买住宅的结构为：A、普通 B、跃式 C、复式6、 请您对住宅朝向排出您的顺序：A、南北对流 B、朝南 C、朝北 D、东西向 E、朝西7、 您打算购买的地区首选是_ ，其次选是_，再次选是_。A、燕莎国贸商圈及延展地带 B、朝阳区及其他地段 C、海淀高校区？中关村及延展地带D、海淀区及其他地段 E、长安街沿线 F、二环沿线G、三环沿线 H、四环沿线 I、东城、西城、崇文、宣武J、市郊、请注明 K、其他、请注明 _三、设计与装修住 宅 设 施非常需要比较需要有无都可不大需要完全不需要A、保姆房12345B、书房12345C、储物室12345D、阳台12345E、主人房设衣帽间12345F、附在厨房外的工作阳台连凉衣架12345G、窗台12345H、向西的单位加设遮阳板12345I、主人房设阳台12345J、卧房预留入强衣柜位12345K、户门后的玄关为123451、 请问您打算购买的住宅是否需要以上设施：2、 您希望购买的住宅装修标准如何？A、全毛坯B、提供一般装修标准C、厨卫高档装修，其他毛坯D、开发商提供多种装修套餐供买家选择，装修费用另附E、开发商提供精装修3、 以下设备如收取成本价由开发商提供、您会需要哪些？A、全套厨柜B、炉具C、抽油烟机D、水过滤器E、垃圾处理碎渣机F、热水器G、吊顶H、换气扇I、洗衣机J、冰箱K、微波炉L、冷气柜M、都不要N、其他，请注明 _4、 主人房卫生间是否需要预置以下设备：主 人 房 卫 生 间 预 置 设 备非常需要比较需要有无都可不大需要完全不需要A、浴缸12345B、淋浴间12345C、按摩浴缸12345D、吊顶12345E、电动剃须刀插座12345F、预警电风筒 5、 比较喜欢的阳台设计是：A、传统式阳台B、落地玻璃阳台C、封闭式阳台D、其他、请注明 _6、 您喜欢住宅每层户数是：A、两户及以下B、三至四户C、五至六户D、七至八户E、九户或以上F、无所谓7、 若顶层单位连天台出售，会否增加您选购顶层单位的兴趣？A、大大增加B、增加C、无所谓D、不打算购买顶层单位四、配套设施及物业服务修1、 请问您目前是否拥有汽车？A、有B、没有2、 购买住宅时，您是否需要停车位？A、不需要B、需要一个C、需要一个以上3、 您希望的停车位位置：A、室外B、室内地上C、地下4、 您打算购买还是租用停车位？A、 购买、您认为合理的购买价格是 _个B、 租用，您认为合理的租金为_月5、 选购住宅是，您认为小